Turinio rinkodaros sėkmė: kodėl reikia atsakyti į klausimus: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar norite daugiau parduoti?

Ar turinio rinkodara yra jūsų strategijos dalis?

Norėdami ištirti, kaip sukurti parduodamą turinį, apklausiu Marcusą Sheridaną.

Daugiau apie šią laidą

Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidė pagal poreikį yra „Social Media Examiner“ pokalbių radijo laida. Jis sukurtas padėti užimtiems rinkodaros specialistams ir verslo savininkams sužinoti, kas veikia su socialinės žiniasklaidos rinkodara.

Šiame epizode apklausiu tinklaraštininką, tinklaraštininką ir pagrindinį pranešėją Marcusą Sheridaną, kuris specializuojasi turinio ir atvykstamosios rinkodaros srityje. Jis žinomas kaip „Pardavimų liūtas, “Ir yra visiškai naujos knygos autorius, Jie prašo jūsų atsakyti: revoliucinis požiūris į gaunamus pardavimus, turinio rinkodarą ir šiandieninį skaitmeninį vartotoją.

Markusas tiria, kaip prekiauti ir parduoti turiniu.

Sužinosite, kaip tinkamas turinys gali įveikti pirkėjų baimes.

Pasidalykite savo atsiliepimais, perskaitykite laidos užrašus ir gaukite toliau pateiktas šiame epizode nurodytas nuorodas.

Klausyk dabar

Kur prenumeruoti: „Apple Podcast“ | „Google Podcasts“ | „Spotify“ | RSS

Slinkite iki straipsnio pabaigos, norėdami rasti nuorodas į svarbius šaltinius, paminėtus šiame epizode.

Štai keletas dalykų, kuriuos atrasite šioje laidoje:

Turinio rinkodaros sėkmė

Marko istorija

Apie turinio rinkodarą Markas pradėjo mokytis per 2008 m. Rinkos katastrofą. Per 48 valandas jo baseinų verslas, Upių baseinai, prarado ketvirtį milijono dolerių po to, kai penki klientai ištraukė savo indėlius. Iki 2009 m. Sausio mėn. Trys konsultantai pasiūlė iškelti bankroto bylą. Tačiau jei Marcusas paduotų bylą, jis ir jo partneriai netektų namų, o jų 16 darbuotojų netektų darbo.

Markusas žinojo, kad turi sukelti daugiau pasitikėjimo, srauto, potencialių klientų ir pardavimų nei bet kada, ir neturėjo tam pinigų. Taigi jis pažvelgė į internetą. Markusas perskaitė viską apie atvykstančią rinkodarą, turinį ir tinklaraščių kūrimą. Jis sužinojo, kad verslo tinklalapyje galimas verslas gali padėti išspręsti savo perspektyvų klausimus, problemas, baimes, rūpesčius ir rūpesčius.

2009 m. Kovo mėn. Marcusas savo dviem verslo partneriams pasakė, kad įmonei reikia gyventi pagal naują filosofiją: „Jie klausia. Tu atsakyk." Marcusas sugalvojo visus jam kada nors užduodamus klausimus ir nustatė, kad pagrindiniai klausimai dažnai buvo tie, kuriems įmonės nemėgsta atsakyti internete.

Tačiau atsidavęs naujai filosofijai, Markusas pradėjo rašyti tinklaraščio įrašus apie klientų klausimus, įskaitant gerus, blogus ir negražius. Bendrovė įsipareigojo atsakyti į klausimus nuosekliau ir skaidriau nei bet kas jų erdvėje.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kaip šis naujas požiūris pakeitė svetainės srautą, potencialius klientus ir pardavimus.

Turinio perteklius internete

Dabar, kai daugelis svetainių laikėsi to paties požiūrio, kokį padarė Marcusas, klausiu Markuso, kokį patarimą jis patartų bet kuriam susijusiam verslo savininkui, kad pasikeitė požiūris į svetainės turinį.

Marcusas sako, kad jį tikrai jaudina, kai įmonės mano, kad neturėtų dalytis savo filosofija ar turiniu, nes mano, kad viskas jau pasakyta. Tos įmonės leidžia kitiems savo pramonės žmonėms kurti turinį.

Verslo vadovai taip pat mano, kad jie neturėtų dalintis turiniu, nes jų turinys nėra nuostabus. Marcusas nesutinka ir pažymi, kad iš pradžių jo rašymo ir vaizdo įrašų turinys buvo blogas. Tačiau jis toliau ėjo ir dabar jo turinys yra geras.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, kokia klaidinga idėja Markusas tiki.

Penki dalykai, kurie daro skirtumą

Bet kurioje pramonės srityje Marcus sako, kad pirkėjai nori aptarti penkis dalykus, tyrinėdami įmonę, produktą, ar paslaugą internete, o šių temų nagrinėjimas savo svetainėje padės pasiekti jūsų rinkodarą tikslus.

• Klausimai apie išlaidas
• Probleminiai klausimai (kokie trūkumai ir problemos)
• Palyginimai (jūsų produktas, palyginti su kitu)
• Geriausia (pavyzdžiui, geriausia rinkodaros automatizavimo programinė įranga)
• Atsiliepimai

Tačiau Marcusas pastebi, kad įmonės nemėgsta kalbėti šiomis temomis savo tinklalapiuose. Todėl jie praranda klientus. Daugelis žmonių tyrinėja išlaidas prieš pirkdami ir nusivilia, kai neranda tos informacijos. Pirmąjį verslą, kuris atsakys į išlaidas, klientai paskambins internetu.

Pirkėjai neskambina įmonėms, kurios nesiūlo informacijos apie kainą, nes pirkėjai žino, kad įmonė turi atsakymą, bet tiesiog jį slepia. Marcusas pabrėžia, kad pirkėjai jaučia, jog įmonė kažką slepia, o įmonė praranda kliento pasitikėjimą. Žmonės įmonėms duoda pinigų dėl pasitikėjimo.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kiek procentų kiekvienos auditorijos Marcusas nekalba apie kainą ir kainą.

Kodėl niekas nekalba apie kainą ir kainą

Marcusas mano, kad įmonės nekalba apie kainą ir kainą dėl trijų priežasčių:

• Pirmoji priežastis yra ta, kad įmonė turi labai pritaikytą sprendimą. Kiekvienas darbas yra skirtingas, o kainos nėra nustatytos. Tačiau tos pačios įmonės gali paaiškinti, kas padidina jų prekių ar paslaugų kainą arba kas išlaiko mažas išlaidas.
• Antra, konkurencija sužinos įmonės kainą. Tačiau iš tikrųjų kiekvienas verslas jau žino savo konkurencijos kainas.
• Trečia priežastis yra ta, kad įmonė yra brangesnė už turgų, o kalbėjimas apie jų kainą ir kainą gali klientus atbaidyti. Tačiau neatsižvelgiant į kainą klientai iš tikrųjų atbaido.

Kalbėjimas apie išlaidas nereiškia, kad turite pateikti kainoraštį savo svetainėje. Markas sako, kad „River Pools“ svetainė atsako į klausimą „Kiek kainuoja stiklo pluošto baseinas?“Paaiškinant galimybes ir priedus, kas skatina didinti ar mažinti išlaidas, skirtingas kainų grupes ir paketus, kurie padiktuotų tuos diapazonus. Galų gale, 1000 žodžių atsakymas yra: „Tai priklauso“.

Iškart pasidalijęs tuo įrašu apie kainą Marcusas sulaukė telefono skambučių iš pirkėjų, kurie pasakė: „Galiausiai kažkas norėjo išspręsti šį klausimą. Jaučiu, kad jau pasitikiu tavimi, vaikinai “. Be to, kelias dienas įrašas tapo pirmuoju paieškos rezultatu, susijusiu su baseino kaina. Tai vis dar yra.

Remdamasis pažangia analitika ir potencialių klientų stebėjimu, Marcusas sako, kad straipsnis apie baseino išlaidas uždirbo daugiau nei 3,5 mln. USD pajamų. Vienas straipsnis išgelbėjo verslą, jo namus ir darbuotojų darbo vietas, ir jis niekada nepasakė, kiek kainuoja stiklo pluošto baseinas.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, ką aš siūlau kaip ketvirtą prieštaravimą išlaidų ir Marcuso atsakymo atskleidimui.

Kaip nusipirkti pardavimą ir valdymą

Marcusas sako, kad gautas el. Laiškas numeris vienas yra iš rinkodaros specialistų, kurie nori kurti vaizdo įrašus ir straipsnius, tačiau neturi reikiamos dalykinės patirties ar pardavimų ir vadovybės palaikymo.

Norėdamas nusipirkti, Marcusas sako, kad pardavimai ir valdymas turi išmokti turinio vertę. Pavyzdžiui, Simonas Sinekas mano, kad norint sukurti kultūrą, kurioje jūsų organizacija matytų save kaip mokymą ar problemų sprendimą (o tai iš esmės yra) ką daro turinio rinkodara), jūs turite padėti savo organizacijos žmonėms su trimis pagrindiniais elementais: kas, kaip ir kodėl.

Kadangi pirkimas yra toks svarbus, Marcusas nepriima kliento, nebent jie prasideda seminaru, kuriame jis paaiškina, kas, kaip ir kodėl. Seminare gali būti tiek rinkodaros specialistų, kiek įmonė nori (jiems net nereikia būti), tačiau privalo dalyvauti pardavimo komanda ir bent vienas asmuo iš vadovų komandos. Kai pardavimų komandos supranta, kaip turinys gali labai palengvinti jų darbą, pardavėjai nori būti rinkodaros dalimi.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kas nutinka, kai Marcusas daugumos organizacijų vadovų paprašo apibrėžti turinio rinkodarą.

Patarimai kuriant vaizdo įrašų turinį

Prašau Marko pasidalinti savo patarimais kuriant turinį net ir žmonėms, kurie nėra puikūs rašytojai. Markusas sako, kad kažkas iš pardavėjų gali būti ne geras rašytojas, bet yra komunikatorius. Jei šiek tiek treniruojate vaizdo įrašus, pardavimo komandos gali būti puikios.

Kiekviena įmonė, norinti būti laikoma savo erdvės Vikipedija, turi turėti turinio vadybininką, kuris priklauso turinio kūrimo užduotis ir geba rašyti, redaguoti, apklausti ir, tikiuosi, sukurti padorų turinį vaizdo įrašą.

Jei esate solopreneris, esate turinio valdytojas. Tačiau didesnėms įmonėms reikalingas atsidavęs turinio valdytojas, nes darbuotojai, kurie jau atlieka keletą kitų vaidmenų, taip pat negali realiai valdyti turinio. Šiek tiek didesnės įmonės gali turėti net turinio tvarkytuvę ir vaizdo operatorių.

Marcusas rekomenduoja įmonėms kurti interviu pagrįstus vaizdo įrašus, nes žmonėms nėra gera kalbėti su kameromis natūraliai.

Pašnekovas palaiko pokalbį ir priverčia pašnekovą, kuris yra pardavėjas ir dalyko ekspertas, atrodyti protingai. Tiek pašnekovas, tiek pašnekovas yra kameroje, ir jie nori tam tikru mastu pripažinti kamerą. Markusas rekomenduoja abiem žmonėms stovėti, o ne sėdėti kėdėse, kad jie būtų labiau animuoti. Be to, jei turite produktą, kurį galite parodyti, būtinai įtraukite jį į vaizdo įrašą.

Marcusas sako, kad jo komanda per tris valandas kompanijai vidutiniškai sukurs 20 vaizdo įrašų. Siekdamas tokio rezultato, Marcusas sako, kad jo komanda laikosi dviejų pagrindinių taisyklių.

Pirma, nesvarbu, ką sakote per visą pasirinkimą, jums neleidžiama sustoti. Tą akimirką, kai kas nors mano, kad gali sustoti, jis sustoja daug daugiau, nes labiau jaudinasi dėl netvarkos nei dėl pirmyn. Antra, galite padaryti antrą kartą. Kai pradėsite dieną, pirmąją valandą ar dvi galite įrašyti vieną, dvi, o gal ir tris. Dienos pabaigoje daugiau nei 50% vaizdo įrašų yra padaryta vienu kadru.

Sukūrus vaizdo įrašą, kuriame parodoma pardavimų komandos kompetencija, padidėja pardavimo komandos pirkimas. Pardavimų komandai patinka turinys, kuriuo dalijamasi su potencialiais klientais, o silosai, atskiriantys rinkodarą nuo pardavimo, valdymo ir inžinerijos, pradeda nykti.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7 s

Klausykite laidos, kad rastumėte geriausią vietą, kur rasti gerą turinio tvarkytuvę.

Kaip sukurti turinį, įveikiantį pirkėjo baimes

Marcusas pabrėžia, kad kai turinio rinkodara yra puri, ji neduos rezultatų. Pavyzdžiui, straipsnis apie „Penkis įdomius žaidimus, kuriuos reikia žaisti jūsų baseine“ yra purus, nes straipsnyje nenurodoma, ar tas asmuo nori nusipirkti baseiną. Gali būti, kad šeštadienį jie tiesiog rengia vakarėlį YMCA baseine.

Markusas sako, kad jūsų turinys turėtų atsakyti į kanalo apačios klausimus:

• Kai žmonės ieško „Kiek kainuoja stiklo pluošto baseinas?“, Jūs žinote, kad jie išleis pinigus į baseiną.
• „Stiklo pluošto prieš betoninius baseinus“ paieška yra geras palyginimu pagrįstas klausimas.
• Kai žmonės ieško „Kas yra geriausi stiklo pluošto baseinų statybininkai Virdžinijoje?“, Žinai, kad jie gauna baseiną, nori stiklo pluošto ir gyvena Virdžinijoje.
• Jei vartotojai ieško „stiklo pluošto baseinų problemų“, žinote, kad jie nori baseino ir juos tikrina, nes nori sužinoti, ar stiklo pluoštas tinka.

Daugelis įmonių, pasak Marcuso, niekada nesikreipia į dramblius kambaryje; dalykus, kuriuos jie laiko kliūtimis. Tačiau protingiausios kompanijos paima kampe esantį dramblį ir atneša jį į kambario priekį ir sako: „Tai mūsų dramblys. Ar kam nors kyla problemų?

Norėdami perteikti šio turinio toną ir stilių, Markusas naudoja stiklo pluošto baseinai pavyzdžiui. Marcusas sako, kad vaizdo įrašą ar straipsnį jis pradėtų taip: „Stiklo pluošto baseinai nėra visiems. Tiesą sakant, yra atvejų, kai kitų tipų baseinai geriau tinka. Pavyzdžiui, stiklo pluošto baseinas nėra platesnis nei 16 pėdų, jis nėra ilgesnis nei 40 pėdų ir nėra gilesnis nei 8 pėdos. Jūs taip pat negalite jo pritaikyti. Bet jei ieškote mažai priežiūros reikalaujančio baseino, kuris yra mažesnis nei 16 × 40 ir mažiau nei 8 pėdų gylio, ir galite rasti jūsų poreikius atitinkančią formą ir dydį, gali būti puikus pasirinkimas jums “. Turinys turi pasverti pliusus ir minusus, kad dramblys pakliūtų iš kelio, ir paprastai tai gali padaryti per 800–1000 žodžius.

Klausiu, ar yra pramonė, kurioje šis požiūris neveikia. Marcusas atsako klausdamas: „Ar yra pramonė, kurioje puikus mokymas, bendravimas ir problemų sprendimas neturi reikšmės?“ Žmonės B2G (vyriausybės erdvėje) gali sakyti, kad viskas yra pagrįsta RFP. Tačiau „Marcus“ turi „B2G“ klientų ir sako, kad vyriausybė internetu stebina daugybę pirkimų. Be to, šis internetinis pirkimas auga, ypač kai į pirkimų erdvę patenka daugiau tūkstantmečių.

Markas sako savo knygą, Jie klausia jūsų, yra verslo filosofija. Tai skaidrus ir sąžiningas. Jis žino, kad klientai turės šiuos pokalbius su kuo nors, nesvarbu, ar tema yra apie gerą, blogą ar negražią. Markusas nori, kad tas pokalbis būtų su juo, kad jis galėtų šiek tiek kontroliuoti pokalbį. Jo požiūris nustato, kaip jūs bendraujate internete, taip pat kaip jūs parduodate neprisijungę.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kodėl Marcusas taip užsidegęs šia tema.

Klausyk laidos!

Pagrindiniai šiame epizode minimi išsinešimai:

• Sužinokite daugiau apie „Marcus“ Pardavimų liūtas.
• Perskaityk Jie klausia jūsų.
• Sekite @TheSalesLion „Twitter“ tinkle.
• El [apsaugotas el. paštu].
• Pažiūrėk į Upių baseinai.
• Perskaitykite Marko straipsnį apie stiklo pluošto baseino kaina.
• Išmokti daugiau apie Simonas Sinekas.
• Žiūrėti Markuso interviu pavyzdys.
• Išmokti daugiau apie stiklo pluošto baseinai.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 8 val. Ramiojo vandenyno dienomis Huzza.ioarba sureguliuokite „Facebook Live“.
• Išmokti daugiau apie Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2017 m.

Socialinės žiniasklaidos rinkodaros prenumeratos būdai:

• Spustelėkite čia norėdami užsiprenumeruoti per „iTunes“.
• Spustelėkite čia norėdami užsiprenumeruoti per RSS (ne „iTunes“ sklaidos kanalas).
• Taip pat galite užsiprenumeruoti per Siuvėjas.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie turinio rinkodarą? Prašome palikti savo komentarus žemiau.