Kaip priversti savo pardavimų komandą naudotis socialine žiniasklaida: 6 žingsnių planas: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar norite, kad jūsų pardavimų komanda palaikytų jūsų socialinės žiniasklaidos veiklą? Ieškote vadovo, kuris palengvintų perėjimą?

Šiame straipsnyje rasite šešių žingsnių planą, kuris padės jūsų pardavimo komandai pritaikyti socialinę žiniasklaidą kasdienybėje.

Kodėl jūsų pardavimų komanda turėtų naudoti socialinę žiniasklaidą

Paprastą ir paprastą socialinį pardavimą aš apibrėžiu kaip tai, kad pasiektumėte auditoriją ten, kur jie praleidžia laiką ir vartoja turinį - nesvarbu, ar tai spausdinta žiniasklaida, ar socialinis tinklas, ar asmeninio tinklo renginyje.

Tradiciškesnėje „Forbes“ apibrėžtyje ši sąvoka paaiškinama taip: „Socialinis pardavimas yra būdas pardavimo komandoms naudoti socialinę žiniasklaidą, kad galėtų susisiekti su perspektyvomis ir suteikti joms vertę“.

Socialinis pardavimas yra panašus į švino auklėjimą ta prasme, kad jūsų tikslas yra nuolat įtraukti pirkėjus. Ir šis užsiėmimas tikrai pasiteisina.

„LinkedIn“ tyrimai teigia, kad 78% socialinių pardavėjų pralenkia, palyginti su kolegomis, kurie nesinaudoja socialine žiniasklaida. Sujunkite šią statistiką su šiomis dviem įžvalgomis, o socialinio pardavimo atvejis tampa dar stipresnis.

• Pasak a „LinkedIn“ tyrimas, 75% B2B pirkėjų dabar naudojasi socialine žiniasklaida tyrinėdami pardavėjus.
• A apklausa „Sales for Life“ nustatė, kad 90 proc. sprendimų priėmėjų teigia niekada neatsakantys į šalčio problemas.

Vis dėlto nusprendus, kad socialinis pardavimas yra labai svarbus jūsų strategijai, komandos kliūtis pasiekti yra dažna kliūtis. Čia yra šeši žingsniai, palengvinantys jūsų pardavimo komandą, kad ji galėtų priimti socialinį pardavimą, ypatingą dėmesį skiriant „LinkedIn“ ir „Facebook“ svertui.

# 1: Pirkite iš pagrindinių suinteresuotųjų šalių

Turint bet kokias naujas investicijas, nesvarbu, ar tai būtų naujas įrankis, ar procesas, ilgalaikis gyvybingumas ir IG yra įmanomi tik tuo atveju, jei gausite visų reikalingų suinteresuotųjų subjektų pirkimą. Norėdami įtikinti savo pardavimo komandą pirkti socialinį pardavimą, turėsite tai padaryti užpildykite kiekvieną iš šių keturių vaidmenų atsidavusiais žmonėmis:

• Įkvepiantis: tarkime, kad esate natūralus šios iniciatyvos čempionas.
• Operatyvus: šis asmuo deleguos užduotis ir užtikrins, kad iniciatyva judėtų į priekį.
• Palaiko: šis asmuo padės paskirstyti kūrybinius išteklius.
• Logistika: šis asmuo padės įdiegti tinkamas priemones.

Štai keletas dalykų, kuriuos turėtumėte padaryti įsigykite iš visų savo suinteresuotųjų šalių:

• Pateikti pramonės duomenis apie pirkėjo elgesio pasikeitimą.
• Pabrėžkite sėkmės istorijas iš savo socialinio pardavimo pastangų.
• Paruoškite išleidimo planą planas.

Išleidimo plano metmenyse parodykite, kaip kiekvienas žmogus vaidina vaidmenį, ir įtraukite penkis toliau aptartus žingsnius.

# 2: Paaiškinkite žaidimo lauką

Kitas žingsnis yra atkreipkite dėmesį į įsitraukimą į konkrečias platformas.

Kodėl verta naudoti „LinkedIn“ socialiniam pardavimui?

„LinkedIn“ visada buvo tiesioginis B2B pardavimo įrankis, ypač dėl „Sales Navigator“ paieškos įrankio. Palankūs „LinkedIn“ komandiravimo algoritmai taip pat užėmė aukščiausią vietą populiariausių socialinio pardavimo įrankių sąraše.

Pagal „LinkedIn“ inžinerijos direktorius„LinkedIn įgyvendino keturių pakopų turinio platinimo procesą savo tinkle, kad sumažintų šlamšto ar netinkamo turinio plitimą“.

Dalis šio proceso naudoja tokius veiksnius kaip „Patinka“, „Peržiūros“ ir „Pažymėjimai“, kad įvertintumėte turinio kokybę. Rezultatas yra tas, kad kiekvieną kartą paskelbdami jūs ne tik potencialiai pasiekiate visus ryšius, bet ir jei kažkas patinka, bendrina ar komentuoja jūsų įrašą, jis taip pat pasieks jų ryšių kanalus.

Hipotetiškai jūsų 1000 ryšių gali padėti pasiekti šimtus tūkstančių, jei tik skelbiate patrauklų turinį.

Kodėl verta naudoti „Facebook“ socialiniam pardavimui?

Kita vertus, „Facebook“ tradiciškai vertinamas kaip geresnis pasirinkimas B2C pardavimams, tačiau jų skelbimo algoritmai nėra tokie palankūs kaip „LinkedIn“.

Paulas Ramondo sprendė šią temą prieš kelis mėnesius ir turėjo tai pasakyti apie platformos algoritmo logiką: „„ Facebook “algoritmas naudoja keturis veiksmus, padedančius nuspręsti, kaip reitinguoti jūsų turinį naujienų sraute. […] Atlikęs šias prognozes ir apskaičiavęs tikimybes, „Facebook“ sujungia informaciją į apskaičiuokite „tinkamumo balą“ - skaičių, kuris parodo, kiek „Facebook“ domisi galinčiu būti tam tikru istorija “.

Aš rekomenduoju jums naudoti „Facebook“ kaip matuoklį jūsų santykių kūrimo procese. Jei esate „Facebook“ draugai, turintys verslo ryšių, pasiekėte visiškai naują komforto lygį ir komunikacija, o tai eksponentiškai padidina tos pardavimo ar partnerystės galimybės tikimybę auga.

3: vadovauti pavyzdžiu

Pradėkite apibrėždami, ką socialinis pardavimas reiškia jūsų komandai, kaip tai veikia verslą apskritai. Būtinai duokite kolegoms keletą patarimų, kaip pradėti.

Tuo tikslu turėtumėte pasidalinkite savo socialinių pranešimų pavyzdžiais ir rezultatais su žmonėmis, kuriuos norite paskatinti. Norėdami tai iliustruoti, aš pasidalinau aštuonių komandos narių, kuriems patiko vaizdo įrašas, kurį paskelbiau „LinkedIn“, bendras poveikis: 37 mygtuko „Patinka“, aštuoni komentarai ir 15 000 akių obuolių porų poveikis.

Tai taip pat svarbu sukurti galimybes komandos nariams pakartoti socialinio pardavimo jėgą vienas kitam. Pavyzdžiui, paraginkite visus dalinkitės ir švęskite nedideles pergales tam skirtame „Slack“ kanale.

# 4: palengvinkite socialinių reikalų priėmimą

Šis kitas žingsnis apima rinkodaros, operacijų ir pardavimo koordinavimą.

Paprašykite savo rinkodaros komandos pasirinkite penkis skirtingus tinklaraščio straipsnius, apie kuriuos jūsų pardavimo komanda gali paskelbti. Bet kokie pasiūlymai, ką pasakyti apie šiuos įrašus, remiantis dienoraščių turiniu, bus naudingi.

Paprašykite operacijos komandos įsigyti ir susikurti komandai reikalingus socialinio pardavimo įrankius, pvz., „LinkedIn“ aukščiausios kokybės paskyros, vaizdo įrašų įrankiai, skirti ekrano perdavimui (pvz., Loom), ir papildinius, leidžiančius stebėti el. pašto atidarymus ir paspaudimus.

Turi pardavimo direktorių užduotis kiekvienam pardavimų grupės nariui kiekvieną savaitę paskelbti vieną straipsnį ir užsiimti kažkieno įrašu „LinkedIn“. Įsitikinkite, kad šis asmuo pateikia nurodymus, kaip dalytis rezultatais ir pranešti apie juos.

5: nustatykite aiškius ir pasiekiamus tikslus

Norėdami tiksliai įvertinti savo socialinio pardavimo efektyvumą, nustatykite ir sekti tikslus šiems KPI:

• Naujų jungčių skaičius
• Vieno įrašo peržiūrų skaičius
• Pokalbių su perspektyvomis skaičius
• Demonstracijų skaičius ir prisiregistravimai

# 6: išlaikyti tvarumą ir pagreitį

Tavo socialinio pardavimo strategija patirs pakilimų ir nuosmukių, tačiau dėmesys šiai veiklai prisidės prie ilgalaikės sėkmės:

Reguliariuose susitikimuose dalinkitės nauja socialinio pardavimo taktika. Pavyzdžiui, skatinkite atskirus komandos narius naudoti žymas „Sales Navigator“ programoje, kad galėtumėte sekti perspektyvas, esamus klientus ir pan. Tai leidžia jiems efektyviau stebėti savo veiklą ir rezultatus.

Kurkite turinio išteklių, kuriais gali dalytis jūsų komanda, sąrašą. Nesvarbu, ar tai būtų tinklaraščiai, el. Knygos, naujų funkcijų pranešimai ar atvejų analizė, paprašykite rinkodaros skyriaus atnaujinti šį sąrašą nauju turtu, kai tik jie bus prieinami. „Google“ diskas yra geras pasirinkimas tam.

Naudokite „Slack“, kad paskelbtumėte naujus tinklaraščio įrašus ir įdomų turinį, kuriuo norėtumėte dalytis. Pagalvokite apie tai kaip apie tam skirtą vietą, kur galite dalytis nuorodomis į savo įrašus, kad kiti galėtų patikti / dalytis / komentuoti vienas kito įrašus. Paprašykite komandos narių naudoti žymeklį arba „thumbs up“ jaustukus, kai jiems patiko įrašas.

Reikalauti iš suinteresuotųjų šalių sekti populiarias socialinės žiniasklaidos taktikas ir algoritmus. Norėdami iliustruoti, kada „LinkedIn“ išleido grotažymių naudojimą ir reikalaudami, kad žmonės rinktųsi grotažymes, kurias reikia sekti, mes nedelsdami išbandėme žymas su grotelėmis naudojimą savo įrašuose. Kai nustatėme, kad tai padidino mūsų žinučių matomumą, mes informavome likusią komandą ir įsitikinome, kad tai yra jų naujo komandiravimo ritmo dalis.

Periodiškai peržiūrėkite klientų avatarus. Asmenys turėtų būti labai ankstyvo planavimo etapo dalis, nes jie padeda išsiaiškinti, kam parduoda jūsų komanda. Tobulėjant jūsų produktui, jūsų auditorijos informacija gali pasikeisti. Tai svarbu iš naujo įvertinkite savo klientų asmenis kad sužinotumėte, ar dabar parduodate naujo tipo klientams.

Išvada

Kodėl verta sustoti su pardavimo komandomis? Kai jūsų pardavimų komanda bus visiškai pritaikyta socialiniam pardavimui, apsvarstykite galimybę išplatinti savo socialinio pardavimo strategiją kitoms komandoms, tokioms kaip klientų aptarnavimas ir rinkodara.

Šio tipo darbuotojų gynimas gali turėti gilų ir ilgalaikį poveikį jūsų apatinei linijai.

Ką tu manai? Ar šie patarimai jums buvo naudingi? Kokius dar patarimus galite pasiūlyti? Pasidalykite savo mintimis toliau pateiktuose komentaruose.

Daugiau straipsnių apie socialinės žiniasklaidos rinkodaros įmonės plėtrą:

• Sužinokite, kaip įtraukti visus savo darbuotojus į savo socialinės žiniasklaidos rinkodarą.
• Sužinokite, kaip naudoti „LinkedIn Elevate“, siekiant pagerinti darbuotojų atstovavimą.
• Naršykite tris socialinės žiniasklaidos komandų įrankius.