Paieška socialiniuose skelbimuose: Kaip naudoti „Google“ su „Facebook“, norint sukurti nišines auditorijas: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar jūsų verslas tarnauja specializuotai klientų bazei?

Įdomu, kaip pasiekti konkrečią nišinę auditoriją naudojant „Facebook“ skelbimus?

Norėdami ištirti specializuotų auditorijų taikymo pagal „Google“ skelbimus kartu su „Facebook“ skelbimais strategiją, apklausiu Shane'ą Samsą.

Daugiau apie šią laidą

The Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidė yra pokalbių radijo laida pagal pareikalavimą iš „Social Media Examiner“. Jis sukurtas padėti užimtiems rinkodaros specialistams ir verslo savininkams sužinoti, kas veikia su socialinės žiniasklaidos rinkodara.

Šiame epizode apklausiu Shane'ą Samsą, kurio pagrindinis vedėjas Apverstas gyvenimo būdo tinklalaidė, laida, kurios pagrindinis tikslas - padėti šeimoms užsidirbti pinigų internete. Jis apibūdina save kaip normalų vaikiną iš Kentukio, kuris mėgsta padėti kitiems. Jis taip pat yra Apverskite savo gyvenimo bendruomenę.

Shane'as paaiškina, kaip naudoti „Google“ skelbimų sugeneruotą svetainės srautą iš naujo taikant „Facebook“ vartotojams.

Sužinosite, kaip labai tikslūs raktiniai žodžiai padeda valdyti rinkodaros išlaidas.

Pasidalinkite savo atsiliepimais, perskaitykite laidos užrašus ir gaukite toliau šiame epizode paminėtas nuorodas.

Klausyk dabar

Kur prenumeruoti: „Apple Podcast“ | „Google Podcasts“ | „Spotify“ | RSS

Slinkite iki straipsnio pabaigos, norėdami rasti nuorodas į svarbius šaltinius, paminėtus šiame epizode.

Štai keletas dalykų, kuriuos atrasite šioje laidoje:

Ieškokite socialiniuose skelbimuose

Shane'o istorija

Shane'as ir jo žmona Jocelyn susitiko Kentukio universitete. Po studijų Jocelyn iš pradžių dirbo įmonės darbą, o Shane'as treniravo futbolą. Tada jie nusprendė tapti mokyklos mokytojais, tai jie darė apie 10 metų. Shane'as dėstė socialines studijas ir toliau treniravosi, o Jocelyn buvo pradinės mokyklos bibliotekininkė.

Po blogos patirties darbe Shane'as suprato, kad savo gyvenimo kontrolę iškeitė į darbo saugumą. Jis pradėjo ieškoti kitų reikalų, nes žinojo, kad turi būti geresnis būdas. Tai buvo 2012 m.

Vieną dieną, kai Shane'as ir jo žmona važinėjo po miestą, Shane'as pasakė: "Įdomu, ar galiu priversti 100 žmonių atsiųsti man 50 USD." Ji paklausė, apie ką jis kalba, o Shane'as teigė, kad iš 7 milijardų planetos žmonių tikrai 100 jam duos $50. Jei jie visi tai padarytų per mėnesį, tai būtų 5000 USD, o 12 mėnesių iš eilės - 60 000 USD. Jei galėtų tai padaryti kiekvieną mėnesį, galėtų mesti mokymą.

Shane'as nežinojo, kaip jis uždirbs šiuos pinigus, tačiau buvo pasiryžęs tai suprasti. Jis pradėjo ieškoti informacijos apie verslą. Vieną dieną pjaudamas žolę Shane'as nusprendė ieškoti verslo tinklalaidžių. Shane'o dėmesį patraukė vaikino, žiūrinčio į podcast'o meną savo akies obuoliais, vaizdas. Tai buvo Protingos pasyvios pajamos su Patu Flynnu.

Tinklalaidėje Patas kalbėjo apie tai, kaip jis pardavė studijų vadovą ir išsiųs jį el. Paštu žmonėms. Shane'as nusprendė, kad jis ir Jocelyn gali parduoti informacijos PDF failus. Išbandę įvairius dalykus internete, jie pagaliau sugebėjo tai išsiaiškinti. Jie pardavė pamokų planus mokytojams, o futbolo žaidimų knygeles - treneriams. Po metų Shane'as ir Jocelyn pakeitė savo pajamas.

Kai tik išeina iš darbo (tai padarė 2013 m. Rugsėjo 27 d.), Žmonės pradėjo kelti klausimus. Pavyzdžiui, Jocelyn draugė Lindsay metė darbą namuose ir norėjo patarimo, kaip užsidirbti pinigų internete. Jie padėjo Lindsay kurti skaitmeninius produktus, o ji per mėnesį uždirbo 1 000 USD internete. Šie pinigai leido Lindsay kiekvieną dieną būti namuose su dukra.

Kai Shane'as ir Jocelyn suprato, kad jų patirtis ir žinios gali pakeisti kitų gyvenimą, jie pradėjo Apverstas gyvenimo būdas. Tai padėjo daugeliui žmonių.

Žmonės klausia, kodėl jis vadinamas apverstu gyvenimo būdu. Shane'as paaiškina, kad visi išsivystė po to, kai Jocelyn paliko savo darbą, kur jie turėjo darbo stažą ir draudimą. Shane'as prisimena, kaip mama jį užvedė į kampą ir pasakė: „Shane Sams, tu turi kūdikių. Jūs pametėte galvą. Jūs apvertėte. Aš nepritariu šiam sprendimui “. Taigi, apverstas gyvenimo būdas.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, kaip Shane'as prisimena, kiek daug bendro interneto verslo įgūdžių reiškė jo draugai.

Kodėl derinti „Google Ads“ su „Facebook“?

Anksti Shane ir Jocelyn atrado, kad daugybė internetinių rinkodaros patarimų neveikia pedagogams, tokiems kaip pradinių mokyklų bibliotekininkai, istorijos mokytojai ir futbolo treneriai. Rinkodaros specialistai, orientuoti į verslą, gali nukreipti į „Facebook“ puslapį Timas Ferrissas, Gary Vaynerchukas, ar kas nors, turintis milijoną pasekėjų, nes visi jų gerbėjai yra verslininkai.

Tačiau kai parduodate kažką panašaus į pilietinio karo mūšio kryžiažodžius, sunkiau rasti susidomėjimą žmonių „Facebook“, nes ta auditorija paprastai nemėgsta ir neseka puslapio, kuris atspindi tą konkretų susidomėjimą. Galbūt galėsite nukreipti mokytojus ir juos rasti; tačiau jų specialybė galėtų būti algebra, o matematikos mokytojai nesidomi bibliotekininkų medžiaga.

Norėdami pradėti rasti savo klientus, Shane'as ir Jocelyn pažvelgė į paiešką. Jie suprato, kad jų potencialūs klientai ieško medžiagos „Google“. Per „Google“ jie galėjo rasti klientų, ieškančių savo produktų, taškus tiems potencialiems klientams ir paskui stebėti „Facebook“ skelbimus. Metodas gali būti galingas (ir nebrangus).

Visos rinkodaros esmė yra tolesnė veikla. Jūs kažkam kažko nerodote tik vieną kartą. Štai kodėl jūs gaunate 100 „Pepsi“ reklamų per kiekvieną futbolo žaidimą. Pepsi nori įsitvirtinti tavo smegenyse. Tada, kai labai norėsite gaivaus gėrimo, nusipirkite „Pepsi“.

Shane ir Jocelyn daro tą patį. Jie patenkina žmones, kur ieško savo sprendimo („Google“), prisistato ir seka paskui.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte Shane'o automobilių pardavėjo analogiją.

Strategija

Pradėkite nuo to, kur jūsų klientai ieško savo problemos sprendimo būdų. Shane ir Jocelyn naudojasi „Google“, tačiau jūsų klientai gali būti kitur. Pavyzdžiui, jei parduodate gitaros pamokų planus, galbūt norėsite nusipirkti skelbimų gitaristų forume.

Sistemoje „Google“ nustatykite skelbimą pagal tikslinius raktinius žodžius. Planas yra nukreipti srautą į puslapį, kuriame kažką atiduodi. Savo skelbime pasiūlykite ką nors išspręsti tiesioginėms žmonių paieškos problemoms ir pabrėžkite, kad prekė nemokama. Dovanų puslapyje pašalinkite bet kokią trintį, kad gautumėte pažadėtą ​​daiktą.

Pavyzdžiui, žmonės kiekvieną rugpjūtį 4000 kartų ieško termino „Pilietinio karo mūšio vietos kryžiažodžiai“. Shane'o skelbimas taikomas pagal tuos raktinius žodžius ir siūlo nemokamą kryžiažodį. Paspaudimai kainuoja tik 0,02 USD, nes niekas kitas netaiko tų raktinių žodžių.

Pateikdami dovaną norite, kad jūsų potencialus klientas jaustųsi tikrai laimingas dėl to, ką rado. Šis pirmasis žingsnis yra ne tik ekspozicija; tai rankos paspaudimas. Tai „Sveiki, aš Šanas. Parduodu istorijos pamokų planus “. Be to, tie, kurie griebsis nemokamo daikto, gaus taškus.

Pikseliuodami savo potencialius klientus, sekite „Facebook“ skelbimą, kuris bando priversti juos pasirinkti.

Shane'o pavyzdžiu žmonės gaus „Facebook“ skelbimą, kuriame parašyta maždaug taip: „Jūs ką tik baigėte pilietinį karą. Toliau ketinsite mokyti Ispanijos ir Amerikos karo. Štai pamokų planas. Paspauskite čia." Norėdami gauti kitą elementą, vartotojas turi pasirinkti. Po to jie pamato pasiūlymą kiekvieną mėnesį už tam tikrą pinigų sumą nusipirkti visus pamokų planus.

Shane'as sako, kad pakartotinio taikymo taškas konvertuoja daugiau klientų nei jų el. Pašto sąrašas. Laikui bėgant el. Laiškai sensta. Galbūt turite 10 000 asmenų el. Pašto sąrašą, bet 2 000 iš jų yra 2012 m. Arba jie nėra pristatomi į gautuosius dėl el. Pašto filtrų.

Tačiau „Facebook“ tinkle, kai vėl taikote į 30, 90 ar 180 dienų žmones, jie pamatys jūsų skelbimą ir prisimins, kad padėjote jiems atsakydami į jų paiešką. Be to, bus lengviau juos įtikinti, kad turite sprendimų ateityje.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kodėl Shane'as savo strategiją vadina socialine rinkodara.

Kaip ištirti raktinius žodžius

Galia yra ilgų uodegų raktiniuose žodžiuose. Jūs turite būti labai konkretus.

Mokytojai, ieškantys pilietinio karo pamokų planų, negali tiesiog ieškoti „pilietinio karo“. Daugelis žmonių ieško pilietinio karo internete, taigi Shane'ui reikalingi raktiniai žodžiai, kurie neįtrauktų žmonių, turinčių bendrą susidomėjimą šia tema, o mokytojai, ieškantys klasės, nepatenkintų medžiagos. Jis naudoja tokius raktinius žodžius kaip „Pilietinio karo kryžiažodis“ arba „Abraomo Linkolno darbalapis“.

Panašiai futbolo treneris negali naudoti tik „futbolo“, nes tai duos rezultatų futbolo sirgaliams. Kad surastų trenerius, Shane'as naudoja tokius raktinius žodžius kaip „pratimai ant kojų saugančių kojų treniruočių“ ar „gynybiniai nugaros pratimai“.

Įsigilinkite į raktinių žodžių tyrimo įrankius, kad rastumėte terminų, kurių jūsų avatarai (idealūs klientai) tikrai ieško. Tada naudokite tuos raktinius žodžius, kad taikytumėte savo skelbimus. Šie ilgosios uodegos raktiniai žodžiai kainuoja tik 0,02 USD ir 0,03 USD, nes nėra konkurencijos. Taip pat kurkite raktinių žodžių koalicijas. Tai ne apie raktinio žodžio paiešką su 20 000 paieškų per mėnesį. Raskite 40 raktinių žodžių su 500 paieškų per mėnesį. Nukreipkite į tuos, kurie suras tikrai jums pigų srautą.

Kiekvienai raktinei frazei nereikia kurti specialaus pasiūlymo. Verčiau pagalvokite pagal kategorijas. Pavyzdžiui, jei Shane'as nori pasiekti istorijos mokytojus, kurie kalba apie pilietinį karą, jis naudoja daugybę susijusių terminų ir visų tų terminų srautą siunčia į Pilietinio karo pamokų planą.

Shane'as gali atiduoti dviejų savaičių pamokų planus, kad jo potencialūs klientai turėtų viską, ko reikia sėkmei. Tada, po dviejų savaičių, pamatę „Facebook“ skelbimą, susijusį su tuo, ko moko toliau, jie greičiausiai pasinaudos šiuo pasiūlymu.

Nors daugybė įrankių gali padėti rasti raktinių žodžių frazes, Shane naudoja Raktinių žodžių planavimo priemonė į „Google AdWords“. Tai intuityvi ir galite pamatyti visą reikalingą informaciją, pvz., Vidutines mėnesio paieškas, tendencijas ir konkurenciją. Raktinių žodžių planavimo priemonė suteikia Shane'ui gerą idėją, ką jis mokės už skelbimus, ir vis tiek kurs skelbimus Raktinių žodžių planavimo priemonėje. Be to, tai nemokama.

Aš klausiu, kiek pinigų gali tikėtis išleisti rinkodaros specialistai, o Shane'as sako, kad skelbimų biudžetas priklauso nuo jūsų nišos. Kai kuriems pigu gali būti 1 USD; kitiems tai gali būti 0,02 USD. Nepaisant to, turite išleisti didelius pinigus. Norite pabandyti sulaukti tūkstančio žmonių per dieną, mėnesį ar bet ką. Negalite išleisti dolerio per dieną ir tikėtis, kad pavyks. Turite investuoti.

Shane'as sako, kad jis pradeda visus jų skelbimus nuo 5 iki 10 USD per dieną rinkti duomenis, sužinoti, kas veikia, ir prireikus atlikti pakeitimus.

Shane'as išlaiko tekstą savo „Google“ skelbimuose tikrai aiškų. Pavyzdžiui, jo skelbimo pavadinimas gali būti „Pilietinio karo mūšio vietos kryžiažodis“, o egzemplioriuje rašoma: „Spustelėkite čia. Atsisiųskite šį darbalapį nemokamai “.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, apie ką kalba žmonės, o ne raktai su ilgomis uodegomis.

Kitas žingsnis „Facebook“

„Facebook“ skelbimai turėtų būti sukurti taip, kad suteiktų jūsų pseudoportretui kitą žingsnį bet kuriame parduodamame produkte mainais į el. Pašto adresą. Taigi jūs turite žinoti jų kalendorių.

Pavyzdžiui, mokytojai, nušvietę pilietinį karą, greičiausiai mokys Ispanijos ir Amerikos karo arba I pasaulinio karo. Jie pamatys skelbimą, kuriame sakoma: „Jūs tiesiog puikiai praleidote laiką mūsų Pilietinio karo pamokoje. Spustelėkite čia, jei norite gauti nemokamą Pirmojo pasaulinio karo pamokų planą “. Jie turi pasirinkti, kad tai gautų. Tada Shane'as gali leisti savo vidiniam el. Pašto atsakikliui parduoti savo metų programą.

Turinio srautas priklausys nuo nišos. Verslininkas sausio mėnesį gali išsiųsti tikslų nustatymo vadovą ir tęsti pardavimo kanalo kursą, kuris padės skaitytojams pasiekti savo verslo tikslus. Shane'as rugpjūčio mėnesį atsiųs savo futbolo treneriams nemokamą žaidimo planą. Metų (ir futbolo sezono) pabaigoje treneris nuves savo žaidėjus į svorio salę. Taigi sausio mėnesį Shane'as ketina jam parduoti sunkiosios atletikos vadovą.

Shane'as siunčia skelbimus iškart po to, kai sulaukia žmonių pikselių. Pamokų plano svetainėse jis kiekvieną mėnesį pradeda naują skelbimą, atsižvelgdamas į, jo manymu, kitą žingsnį pedagogo kalendoriuje. Jie naudojasi 180 dienų pikseliu, kad pasiektų visus, kurie svetainėje buvo ilgiausiai.

Kalba jų „Facebook“ skelbimuose yra panaši į tą, kurią jie naudoja „Google“. Skelbime bus milžiniškas logotipas, kuriame parašyta JAV istorijos mokytojai arba apverstas gyvenimo būdas. Jie stengiasi, kad kopija būtų trumpa ir saldi, o skelbimas naujienų sraute atrodytų natūraliai. Skelbimo esmė: „Aš tavo draugas. Jūs sutikote mane. Aš tau padėjau. Aš jums vėl padėsiu. Štai ko, manau, jums reikia toliau “.

Klausiu Shane'o, kaip jis stebi srautą iš „Google“ į „Facebook“. Shane'as sako, kad yra skirtumas tarp žmonių, kurie lankosi puslapyje, ir pikselių. Tačiau po to, kai rinkodara persikelia į „Facebook“, yra visa analizė. Norėdami kompensuoti spragą, Shane'as naudoja specialų savo „Google“ skelbimo puslapį, kuris šiek tiek palengvina šios spragos užpildymą.

Tikėkitės, kad pasirinkimo norma bus apie 10–15%. Kai žmonės prisijungs prie jūsų el. Pašto sąrašo, jei jūsų el. Laiškai bus nustatyti teisingai ir nukreipti pagal hipersaugą, el. Laiškai gali būti konvertuojami labai dideliu greičiu. (Jei šis asmuo už tai atvyko nemokamai ir už tai gavo el. Laišką, trečias žingsnis tikrai yra pirkimas.)

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte Shane'ą, paaiškinantį, kodėl tinkamai parinkus raktinius žodžius jūsų „Facebook“ rinkodaros išlaidos yra mažos.

El. Pašto sąrašas

Žmonės, patekę į Shane'o el. Pašto sąrašą, jau parodė didelį susidomėjimą jo produktais atsisiųsdami dovaną ir pasirinkę gauti antrą nemokamą prekę. Atsižvelgdamas į tai, Shane'as pasirenka antrąjį el. Laišką, net jei kai kurie ekspertai sako, kad jūsų el. Pašto rinkodara yra naudinga.

Pirmasis pranešimas yra sveikinamasis el. Laiškas su turiniu, kurį asmuo gavo mainais už pasirinkimą. Kitame el. Laiške bus pasakyta maždaug taip: „Ei. Jūs ką tik atsisiuntėte. Tai visiems laikams išspręs didelę jūsų problemą. Kodėl tu tiesiog nenusipirksi? “

Jei perspektyva nepriima pagrindinio pasiūlymo, kuris paprastai yra 50 USD per mėnesį už prieigą prie visos planų bibliotekos, Shane'as siūlo ką nors kita, pavyzdžiui, kitą pamokos planą už 12 USD. Jis tęsia tai: „Jūs ką tik nusipirkote 12 USD. Prisiregistruokite ir gausite prieigą prie visko. Tai daug pigiau “.

Aš klausiu, ar Shane visus pardavimus vykdo el. Paštu, ar „Facebook“. Shane'as sako, kad jie darys „Facebook“ skelbimus, tačiau jį reikia susieti su kažkuo kalendoriuje, pavyzdžiui, „Juodojo penktadienio“ išpardavimu.

Jocelynui pradinių mokyklų bibliotekininkai svetainėje, jie gali padaryti „Facebook“ skelbimą daktaro Seuso gimtadienio savaitei, nes tai yra didžiulis įvykis kiekvienais metais. Skelbimas turi atitikti įprastą auditorijos gyvenimo tėkmę, todėl jis jaučiasi kaip premija.

Nors viskas, kas yra Shane'o versle, „nustatyk ir pamiršk“, jis kartais savo pasiūlymus papildo naujais produktais. Pavyzdžiui, artėjančiai bibliotekininkų konferencijai jis gali sukurti skelbimą, kuriame parašyta: „Ar esate pasirengęs šiai konferencijai? Štai naujas dalykas, kurį mes siūlome “, tai yra išlikimo konferencijose paketas.

Shane'as naudoja tokias reklamas, kad galėtų naujai įsijungti į žmonių mintis ir toliau kurti santykius. Tai tarsi atsitrenkimas į žmones viešumoje. Niekada neturėsite 100% rinkos, kodėl gi neparduodant rinkai?

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, kaip Shane'as diskutuoja apie savo el. Pašto sąrašo dydį.

Savaitės atradimas

„TextExpander“ leidžia jums sukurti teksto fragmentus, įterpiančius ilgesnes teksto eilutes. Tai sutaupys daugybę laiko.

Naudokite „TextExpander“, jei norite įterpti katilinės turinį, sukurti dažnai naudojamų žodžių santrumpas ir dar daugiau. Pavyzdžiui, tarkime, kad taupote MVĮ kaip fragmentą „TextExpander“. Kiekvieną kartą, kai rašote MVĮ, „TextExpander“ keičia fragmentą į Socialinės žiniasklaidos ekspertas.

„TextExpander“ fragmentai gali įterpti įvairaus pobūdžio turinį. Pavyzdžiui, naudokite fragmentą, norėdami įterpti atsakymus į dažniausiai užduodamus klausimus. „TextExpander“ taip pat gali įterpti jaustukus ir GIF. Jei neprisimenate trigerio teksto, galite jo ieškoti „TextExpander“.

Galite sinchronizuoti fragmentus visuose „Windows“, „Mac“ ir „iOS“ įrenginiuose, kad prie jų galėtumėte patekti beveik iš bet kurios vietos. „IOS“ sistemoje „TextExpander“ prideda naują klaviatūrą, skirtą įvesti fragmentus.

Dar vienas laiko taupymas yra dalijimasis fragmentais su bendradarbiais ar draugais. Kiekvienas, turintis programą, gali importuoti jūsų bendrinamus fragmentus į savo „TextExpander“ programą.

Komandoms ir organizacijoms „TextExpander“ siūlo papildomus fragmentų bendrinimo įrankius, kurie gali padėti jūsų verslui pateikti nuoseklią ir naujausią informaciją. Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė parduoda bilietus į renginį ir norite, kad visi naudotų tą pačią reklaminę kalbą, paskirkite vieną asmenį, atsakingą už teksto kūrimą ir keitimą „TextExpander“. Tada, kai kas nors įves nurodytą nuorodą, „TextExpander“ įterpia teisingą kalbą. Visa komanda turi tą pačią naujausią informaciją apie katilų informaciją.

„TextExpander“ kainuoja 3,33 USD per mėnesį vienam vartotojui ir 7,96 USD per mėnesį asmeniui už komandos sąranką, kai apmokama kasmet.

Klausykite laidos, kad sužinotumėte daugiau ir praneškite mums, kaip „TextExpander“ jums tinka.

Klausyk laidos!

Kur prenumeruoti: „Apple Podcast“ | „Google Podcasts“ | „Spotify“ | RSS

Slinkite iki straipsnio pabaigos, norėdami rasti nuorodas į svarbius šaltinius, paminėtus šiame epizode.

Pagrindiniai šiame epizode minimi išsinešimai:

• Sužinokite daugiau apie Shane on „FlippedLifestyle.com“.
• Prisijungti prie Apverskite savo gyvenimo bendruomenę.
• Klausykite Apverstas gyvenimo būdo tinklalaidė ant „iTunes“.
• Sekite @FlippedLS „Instagram“ ir „Twitter“.
• Gaukite nemokamą Shane kursą: „flippedlifestyle.com/sme“.
• Klausykitės Pat Flynn Išmaniųjų pasyvių pajamų podcastas.
• Naršykite „Facebook“ puslapiuose Timas Ferrissas ir Gary Vaynerchukas.
• Pažvelkite į Raktinių žodžių planavimo priemonė į „Google AdWords“.
• Peržiūrėkite Shane'o pasiūlymus USHistoryTeachers.com ir Pradinis bibliotekininkas.
• Patikrinkite „TextExpander“.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 10 val. Ramiojo vandenyno dienomis „Crowdcast“ arba sureguliuokite „Facebook Live“.
• Išmokti daugiau apie Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2018 m.
• Atsisiųskite 2017 m. Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pramonės ataskaita.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie paiešką socialiniuose tinkluose? Prašome palikti savo komentarus žemiau.