5 socialinės žiniasklaidos klaidos, kenkiančios jūsų pardavimams: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar socialinė žiniasklaida neveikia jūsų įmonėje? Ar bandėte parodyti investicijų grąžą (IG) ir ji vis dar neigiama?

Jei kurį laiką naudojatės socialine medija ir vis dar laukiate, kol ji duos teigiamų pajamų, pateikiame keletą patarimų, kuriuos galite panaudoti, kai jūsų socialinės žiniasklaidos strategijos stengiasi parengti.

Kai pradėsite bet kokią socialinės žiniasklaidos veiklą, IG tikriausiai bus neigiama. Norėdami gauti pajamų iš socialinės žiniasklaidos veiklos, reikia laiko nes pirmiausia turite išsiugdyti pasitikėjimą savo auditorija.

Tačiau yra daug įmonių, kurios naudojasi socialine žiniasklaida daugiau nei 6 mėnesius, ir jos vis dar nesugeba parodyti teigiamos IG. Kodėl? Ir kur tu gali ieškokite galimų nuosėdų šaltinių?

Stai keleta veikla, galinti užmušti bet kokią gerą socialinės žiniasklaidos strategiją.

# 1: Jūs turite „Pushy Sales“ strategiją

Kai socialinė žiniasklaida pirmauja, ji patenka į bet kokį įprastą įmonės pardavimo procesą. Dauguma kompanijų šių potencialių klientų nevaldo kitaip nei kiti. Čia yra iššūkis.

Jei jūsų įmonė laikosi požiūrio, kuris tradiciškai nagrinėja tai, ką mes vadiname „greitais“ klientais (tai greitai konvertuokite ir atsakykite į kelis telefono skambučius, kurie klausia, kada asmuo bus pasirengęs pirkti), galbūt jūs išjungiate savo socialinę žiniasklaidą su „šlamščiančiais“ skambučiais ir žinutėmis.

Mes sunkiai dirbame kurdami santykius ir ugdydami pasitikėjimą socialine žiniasklaida. Niekas neužmuša to pasitikėjimo greičiau, nei šaukimas dėl pardavimo. Tiesiog prisimink tai žmonių MĖGSTA pirkti, bet Neapkenčia būti parduoti.

PATARIMAS: Apsvarstykite galimybę įtraukti socialinės žiniasklaidos klientus į atskirą pardavimo procesą su kitokio tipo scenarijais.

Užuot klausę, kada žmonės pasirengę pirkti, paklauskite, kaip galite būti naudingi ir ką galite padaryti, kad padėtumėte jiems patenkinti jų poreikius. Naudokitės jų atsakymais, kad nustatytumėte pirkimo laiką ir pritaikytumėte tolesnius veiksmus.

2: Jūs naudojate metodą „Pirkti dabar“

Jūs jau matėte anksčiau - tolesnis el. Laiškas su dideliu mygtuku „PIRKTI DABAR“ ir nieko daugiau pranešime. Tai patenka į tą pačią kategoriją kaip ir pardavimo strategija, paminėta # 1 ir gali greitai atšaukti prenumeratą.

Tipiška el. Pašto ir komunikacijos strategija, kurią naudojate „kitiems“ potencialiems klientams, gali būti netinkama tiems, kurie ateina per socialinę žiniasklaidą. Tikimės individualaus atsakymo. Parodykite, kad žinote, kas yra vedantis, ir kad suprantate jų poreikius. Kai kurios perspektyvos yra pasirengusios pirkti dabar, tačiau kitos ieško informacijos ir išteklių ir gali būti ne „pirkimo“ fazėje.

PATARIMAS: Gerai, jei el. Laiške yra mygtukas Pirkti dabar, bet apsvarstykite galimybę pasiūlyti asmeninį pranešimą, atsižvelgiant į tai, ką žinote apie asmenį ir ką jis / ji bando pasiekti.

Pripažinkite, kaip gavote jo vardą, ir užduokite klausimus; nekartokite rinkodaros pranešimų. Jei potencialūs klientai pirmą kartą nespustelėkite mygtuko Pirkti dabar, pabandykite jį pakeisti kuo nors siūlo nemokamą išteklių atsisiuntimą ar svarbų dalyką, kuris nėra vertinamas po pardavimo skambutis. Vėliau vėl įveskite mygtuką „Pirkti dabar“.

3: Jūs neprašote pardavimo

Tai gali skambėti priešingai nei pirmieji du, bet aš mačiau ir visiškai priešingą atvejį, kai įmonės taip bijo ką nors įžeisti, kad iš viso niekada neprašo parduoti.

Tai svarbu pateikite savo klientams paprastą ir patogų būdą paversti klientus. Jie tikriausiai nesiruošia patys to ieškoti, o jūs galite prarasti pardavimą konkurentui, kuris tai daro.

PATARIMAS:Norėdami nustatyti, kur kas yra jūsų pardavimo kanale ir ko jis ieško, naudokite švino vertinimo ir švino profiliavimo derinį, kad galėtumėte pritaikyti pranešimus, kurie atitiktų potencialių klientų poreikius.

Norėdami parengti savo pardavimo metodą ir rinkodaros komunikacijos strategijas kiekvienai grupei, naudokite švino balą ir „profilį“. Lengviausias būdas ją suskaidyti yra sukurti „greitas, vidutines ir lėtas“ grupes ir suderinti komunikacijos strategiją su geriausiu „skausmu“. taškas “. Į komunikaciją visada įtraukite tiesioginį raginimą veikti, tačiau supraskite, kada ir kur tai tinkama jūsų komunikacijoje transporto priemonių.

Štai puikus pavyzdys, kaip „Avaya“ „Twitter“ sąveiką pavertė 250 tūkst. USD pardavimu klausydamiesi ir įtraukdami potencialius klientus.

# 4: netinkamai naudojate potencialių klientų formas

Tai gali būti keli skirtingi scenarijai; pavyzdžiui: įmonės gali supainioti, kai kas nors užpildo potencialių klientų anketą, kad gautų nemokamą turinį, su pardavimo susidomėjimu, jos gali turėti tik potencialių klientų formas arba nenaudoja potencialių klientų formų rinkdami informaciją tiems, kurie atsisiunčia didžiausią turinį, kuris generuoja pardavimą palūkanų.

Yra du pagrindiniai netinkamo potencialių klientų formos naudojimo pavyzdžiai.

• Įmonės agresyviai seka „potencialiais klientais“ iš nukreipimo puslapių, siūlančių nemokamą turinį su skubiais pardavimo pranešimais, kaip aprašyta 2-ame skyriuje. Asmuo, užpildęs potencialių klientų formą, norėjo nemokamo turinio. Jei jis neišreiškė, kad jį taip pat domina jūsų produktai, galite supainioti turinio ir pardavimo interesus.
• Bendrovės turi tik švino formas norėdamos domėtis savo produktais. Jie nenaudoja potencialių klientų formų rinkdami informaciją tiems, kurie atsisiunčia didžiausią turinį, kuris sukelia pardavimo susidomėjimą. Tai apims tokius dalykus kaip baltosios knygos ar su jūsų pramone susijusios el. Knygos, parodančios jūsų įmonės padėtį kraštovaizdyje. Nepraleiskite progos užmegzti santykius su tais, kurie galbūt nėra suinteresuoti pirkti šiandien, bet bus rytoj.

PATARIMAS:Supraskite skirtingų tipų potencialių klientų formas ir sukurkite komunikacijos strategiją, kurioje būtų naudojami skirtingų asmenų, užpildančių tas formas, pirkimo mąstysena.

Apsvarstykite galimybę užduoti klausimą kiekvienoje potencialių klientų formoje, nurodant, ar potencialūs klientai yra „greiti, vidutiniai ar lėti“, ir nurodykite jų skausmą tašką, kad galėtumėte suderinti savo komunikacijos strategiją su tuo, kur jie yra pirkimo procese ir kokia problema galite jiems padėti išspręsti.

„HubSpot“ parašė a puikus įrašas kaip naudoti geresnius klausimus nustatant potencialių klientų balus.

# 5: neteikiate „sprendimų priėmimo“ turinio

Naudodamiesi socialinės žiniasklaidos atstovais, turite didžiulę galimybę padėti žmonėms priimti sprendimus dėl pasirinktų produktų. "Vienas pagrindinių socialinės žiniasklaidos pranašumų (apie tai retai diskutuojama) yra jos sugebėjimas išspręsti tvoros sėdinčiųjų abejones ir sumišimą", - iškalbingai pareiškė Jay Baeris. Jūsų turinio strategija turi sutelkite dėmesį į tai, kad padėtumėte šiems „tvoros sėdintiesiems“ pasirinkti jus.

Tikras sprendimų priėmimo turinys suderina kliento skausmo tašką su jį sprendžiančiais sprendimais. Tai mes vadiname „amžinai žaliu“ turiniu, sukurtu padėti rasti lūžio tašką, kad galėtumėte nukreipti potencialius klientus į kitą pardavimo kanalo etapą, nuo „lėto“ iki „Vidutinio“ ir „nuo vidutinio“ iki „greito“. Tai turinys, į kurį įdedate savo širdį ir geriausius išteklius, todėl visada yra svarbus pardavimams konversija.

Keletas puikių sprendimų priėmimo turinio pavyzdžių:

• Eloqua naudojasi baltosiomis knygomis, internetiniais seminarais, demonstracinėmis versijomis ir įrankių rinkiniais, kad paskatintų pardavimo procesą. Atkreipkite dėmesį, kad kiekvienas turinys yra tiesiogiai susijęs su problemomis, kurias „Eloqua“ gali padėti išspręsti.
• „HubSpot“ turi daugybę išteklių įvairiems turinio tipams, susijusiems su pagrindine jų veikla “,Atvykstanti rinkodara“. Siūlydamas informaciją šiais formatais, skaitytojai gali pasirinkti norimos informacijos „gylį“ šia tema ir padėti „HubSpot“ pranešti apie pirkimo procesą.
• „CareOne“ siūlo patarimai, kaip vetuoti juos nuo kitų skolų mažinimo paslaugų teikėjų.

PATARIMAS:Sukurkite turinį, kuris padės jūsų potencialiems klientams įvertinti jus pagal jūsų konkurenciją ir priimti teisingą sprendimą dėl jų.

Supraskite, kad taip pat svarbu žinoti, kada klientai nėra tinkami, kaip ir žinoti, kada jie yra. Pateikite turinį temomis, kurios, jūsų manymu, sukelia susidomėjimą jūsų produktais ir (arba) paslaugomis. Apvyniokite visą šį turinį potencialių klientų forma ir įdėkite laidus į atitinkamą vietą piltuve.

Jei nesate tikri, kaip sukurti sprendimų priėmimo turinį, štai: puikus straipsnis norėdamas pradėti.

Priežastis, dėl kurios jūsų socialinės žiniasklaidos strategija nepateikia IG, gali būti nesusijusi su pačia jūsų socialinės žiniasklaidos strategija ir viskuo, kas susiję su tuo, kas nutinka gavus šviną. Įvertinkite, kas nutinka jūsų socialinės žiniasklaidos klientams ir ieškokite galimybių patenkinti jų poreikius, kurie gali skirtis nuo potencialių klientų, gautų iš tiesioginio atsakymo mokamo paieškos skelbimo. Žinokite skirtumą ir galite pastebėti, kad jūsų socialinės žiniasklaidos klientai konvertuojasi greičiau, geriau ir teikia daug geresnę IG.

Peržiūrėkite šiuos du puikius šaltinius, kaip padidinti socialinės žiniasklaidos IG. Naudokite savo tinklaraštį socialiniams pardavimams skatinti ir Tikslinio „Twitter“ srauto skatinimas.

Kokios IG socialinės žiniasklaidos strategijos, jūsų nuomone, geriausiai tinka jūsų įmonei? Kokiais patarimais turite pasidalinti? Palikite komentarus žemiau esančiame laukelyje.