Kaip įvertinti socialinės žiniasklaidos investicijų grąžą už kompleksinį pardavimą: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar bandote išsiaiškinti, kaip socialinė žiniasklaida veikia jūsų apatinę eilutę? Ar jau matuojate, bet nematote rezultatų, kurių tikėjotės?

Viena iš priežasčių matuoti socialinės žiniasklaidos investicijų grąžą (IG) sukėlė tiek daug diskusijų, nes tai nėra lengva. Pagrindinė kliūtis vertinant nuo galo iki galo yra tikro socialinio santykių su klientais valdymo (CRM) sprendimo nebuvimas.

Nors Pardavimų galia ir kiti stengiasi pateikti rinkai visišką sprendimą, daugelis rinkodaros specialistų tiesiog sutvarko duomenis, kuriuos gauna iš interneto stebėjimo sprendimų ir socialinio stebėjimo sprendimų.

Deja, tai suteiks jums tik istorijos fragmentus. Tie, kurie naudojasi nuosavomis CRM sistemomis, turės didžiausią kliūtį, o tai yra iššūkis, su kuriuo asmeniškai susidūriau. Trumpuoju laikotarpiu vienintelė viltis yra integruoti stebėjimo slapukus į savo svetainę ir bendradarbiauti su kūrėjų komanda, kad jie būtų integruoti į jūsų CRM.

Tačiau galite sukurkite veiksmingą matavimo strategiją, jei atsižvelgiate į holistinį požiūrį į socialinės žiniasklaidos potencialių klientų generavimą

. Pateikiame keturis patarimus, kaip įsitikinti, ar matuojate visą socialinės žiniasklaidos poveikį savo apatinei eilutei.

# 1: Apibrėžkite savo potencialių klientų generavimo įvestį

Kad bet kokio tipo matavimo strategija būtų veiksminga, tai labai svarbu nustatyti, kurie pagrindiniai veiksniai turėtų būti įtraukti. Žvelgiant iš švino generavimo požiūriu, yra du pagrindiniai švino generavimo įėjimai.

• Netiesioginio ir tiesioginio atsakymo perskaičiavimo taškai -Pagal verslo modelį jie gali skirtis, tačiau paprastai vertintumėte tuos, kurie užpildė jūsų potencialių klientų formas. Tuomet jiems bus suteiktas pagrindinis rezultatas, kuris apibrėžia perspektyvos palūkanų lygį. Tada suskirstytumėte šiuos balus į reikšmingus intervalus ir pamatuotumėte savo socialines perspektyvas kiekviename diapazone. Konkrečiai ieškokite potencialių klientų skaičiaus ir augimo greičio kiekviename diapazone.

• Naujos verslo kampanijos istorija—Tai greičiausiai yra viena iš labiausiai nevertinamų sričių, kur socialinė žiniasklaida vaidina didelį vaidmenį. Pažvelkite į visą savo naują verslą mėnesį pagal kampanijos istoriją, apie kurią pranešta jūsų slapukuose. Kiek kartų socialinė žiniasklaida buvo „pagalba“ bet kuriuo kampanijos istorijos momentu iki pardavimo? Kiek kartų socialinė žiniasklaida buvo tiesioginis pardavimo „konversijos taškas“? Kiek kartų socialinė žiniasklaida buvo „potencialus švino šaltinis“? Ar šie skaičiai auga sveiku greičiu? Jei ne, kur reikia pakoreguoti savo strategiją? Apibrėžkite dolerio vertę skirtingiems savo švino ciklo taškams, apibrėžkite tų pastangų išlaidas įskaitant darbuotojų laiką, reikalingą įvykdyti ir pamatyti, kur socialinė žiniasklaida rodo didžiausią poveikį IG.

2: naudokite švino vertinimą, kad galėtumėte pritraukti potencialius klientus į tinkamą pardavimo piltuvo vietą

Kai rinkodaros specialistai kalba apie socialinės žiniasklaidos IG matavimą, daugelis mano, kad tai labai supjaustyta diskusija. Arba socialiniai tinklai teikia įmonei pelną, arba ne.

Nors sutinku su prielaida, taip pat rekomenduoju žengti žingsnį atgal, prieš priimant sprendimus tik remiantis skaičiais.

Aptarėme, kaip naudoti švino vertinimą, kad apibrėžtume, kur klientai yra pirkimo cikle. Nors įmonės, tikėtina, yra labai ilgos švino įvertinimo formulės, tačiau mano, kad geriausias būdas yra K.I.S.S. (laikyk tai paprasta, kvaila) filosofija. Suskirstykite savo klientus į tris skirtingus perspektyvų fondus. Apibrėžkite konversijos terminus, atsižvelgdami į savo verslą ir standartinį pirkimo ciklą.

• Lėtas—Šios perspektyvos yra tikėtinos prieš tyrimą / supratimą. Jiems atrodo įdomu tai, ką jūs sakote, ir jie nori jais vadovautis, tačiau sprendimo ne dabar ieško. Norite nepamiršti šių perspektyvų, kai jie yra pasirengę pirkti, tačiau nenorite investuoti daug laiko iš savo pardavimų jėgos. Tai puiki proga nusiųsti šiems klientams atitinkamą NEMOKAMĄ turinį tam tikru reguliariu laiko tarpu, kuris nėra erzinantis, tačiau pakankamai, kad nenukristumėte nuo radaro.

• Vidutinis—Šios perspektyvos yra tyrimo / svarstymo etape. Jie ieško produktų, kuriuos reikia laikyti sprendimu. Norite sužinoti šių perspektyvų lūžio tašką, kad perkeltumėte juos į kitą kanalo etapą. Tikėtina, kad dauguma jūsų rinkodaros dolerių išleidžiami konvertuojant šias perspektyvas.

• Greitai-Šios perspektyvos yra sprendimų priėmimo / pirkimo etape. Jie nori sprendimo ir turi aiškų laiko planą, kada jiems to reikia. Tikėtina, kad dauguma jūsų pardavimų komandos praleidžia laiką aktyviai dirbdami su šiomis galimybėmis. Paprastai rinkodara užima antrinę vietą specialiuose rinkodaros pasiūlymuose, kad „neatidėliotų“ pardavimo.

Tai suteikia jums pagrindą, ką norite išmatuoti kelyje. Kad tai būtų tikras IG matas, turite palyginti socialinės žiniasklaidos pastangų kainą su pajamomis kiekvienam kampanijos istorijos taškui ir išlaidoms, susijusioms su kiekvieno potencialių klientų diapazono konvertuojimu balai.

# 3: Supraskite, kur baigiasi socialinės žiniasklaidos pastangos ir prasideda pardavimų pastangos

Kodėl šie skirtingi pirkimo ciklo momentai yra svarbūs vertinant socialinę žiniasklaidą? Nes socialinė žiniasklaida yra tik dar vienas švino generatorius. Kai tik ateis švinas, jūsų įprastas pardavimo procesas imsis viršų. Tas procesas gali apimti rinkodaros ir pardavimų komandos pastangas.

Tačiau, jei socialinių tinklų metu pasiekiate perspektyvų prieš tyrimą / supratimą ir to neturite rinkodaros programas ar pardavimo procesus, kad tai palaikytumėte, galite sumažinti masalą dėl vienintelių tai paliečiančių rinkodaros pastangų grupė. Sunkiai parduodamas požiūris, turintis lėtas perspektyvas, rizikuoja visam laikui prarasti verslą. Prieš nurašydami socialinę žiniasklaidą kaip nepateikdami numatytos IG, būtinai peržiūrėkite savo pardavimo ir rinkodaros pastangas.

Jei strategijoje neturite supratimo programos, tai gali būti priežastis, kodėl jūs nekonvertuojate šių potencialių klientų. Įvertinkite socialinę žiniasklaidą pagal jos iš tikrųjų teikiamą vertę ir nepamirškite kai kurių sričių, kuriose socialinė žiniasklaida jau teikia IG jūsų įmonei.

# 4: Paklauskite savęs, kur reikia optimizuoti socialinių tinklų potencialių klientų generavimo pastangas

Štai keletas pagrindinių klausimų, kuriuos reikia užduoti vertinant savo socialinės žiniasklaidos pastangas:

• Ar jūsų švino piltuve yra kliūtis? Peržiūrėkite, kur yra įstrigę potencialūs klientai, ir įvertinkite savo požiūrį.
• Ar sugebate konvertuoti potencialius klientus už tokias pačias ar mažesnes išlaidas nei kiti kanalai su socialine žiniasklaida?
• Ar turite nutraukti bet kokią veiklą, dėl kurios iškrenta iš pardavimo kanalo?
• Ar pasiekiate žmones pirkimo ciklo metu, kai kiti kanalai negali?
• Ar į pardavimo piltuvą dedate daugiau žmonių už mažesnę kainą? Kokiu greičiu jis auga?
• Ar suderinote pardavimo procesą su potencialiais klientais, kurių šiandien dar nesate pasirengę pirkti?

Šis įrašas yra tik atspirties taškas diskusijoms apie IG matavimą. Kiekvienai įmonei būdinga daugybė kintamųjų, dėl kurių apibendrinimams sunku pateikti sprendimą.

Susijusios žinutės:

• 4 būdai įvertinti socialinę žiniasklaidą ir jos poveikį jūsų prekės ženklui
• Ar galima įvertinti socialinės žiniasklaidos rinkodarą? Didžiosios diskusijos
• Kaip įvertinti socialinės žiniasklaidos rinkodaros efektyvumą

Kokios jūsų mintys? Kaip jūs matuojatės? Ar matuojate socialinę „pagalbą“ savo organizacijoje? Ar turite rinkodaros pranešimų, rinkodaros kampanijų ir pardavimo procesų, kurie atitinka mokslinių tyrimų / supratimo etapą?