Kaip sukurti skelbimus, skatinančius žmones veikti: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Norite greitesnio ir geresnio skelbimų optimizavimo būdo? Ar žinojote, kad susitelkimas į klientų emocijas gali padėti?

Norėdami ištirti, kaip naudoti emocinius pranešimus norint paskatinti žmones veikti, apklausiu Talią Wolf.

Daugiau apie šią laidą

The Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidė yra sukurtas padėti užimtiems rinkodaros specialistams, verslo savininkams ir kūrėjams atrasti tai, kas veikia su socialinės žiniasklaidos rinkodara.

Šiame epizode aš interviu Talia Vilkas. Ji yra įkūrėja „GetUplift“, agentūra, kurios specializacija yra svetainių, nukreipimo puslapių ir skelbimų konversijų rodiklio optimizavimas. Jos kursas vadinamas „Emotion Sells“: meistriškumo klasė.

Talia paaiškina, kaip ištirti klientų emocinį ryšį su jūsų produktu ir kodėl pritaikius išvadas pagerėja konversijos.

Taip pat sužinosite, kaip išsiskirti skirtingų tipų skelbimais, spalvų psichologija ir emociniais vaizdais.

Pasidalinkite savo atsiliepimais, perskaitykite laidos užrašus ir gaukite toliau šiame epizode paminėtas nuorodas.

Klausyk dabar

Kur prenumeruoti: „Apple Podcast“ | „Google Podcasts“ | „Spotify“ | RSS

Slinkite iki straipsnio pabaigos, norėdami rasti nuorodas į svarbius šaltinius, paminėtus šiame epizode.

Štai keletas dalykų, kuriuos atrasite šioje laidoje:

Emocija reklamoje

Talijos istorija

2007 m. Talia per klaidą pradėjo optimizuoti konversijas. Socialinės žiniasklaidos agentūroje ji dirbo su dideliais vietiniais prekės ženklais, kurie daugiausia dėmesio skyrė mėgėjams, įtraukimui ir komentarams. Kai ji paklausė šių prekės ženklų apie jų potencialių klientų ir pardavimo tikslus, jie retai žinojo atsakymą. Siekdama padidinti konversijų skaičių, ji pakeitė „Facebook“ skelbimus ir nukreipimo puslapius, spėdama, kas pavyks.

Kai Talia sužinojo, kad visa pramonė yra skirta skelbimų, nukreipimo puslapių, svetainių ir kanalų optimizavimui, ji pradėjo apie tai sužinoti daugiau. Kuo daugiau ji sužinojo, tuo labiau jai patiko, todėl 2010 m. Ji įsteigė konversijų optimizavimo agentūrą. Pirmuosius kelerius metus ji turėjo įtikinti žmones išleisti daugiau pinigų trumpalaikio turto optimizavimui, nei perkant daugiau skelbimų ir srauto.

Talijos pastangos įrodyti savo vertę ir gauti rezultatus įkvėpė atsisakyti intuityvaus požiūrio į konversijų optimizavimą ir sukurti emocijomis ir psichologija pagrįstą procesą. Procesas greitai pagerino jos rezultatus. Per kelias savaites jos klientų konversijos padvigubėjo, o kai kurios net dešimteriopai pagerėjo. Ji taip pat pradėjo pritraukti daugiau klientų.

Šiandien Talia valdo „GetUplift“ ir padeda įmonėms optimizuoti savo svetaines pasitelkiant emocijas ir psichologiją. Ji taip pat moko savo proceso per savo meistriškumo kursą. Talia moko atpažinti klientų emocijas, kad suprastų, kodėl žmonės perka iš tavęs. Ji taip pat paaiškina, kaip pritaikyti tai, ko išmokote, kad padidintumėte konversijų skaičių iš skelbimų, nukreipimo puslapių ir pan.

Klausykitės laidos, kad sužinotumėte, kaip konversijų rodiklio optimizavimas padėjo pagerinti „Social Media Marketing World“ pardavimo puslapį.

Kaip emocijos padeda optimizuoti konversijas

Talia paaiškina, kiek naudinga sutelkti dėmesį į klientų emocijas, siekiant optimizuoti jūsų skelbimus ir nukreipimo puslapius. Pirma, galite sutaupyti pinigų ir laiko. Kadangi į klientą orientuotas požiūris padeda greičiau rasti tai, kas veikia, jūs išleidžiate mažiau pinigų skelbimų bandymui ir tobulinimui.

Dauguma įmonių išleidžia daug pinigų, nukreipdami srautą į savo svetainę ar nukreipimo puslapius. Dažnai jie leidžia pinigus keisdami savo skelbimus ir taikydami, tačiau vis tiek negauna norimų rezultatų, todėl jie ir toliau meta daugiau pinigų skirtingoms tikslinėms auditorijoms. Arba jie gali galvoti apie konversijų optimizavimą kaip mygtuko ar antraštės pakeitimą arba dar kelių ženklelių pridėjimą.

Talia sako, kad į klientą orientuotas konversijų optimizavimas yra sutelktas į gilesnį žmonių supratimą nei demografinė informacija, pvz., Lytis, vieta, profesija, pajamos, jų naudojami prietaisai ir kt. Vietoj to jūs sutelkiate dėmesį į tikrus iššūkius ir skausmus, kuriuos nori išspręsti į jūsų svetainę ateinantys žmonės.

Įprasta rinkodaros taktika nepadeda klientams suprasti, kaip jūsų produktas jiems padeda. Norėdami tai vizualizuoti, nesu sutelktas į klientą, kai keičiate mygtuko spalvą arba kaip paaiškinate savo produkto savybes ir kainas. Tai padeda suprasti klientų emocijas, skausmus, dvejones ir rūpesčius bei spręsti tuos, kurie yra jūsų skelbimuose ir nukreipimo puslapiuose.

Talia dalijasi pavyzdžiu, paremtu, kaip žmonės tiria savo galimybes. Įsivaizduokite, kad klientas, kuriam reikalingas sprendimas, atidaro kelis naršyklės skirtukus produkto tyrimui. Tai gali būti B2B produktas, išsprendžiantis problemą jų įmonėje, arba B2C produktas vaikams. Kai tas klientas pereina iš vieno skirtuko į kitą, tinklalapis išsiskiria tada, kai klientas priverčia jaustis suprastas.

Į klientą orientuota optimizacija yra visa tai, kad jūsų klientas pasakytų: „Oi, ši įmonė mane priverčia. Aš būtent taip jaučiuosi “,„ Aš tai bandžiau “,„ Aš būtent to ir ieškau “. Norite sukelti viską, ką klientas jaučia šiuo metu ir nori.

Tokių sėkmingų kompanijų skelbimuose galite pamatyti į emocijas orientuotą požiūrį Nike, LEGOarba Balandis. Jų skelbimai nesutelkia jų produktų ir juose nėra kalbama apie tai, kaip batai ar šampūnas yra geresni. Jų skelbimuose daugiausia dėmesio skiriama emocijai, kaip surasti savo vidų arba tapti geresne savęs versija. Tam jums nereikia didelio prekės ženklo biudžeto. Paprasčiausiai raskite savo klientui tinkamą pranešimą.

Aš pamenu, kad visiškai pakeisti pranešimų siuntimą gali būti sunku. Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulyje aš skatinau rinkodaros komandą nustoti pardavinėti funkcijas ir pranašumų (pvz., 200 garsiakalbių, 120 sesijų) ir vietoj to sutelkite dėmesį į problemą (pvz., „Būkite herojus savo bendrovė"). Pastebėjau, kad jei pirminiai pranešimų pakeitimai neveikia, kyla pagunda grįžti į senąjį kelią.

Talia sako, kad būtent todėl tyrimai ir duomenys yra svarbi jos proceso dalis. Kai bandote optimizuoti kažką panašaus į pardavimo puslapį, turite paremti šiuos pokyčius tyrimais ir duomenimis. Jums gali būti stiprus žarnyno jausmas, tačiau jūsų tyrimai ir duomenys padeda kitiems žmonėms įsigyti jūsų bandymų procesą.

Pirmasis pranešimų keitimo etapas ne visada padidina jūsų konversijų skaičių. Tačiau šis procesas vis tiek padės geriau suprasti savo klientus ir pasiruošti kitam testų etapui. Talia taip pat supranta, kad drastiškas jūsų pranešimų keitimas yra didžiulis šuolis. Tačiau emocijomis pagrįstas optimizavimas gali sukurti naują normalųjį su žymiai didesnėmis konversijomis.

Išsiaiškinę, kaip spręsti savo klientų iššūkius ir siekius, galite pasinaudoti daugeliu metų į priekį, o ateityje peržiūrėti pranešimus bus lengviau. Be to, susitelkimas į klientus ir jų emocijas gali pakeisti visos įmonės darbą.

Norėdami tai iliustruoti, galite bendrinti pranešimus, kurie veikia su jūsų pardavimo komanda ir klientų išlaikymo komanda. Kai pardavėjas ar klientų aptarnavimo atstovas dirba su klientu, turinčiu tam tikrą skausmo tašką, žinojimas, kokie pranešimai labiausiai atsiliepia, gali padėti parduoti ar išspręsti kliento problemą.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, kaip Talijos požiūris susikerta su mano, kaip reklamos autorės, patirtimi.

Talijos ramsčiai už emocijas reklamoje

Talia sukurtas procesas yra ilgas, todėl ji sutelkia dėmesį į keletą principų, kuriuos moko savo klientams ir studentams. Tai apima dėmesį sutelkiant dėmesį į klientą, priverčiant klientus pajusti jūsų vertę ir prasmingų testų atlikimą. Tai yra trys jos emocinio taikymo proceso ramsčiai.

Dėmesys klientui: Dėmesys klientui daugiausia yra supratimas, kad jūs nesate istorijos herojus, o jūsų klientas yra. Norėdami sutelkti dėmesį į tai, ko jiems reikia, turite nustoti kalbėti apie save ir pradėti kalbėti apie kliento naudą.

Klientų apklausa vietoje yra vienas mėgstamiausių Talijos būdų pradėti pereiti prie į klientą orientuoto susirašinėjimo. Nors daugelis žmonių nenoriai vykdo apklausas vietoje, apklausas galite skirti konkretiems žmonėms. Tai yra vienas iš būdų nukreipti esamus klientus, o ne perspektyvius.

Apklausos metu užduokite klausimus, kurie padės suprasti konkretų momentą, kai kliento gyvenime įvyko problema, ir paskatino juos ieškoti sprendimo. Pasirinkite klausimus, kuriuose mažiau dėmesio skiriama problemai ir daugiau klientui. Neklauskite „Kodėl pasirinkote mus?“ arba „Kokia jūsų problema?“ Gausite tokius atsakymus: „Aš turiu bendravimo problemų su savo paskirstyta komanda“.

Vietoj to jūs norite paklausti: „Kas nutiko šiandien, kuris privertė ieškoti šio sprendimo?“ Į klausimą, kas vyksta kliento gyvenime, atsakymai yra kiek turtingesni. Girdite tokius atsakymus: „Mano viršininkas mane vargino“ arba „Man jau atsibodo bandyti bendrauti su Fredu Australijoje ir tikrai reikia pradėti įprasminti dalykus“.

Talijai taip pat patinka klausimas: „Jei šiandien atimčiau iš jūsų mūsų gaminį, ko jums labiausiai trūktų?“ Šis klausimas kyla dėl žmonių emocinio ryšio su jūsų produktu ar paslauga. Paprastai klientai nepraleidžia techninių dalykų. Jiems trūksta patogumo ir nereikia keltis iš sofos, prieš įeinant sušildyti namus ar gerai atrodyti savo vadovui.

Jei nenorite atlikti vietoje pasirodančios apklausos, pabandykite įdėti apklausą į savo padėkos puslapį. Kai kas nors atsivers, atlikus pirmąjį veiksmą, labiau tikėtina, kad jis imsis kito veiksmo. Laikydamiesi šios taktikos, galite užduoti klientams vieną klausimą ir gausite daug atsakymų.

Talia ragina žmones atidžiai rinktis šį klausimą ir vengti klausimų, susijusių su žmonių priežastimis pirkti jūsų produktą, užsiregistruoti naujienlaiškyje ir pan. Šie klausimai neišgauna atsakymų, kurių tikrai norite. Užuot uždavę tokį klausimą: „Kas yra jūsų pavyzdys?“ Atsakymai atspindi jų vertybes, kuo jie nori būti ir kokia geresnė jų pačių versija.

Atsakymuose į šiuos klausimus pamatysite, kaip atsiranda modeliai. Kai pamatysite daug panašių atsakymų, žinosite, kaip parašyti skelbimo kopiją. Jūsų klientai jums pasakys, ką pasakyti.

Priverskite žmones jausti tas emocijas: Norint pabrėžti jūsų ką tik tyrinėtas emocijas, visi puslapio elementai turi priversti žmones juos jausti ir jais tikėti. Tokie žodžiai: „Mes žinome, kad jūs tai patiriate“ yra vienas iš būdų tai padaryti. Be kopijos, galite naudoti spalvų psichologiją, vaizdus ir atsiliepimus. Skelbimas ar puslapis turi visiškai atsiliepti į jūsų tikslinę auditoriją.

Kai „Apple“ atidarė savo parduotuves, prestižo jausmui sukurti atsirado daugybė elementų. „Apple“ niekada nesakė tiesiai šviesiai, kad naudodamiesi „iPhone“ ar „iPad“ padarėte jus geresnius nei kiti žmonės. „Apple“ privertė klientą tai pajusti pateikdamas lenteles, kuriose galite išbandyti produktą, kasos aparatų nebuvimą ir visus ten esančius žmones, kurie jums gali padėti. „Apple“ įrenginys buvo būsenos simbolis.

Panašiai „Nike“ kalba ne apie savo batus ar kitus gaminius, o apie jūsų didybės radimą. Kiekvienas gali avėti „Nike“ batus ir bėgioti. Jie priverčia jus jaustis nesvarbu, koks jūsų svoris, lytis, kur esate ar ką darote savo gyvenime, galite rasti savo didybę sportuodami.

LEGO yra mėgstamiausias Talijos prekės ženklo pavyzdys, priverčiantis žmones jausti tam tikras emocijas. LEGO skelbimuose nekalbama apie pilies, automobilio ar bokšto statybą. Jie kalba apie tai, kaip vaikai, žaidžiantys su LEGO, yra labiau pasitikintys savimi ir laimingesni. Jie turi geresnę ateitį, nes yra kupini pasididžiavimo ir linksmybių. Būdamas vienas iš tėvų, tu toks: „Heck taip, aš to noriu savo vaikams. Atnešk man keletą LEGO “.

Atlikite prasmingus testus: Kai atrasite, kokios emocijos yra svarbios jūsų klientams, ir nuspręsite, kaip jas rodyti puslapyje, turite atlikti reikšmingus testus. Testuojate ne tik kitą raginimą veikti, mygtuką ar antraštę. Prasmingi testai jums ką nors pasako apie jūsų klientus, jų emocijas ir tai, kas juos labiausiai motyvuoja. Net jei testas nepavyksta, tu kažko išmoksti.

Klausykitės laidos, kad išgirstumėte, kaip mes su Talia diskutuojame Hotjar, jūsų svetainės lankytojų apklausos įrankis.

Kaip sukurti ryšį savo skelbimuose

Talia paaiškina, kaip šiuos ramsčius pritaikyti reklamoje. Jūsų skelbimai yra pirmoji konversijos proceso dalis: jie nukreipia žmones į jūsų svetainę ar nukreipimo puslapį. Antroji dalis yra pardavimo pabaiga.

Norėdami optimizuoti socialinių tinklų reklamą, jie turi išsiskirti naujienų sraute ir sukurti emocinį ryšį su tinkama minia. Tai yra iššūkis, nes per dieną matome nuo 4000 iki 10 000 pranešimų. Šie pranešimai apima skelbimus, taip pat „tweet“, el. Laiškus, skambučius ir tekstinius pranešimus. Mes nuolat bombarduojami turiniu.

Prieš ir po skelbimų: Jūs pradedate bendrauti su žmonėmis kanalo viršuje. Tiksliau, jūs pradedate parduoti rezonuodami su žmonių emocijomis pirmajame skelbime, kurį jie mato „Facebook“, „Instagram“ ar bet kurioje socialinių tinklų vietoje. Taikant šį požiūrį, viskas toliau žemyn piltuvėlio tampa daug lengvesnė.

Paprastai el. Prekybos skelbime rodomas produkto vaizdas, nuolaida ir atsiliepimas, pavyzdžiui, „Tai tokia puošni suknelė“. Užtat Talia mėgsta naudoti kopiją istorijai papasakoti. Be to, atsižvelgdama į tai, kas rūpi klientams ir jų skausmą, ji mėgsta rodyti du skelbimus: prieš skelbimą ir po skelbimą.

Ankstesniame skelbime pasakojate istoriją apie tai, ką žmonės jaučia šiuo metu - jų kovą, skausmą, tai, kas juos stabdo. Nors daugelis žmonių mano, kad jūs neturėtumėte rašyti daug kopijų, nes žmonės jų neskaito, Talia sako, kad tai neteisinga. Jei suteiksite žmonėms priežastį skaityti, jie skaitys. Jos daugiausiai konversijų sulaukę „Facebook“ skelbimai kartais turi 200 žodžių.

Ankstesniame skelbime gera istorija pripažįsta, kad žmonės jaučiasi tam tikru būdu, pasako jiems, kad egzistuoja sprendimas, ir kviečia juos ištirti šį sprendimą su jumis. Visi jausmai, kuriuos išgyvenate, yra tie, kuriuos nustatėte apklausoje.

Po skelbimo perduodama tai, ką žmonės nori jausti išbandę šį sprendimą. Jei prieš skelbimą norima jaustis vienišam, po skelbime kalbama apie tapimą didesnės bendruomenės dalimi. Jei prieš skelbimą norima jaustis nevertinamu, po skelbime gali būti kalbama apie tai, kaip vadovai vertina žmones, kurie naudojo šį sprendimą, teikdami jiems apdovanojimus.

Skelbimuose prieš ir po skelbimų taip pat naudojami vaizdai ir atsiliepimai, palaikantys norimą emociją. Ankstesniame skelbime vaizdas ar atsiliepimas gali erzinti mintį, kad sprendimas yra jūsų produktas ar paslauga. Venkite tiesiai sakyti: „Šis produktas jus padarys tokiu būdu“. Vietoj to, jei kas nors jaučiasi vienišas savo profesijoje, įvaizdis ar atsiliepimas gali erzinti, kaip jūsų produktas keičia gyvenimą.

Paskesniame skelbime (kuriant ankstesnį pavyzdį), istorija gali būti apie buvimą šalia žmonių, kurie jus pritraukia, ir įsivaizduojate, kad susisiekiate su žmonėmis per šį produktą. Tai galite padaryti naudodami vaizdo įrašą, vaizdus ar bet kokį pasirinktą variantą. Svarbiausia yra sukurti savo istoriją ir vaizdus apie norimą perspektyvos rezultatą (ne savo). Šis „Nike“ batų skelbimas rodo kliento norimo bėgiko vaizdą.

Spalvų psichologija: Talia naudoja daug spalvų psichologiją savo nukreipimo puslapiuose ir svetainėse, taip pat šiek tiek su savo skelbimais. Paplitusi klaidinga nuomonė, kad kiekviena spalva turi tik vieną emociją. Galite rasti straipsnių ir infografikų, kuriuose teigiama, kad mėlyna reiškia pasitikėjimą, žalia - šviežią, o raudona - pyktį. Talia pastebi, kad spalvos mus veikia emociškai, tačiau jos neveikia vienos.

Iš esmės spalvų psichologija yra skirta atkreipti žmonių dėmesį. Galvoti apie spalvų veikimą gali būti sunku, jei naudojate produkto nuotrauką. Tačiau iliustracijoje ar animacijoje galite ištirti, kaip skirtingos spalvos sukelia norimas pabrėžti emocijas.

Galvodami, kaip spalvos veikia kartu, turite gerai pažinti savo auditoriją. Emocinė spalvų žinia skiriasi priklausomai nuo asmens lyties, amžiaus ir kultūros. Vakarų kultūrose balta yra vestuvių tema. Tačiau vietovėse Azijoje balta spalva yra gedulo spalva, o nuotaka dėvėtų raudonai.

Vaizdai: Talia nemėgsta naudoti produktų ir paslaugų vaizdų, tokių kaip mobiliosios programos ar darbalaukio vaizdas su įmonės veikla. Ji teikia pirmenybę vaizdams, vaizduojantiems neapdorotas, tikras emocijas, pavyzdžiui, šiam „Slack“ skelbimui, vaizduojančiam sėkmingo bendradarbiavimo jausmą. Galite naudoti žmonių atvaizdą, foną ar bet ką, kas išryškina tas emocijas.

El. Prekybos svetainėje, kurioje parduodamas produktas, pvz., Suknelė, parodykite ką nors, dėvinčią ją tam tikroje vietoje dėl konkrečios priežasties. Norite parodyti ne tik produktą, bet ir jo naudojimo rezultatus. Jei kas nors gali nusipirkti suknelę svajonių pasimatymui, galite parodyti jausmą, kaip tos svajonės pildosi vakarėlyje ar pasivaikščiojimo mėnulio šviesoje metu.

Kai parduodate paslaugas, vaizduose taip pat reikia vaizduoti tuos, kurie buvo prieš ir po jausmų.

Klausykite laidos, kad sužinotumėte, kaip galėčiau pritaikyti Talijos idėjas parduodant „Social Media Marketing World“.

Savaitės atradimas

Karpymo magija yra naršyklės įrankis, pašalinantis vaizdo fonus.

„Clipping Magic“ turi intelekto rasti objektų kraštus, įskaitant jų šešėlius. Lyginant su tokiais įrankiais kaip „Photoshop“, „Clipping Magic“ lengva išmokti ir greitai naudoti. Įkėlę atvaizdą, įrankyje įmontuotu žaliu žymekliu pažymite objektą, kurį norite laikyti arba pašalinti. Jūsų žymėjimas neturi būti nepaprastai tikslus. Įrankis padaro skaidrią jo pašalintą plotą.

Be to, kad pašalinsite fonus, „Clipping Magic“ leidžia pakoreguoti spalvas, pridėti šešėlį ir apkarpyti nuotrauką.

„Clipping Magic“ gali būti ypač naudinga rinkodaros specialistams, kuriems reikalingi produkto vaizdai socialiniuose tinkluose, arba skirtingi vaizdai savo svetainei ar „Facebook Marketplace“. Svetainėje galite rasti įvairių naudojimo būdų demonstracines versijas.

„Clipping Magic“ pasiūlymai mėnesio prenumeratos pradedant nuo 3,99 USD už 15 vaizdų. Jei kiekvieną mėnesį nenaudojate visų vaizdų, vaizdų paskirstymas perkeliamas ir galite sukaupti iki 75 vaizdo kreditų.

Klausykite laidos, kad sužinotumėte daugiau ir praneškite mums, kaip „Clipping Magic“ jums tinka.

Pagrindiniai šiame epizode minimi išsinešimai:

• Apsilankykite Talijos svetainė sužinoti daugiau apie jos konsultavimą.
• Patikrinkite Laisvieji Talijos ištekliai, įskaitant jos nemokamą spalvų psichologijos vadovą ir 100 psichologinių veiksnių, kuriuos galite naudoti rinkodaroje.
• Sužinokite daugiau apie Talijos kursą, „Emotion Sells“: meistriškumo klasė.
• Sekite Taliją toliau „Twitter“.
• Pažiūrėkite, kaip patinka įmonėms Nike, LEGOarba Balandis skelbimuose naudoti į emocijas orientuotą požiūrį.
• Sužinokite, kaip tai padaryti Hotjar padeda apklausti svetainės lankytojus.
• Pašalinkite vaizdo fonus naudodami Karpymo magija.
• Nustatyti į Kelionė, mūsų vaizdo dokumentinis filmas.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 10 val. Ramiojo vandenyno dienomis Miniatiūra arba sureguliuokite „Facebook Live“.
• Atsisiųskite 2018 m. Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pramonės ataskaita.
• Išmokti daugiau apie Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2019 m.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie emocijas reklamoje? Prašau pasidalinti savo komentarais žemiau.