Neuromokslas ir rinkodara: kaip žmonės priima sprendimus: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar kada susimąstėte, kodėl kai kurios rinkodaros kampanijos palaiko ryšį su žmonėmis, o kitos šnipinėja? Norite sužinoti, kaip smegenys priima sprendimus, verčiančius žmones imtis veiksmų?

Norėdami ištirti, kaip žmonės priima sprendimus, apklausiu Tracy Trost Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidė.

Tracy yra neuromokslų rinkodaros ekspertas ir pagrindinis vizionierius TCM kūryba, kur jis kuria ne pelno siekiančių lėšų reklamą. Jis taip pat yra vaidybinių ir dokumentinių filmų kūrėjas, 30 metų dirbęs televizijoje.

Tracy paaiškina šešis įtikinėjimo principus, kuriuos rinkodaros specialistai turėtų suprasti ir kaip jie gali naudoti tokias sąvokas kaip veidrodis ir įtvirtinimas savo pranešimuose.

Suprasti, kas priverčia žmones reaguoti ar imtis veiksmų

Tracy praleido daugiau nei 30 metų rinkodaros pasaulyje ir pastebėjo, kad visada kyla didelis klausimas, kaip sukurti tai, kas paskatins auditoriją imtis veiksmų. Kaip ir daugelis iš mūsų, Tracy ne visada suprato, kad jis sukelia žmones nesąmoningai. Jis tiesiog pamanė, kad yra puikus rinkodaros vaikinas, sugebėjęs pataikyti į tinkamą nuotraukų, kopijų, žymių, antraščių ir kitų elementų, dėl kurių žiūrinčioji auditorija atkreipė dėmesį, derinį.

Maždaug prieš 6 metus, sukeltas smalsumo, kodėl žmonės reagavo į skirtingas rinkodaros medžiagas, o ne į kitas, Tracy pradėjo tyrinėti šių reakcijų neuromokslą.

Tracy visada patiko kalbėtis su žmonėmis, sužinoti jų istorijas ir tikrai suprasti, kas juos verčia pažymėti. Tačiau tik tada, kai jis pateko į pelno nesiekiančio lėšų rinkimo pasaulį, kur IG yra matuojamas iki cento, jis pradėjo galvoti apie kaip jis galėtų patobulinti savo įgūdžius iki taško, kur galėtų suprasti, kas priverčia ką nors duoti, kai pamato vieną reklamą prieš kitas.

Tracy pastebėjo, kad jis išleido skelbimą, kuris gerai veikė, bet kai bandė sukurti ką nors panašaus, viskas ne visada taip gerai. Štai tada jis pradėjo studijuoti, kodėl žmonės daro tai, ką daro, ir kas mums visiems būdinga, dėl ko mes reaguojame arba reaguojame.

Tracy sako, kad mes, kaip rinkodaros specialistai, turėtume atkreipti dėmesį į neuromokslus, nes jį naudojame visą laiką net patys to nesuprasdami. Kai mums pasiseka, mes glostome sau nugarą, bet tada, kai mūsų paprašo atkurti tą sėkmę, mes iš tikrųjų nežinome, kas tai buvo.

Turime suprasti, kodėl žmonės daro tai, ką daro, ir kas skatina juos reaguoti ar imtis veiksmų. Jei kurdami savo rinkodaros medžiagą galime turėti tą „receptą“, galime įsitikinti, kad ten turime tų ingredientų. Tada mes suteikiame sau kuo didesnę sėkmės galimybę. Jei suprasime, kaip veikia mūsų auditorijos smegenys, galime būti geresni rinkodaros specialistai.

Kas yra neurorinkodara?

Pagalvokite apie savo smegenis kaip apie kietąjį diską, o į pasąmonę - kaip apie operacinę sistemą. Jūsų smegenys visada rašo failus, kai esate mažas vaikas. Senstant kartais jums kyla visceralinė reakcija į ką nors, ką kažkas sako ar daro, ir jūs net nežinote, kodėl.

Norėdami tai vizualizuoti, jei į kambarį įnešite gyvatę ir į tą kambarį įvesite tris skirtingus žmones ir parodysite jiems gyvatę, tikriausiai sulauksite trijų skirtingų reakcijų. Vienas žmogus gali mylėti gyvatę, kitas gali iš tikrųjų nesirūpinti gyvate, o kitas gali išsižioti iš siaubo. Tas pats kambarys, ta pati gyvatė; skirtumas yra tai, kuo kiekvienas žmogus tiki apie gyvatę pasąmonėje.

Terorizuotas asmuo gali sąmoningai suvokti, kad tai įprasta, nekenksminga sodo gyvatė, tačiau faktai neturi reikšmės. Jų pasąmoninis, visceralinis procesas ima viršų ir tas pasąmoninis įsitikinimas lemia, kaip jie reaguoja.

Suaugę dauguma sprendimų, kuriuos priimame kiekvieną dieną, yra pagrįsti tuo, kuo tikime, ir dauguma tų įsitikinimų yra pagrįsti tais dalykais, kurių mes mokėme dar nesulaukę 10 metų. Dauguma tų sprendimų nėra pagrįsti faktais; veikiau jie remiasi tuo, kuo mes nesąmoningai kažkuo tikime. Mes reaguojame, palyginti su atsakymu.

Rinkodaros specialistams svarbu tai suprasti, nes tai reiškia, kad mūsų auditorija reaguos į mūsų reklaminę medžiagą labiau nei ji. Taigi, jei mes suprasime, kas būdinga daugumai mūsų auditorijos žmonių, ir dalykus, kurie reguliariai vyksta sukelti žmones, mes galime rašyti kopijas ar rengti pristatymus, skirtus nesąmoningai paskatinti žmones reaguoti norimas būdas.

Neuromarketika yra terminas, kurį Tracy vartoja apibūdindamas rinkodaros medžiagos kūrimo procesą aplink tai, kas neurologiškai veikia žmones pasąmonės lygmenyje. Tai yra rinkodara jų pirminėms smegenims, kad sukeltų pasąmonės reakciją, pagrįstą įsitikinimu. Emocijos yra atsakas į įsitikinimų sistemas. Supratę įsitikinimų sistemas, galite pasinaudoti emocijomis.

Įprasti tikėjimo sistemų rinkodaros specialistai gali pasinaudoti neuromarketingu

Tracy neuromarketingo srityje naudoja kelias pasąmonės įsitikinimų sistemas, kai kurias jų atrado studijuodamas Roberto Cialdini knygą, Įtaka, padėti jam geriau suprasti neuromokslus. Knygoje, Cialdini apėmė šešis įtikinėjimo principus, keletą iš kurių Tracy paaiškina toliau.

Pirmasis yra abipusiškumas. Čia, JAV, mes buvome socialiai sąlygoti atsakyti jausdami pareigą, jei kas nors už mus ką nors padaro. Tai būdingas įsitikinimas, kad kiekvienas gali pasinaudoti. Pavyzdžiui, jei Tracy dirbo su veteranų aptarnavimo organizacija, jis gali parašyti: „Mūsų veteranai padarė mums tiek daug. Mes jiems skolingi, kad padarytume ką nors gražaus “.

Taip pat galite naudoti abipusiškumo principą su nuostolių lyderiais. Siuntimas žmonėms dabar ką nors nemokamai, kad vėliau būtų parduotas, yra naudingas, nes gavėjas jaučiasi įpareigotas grąžinti skolą.

Antra įtikinanti įsitikinimų sistema yra autoritetas.

Mums buvo suteikta sąlyga sekti autoritetu ir klausytis jų. Štai kodėl įžymybės, politikai ir aktoriai dažnai naudojami rinkodaroje. Dažnai žmonės, kurie tuos autoritetus naudoja savo rinkodaroje, net nesupranta, kodėl tai veikia - jie tiesiog žino, kad tai veikia. Jei figūra, kurią gerbia jūsų auditorija, sako, kad turėtų ką nors padaryti, greičiausiai tai padarys, nes nesąmoningai laikosi autoriteto.

Savo kūryba Tracy atrado vienybės principą: priversti žmones pasijusti esą kažko dalimi. Žmonės, turintys mėgstamą futbolo komandą, dažnai sakys: „O žmogau, praėjusią savaitę mes pralaimėjome“ arba „Praėjusią savaitę mes ją nužudėme“. Tie žmonės nieko neturi su futbolo žaidimu, tačiau jie susitapatina su organizacija, todėl kiekvieno žaidimo rezultatą vertina „mes“ arba „mes“ objektyvu.

Įdėkite daiktus į savo rinkodaros medžiagą leiskite savo tikslinei auditorijai jaustis tarsi jūsų organizacijos dalimi ar gentimiarba priversti juos patikėti, kad kiti žmonės yra tokie, kad jie nenorėtų praleisti.

Norėdami parodyti, Tracy pridėjo eilutę: „Prašau skambinti dabar; jei operatoriai užimti, prašome skambinti dar kartą “, kad gautumėte lėšų rinkimo kliento egzempliorių. Nors klientas norėjo, kad žmonės galvotų, kad jiems pavyks išgyventi be vargo, Tracy norėjo žmonių, manančių, kad visi kiti skambina, todėl jie pajuto padidėjusį skubos jausmą nepalikti išėjo.

Kaip cheminės reakcijos veikia neuromarketingą

Rinkodaros specialistai taip pat turi suprasti neuromarketingo fiziologinę pusę. Kai patiriame tam tikrus dalykus, mūsų organizme išsiskiria keli hormonų tipai; pavyzdžiui:

• Oksitocinas leidžia žmonėms jaustis gerai ir išsiskiria pajutus saugumo ir ryšio jausmą.
• Serotoninas yra su komfortu susijęs hormonas.
• Kortizolis yra susijęs su stresu ir suaktyvina kovos ar bėgimo reakciją.
• Dopaminas yra atlygio hormonas.

Ką tai reiškia neuromarketingui? Norite, kad jūsų rinkodara paskatintų naudingų hormonų išsiskyrimą. Tracy paaiškina dviejų iš šių hormonų poveikį žemiau.

Oksitocinas

Jūsų tikslas yra pabandyti išsiskirti oksitociną jūsų potencialios ar tikslinės auditorijos kūnuose. Oksitocinas išsiskiria prisiminimais ir tada, kai pripažįstamos bendros vertybės. Norėdami suaktyvinti tuos prisiminimus ir vertybes savo rinkodaroje, turite grįžti, kai auditorija buvo jaunesnė nei 10 metų, ir suprasti, koks buvo jų gyvenimas. Paklausk savęs:

• Kaip tada buvo vartojama kalba?
• Kokia buvo įsitikinimų sistema?
• Koks buvo pasaulis?
• Kokie buvo rasių santykiai?
• Kokia buvo jų ekonominė padėtis tuo metu?
• Ar mes tais laikais buvome kare?

Kai klientas ar klientas naudojasi jūsų produktu ar paslauga, jūsų pranešimuose turėtų būti nuolat dalijamasi priežastimis, kurios palaiko kažkieno sprendimą su jumis bendradarbiauti. Štai kur atsiranda veidrodiniai neuronai ir dopaminas.

Veidrodinis ir dopaminas

Veidrodis yra elgesys, kurio metu mes nesąmoningai imituojame (arba atspindime) kito „saugaus“ asmens ar valdžios gestus, kalbos modelius ir požiūrį. Pavyzdžiui, tai, kaip kūdikis instinktyviai imituos tėtį, lankstantį raumenis. Todėl žmonės vaikšto, kalba ir juda tam tikru keliu.

Jūsų pasąmonės smegenys sako: „Taip, tai yra teisingas elgesys, nes tai, ką jūsų autoritetas ar jūsų lyderis daro gentyje“. Kai ką nors atspindite, išsiskiria dopaminas.

Norėdami tai suaktyvinti rinkodaroje, Tracy mėgsta parodyti savo potencialiam klientui ką nors daryti, ką jis nori, kad perspektyva tai padarytų. Jei jis nori prisijungti prie interneto ir spustelėti mygtuką, norėdamas nusipirkti produktą ar paslaugą, jis iš tikrųjų parodys telefoną, kuriame URL nurodomas veiksmą atliekančio asmens rankoje.

Kai perspektyva atspindi veiksmą, jie gauna tą dopamino hitą. Ir kai kas nors priims sprendimą įsigyti jūsų paslaugą ar prekes, galite naudoti veidrodinį atspindį nuolat jiems prekiauti - ne prašydamas daugiau, bet rodydamas, ką jie padarė, buvo teisinga padaryti.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, kaip Tracy paaiškino įtvirtinimo sąvoką.

Pagrindiniai šio epizodo išsinešimai:

• Išmokti daugiau apie TCM kūryba.
• Sužinokite daugiau apie „Tracy“ tracytrost.com.
• Perskaitykite Roberto Cialdini knygą, Įtaka.
• Žiūrėkite Joe Dispenza „YouTube“.
• Klausykite Zig Ziglar's tinklalaidė.
• Sužinokite daugiau apie tai, ką daro smegenys ir kodėl Bobas Proctoras.
• Patikrinkite Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2020 m.
• Žiūrėkite išskirtinį „Social Media Examiner“ turinį ir originalius vaizdo įrašus „YouTube“.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 10 val. Ramiojo vandenyno dienomis „Crowdcast“.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie neuromokslų pritaikymą rinkodarai? Prašau pasidalinti savo komentarais žemiau.