Kaip parduoti naudojant „Facebook“ pagrindinius skelbimus: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Norite, kad jūsų „Facebook“ kanalas būtų pelningesnis? Įdomu, kaip „Facebook“ potencialių klientų skelbimai gali padėti?

Norėdami ištirti, kaip netradiciškai parduoti naudojant „Facebook“ švino skelbimus, apklausiu Olią Billsoną.

Daugiau apie šią laidą

Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidė yra sukurtas padėti užimtiems rinkodaros specialistams, verslo savininkams ir kūrėjams atrasti tai, kas veikia su socialinės žiniasklaidos rinkodara.

Šiame epizode aš interviu Oli Billsonas. Jis yra verslo augimo ekspertas, kuris specializuojasi tiesioginio reagavimo ir rinkodaros automatizavimo srityse. Jis yra kartu „Podcast“ pirkimo keliasir jo kursas vadinamas Kito lygio augimas.

Oli paaiškina, kodėl tik mobiliesiems skirtas kanalas, renkantis telefono numerius, padeda jums palaikyti pokalbius, kurie pagerina pardavimus.

Taip pat rasite patarimų, kaip nustatyti „Facebook“ potencialių klientų skelbimus, kvalifikuoti potencialius klientus ir siųsti žinutes su galimais klientais.

Pasidalinkite savo atsiliepimais, perskaitykite laidos užrašus ir gaukite toliau šiame epizode paminėtas nuorodas.

Klausyk dabar

Kur prenumeruoti: „Apple Podcast“ | „Google Podcasts“ | „Spotify“ | RSS

Slinkite iki straipsnio pabaigos, norėdami rasti nuorodas į svarbius šaltinius, paminėtus šiame epizode.

Štai keletas dalykų, kuriuos atrasite šioje laidoje:

„Facebook“ kanalas su potencialių klientų skelbimais

Oli istorija

Oli užaugo Didžiojoje Britanijoje, o būdamas jaunas jis tapo aukšto lygio tenisininku, žaidusiu visame pasaulyje. Po to, kai jis įsimylėjo tenisą, jam reikėjo kito būdo nukreipti savo energiją. Jis visada ieškojo savo tėvo, kuris užsiėmė verslu, todėl, kai Oli buvo 15 metų, jis pradėjo savo pirmąjį verslą kurti nestandartinius kompiuterius.

Verslas sparčiai augo, ir netrukus jis eksportavo kompiuterius į Aziją. Oli gana organiškai ir per pagrindinę žiniasklaidos reklamą kūrė keletą verslų. Tada 2003 m. Jis pradėjo reklamuotis „Google AdWords“. Tuo metu mokėjimas už paspaudimą buvo naujas, o skelbimai sulaukė nuostabių rezultatų su pigiais potencialiais klientais ir kokybiškais klientais.

Kadangi Oli manymu, niekas neturėtų pasikliauti vienu srauto šaltiniu, „Facebook“ pristatydamas savo reklamos platformą jis greitai pradėjo rodyti skelbimus. „Google AdWords“ buvo pagrįstas ketinimais, o „Facebook“ skelbimai veikė labiau kaip vaizdinė reklama. Oli „Facebook“ skelbimus žiūrėjo kaip į didžiulę galimybę surasti visas demografines ir psichografines detales, skirtas tikslinei auditorijai.

Šiandien Oli didžiąją laiko dalį praleidžia bėgdamas „Next Level Business“, el. mokymosi platforma, padedanti verslininkams ir verslo savininkams plėsti verslą viršijant septynis skaičius. Jis taip pat vadovauja agentūrai Oliveriui Billsonui, kuri vykdo rinkodarą ir konsultuoja minties lyderius.

Klausykite laidos, kad sužinotumėte daugiau apie Oli patirtį naudojant „Google AdWords“.

Bendros „Facebook“ kanalo klaidos

Kai jūsų pardavimo procesas priklauso nuo to, kad kažkas turi pokalbį su galimais pardavėjais, kanalas turi surinkti informaciją, kuri jums padės. Dažnai neveikiantys kanalai nėra sukurti atsižvelgiant į šį pokalbį. Vietoj to, šie kanalai sutelkia dėmesį į veiklą kanalo viršuje.

Pavyzdžiui, kanalas gali generuoti potencialius klientus, tačiau šie potencialūs klientai netampa potencialiais klientais, su kuriais galėtumėte kokybiškai kalbėtis ir parduoti.

Tradiciškai rinkodaros specialistai didina prekės ženklo žinomumą reklamuodamiesi įvairiose transliavimo priemonėse ar internete, o tada pardavimo komanda iš tikrųjų kalbasi su žmonėmis. Dabar, kai beveik viskas parduodama internetu, pardavimo procesas šiek tiek prarado žmogaus sąlytį. Vis dėlto yra daugybė produktų, kurie reikalauja, kad pardavėjas išparduodamas kalbėtųsi su potencialiais klientais.

Oli išsiaiškino, kad net kai veikia automatizuotas „end-to-end“ rinkodaros pardavimo kanalas su „Facebook Ads“, jis nėra toks pelningas, koks galėtų būti. Taigi perkėlę kanalą, kad sutelktumėte dėmesį į pokalbius, yra daug šalutinių pranašumų, palyginti su automatizuotu pardavimo procesu.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte „Oli“ daugiau apie tai, kas gali naudoti rinkodaros ir pardavimo taktiką, orientuotą į pokalbius.

Geriausias būdas parduoti naudojant „Facebook“ švino skelbimus

Oli pastebi, kad dauguma žmonių sutelkia dėmesį į „Facebook“ srauto nukreipimą ne svetainėje, naudodami konversijų tikslą. Šis požiūris yra puikus, jei norite nukreipti žmones į nukreipimo puslapį, pasiūlyti vertę, rinkti informaciją ir įtraukti juos į kanalą. Tačiau piltuve, kuriame daugiausia dėmesio skiriama pokalbiui, Oli rekomenduoja naudoti potencialių klientų skelbimai, kurie pateikia formą, kurią vartotojai užpildo, kad galėtumėte rinkti telefono numerius.

Nors galbūt anksčiau naudojote potencialių klientų skelbimus nesėkmingai, dauguma žmonių juos naudoja rinkdami el. Pašto adresą, o ne telefono numerį. Daugelis žmonių prisijungia prie „Facebook“ naudodami el. Paštą, kurį retai naudoja kiekvieną dieną, o jų pateikti telefono numeriai dažnai nesikeičia ir yra labiau linkę galioti.

Be to, daugelis žmonių saugumo tikslais „Facebook“ pateikia savo telefono numerį. Potencialių klientų skelbimuose gali būti iš anksto pateikiama ta informacija, kuri pašalina trintį iš proceso.

Svarbiausio skelbimo, kurį auditorija mato savo naujienų sraute, vaizdo įrašas, kuris siūlo vertę, gerai veikia. Pavyzdžiui, vaizdo įraše gali būti pateiktas atvejo tyrimas arba demonstracinė versija.

Nustatydamas pagrindinio skelbimo formą, Oli užpildo visus būtinus laukus. Pirma, jis paprašo vartotojo vardo, kad galėtų individualizuoti tolesnius veiksmus. Tada jis paprašo telefono numerio ir el. Pašto. El. Paštas yra antrinė tolesnio pasirinkimo galimybė. Pagaliau jis užduoda pasirinktinį klausimą: „Ar galime jums iškart išsiųsti teksto nuorodą į vaizdo įrašą?“ Formoje vartotojas išskleidžiamajame meniu gali pasirinkti Taip arba Ne.

Kad šis kanalas veiktų efektyviai, taip pat turite taikyti tik į mobiliuosius žmones. Taikant šį taikymą, skelbimas ir atsakymas į skelbimą sutampa. Kadangi skelbime prašoma nusiųsti naudotojui nuorodą į vaizdo įrašą, vartotojai, kurie naudojasi išmaniuoju telefonu, yra linkę susitarti ir gauti tekstą iš karto, patogiausiu būdu. Oli mano, kad apie 85% žmonių sako: „Taip, parašyk man nuorodą“.

Taikydami šį metodą vadovaudami skelbimams, pateikiate pranešimą, kuris, tikėtina, bus atidarytas beveik 100 proc., Nes teksto pranešimų atvirumas yra labai didelis. Taip pat atidarote komunikacijos kanalus, kurių jums reikės pardavimo procese. Visą kontaktinę informaciją iš švino skelbimo formos galite perduoti savo CRM ir automatinio atsakiklio sistemai („Infusionsoft“, Ontraportasarba „ActiveCampaign“, Išvardyti kelis).

Kai jūsų potencialių klientų skelbimas surenka norimą informaciją, turite kvalifikuoti potencialius klientus. Norite potencialių klientų, kurie linkę pirkti ir žino, ką siūlote, kiek tai kainuoja, ir visų kitų dalykų, kurie įveikia realias pardavimo kliūtis. Kai kvalifikuojate potencialius klientus, mokote juos apie savo produktą ir sukuriate lankus, kad žmonės galėtų šokinėti, todėl kalbate tik su kvalifikuotiausiais žmonėmis.

Klausykite laidos, kad išgirstumėte savo mintis apie el. Pašto adresą, kurį vartotojai pateikia „Facebook“.

Telefonų numeriai, palyginti su „Facebook Messenger“

Nors „Messenger“ robotai yra populiarūs, „Oli“ daugiausia dėmesio skiria telefono numeriams, o ne „Messenger“, nes teksto pranešimai yra patogesni. Jis taip pat nori, kad būtų atlikti visapusiški žingsniai, kurių metu jie prisiima mikrokreditus jo įmonei. Daugelis rinkodaros specialistų nori, kad žmonės greitai judėtų per piltuvą, tačiau Oli nori sulėtinti procesą, kad galėtų rasti labiausiai kvalifikuotų klientų.

Teksto žinutėmis Oli taip pat gali nukreipti žmonių dėmesį nuo „Facebook“ ir į puslapį, kuriame jis sutelkia visą dėmesį.

Jei vis tiek naudojate „Messenger“, pagrindinio skelbimo padėkos ekrane galite sukurti „ManyChat“ URL. Kaip „ManyChat“ mygtukas jūsų svetainėje, URL gali užsiprenumeruoti „ManyChat“ žmones, kai jie užpildys potencialių klientų skelbimo formą. Tada „ManyChat“ gali būti kitas būdas susisiekti su žmonėmis, kurie atsako į jūsų pagrindinį skelbimą. „ManyChat“ URL taip pat gali padėti jums atsakyti, jei žmonės nori iš karto pasikalbėti.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte savo mintis apie „Messenger“, palyginti su telefono numeriais, apribojimus.

Telefono kanalo sistemos pavyzdys

Norėdami išsamiau paaiškinti telefono kanalo sistemą, Oli dalijasi verslo, kuris parduoda franšizes, pavyzdžiu. Šios franšizės yra dideli bilietų pardavimai - 25 000 USD. Šiame pavyzdyje „Facebook“ pirmaujančiame skelbime pateikiamas atvejo tyrimo vaizdo įrašas. Visi, kurie užpildo potencialių klientų skelbimo formą, gauna tekstą su nuoroda į vaizdo įrašą. Atidarę tą nuorodą mobiliajame įrenginyje, jie pamato pradinį vaizdo įrašo puslapį.

Pradinis vaizdo puslapis yra paprastas tinklalapis su vaizdo įrašu iš franšizės įkūrėjo. Puslapio tikslas yra sulėtinti procesą ir sudaryti vaizdo įrašą, kurį žmonės ketina žiūrėti. Šis puslapis taip pat sukuria perėjimą nuo „Facebook“ prie ilgo informacinio vaizdo įrašo, kuris yra tarsi internetinis seminaras. Be pradinio puslapio piltuvas prarastų žmones.

Pirminio puslapio turinys dėkoja žmonėms, kad jie atidarė nuorodą, ir sužadina žmonių apetitą dėl vaizdo įrašo, paaiškindamas, kas jame yra. Pabaigoje puslapis pripažįsta žmonių skausmo taškus sakydamas maždaug taip: „Jei norite mesti 9–5 ir pabėk nuo žiurkių lenktynių, tada šis vaizdo įrašas tikrai skirtas tau “. Iš esmės tekste dar kartą patvirtinama, kad žmonės yra teisūs vieta.

Tada žmonės pamato grunto vaizdo įrašą. Šis tiesioginis vaizdo įrašas sukuria ryšį ir pokalbio jausmą, panašiai kaip tikrasis pokalbis, kurį vėliau tikisi verslas su labai kvalifikuotais vadovais. Pradinis vaizdo įrašas yra tik apie 2-3 minutes ir nustato pagrindinį vaizdo įrašą. Pradinio vaizdo įrašo pabaigoje garsiakalbis paprašo žiūrovo paspausti mygtuką, kad pamatytų pagrindinį vaizdo įrašą.

Kai klientai pasiekia pagrindinį vaizdo įrašą, jie supranta, kad vaizdo įrašas trunka apie 25 minutes, kad galėtų skirti laiko jį peržiūrėti. Jei jie nežiūri, Oli ir jo komanda žino, nes seka nuorodą iš teksto pranešimo ir tai, ar gavėjai žiūri pradinį vaizdo įrašą. Jei kas nors nežiūri vaizdo įrašo, nenumatyti atvejai sugrąžina juos į savo vėžes.

Galutinis tikslas yra, kad žmonės žiūrėtų pagrindinio renginio vaizdo įrašą. Oli surengė milijonus dolerių kainuojančius internetinius seminarus klientams. Metrika rodo, kad žmonės perka, planuoja skambutį ar imasi kitų veiksmų tik tuo atveju, jei jie naudojasi internetiniu seminaru. Taigi telefono kanalo sistema yra naudinga, nes žmonės užsiima visu procesu. Žmonės, patekę į pagrindinio renginio vaizdo įrašą, jį žiūri.

Franšizės pagrindinio renginio vaizdo įraše vaizdo įrašas dalijasi trimis ar keturiais taškais, paaiškinančiais, kokia yra franšizė yra apie tai, kam skirta franšizė, kam ne, kodėl pranešėjas žino šią temą ir pan. ant. Vaizdo įrašo pabaiga siejama su mintimi, kad žiūrovas turi du pasirinkimus: įgyvendinti savo idėją arba suplanuoti skambutį, kad aptartų savo unikalią situaciją.

Kadangi perspektyva yra mobiliuoju telefonu, Oli paprašo jų parašyti žodį sėkmė (arba kitas aktyvinamasis raktinis žodis). Ši taktika taip pat yra patogi, tačiau yra maža kliūtis, užtikrinanti, kad kalbėsite su kvalifikuotais žmonėmis. Kai kas nors parašo raktinį žodį, jis gauna nuorodą, leidžiančią automatiškai suplanuoti pokalbį, o tai yra dar vienas būdas sulėtinti procesą ir ekraną aukštos kvalifikacijos potencialiems klientams.

Kai vis tiek kalbate su galimais klientais, vaizdo įrašas gali būti pokalbio pradininkas. Galite paklausti, ką žmonės galvoja apie vaizdo įrašo pristatomas sąvokas ar taktiką ir ar perspektyvai kyla klausimų apie tai, ko jie išmoko.

Šiam franšizės davėjui iki 2017 m. Pabaigos Oli „Facebook“ švino skelbimai sugeneravo apie 12 500 potencialių klientų iš šalto „Facebook“ srauto. Franšizės davėjas išleido 90 000 USD reklamai, todėl kiekvienas švinas kainavo apie 7 USD. (Ši kaina už potencialų klientą buvo tokia pati, kokią franšizės davėjas išleisdavo anksčiau naudodamas automatinį internetinį seminarą.)

Tada telefono kanalo sistema sukūrė 624 susitikimus telefonu, kurie kainavo 144 USD už susitikimą. Iš susitikimų telefonu Oli klientas pardavė 34 franšizes už 25 000 USD, o tai jiems nėra blogai ir iš viso uždirbo 850 000 USD. Taigi, žiūrint į „Facebook“ išlaidas skelbimams, įsigijimo kaina siekė 2600 USD, o franšizės savininkas gavo 9,5 karto didesnę skelbimų išlaidų grąžą.

Telefono kanalo sistema taip pat supaprastino techninę sąranką ir kitais būdais pagerino pardavimo procesą. Labai padidėjo pagrindinio vaizdo įrašo suvartojimas, todėl pokalbiai buvo kokybiškesni. Kadangi gaunami potencialūs klientai buvo kvalifikuotesni, įmonė sumažino franšizės koordinatorių skaičių (nuo šešių iki vieno), siunčiamų skambučių ir „pirkimo iki pirkimo“ laiko (21 diena).

Oli sako, kad šį metodą galite naudoti bet kuriai įmonei, pavyzdžiui, didelių bilietų instruktavimo įmonei, konsultavimo verslui, agentūrai, „SaaS“ verslui ar net plytų ir skiedinių verslui. Ši sistema taikoma bet kada, kai norite, kad žmonės suplanuotų laiką jūsų kalendoriuje, kad galėtų su jumis kalbėtis. Oli sėkmingai panaudojo šią taktiką, kai kainų taškai siekia vos 1000 USD.

Daugelį verslų stebina mintis naudoti pardavėjus, o ne automatizuotą procesą už 1000 USD kainą. Tačiau Oli nustatė, kad pardavimo pokalbiai žymiai sutrumpina pirkimo laiką, palyginti su autonominiais pardavimais.

Bet kuriam verslui, kuriam reikia pokalbio norint parduoti savo produktą, svarbu sutrumpinti pirkimo laiką. Norite perkelti potencialius klientus, kuriuos generuoja „Facebook“ skelbimai, į kokybiškus pardavimo pokalbius, o siųsdami žinutes tiems potencialiems klientams galite naudoti savo pardavimų personalą kaip klientų palaikymo mechanizmą, pvz., Tiesioginį pokalbį. Šie teksto pokalbiai gali suskaidyti į telefono skambučius.

Naudodamiesi žinutėmis, potencialūs klientai taip pat gali bendrauti taip, kaip nori. Kai kiekvieną dieną siunčiate el. Laiškus, gavėjas jaučia, kad įmonė nenumaldoma bandydama ką nors parduoti. Tačiau, kai atsainiai rašote žmonėms žinutes, patirtis jaučiasi visiškai kitokia, ir žmonės dažniau jums atsiųs žinutę, jei užduosite teisingus klausimus.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte Oli ir mane, kaip diskutuojame, kaip socialinės žiniasklaidos egzaminuotojas galėtų naudoti savo sistemą parduodamas rėmimus „Social Media Marketing World“.

Kaip rašyti tekstą su perspektyvomis

Oli sako, kad SMS žinutės automatizavimas ir sekimas yra gana paprastas. Jei naudojate „Infusionsoft“, galite siųsti pranešimus naudodami Pataisykite piltuvą. Jei nenaudosite „Infusionsoft“, norėsite naudoti „YetiText“, kuris jungiasi su daugeliu populiarių automatinio atsakiklio paslaugų.

Nors tekstiniai pranešimai dažniausiai yra automatizuoti, gavėjas gali atsakyti į bet kurį iš jų. Norėdami iliustruoti, kiekvieno šio proceso etapo atveju nenumatyti atvejai yra automatizuoti, kad žmonės sugrįžtų prie atitinkamo kanalo etapo. Tačiau, jei kam nors reikia atšaukti skambutį, jis vis tiek gali jums tiesiog siųsti teksto pranešimą ir, jei reikia, galite jį perplanuoti.

Tada Oli paaiškina, kas yra automatiniai nenumatyti atvejai: jei kas nors prašo vaizdo įrašo, bet nespustelėja, kad pažiūrėtų pradmenų vaizdo įrašą, jei kas nors žiūrėtų pradmenį vaizdo įrašą, bet ne visus pagrindinio renginio vaizdo įrašus, jei kas nors žiūri pagrindinio renginio vaizdo įrašą, bet nesiunčia teksto į raktinį žodį, o jei kažkas rašo raktinį žodį, bet ne tvarkaraštį. Iškilus tokioms situacijoms, klientas gauna automatinį tekstą.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte savo mintis apie bendravimo teksto žinutėmis pranašumus.

Savaitės atradimas

Zest yra įrankis tiems, kurie ieško naujų šaltinių, kuruojančių turinį.

Tokios svetainės kaip „Zest“ yra svarbios, nes „Facebook“ algoritmai retai rodo turinį, kuriuo žmonės dalijasi „Facebook“. „Zest“ skirta rinkodarai skirtam turiniui, o vartotojai gali pasirinkti, pateikti ir balsuoti už viską, kas jiems patinka. Turinį galite rūšiuoti pagal kategorijas, naujausius, gautų paspaudimų ar bendrinimų skaičių. Taip pat galite rūšiuoti pagal vaizdo ar garso turinį.

„Zest“ svetainę lengva naudoti. Sukūrę paskyrą galite suasmeninti sąranką. Pvz., Galite patikrinti jus dominančias žymas, kad kuruotumėte savo sklaidos kanalą. Taip pat galite peržiūrėti turinį įvairiais režimais, įskaitant išklotines (šiek tiek panašias į „Pinterest“), naujienas (kuriose rodomos tik antraštės) arba tyrinėti (tai yra abiejų derinys).

„Zest“ yra puiki vieta ieškoti rinkodaros informacijos konkrečia tema, ir ji nemokama.

Klausykite laidos, kad sužinotumėte daugiau ir praneškite mums, kaip „Zest“ veikia jums.

Pagrindiniai šio epizodo išsinešimai:

• Sužinokite daugiau apie Oli ir telefono kanalo sistemą adresu „Next Level Business“.
• Peržiūrėkite Oli agentūrą, Oliveris Billsonas.
• Klausykite „Podcast“ pirkimo kelias.
• Sužinokite apie Oli kursą, Kito lygio augimas.
• Sužinokite, kaip sukurti „Facebook“ potencialių klientų skelbimai.
• Sužinokite, kaip tai padaryti užduokite pasirinktinį klausimą ant švino skelbimo.
• Patikrinkite CRM ir automatinio atsakiklio sistemas, tokias kaip „Infusionsoft“, Ontraportasarba „ActiveCampaign“.
• Pridėti „ManyChat“ URL į pagrindinio skelbimo padėkos ekraną.
• Automatizuokite SMS žinutes naudodami Pataisykite piltuvą arba „YetiText“.
• Kuruokite turinį apie rinkodarą su Zest.
• Žiūrėti Kelionė, mūsų vaizdo dokumentinis filmas.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 10 val. Ramiojo vandenyno dienomis „Crowdcast“ arba sureguliuokite „Facebook Live“.
• Atsisiųskite 2018 m. Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pramonės ataskaita.
• Išmokti daugiau apie Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2019 m.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie „Facebook“ potencialių klientų skelbimų naudojimą renkant telefono numerius? Prašau pasidalinti savo komentarais žemiau.