Įtaka ir įtikinėjimas: naujos Roberto Cialdini įžvalgos: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar norite įtikinti daugiau žmonių tapti klientais?

Įdomu, ką turi pasakyti naujausias mokslas apie įtaką ir įtikinėjimą?

Norėdami atrasti naujų būdų paruošti žmones pardavimui, apklausiu dr. Robertą Cialdini, knygos autorių Įtaka ir Išankstinis užpuolimas.

Daugiau apie šią laidą

Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidė yra pokalbių radijo laida pagal pareikalavimą iš „Social Media Examiner“. Jis sukurtas padėti užimtiems rinkodaros specialistams ir verslo savininkams sužinoti, kas veikia su socialinės žiniasklaidos rinkodara.

Šiame epizode apklausiu Roberto Cialdini, knygos autorių Įtakair generalinis direktorius Įtaka darbe, įmonė, teikianti pranešėjus ir mokanti elgesio psichologijos ir įtakos verslui. Pardavęs daugiau nei 3 milijonus knygų, jis padėjo monetas reklamuoti tokiomis frazėmis kaip „socialinis įrodymas“ ir „trūkumas“. Naujausia jo knyga vadinasi „Pre-Suasion“: revoliucinis būdas paveikti ir įtikinti.

Robertas tyrinėja įtaką ir įtikinėjimą siejantį mokslą.

Sužinosite, kaip šias koncepcijas pritaikyti naudai savo verslui.

Pasidalinkite savo atsiliepimais, perskaitykite laidos užrašus ir gaukite toliau šiame epizode paminėtas nuorodas.

Klausyk dabar

Kur prenumeruoti: „Apple Podcast“ | „Google Podcasts“ | „Spotify“ | RSS

Slinkite iki straipsnio pabaigos, norėdami rasti nuorodas į svarbius šaltinius, paminėtus šiame epizode.

Štai keletas dalykų, kuriuos atrasite šioje laidoje:

Įtaka ir įtikinėjimas

Pirmoji Roberto knyga

Įtaka, parašyta devintojo dešimtmečio viduryje, dalijamasi sėkmingiausiomis strategijomis, kurias profesionalūs influenceriai naudoja, kad žmonės pasakytų „taip“. Tai buvo parašyta vartotojams, kad jie galėtų atpažinti šias strategijas ir pasipriešinti, kai jos naudojamos nepageidaujamai.

Pirmasis atsakymas į knygą buvo toks švelnus, kad leidėjas atsišaukė reklamos ir reklamos fondus knygai reklamuoti, - prisimena Robertas. Jie jam pasakė, kad tai būtų tarsi „pinigų mėtymas į duobę“.

Kas nutiko, kad viskas pasikeitė?

Robertas paaiškina, kad laikai pasikeitė. Verslo pasaulyje ėmė dominuoti įrodymais pagrįsto sprendimų priėmimo idėja ir Įtaka pateikė įrodymų sąvadą, kokie veiksniai daro įtaką žmonėms. Praėjus maždaug trejiems ar ketveriems metams po išleidimo, knyga pakilo į bestselerių lygį, kur ir liko nuo to laiko.

Knygai buvo du informacijos šaltiniai. Norėdami sužinoti, kas ypač sėkmingai paskatino žmones parduoti, jis pažvelgė į elgesio mokslų, rinkodaros, psichologijos, komunikacijos, vadybos ir kitų sričių mokslinę literatūrą.

Jis taip pat žvelgė už mokslinės literatūros ribų ir pradėjo skverbtis į visas mokymo programas, kurias galėjo gauti pardavimo, rinkodaros, verbavimo, lėšų rinkimo ir kt. Srityse. Tai leido jam pamatyti, ką profesionalai naudojo mokydamiesi, ir jis pasisėmė informacijos iš šios patirties.

Nors jis tikėjosi, kad vartotojai bus auditorija Įtaka, tai iš tikrųjų pirmiausia priėmė verslo bendruomenė. Jie norėjo moksliškai sužinoti, kurie veiksniai žmones linksta į „taip“ ir kaip tuos veiksnius įtraukti į pranešimus, rinkodaros kampanijas ir dar daugiau.

Susidomėjimas pasinaudoti galingiausia pokyčių kūrimo praktika ir procedūromis paskatino Robertą parašyti savo naują knygą, Išankstinis užpuolimas. Jis skirtas žmonėms, norintiems tapti įtakingesniais.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kaip mane supažindino su Roberto kūryba.

Išankstinis užpuolimas

Robertas mano, kad ideali auditorija Išankstinis užpuolimas yra žmonės, kurie nori padidinti tai, kiek jų žinutės sėkmingai nukreipia žmones savo kryptimi. Nors tai apima pardavėjus ir rinkodaros specialistus, tai taip pat skirta žmonėms, kurie nori būti įtakingesni savo šeimose, draugų tinkle, labdaros tarybose ir kt.

Robertas sako, kad tuo metu Įtaka apima tai, ką reikia sukurti žinutėje, kad gautume susitarimą, Išankstinis užpuolimas apibūdina susitarimo su pranešimu procesą prieš jį išsiunčiant. Procesas gali atrodyti kaip kažkokia magija, bet taip nėra. Tai nusistovėjęs mokslas.

Svarbiausia yra sukurti gavėjo galvoje būseną, atitinkančią būsimą pranešimą. Šis žingsnis yra labai svarbus norint padidinti norimus pokyčius.

Pavyzdžiui, Robertas paaiškina, kaip vieno tyrimo metu mokslininkai kreipėsi į asmenis ir paprašė pagalbos atlikdami rinkodaros tyrimą. Dalyvauti sutiko tik 29 proc.

Kai tyrėjai kreipėsi į antrąją imtį ir prieš jų prašymą pateikė paprastą išankstinį suasyvą klausimą: „Ar laikote save paslaugiu žmogumi?“, 77,3% savanoriškai dalyvavo apklausa.

Kaip manote, kodėl taip yra?

Robertas sako, kad prieš prašymą paklausus, ar jie naudingi, beveik visi atsakė taip. Taigi, kai iškilo pagalbos prašymas, dauguma sutiko dalyvauti, kad atitiktų neseniai suaktyvėjusią mintį apie save kaip apie paslaugius žmones.

Tai dviejų pakopų procesas, susijęs su tipinės strategijos ar įtikinėjimo sekos atvirkštine inžinerija.

Pirmiausia nuspręskite, kokia yra jūsų stiprioji pusė: nustatykite didžiausią naudą tam, kas pasirenka tai, ką jūs siūlote. Ar tai patikimumas, ilgaamžiškumas, kaina ar kokybė? Antra, norėdami sureguliuoti žmones į jiems artėjančią žinią, eikite į akimirką prieš pranešimo pristatymą ir pateikite idėją ar vaizdą, atitinkantį tą jėgą.

Norėdami iliustruoti šį dalyką, Robertas kalba apie internetinės baldų parduotuvės atliktą eksperimentą, kuriame buvo siūlomi aukštos kokybės patogūs baldai, taip pat nebrangūs žemesnės klasės baldai.

Pusę savo lankytojų jie nukreipė į nukreipimo puslapį, kurio fone vaizduoti purūs debesys. Kodėl? Debesys siejami su komfortu. Lankytojai, pamatę tą nukreipimo puslapį, patogumą įvertino kaip svarbiausią baldų pasirinkimo veiksnį. Jie svetainėje ieškojo funkcijų, susijusių su patogumu, ir pirmenybę teikė pirkimui, atsižvelgiant į patogų baldų patogumą.

Antroji lankytojų pusė buvo nukreipta į nukreipimo puslapį, kurio fonas buvo monetos. Jie įvertino kainą kaip svarbiausią baldų įsigijimo ypatybę ir ieškojo su kaina susijusios informacijos, todėl pirmenybę teikė nebrangių baldų pirkimui.

Iš esmės rinkodaros specialistai sugebėjo sukurti į komfortą orientuotą pirkėją arba į kainą orientuotą pirkėją, atsižvelgdami į tai, kas pirkėjams buvo pateikta prieš pat pasirinkimą. Tai atvirkštinis inžinerijos aspektas, aiškina Robertas. Jūs žinote sprendimą. Jūsų užduotis yra suteikti žmonėms tokią būseną, kuri juos pritrauktų.

Robertas pažymi, kad išankstinė suasija gali būti įvykdyta neatsižvelgiant į jūsų naudojamą laikmeną. Kad ir ką darytumėte, norėdami atkreipti žmonių dėmesį į tam tikrą sąvoką, priverčia juos suvokti šią sąvoką kaip svarbesnę nei prieš pat jų dėmesį. Tai verčia juos tam tikru būdu ieškoti tolesnės informacijos.

Baldų tyrimo metu, kai žmonių dėmesį patraukė debesys, komfortas tapo svarbus. Kai jų dėmesį patraukė pinigai, kaina tapo svarbi. Po to, kai jų paklausė, ar debesys ar monetos daro kokį nors skirtumą jų pasirinkimui, nė vienas jų nemanė.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kodėl Robertas tiki, jog apie šią koncepciją žino tik kai kurie reklamuotojai.

Kaip atpažinti stipriąsias puses

Robertas sako, kad daugelis organizacijų ir rinkodaros specialistų nesugeba iki galo suprasti savo stipriųjų pusių. Jie turi žinoti, kokį „daiktą“ jie siūlo, kad žmonėms būtų protinga juos pasirinkti. Paklauskite savęs, ką galite pasiūlyti, todėl žmonėms protinga pasirinkti jus.

Galvokite apie savo saugumą, patikimumą, ilgaamžiškumą, naujumą, o ne dalyką, kuris suteikia jums didžiausią pelno maržą arba dėl kurio jums lengva paskirstyti. Tai ir skatina žmones rinktis ne tik jūsų, bet ir jų interesus. Nukreipkite žmones gero pasirinkimo link ir jie užregistruos tą pasiūlymą kaip tai, kas jiems bus naudinga.

Po skaitymo Išankstinė suasija, vyras pranešė Robertui sakydamas, kad knyga privertė jį kažką pakeisti. Jis turėjo puikų rezultatą. Vyro sūnūs, norėdami gauti lėšų skautams, ne maisto prekių parduotuvėse pardavinėjo spragėsius. Žmonėms išėjus, berniukai paklausė, ar jie nori jų. Dauguma papurtė galvas ir ėjo toliau. Jie ką tik paliko maisto prekių parduotuvę. Jei jie norėjo spragėsių, jie galėjo jų patekti į vidų.

Vyras perskaitęs, ką Robertas sakė apie jūsų stipriųjų pusių nustatymą, jis pakeitė klausimą: „Ar jūs palaikote skautus?“ Dabar žmonės sakė taip. Jie ateidavo nusipirkti spragėsių ar bent paaukoti. Vyras atrado, kad pranešimo raktas nebuvo spragėsiai. Jie nepardavinėjo spragėsių. Jie pardavinėjo skautus.

Ši taktika taip pat gali būti naudojama bendraujant raštu. Svarbiausia yra rasti taktikos vykdymo vietą. Pavyzdžiui, kai siunčiate el. Laišką su pranešimu ir priedu, su tema susijusio el. Laiško apačioje įdėkite citatą ar šūkį.

Pvz., Jei norite, kad žmonės būtų atviri pokyčiams, elektroninio laiško apačioje įdėkite citatą, susietą su priežastimi, kodėl atidaryti pakeitimus. Robertui patinka šis britų autoriaus L. P. Hartley: „Praeitis yra svetima šalis. Jie ten viską daro kitaip “.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte mano citatos ir susijusios temos pavyzdį.

Etikos aspektai

Robertui prireikė maždaug trejų metų Išankstinis užpuolimas. Kaip jis padarė Įtaka, Robertas pažvelgė į elgesio mokslo literatūrą ir atrinko ją. Tačiau užuot įsiskverbęs į įtakos specialistų mokymo programas, Robertas grįžo prie savo užrašų, norėdamas pamatyti, ką daro kiekvienos profesijos rezultatyviausi žaidėjai.

Jis nustatė, kad pardavimo, rinkodaros, reklamos, verbavimo ir lėšų rinkimo asai iš anksto pritaria jų auditorijai. Šie profesionalai elgiasi kaip ekspertai sodininkai. Jie pripažįsta, kad nesvarbu, kokia gera sėkla, jei neparuošėte dirvos. Sėkmingi žmonės praleidžia laiką mąstydami ir organizuodami momentą prieš pranešimą, taip pat ir apie patį pranešimą.

Robertas dalijasi istorija iš vienos iš savo treniruočių patirties. Jie pardavinėjo namus brangiai įsijungiančiai priešgaisrinei signalizacijai, o geriausias pardavėjas Jimas pasižymėjo puikiu požiūriu.

Jimas pradėjo duoti žmonėms 10 minučių išbandyti priešgaisrinės saugos žinias. Tada, kai jie buvo testo viduryje, jis paplekšnojo per kaktą ir pasakė: „O, aš pamiršau kai kurias svarbias medžiagas automobilyje. Ar neprieštarautumėte, jei išleisčiau save iš jūsų namų ir vėl į juos? Aš nenoriu pertraukti jūsų testo “. Žmonės dažnai davė Jimui raktą, kad jis galėtų išvykti ir grįžti pats. Grįžęs jis pradėjo pardavimų žingsnį.

Kai Robertas jo apie tai paklausė, Jimas pasakė: „Ką jūs įleidžiate į savo namus ir iš jų savo noru, suteikdami jiems raktą? Tik tas, kuriuo pasitiki, tiesa? “

Jimas pasinaudojo šia taktika norėdamas užmegzti pasitikėjimą tų pirkėjų mintimis, prieš pradėdamas savo žinutes. Prieš pradėdamas jiems siųsti šią informaciją, jis iš anksto įkalino juos į patikimą informacijos šaltinį. Jimas visada buvo didžiausias pardavėjas, turėdamas didžiulį skirtumą.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte savo mintis apie etinę šios koncepcijos naudojimo pusę.

Savaitės atradimas

Yra daugybė įrankių, tokių kaip Kalentingai ir TvarkaraštisKartą, kurie pašalina rūpesčius planuojant susitikimus.

Asistentas.į yra savasis „Gmail“ papildinys, turintis prieigą prie jūsų „Google“ kalendoriaus. Tiesiog paspauskite mygtuką „Gmail“, kad pasiūlytumėte keletą galimų kartų, ir jie bus užpildyti jūsų rašomame el. Laiške.

Norėdami nustatyti susitikimą per „Assistant.to“, ​​turite naudoti „Gmail“ darbalaukio versiją.

Pirmiausia įdėkite kito asmens el. Pašto adresą į skiltį Kam. Tada el. Laiške pamatysite šiek tiek „A.“ Spustelėkite tai, kad atvertumėte kalendorių ir pamatytumėte užimtumą. Pasirinkite keletą skirtingų laiko dalių, kurias norite pasiūlyti kaip pasirinktis. Tada spustelėkite Pridėti ir jis įklijuos juos į el. Laiško turinį.

Visus laikus galima spustelėti. Kai imtuvas pasirenka galimą laiką, sistema jį patvirtina ir prideda paskyrimą prie abiejų kalendorių.

Peržiūrėkite „Assistant“. Tai nemokama.

Klausykite laidos, kad sužinotumėte daugiau ir praneškite mums, kaip „Assistant.to“ veikia jums.

Klausyk laidos!

Pagrindiniai šiame epizode minimi išsinešimai:

• Sužinokite daugiau apie Robertą apie jį Interneto svetainė.
• Perskaityk Įtakair „Pre-Suasion“: revoliucinis būdas paveikti ir įtikinti.
• Sužinokite daugiau apie britų autorių L. P. Hartley.
• Pažiūrėk į Kalentingai ir TvarkaraštisKartą.
• Patikrinkite Asistentas.į.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 8 val. Ramiojo vandenyno dienomis Huzza.ioarba sureguliuokite „Facebook Live“.
• Išmokti daugiau apie Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2017 m.
• Atsisiųskite 2016 m. Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pramonės ataskaita.

Socialinės žiniasklaidos rinkodaros prenumeratos būdai:

• Spustelėkite čia norėdami užsiprenumeruoti per „iTunes“.
• Spustelėkite čia norėdami užsiprenumeruoti per RSS (ne „iTunes“ sklaidos kanalas).
• Taip pat galite užsiprenumeruoti per Siuvėjas.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie įtaką ir įtikinėjimą? Prašome palikti savo komentarus žemiau.