Kaip tapti žymiu: sėkmė atsiskyrus: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Norite išsiskirti iš kitų savo pramonės atstovų? Įdomu, kaip galite nepamiršti savo klientų?

Norėdami ištirti, kaip paversti savo prekės ženklą žymiu šiuolaikiniame pasaulyje, apklausiu Scottą McKainą. Scottas yra profesionalus pranešėjas ir knygos autorius Sukurti skirtumą. Jo tinklalaidė yra Projektas išskirtinisir jo naujausia knyga yra Ikoniška: kaip organizacijos ir lyderiai pasiekia, palaiko ir atgauna galutinį skirtumą.

Skotas paaiškina keturis kertinius akmenis, kuriais galima išskirti, ir dalijasi sėkmingai išsiskiriančių verslų pavyzdžiais.

Perskaitykite interviu santrauką žemiau. Norėdami klausytis interviu, slinkite iki šio straipsnio pabaigos.

Kaip rinkodaros specialistai gali padėti verslui tapti žymiu

Kai Scottas buvo nacionalinės jaunimo organizacijos studentų lyderis, daugelis žmonių girdėjo jį kalbant. Todėl jam pasisekė kurti profesionalaus kalbėtojo karjerą, tačiau jis neturėjo specializuotos temos.

Jei žmonės klausdavo, apie ką jis kalbėjo, Skotas paprastai sakydavo: „Maždaug valandą. Aš galiu atlikti laiko valdymo, streso valdymo, pardavimo, tikslų nustatymo ir kt. Programą “. Jis galėjo ką nors sugalvoti ir pakankamai mokėti tai pateikti.

Jam sekėsi gerai ir jis tinkamai gyveno, o tada tragiškai jo žmonai Sherry buvo diagnozuotas terminalinis kiaušidžių vėžys. Taigi maždaug 4–5 metus jis buvo vienintelis rūpintojas, o tai reiškė, kad jis turėjo kardinaliai sumažinti kalbėjimo verslą.

Po Sherry praeities Scottas norėjo grįžti į kalbėjimo grandį. Jis norėjo sužinoti, koks yra jo prekės ženklas, todėl paskambino biurams, kurie jį užsakė praeityje, ir paklausė: „Kai tu rekomenduok mane savo klientams, ką tu sakai? “ Ir atsakymas numeris vienas, kurį jis nuolat girdėjo, buvo puikus kalbėtojas ir a mielas vaikinas.

Dabar Scottas nori būti malonus vaikinas, tačiau jis sunkiai dirba savo amato srityje ir pajuto, kad šis atsakymas buvo mirties bučinys. Jis tiesiog negalėjo įsivaizduoti posėdyje sėdinčio „Ford“ viceprezidento, sakančio: „Šių metų pardavimo konferencijai mums reikia tikrai mielas vaikinas." Labiau tikėtina, kad jie ieškojo žmogaus, turinčio tam tikros srities patirties ir kuris išsiskyrė turgavietėje.

Skotas pradėjo tyrinėti, kaip išskirti verslą. Tai buvo prieš 12 metų, ir nebuvo jokio šaltinio, kuris būtų nurodęs verslo rinkodarą, kad jis galėtų išsiskirti iš konkurentų.

Tyrinėdamas jis samprotavo, kad jei kitiems žmonėms sunku rasti tą pačią informaciją, galbūt jis galėtų padėti. Kuo daugiau jis tyrinėjo ir kalbėjo apie šią temą, tuo labiau įsitikino, kad yra teisus.

Taigi 2009 m., Ekonomikos žlugimo ir nuosmukio metu, jis išleido knygą „Collapse of Distinction“. „Miami Herald“ knygą pavadino viena iš 10 geriausių verslo knygų per metus, paskui 30 kitų laikraščių sekė paskui. Antrasis knygos leidimas buvo pavadintas „Sukurkite skirtumą“.

Knyga pasirodė rinkoje prieš pat rinkodaros specialistams, ypač socialiniuose tinkluose, didžiausią dėmesį skyrus, kaip atskirti save. Kai tai tapo labiau paplitusi tema, Scottas jau buvo sukūręs šios ir jo patirties knyga tapo rinkodaros, pardavimo ar verslo vykdymo šaltiniu išėjo.

Kai „Scott“ klientai sekė knygos keliu, jie patirs didesnę pardavimo sėkmę, didesnį klientų ir darbuotojų patrauklumą ir išlaikymą.

Tada jo klientai pradėjo sakyti: „Mes sukūrėme skirtumą. Kas toliau?

Skotas suprato, kad atliko daug tyrimų ir parašė knygą, kaip sukurti skirtumą, tačiau nedirbo, kaip jį išlaikyti ar kaip atgauti, jei jis buvo pamestas.

Tai yra jo naujos knygos „Iconic“ tema.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte istoriją, slypinčią už Scott knygos „Iconic“ pavadinimo.

Kodėl svarbu būti išskirtiniu ar ikonišku?

Verslo augimas yra įsigijimo ir išlaikymo derinys.

Skotas mano, kad klientai, kuriuos pritraukiate savo žinutėmis, jūsų verslui turi daugiau vertės nei klientai, kurių siekiate. Žmonės, kuriuos traukia jūsų žinutė, vertybės ir bendravimas socialiniuose tinkluose, dažniau užsiima pirmą kartą ir kartoja verslą su jumis bei nukreipia kitus į jus.

Ši patrauklumo filosofija pasiekia tiek įgijimą, tiek išlaikymą, tačiau ji veikia tik tuo atveju, jei galime prasiveržti pro netvarką, dominuojančią socialinėje žiniasklaidoje.

Skirtumas yra svarbus, nes tai padeda verslui pakilti virš triukšmo ir netvarkos, suteikiant galimybė sukurti emocinį ryšį - vienintelė vieta, kurioje lojalumas atsiranda bet kuriame versle santykiai. Niekam nėra pagrindo būti ištikimam tam, ko jie nejaučia.

Taigi verslas gali per socialinę žiniasklaidą ir pralauždamas netvarką bei įtvirtindamas trauką sukurti ryšį su savo klientais ir perspektyvomis, kurie viršija sandorį ir sukuria juos ilgam vežimas.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kaip „Comcast“ išsiskiria rinkoje.

Ką iš tikrųjų reiškia „Iconic“?

Pasaulis, kuriame gyvename, turinio prasme yra triukšmingesnis nei bet kada anksčiau. Yra daugiau žmonių, bandančių atkreipti mūsų dėmesį, ir į klientų dėmesį.

Deja, tai reiškia, kad nesvarbu, kokia yra jūsų niša, bus daugiau netvarkos, su kuria turėsite konkuruoti. Daugelis žmonių reaguoja į šią netvarką sprogdami savo prekės ženklą kuo daugiau žmonių, tikėdamiesi pasiekti savo idealius klientus.

Tačiau Skotas viską mato kitaip. Norėdami išsiskirti šiandienos peizaže, prekės ženklai turi pritraukti savo klientus, sukurdami identitetą, kuris išsiskiria iš minios ir kalba apie tai, ko ieško jų klientai.

Skotas apibūdina išskirtinumą kaip išsiskyrimą tam tikroje pramonėje. Tai būtina norint pasiekti skirtingų dydžių ir nišų prekės ženklus.

Tapimas ikonišku

Scottas mano, kad būdamas išskirtinis, jūs išsiskiriate savo atitinkamoje rinkoje. Tapimas ikonišku, anot jo, reiškia, kad peržengiate savo specifinę sritį ir esate pripažintas pavyzdžiu už savo specifinės pramonės ribų.

Galite būti išskirtiniai ir nebūti ikoniški, bet negalite būti ikoniški, prieš tai netapdami išskirtiniais. Kitaip tariant, jūs negalite peržengti savo kategorijos, nebent išsiskirtumėte savo kategorijoje.

Taigi pirmiausia reikia sukurti skirtumą, kurį sudaro keturi kertiniai akmenys.

Pirmasis pasižymėjimo kertinis akmuo: aiškumas

Negalite atskirti to, ko negalite apibrėžti.

Kai paprašau rinkodaros specialistų ar vadovų apibūdinti, ką jų verslas veikia per 6 sekundes, dauguma jų žlunga. Negana to, neseniai atliktas Nacionalinės mažmeninės prekybos federacijos tyrimas parodė, kad 70 proc negali apibūdinti klientams, kodėl jiems geriau pirkti iš darbdavio nei varzybos.

Skotas mano, kad tai kyla iš nepakankamo aiškumo. Jei rinkodaros specialistams nėra aišku, kokie yra tie pranašumai, kaip pasaulyje galime tikėtis, kad mūsų darbuotojai bus aiškūs?

Jūsų darbuotojai turi suprasti, ką jūs domitės, kokia jūsų aukšta koncepcija. Norėdami tai paaiškinti toliau, Scott dalijasi pavyzdžiais, kuriuose pateikiama labai aiški koncepcija.

Frazė „Tavo pica per 30 minučių“ nebuvo naudojama nuo 9-ojo dešimtmečio, tačiau dauguma ją girdinčių žmonių vis tiek pagalvos apie „Domino“. „Domino“ yra orientuota į pristatymą. Pasakykite „Geresni ingredientai, geresnė pica“, ir žmonės pagalvos apie „Papa John“. „Papa John's“ yra orientuota į produktų kokybę.

„Papa John's“ tiekia daugumoje vietų, o „Domino“ tikrai rūpi produktų kokybė, tačiau aiškumas apie tai, kas svarbiausia jų atitinkamoms įmonėms, yra tikrai reikšmingas. Tai skiria juos abu nuo begalės šalies ir vietos konkurentų.

Šis unikalus aiškumas yra labai svarbus net ir mažoms įmonėms, nes niekas nėra ištikimas generiniams vaistams. Žmonės yra ištikimi visų dydžių prekės ženklams, įmonėms ir įmonėms, kurios sukuria tikrai įtikinamą priežastį suteikti jiems savo lojalumą.

Scott pabrėžia, kad aiškumas gali būti naudingas bet kokio dydžio įmonėms. Norėdami tai vizualizuoti, yra santechnikos įmonė, kurios šūkis yra „Mes pasirodysime laiku, užuosime kvapą ir nepamatysite, kaip mūsų užpakalis įtrūkęs“.

Taikydami šią aukštą koncepciją, jie sėkmingai atskyrė savo verslą nuo kitų santechnikų savo rajone.

Aiškumas yra tiesiog tai, kaip jūs apibūdinate tai, ką jūs esate viduje ir išorėje.

Klausykite laidos, kad sužinotumėte daugiau apie kitose pramonės šakose vartojamas aukštas sąvokas.

Antrasis išskirtinumo kertinis akmuo: kūrybiškumas

Skotas pripažįsta, kad tyrinėdamas ir rašydamas savo naujausią knygą jis tikėjo, kad kūrybiškumas bus pirmasis kertinis akmuo. Jo tyrimai įrodė, kad ši prielaida neteisinga.

Nešvilyje apklausdamas daugiau nei 30 dainų autorių - žmonių, kurie pragyvena iš kūrybiškumo, jis sužinojo, kad kiekvienam iš jų aiškumas buvo svarbesnis už kūrybiškumą.

Dainos autorius, parašęs „Faith Hill“ hitą „Kvėpuok“, paaiškino tai taip: „Žiūrėk, aš parašiau dainas Nr. 1 pop-top'uose, roko ir country-topuose. Taigi turėjau nuspręsti, ar tai bus popdaina, ar roko, ar kantri daina? Ar ją dainuos vyras, moteris ar grupė? Eisite į greitį, būsite baladė? Kol man nėra aišku, negaliu būti kūrybinga “.

Norėdami parodyti, kaip tai veikia verslui, Scott dalijasi, kaip Taylorų šeima Sent Luise sukūrė skirtumą automobilių nuomos kompanijai, kurią jie pradėjo senojo Sent Luiso oro uosto rūsyje.

Taylorai žinojo, kad varžysis su „Hertz“, „Avis“ ir kitais dideliais prekės ženklais, ir kad automobilių nuomos pramonėje nėra jokių produktų skirtumų. „Ford“, kurį gaunate iš „Avis“, yra tas pats, kas „Ford“, kurį gaunate iš „Hertz“ ar bet kurio kito tiekėjo.

Taigi jie sudarė visų kontaktinių punktų, kuriuos klientas turėtų nuomos automobilių agentūroje, sąrašą. Jie nubrėžė 13 sąlyčio taškų ir pasirinko vieną požiūrį į kūrybą. Taylorų šeima vis dar turi „Enterprise Rent-a-Car“ ir jie vis tiek jus pasiims.

Scottas sako, kad šis požiūris jam buvo apreiškimas, nes prielaida su naujovėmis yra ta, kad viskas turi būti susprogdinta arba sutrikdyta, tada atstatyta. „Enterprise“ istorija parodo, kad vienas patobulinimas pagal pramonės standartą gali būti toks pat veiksmingas.

„Les Schwab Tyres“, mažesnė padangų įmonė Ramiojo vandenyno šiaurės vakaruose, pristato tai, ką jie vadina „staigiu aptarnavimu“. Patraukite į bet kurį „Les Schwab“ ir pro duris išlenda protingai uniformuotas darbuotojas, pribėga prie jūsų automobilio ir pasveikina tu. Jų parduodamos padangos yra tokios pačios, kaip ir konkurentų, tačiau toje šalies dalyje jie išgarsino tai, kaip jie priima klientus.

Nė vienas klientas niekada nėra sakęs: „Man patinka daryti verslą su„ X “įmone. Jie visiškai panašūs į varžybas “.

Rinkodaros specialistas yra tas, kad mes neturime keisti produkto ar kainos. Mes tiesiog turime surasti vieną konkretų dalyką, kurį galime susukti, kad sukurtume skirtumą.

Trečiasis išskirtinumo kertinis akmuo: bendravimas

Kai dirbsite aiškumo ir kūrybiškumo klausimais, būsite pasirengę perduoti tai, ką apibrėžėte viduje ir išorėje. Didelis kartų skaičius rinkoje daro išorės ryšių teikimo procesą svarbesnį nei bet kada.

Bendrovė, kurioje dirba „Scott“, naudojasi ta bendravimo patirtimi kaip dar vienu išskirtinumo tašku. Jie klausia savo klientų: „Kaip norėtumėte, kad mes su jumis bendrautume ateityje?“ Jei norite skambinti telefonu, jie jums paskambins. Jei norite laiško paštu, jie jums atsiųs. Jei norite el. Pašto, jie tai padarys. Jei norite teksto, jie tai padarys. Norite „DM“ „Twitter“, jie tai padarys.

Jie leidžia kiekvienam klientui apibrėžti pageidaujamą bendravimo būdą. Antras kritinis dalykas, susijęs su komunikacija, yra pasakojimo galia - istorijos galia. Pasakojimas yra vienintelė bendravimo forma, kuri kerta visas kartas. Kūdikių amžius - gera istorija, tūkstantmečiai - gerą istoriją, visi mėgstame įtikinamą pasakojimą.

Stebuklingumas siejasi su dviem: istorija, kurią mes kuriame, ir kaip mes ją komunikuojame. Nesvarbu, kaip mes bendraujame, jei nesukuriame patrauklios istorijos. Sukūrus tą patrauklią istoriją, rasti svarbų požiūrį į įvairias žiniasklaidos priemones ir metodus jai pasakoti yra tikrai svarbu.

Kai kurie žmonės nori garso komunikacija, kai kurie žmonės mėgsta skaityti, o kiti mėgsta žiūrėti vaizdo įrašą. Jei jūsų istorija perduodama tik vienu kanalu, jums trūksta tų kitų žmonių.

Tai, kaip jūs bendraujate su savo istorija, nustato standartą, pagal kurį būsite vertinamas.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, kaip Scottas įtraukia bendravimo skirtumus į savo verslą.

Ketvirtasis išskirtinumo kertinis akmuo: dėmesys klientų patirčiai

Skotas sako, kad kiekvieną iš šių trijų žodžių - „dėmesys kliento patirčiai“ - pasirinko labai atsargiai. Tai, ko jis bando pasiekti, yra: „Koks jausmas daryti verslą su mumis?“ Jis nustatė, kad daugelis organizacijų ir rinkodaros lyderių iš tikrųjų nepakankamai gilinosi į tai.

Scottas tam naudojasi (ir turi prekės ženklą) frazę „Galutinė klientų patirtis“. Svarbiausia plėtoti galutinę klientų patirtį yra trys žodžiai: „… ir ką tada?“

Kažkas atsako į tai, ką paskelbėte „Instagram“. Ir tada kas? Ką darysi? Ką tu pasakysi? Koks tavo kitas žingsnis? Ir tada kas? Ar norite iš jų atsakyti? Ar turite žingsnį, kurį norite, kad jie žengtų?

Turite toliau gilintis į klientų patirtį, kad būtumėte kuo konkretesni.

Toliau spauskite „O kas tada?“ iki patirties taško, kai kažkas perka jūsų produktą ar paslaugą. Na, o kas tada? Ar ketinate juos užsisakyti? Ar ketinate juos tęsti? Kaip skatinti jų siuntimą?

Žiūrėti į visus tuos dalykus yra labai svarbu, kad būtų galima sutelkti dėmesį į kliento patirtį, nes kliento patirtis yra dalis to, kas sukuria jausmus, vedančius į lojalumą.

Vienas iš mėgstamiausių Scotto dalykų, kuriuos reikia išgirsti iš verslo, yra „Mes pranokstame klientų lūkesčius“. Kai girdi tai jo atsakymas yra paklausti: "Gerai, ko gi jūsų klientas tikisi?" Tai, ką jis dažnai girdi, yra: „Na, mes galvojame, ką jie... “

Negalite viršyti lūkesčių, apie kuriuos nežinote.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, kaip Mike'as ir Scottas diskutuoja apie klientų patirtį Undercover Boss kontekste.

Kaip atrodo ikoniškas verslas?

Skotas sako, kad einant į skirtumą ar tapus žymiu jūsų verslo dydis nesvarbu. Svarbu, ar jūsų verslas remiasi keturiais pagrindiniais akmenimis, kurie laikui bėgant jus skirs nuo konkurencijos.

Kai pasieksite skirtumą, kitas žingsnis link tapti ikonišku apima dar didesnį šių keturių kertinių akmenų akcentavimą.

Be to, žymūs verslai daro kai kuriuos konkrečius dalykus pažadų ir rezultatų atžvilgiu. Dar daugiau, apie tai, kaip Scottas Strattonas kalba savo knygose „Neparduodamas“ ir „Neparduodamas rinkodara“, žymūs verslai nustoja prekiauti ir pradeda verstis.

Kaip tai atrodo mažam verslui?

„Ashbusters“: diferenciacijos sėkmės istorija

Markas Stoneris valdo Našvilyje įsikūrusį kaminų šlavimo verslą „Ashbusters“.

Kalbant apie aiškumą, Markas atrado, kad niekas tikrai nenori, kad jų kaminas būtų nušluotas. Klientai nori, kad namai būtų saugūs nuo gaisro. Jis pradėjo orientuotis į saugumą, kuris pasiekiamas nušlavus kaminą.

Siekdamas kūrybiškumo, Markas pažvelgė į visus įprastus dalykus, kuriuos daro kaminkrėtys, ir pasirinko keletą dalykų atlikti kitaip. Pavyzdžiui, jo valytojai, užėję į namus, padėjo popierių, kad jie nė karto neužliptų ant kilimo.

Norėdami bendrauti su jo klientais, jie aktyviai ieško skundų. Kai šlavimas baigia darbą, klientui suteikiama kortelė, o „Ashbusters“ asmeniškai paskambina kiekvienam klientui - tai yra 60 telefono skambučių per dieną - ir klausia: „Ar mes ką nors padarėme, kad jus nuliūdintume?“

Scottas tai mėgsta, nes dažnai, kai klientas skundžiasi, mes išsprendžiame šio kliento problemą, tačiau neištaisome problemos sukūrimo proceso. „Ashbusters“ aktyviai ieško skundų bendraudami, o tada stengiasi patobulinti klientų patirtį.

Ir tada kas? Pelenininkai domėjosi, ar yra kitų dalykų, kuriuos jie galėtų padaryti, kad kliento namai būtų saugūs. Dabar jie atlieka namų saugos vertinimus, kurie apima tokius dalykus kaip, pavyzdžiui, įsitikinimas, kad kiekvienas elektros lizdas yra uždengtas, jei namuose yra mažas vaikas.

CNBC neseniai pasižymėjo „Mark on Blue-Collar Millionaires“ nes jis sukūrė daugiamilijoninį verslą, kuris prasidėjo kaip paprasta paslauga „Mes ateisime ir iššluosime jūsų kaminą“.

Uždarymo mintys

Scottas mano, kad verslas turi nustoti priimti saugius sprendimus, atsižvelgdamas į tai, ką daro jų konkurencija.

Kol jis rašė Ko klientai iš tikrųjų nori, jis sužinojo, kad klientai nevertina verslo pagal tam tikrą pramonės šaką. Klientai vertina verslą pagal visas patirtis.

Taigi nesvarbu, kokioje pramonėje dirbate, jūsų konkurencija yra „Starbucks“ ir „Marriott“ bei „Volkswagen“ - kiekvienas verslas, su kuriuo jūsų klientas turėjo patirties.

Tai reiškia, kad įmonės turi žinoti konkurenciją, bet ir ieškoti būdų išsiskirti, kad jų neapibrėžtų jų konkurencija. Siekti aukštesnio lygio skirtumo ir būti įspūdingam, kuris iš tikrųjų dabar ir ateityje mokės neįtikėtinus dividendus

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kaip Indianapolio kepsnių restoranas naudoja darbuotojų išlaikymo strategijas, kad gautų didesnes bendras pajamas nei „Tavern on the Green“.

Savaitės atradimas

Lipdukas Mulas yra įdomus įrankis žmonėms, norintiems lengvai pagaminti lipdukus, magnetukus ar mygtukus, kuriuose yra veidas.

Paprasčiausiai nufotografuokite ir nuotraukoje pasirinkite veidą. Tada nusiųskite jį į lipdukų mulą, ir jie tiesiogine to žodžio prasme paverčia supjaustytą lipduką, magnetą ar milžinišką veido lipduką.

Galite atlikti nebrangius nedidelio kiekio bėgimus; Pavyzdžiui, supjaustytų lipdukų kaina prasideda nuo 57 USD už 50 lipdukų.

„Sticker Mule“ kainos skiriasi atsižvelgiant į projekto tipą ir medžiagų kiekį.

Klausykite laidos, kad sužinotumėte daugiau ir praneškite mums, kaip jums tinka „Sticker Mule“.

Pagrindiniai šio epizodo išsinešimai

• Apsilankykite ScottMckain.com ir klausykis Projektas išskirtinis tinklalaidė.
• Išmokti daugiau apie Ikoniška: kaip organizacijos ir lyderiai pasiekia, palaiko ir atgauna galutinį skirtumą prie „IconicBusinessBook.com“ arba nusipirkite savo kopiją „Amazon“.
• Peržiūrėkite kitas Skoto knygas Sukurti skirtumą ir Visas verslas yra šou verslasir Ko klientai iš tikrųjų nori.
• Perskaityk Diferencijuoti arba mirti pateikė Jackas Troutas.
• Naršyti Nepardavimas: nauja klientų patirtis ir „UnMarketing“: viskas pasikeitė ir niekas nesiskiria autorius Scottas Strattonas.
• Išmokti daugiau apie Pelenai.
• Prisiregistruokite į nemokamą garso kursą DistinctionNation.com.
• Pažiūrėk į Lipdukas Mulas.
• Nustatyti į Kelionė, mūsų vaizdo dokumentinis filmas.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 10 val. Ramiojo vandenyno dienomis „Crowdcast“ arba sureguliuokite „Facebook Live“.
• Išmokti daugiau apie Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2019 m.

Klausyk interviu dabar

The Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidė yra sukurtas padėti užimtiems rinkodaros specialistams, verslo savininkams ir kūrėjams atrasti tai, kas veikia su socialinės žiniasklaidos rinkodara.

Kur prenumeruoti: „Apple Podcast“ | „Google Podcasts“ | „Spotify“ | RSS

Slinkite iki straipsnio pabaigos, norėdami rasti nuorodas į svarbius šaltinius, paminėtus šiame epizode.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie ikoniško prekės ženklo kūrimą? Prašau pasidalinti savo komentarais žemiau.