8 B2B patarimai, kaip naudotis socialiniais forumais: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Kaip „business-to-business“ (B2B) rinkodaros specialistai turėtų geriausiai naudoti socialiniais klausimais pagrįstus forumus?

Visų pirma verslo įmonėms, „LinkedIn“ grupės, Quora ir „HighTable“ yra tik trys forumų, kuriuose rinkodaros specialistai gali parodyti savo žinias, pavyzdžiai.

Šiame straipsnyje aprašysiu, kaip B2B rinkodaros specialistai gali geriausiai kreiptis į šias svetaines ir pateikti aštuonios rekomendacijos dėl kvalifikuotų potencialių klientų pritraukimo ir pardavimo skatinimo.

Pastaba: Visi naudojami pavyzdžiai kilę iš tikrųjų klausimų ir atsakymų svetainės pokalbių, kurių vardai buvo pašalinti privatumo sumetimais.

Klausimų ir atsakymų svetainių apžvalga

Kai pirmą kartą pasirodė klausimų ir atsakymų socialinės žiniasklaidos svetainės, jos buvo skirtos žmonėms keistis idėjomis ir rinkti informaciją. Deja šlamšto siuntėjai o ne ekspertai kuriam laikui atėmė jų naudingumą.

Bet keli naujausi veiksniai pakėlė klausimų ir atsakymų socialinės žiniasklaidos svetaines:

• Daugėja socialinės žiniasklaidos profilių, kuriuose bendradarbiai turi išlaikyti tikrąją tapatybę. Nenaudingų atsakymų paskelbimas gali pakenkti žmogaus
  socialinės žiniasklaidos reputacija žymiai dabar.
• Sunkiau rasti atsakymus į konkrečius klausimus, nes šiandien yra daugiau nei 500 milijonų URL. Paieškos internete gali būti didžiulės.
• Parduodama interneto paieškos skelbimų kokybė gali išjungti B2B auditoriją. B2B paieškos ieško patarimų, o ne pardavimo.
• Socialinės žiniasklaidos svetainės tapo labiau specializuotos (ir gerai finansuojamos). Tokios svetainės kaip „LinkedIn“, „HighTable“ ir „Quora“ suteikia tiesioginę prieigą prie konkretaus tipo auditorijos.

Todėl B2B rinkodaros specialistai turi galimybę apsvarstyti: ieško uždaros ir specifinės auditorijos gairės klausimais, kurie dažnai tiesiogiai susiję su problema arba problemomis, kurias bando B2B rinkodaros specialistai išspręsti.

Čia yra aštuoni patarimai, kurie kartu paėmus padidins potencialių klientų skaičių ir padidins pardavimus.

# 1: komentaras iš minties lyderio perspektyvos

Visų pirma, rinkodaros specialistai turi užimti pozicijas ir galvoti apie save klausimų ir atsakymų svetainėse kaip apie savo konkretaus verslo lyderius. Kreipdamiesi į klausimų ir atsakymų forumą, pavyzdžiui, naudotų automobilių pardavėjas, artėdamas prie naršyklės, atstumsite tikslinę auditoriją.

Klausimų ir atsakymų socialinės žiniasklaidos svetainėse perspektyvos paprastai yra aukštesnėje pozicijoje pardavimo kanale. Agresyvi taktika čia nereaguoja. Vietoj to įgauti minties lyderio balsą, kuriam reikia:

• Iš anksto atsakykite į klausimus: Žmonės, einantys į klausimų ir atsakymų svetaines, ieško atsakymų į klausimus, o ne į norus. Tiesiogiai atsakykite į pradinį klausimą ir tada pateikite patvirtinamuosius įrodymus, pagrindžiančius ieškinį.
• Pateikite tiek kokybinius, tiek kiekybinius įrodymus: Akivaizdu, kad 100% atvejų duomenų ir įžvalgų apie tam tikras temas neįmanoma. Tai reiškia, kad nuomonėmis, pagrįstomis duomenimis ar sunkiais skaičiais, yra didesnis svoris. Tačiau pateikdami teisingus skaičius taip pat nesužavėsite. Norint parodyti ekspertinę padėtį, reikia interpretuoti skaičius.
• Pripažinkite alternatyvius sprendimus: Atminkite, kad žmonės neperžiūri klausimų ir atsakymų svetainių dėl pardavimo. Jie siekia gerai apgalvotos nuomonės. Nepripažįstant alternatyvų ar kitų variantų susidaro silpnas požiūris.
• Rašykite aiškiai ir glaustai: Galbūt tai savaime suprantama, tačiau klaidos ar vykdomi sakiniai perspektyvų nepadarys.

Kai potencialūs klientai pradeda matyti daugiau tokio tipo atsakymų, jie bendraus tiesiogiai su asmeniu.

# 2: gerbk kitus vartotojus

Norėdami vartoti žodžius Gary Vaynerchukas, Vyno bibliotekos televizijos kūrėjas ir knygos autorius Sutriuškink!"Nuvažiuoti dideliu keliu yra nenugalimas". Jokie postringavimai, begėdiška savireklama ar kitų įžeidimas nepadarys įspūdžio potencialių klientų klausimų ir atsakymų forume.

Toliau pateiktame pavyzdyje potencialus klientas, turintis kitokį požiūrį, galėtų teigiamai reaguoti į apribojimų sprendimą taip, kad būtų paisoma (ar dar geriau, suprantama) kitų žmonių pasirinkimo.

Tai nereiškia, kad rinkodaros specialistai neturėtų visiškai kreiptis į kitus vartotojus. Nesutarimai dėl klausimų ir atsakymų srauto yra geriausios galimybės nuovokiam rinkodaros specialistui žengti pirmyn su potencialiais klientais.

Geriausias patarimas yra prisiminti posakį „parodyk, nesakyk“. Spręskite nesutarimus naudodamiesi pavyzdžiais ir duomenimis, kad padėtumėte tašką užuot perėjęs į atakos režimą.

# 3: Prisijunkite prie pokalbio

Ar jūs kada nors buvote socialiniame renginyje, kuriame kažkas nutraukia pokalbį nesusijusiu tašku, iš esmės pašalindamas kitų susidomėjimą diskusijų tema? Tas pats dirbtinis pasas taikomas ir klausimų bei atsakymų svetainėms.

Norėdami įgauti daugiau pokalbio tono, atsakyti tiesiogiai arba pripažinti tai, ką kiti jau pareiškė. Tai geriausiai tinka neseniai paskelbtiems klausimams, nes komentarų nėra tiek daug. Idealiu atveju anksti skambėti klausimu, kuris galiausiai sulaukia reikšmingo stebėtojo.

Papildomai, pasinaudoti funkcijomis, esančiomis klausimų ir atsakymų svetainėse pasilikti kilpoje.

Pavyzdžiui, pažymėkite „LinkedIn“ langelį, kad gautumėte kiekvieno naujo komentaro santrauką el. Paštu.

„LinkedIn“ santraukos funkcija padeda ir toliau dalyvauti pokalbyje.

# 4: Būkite nuoseklūs ir išsamiai aprėpkite dalyką

Tikimybė yra nedidelė, kad vienas puikus atsakymas įtikins potencialų pirkėją skambinti į pardavimo liniją. Norėdami padidinti tuos šansus, paskelbkite apgalvotus atsakymus daugeliu su jūsų verslu susijusių temų.

Pavyzdžiui, rinkodaros programinės įrangos įmonės vadovas turėtų būti nukreiptas į kelis forumus (forumai reiškia „LinkedIn“ kelias grupes, „Quora“ temas ir kt.), kurios skirtos ne tik programinei įrangai, bet ir skaitmeninė rinkodara, santykių rinkodara, programinė įranga kaip paslauga ar bet kas kitas, susijęs su verslo.

Dalis tapimo minties lyderiu yra žinių demonstravimas visoje industrijoje, o ne tik viena tiesiogiai susijusi tema. Jei gali, praleiskite šiek tiek laiko komentuodami kitas temas, kurios nėra jūsų verslo patirtis. Tai padidina suvokimą apie jus, kaip minties lyderį, orientuotą į pagalbą kitiems.

# 5: Pažvelkite į ilgalaikį vaizdą

Galvotiems atsakymams apie daugelį temų pateikti tikrai reikia laiko. Rinkodaros specialistams nėra prasmės stengtis viską sutvarkyti per vieną dieną, atsižvelgiant į jų tvarkaraščius.

Atsakymas yra ilgalaikė perspektyva. Geriausiai tinka atsakykite į vieną ar du klausimus per dieną kaip socialinės žiniasklaidos rutinos dalį. Tokiu būdu parašytos idėjos išlieka šviežios ir novatoriškos, o klausimų ir atsakymų svetainės rinkodara netaps didžiuliu laiko blaškymu.

Vieno ar dviejų atsakymų paskelbimas per dieną reikalauja tik kelių minučių, o po mėnesio dėmesį sulauks maždaug 30–40 klausimų. Tai yra puikus pagrindas, kuriam remtis laikui bėgant. Kadangi vis daugiau potencialių klientų mato įtikinamus to paties asmens atsakymus, jie pradės tiesiogiai kreiptis į ekspertą klausimais ir ieškoti patarimo.

Visos klausimų ir atsakymų svetainės atpažįsta aktyvius ir įsitraukusius vartotojus. Pavyzdžiui, „LinkedIn“ pabrėžia influencerius kurių idėjos sukelia aktyviausias diskusijas. Iš esmės tai yra nemokamas prekės ženklo naudojimas.

Dar svarbiau, kad ilgalaikis požiūris geriausiai atitinka klausimų ir atsakymų svetainių dvasią bei socialinės žiniasklaidos minties lyderystę apskritai. Bandymas greitai užsitikrinti pinigus neišleidžiant reikiamo laiko reiškia, kad tam tikra pramonė nėra įsipareigojusi ar nesidomėjusi.

Norint būti minties lyderiu, reikia prisitaikyti prie besikeičiančios rinkos dinamikos ir padėti Klausimų ir atsakymų auditorijai orientuotis tame perėjime.

# 6: Būkite „Link Miner“, o ne „Link Farmer“

Blogiausiai pažeidžiami žemdirbystės ryšiai yra lengvai pastebimi. Jie skelbia nuorodas, kurios nėra susijusios su nagrinėjama tema, dažnai visame konkrečiame klausimų ir atsakymų forume. Galų gale, šis nuorodų ūkininkas yra Q&A svetainės, o ne rinkodaros specialistų, galvos skausmas.

Pavyzdžiui, „Quora“ turi programinę įrangą, raginančią vartotojus, kurie neturi pakankamai informacijos, kad galėtų dar kartą peržiūrėti ir redaguoti atsakymą.

Tačiau atsakomybė už kitus neigiamos grandies ūkininkavimo tipus tenka komentarų autoriams. Apsvarstykite šiuos pavyzdžius:

Pirmajame pavyzdyje autorius atsako į klausimą pateikdamas tik keletą nuorodų. Antrajame autorius į atsakymą įterpia nuorodą, kuri nėra ypač aktuali nagrinėjamai temai. Problema ta, kad visi žino atsakymų intenciją, būtent „eikite į mano svetainę“.

Šis raginimas veikti labai skiriasi nuo „Aš bandau jums padėti naudingos informacijos“. Kad klausimų ir atsakymų strategija veiktų, antrasis požiūris yra privalomas.

Kas mus atveda prie linkminerio sąvokos. Vienas geriausių B2B rinkodaros specialistų rinkodaros per klausimų ir atsakymų svetaines požymių yra galimybė greitai padidinti kasdienius apsilankymus žiniatinklyje. Nesunkiai pasiekiama 2–4 ​​kartus, nuorodų dalijimasis klausimų ir atsakymų forume yra didžiulė strategijos dalis.

Tačiau triukas yra dalinkitės tais ryšiais minties lyderystės kontekste. Neišmeskite jų tiesiog be konteksto. Galvok vietoj to, kaip kalnakasis, kur potencialus klientas, kasantis informaciją, yra maloniai nustebintas atradęs naudingą interneto nuorodą. Kalnakasiai taiko šią taktiką:

• Įtraukite nuorodą tik tada, kai ji yra aktuali.
• Paaiškinkite nuorodą didesnio atsakymo kontekste.
• Atminkite, kad už nuorodos esantis pagrindinis pranešimas yra „naudinga informacija“. o ne „patikrinti mano svetainę“.

# 7: Pradėkite savo klausimų ir atsakymų forumą „LinkedIn“

Atsižvelgiant į socialinį klausimų ir atsakymų svetainių pobūdį, galioja ta pati taisyklė: bendrauti. Puikus būdas tai pasiekti yra paskelbkite klausimus klausimų ir atsakymų svetainės bendruomenei arba, dar geriau, sukurti forumą ar klausimų srautą, kuris veikia kaip informacijos centras kitoms suinteresuotoms šalims.

Iššūkis yra tai, kad išlaikoma kažkas panašaus į a „LinkedIn“ grupė užtrunka. Norint sukurti klestinčią bendruomenę reikia rinkodaros, įtraukti ir paskatinti kitus. Iš esmės turėtumėte pasirengti įvykių rinkodaros tipo vaidmeniui. Jei išteklių yra, imkitės iniciatyvos, tačiau Q & A svetainių rinkodara vis tiek gali duoti rezultatų be šių papildomų pastangų.

# 8: Atsakykite į tiesioginius pranešimus ir naudokitės jais

Tiesioginiai pranešimai klausimų ir atsakymų svetainėse yra dviejų formų: siunčiami (rinkodaros specialistai pasiekia) ir gaunami (rinkodaros specialistai gauna korespondenciją). Kalbant apie išvykimą, klausimų ir atsakymų rinkodara tampa daugiau menu nei mokslu.

Tiesiog jei atrodo, kad potencialus klientas domisi keliais atsakymais, imkitės iniciatyvos susisiekti su asmeniu tiesiogiai naudodamiesi klausimų ir atsakymų svetainės tiesioginių pranešimų funkcija.

Privalumas yra tas, kad mainai klausimų ir atsakymų svetainėje suteikia itin šiltą įvadą ir priežastį kreiptis. Saikingai naudokitės išvykimo taktika, tačiau šuolis šautuvu daugiau ar mažiau prilygsta šlamštui.

Įdomu tai, kad tokio tipo komunikacija niekada neveiktų, jei tai būtų daroma el. Paštu, parodant tiesioginių klausimų ir atsakymų svetainėje galingumą.

Kita vertus, tiesioginis gaunamasis žinučių siuntimas išlieka daug paprastesnis. Kai asmuo pasiekia, atsakykite. Svarbiausias atvejis yra laikas. Klausimų ir atsakymų svetainėse esantys žmonės nori nedelsiant atsakyti, taigi atsakykite kuo greičiau (nors viskas, kas yra trumpesnė nei kelios valandos, bus priimtina).

Esant nusistovėjusiam mąstymo lyderiui, tiesioginiai gaunami pranešimai iš klausimų ir atsakymų svetainės dažniausiai bus potencialus klientas, kuris susisieks su verslo pasiūlymu. Štai tada iš anksto investuotas laikas ima atsipirkti.

Sudėjus visa tai kartu

Kai naudosite šias aštuonias rekomendacijas kartu, turėsite tvirtą atspirties tašką sukurti galingą B2B rinkodaros strategiją.

Ką tu manai? Kurios strategijos jums pasirodė efektyviausios? Išsakykite savo nuomonę paskelbdami toliau pateiktame komentarų laukelyje.