Įtakos reikalaujančios rinkodaros strategija: kaip pakeisti verslą: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Įdomu, ar influenceriai gali padėti plėtoti verslą? Įdomu, kaip dirbti su influenceriais?

Norėdami ištirti influencerių rinkodarą, apklausiu Adi Arezzini Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidė.

Adi yra influencerių rinkodaros ekspertas. Ji yra bendrovės generalinė direktorė ir viena iš įkūrėjų „Teami“ mišiniai- gyvenimo būdo prekės ženklas, kuriantis produktus, įkvėptus natūralios arbatos naudos.

Sužinosite „Adi“ darbo su mikro- ir makroekonomikais strategiją, sužinosite, kaip tyrinėti susisiekite su influenceriais ir sužinokite, kokie pasiūlymai geriausiai tinka influencerių rinkodarai kampanijas.

Išėjusi iš kariuomenės, prie kurios prisijungė būdama 19 metų, Adi pradėjo ieškoti virškinimo problemų, kurios kėlė jai nepatogumų. Per tą kelionę ji sukūrė 30 dienų arbatos pagrindu pagamintą detoksikacijos programą, kuri buvo katalizatorius norint pradėti savo verslą „Teami mišiniai“ 2014 m.

Ji buvo 23 metų ir siuntė arbatą iš savo miegamojo, nė nenumanydama, kaip savo produktus patekti į „Whole Foods“ ar kitas mažmeninės prekybos parduotuves.

Ji ir jos verslo partneris pastebėjo, kad daugybė žmonių „Instagram“ reklamuoja produktus ir prekės ženklus, ir nusprendė platformą naudoti savo rinkodarai. Adi neturėjo pinigų fotografams ar filmuotojams, taip pat neturėjo savo įtakos, todėl jie nusprendė panaudoti kitų įtaką savo produktams reklamuoti.

Apie tai kalba daugybė žmonių influencerių rinkodara kaip idėja, bet jie nežino, ko reikia iš tikrųjų, kad tai įvyktų. Adi pradėjo nuo „Excel“ skaičiuoklės ir daug laiko bei kantrybės. Per bandymus ir klaidas ji atrado veikiantį influencerių rinkodaros metodą.

Šiandien „Teami“ kiekvieną mėnesį nuolat dirba su maždaug 1 000 įtakingųjų ir išaugo į daugiamilijoninį prekės ženklą. Didžioji dalis pardavimų tenka „influencerių“ rinkodarai, o 70–80% žmonių apie „Teami“ pirmą kartą sužino per influencerių rinkodarą.

Kodėl sekasi dirbti su įtaką darančiais asmenimis

Influencerių rinkodaros grožis yra tas, kad ji veikia bet kurioje socialinės žiniasklaidos platformoje. Pavyzdžiui, be „Instagram“ dirba ir „Teami“ „YouTube“ įtakininkai nes tas turinys generuoja amžinas peržiūras, kurias galima indeksuoti paieškoje.

„Influencerių“ rinkodaros vertė, ypač mažesnio verslo įmonėms, neturinčioms didžiulių socialinės žiniasklaidos profilių, yra dviguba.

Pirmasis privalumas yra galia būti rekomenduotam žmogaus, kuriuo pasitiki. Žmonės beveik visada pirmenybę patars iš lūpų į lūpas žinomam ar patikimam žmogui, o ne skelbimą, kuriame yra nepažįstamas žmogus.

Antrasis pranašumas yra socialinis įrodymas. Kai influenceris rekomenduoja jūsų produktą, jo auditorija užduos klausimus apie jūsų produktą, patikrins jūsų socialinį profilį ir apsilankys jūsų svetainėje. „Teami“ kiekvieną savaitę sulaukia tūkstančių naujų stebėtojų ne iš augimo taktikos, susijusios su grotažymėmis ir dovanomis, bet iš masinio socialinės žiniasklaidos poveikio per įtakingus asmenis, su kuriais jie dirba.

Bendras šių paminėjimų ir socialinio įrodymo poveikis yra tas, kad net jei jūsų produktas netinka tiems, kurie apie tai girdi, jie prisimins jūsų prekės ženklą, kai jis bus tinkamas kažkam žinoti.

Mikroinfluenceriai vs. Įtakos makroekonomikams: koks skirtumas?

Įtakos turėtojai dažnai skirstomi pagal auditorijos dydį. Adi versle ji laiko visus, turinčius 5 000–100 000 sekėjų, kaip mikroįtraukėją, ir visus, kurių pasekėjų skaičius viršija 100 000, kaip į makroekonomiką.

Atsižvelgdami į savo produktą ir tikslinę rinką, turėsite tiek mikro-, tiek makroekonomikos grupių, su kuriomis dirbsite.

Remiantis Adi patirtimi, galite dirbti mikro įtakotojai sukurti komisijomis pagrįstą partnerystę, kuri yra nepaprastai svarbi pelningumui. Kita vertus, įtaką makroekonomikams paprastai gauna iš anksto; makroekonomikai retai dirbs su jumis komisiniu pagrindu.

Įtakos turėtojai pereina nuo komisinio mokesčio prie fiksuoto mokesčio, kai pasiekia tam tikrą įtakos ir veiklos lygį, ir mano, kad nusipelno, kad jiems būtų mokama iš anksto.

Jei mokėsite mokestį iš anksto, svarbiausia derėtis ir suprasti su tuo susijusią riziką, palyginti su numatoma grąža. Turite būti gerai, kad prarasite tuos pinigus. Kiekvieną mėnesį „Teami“ išbando naujus santykius su makroekonomikais ir vertina, kas buvo vertingas tam tikru greičiu, o kas ne. Jie randa kelis, kurie buvo labai verti pinigų, ir kelis, kurie tankavo. Ji pažymi, kad nors ji yra tokio lygio, kad galėtų prisiimti šią riziką, ji to nesiūlytų ką tik pradedančiam žmogui.

Įtakojančių asmenų rinkodara: strategija ir patarimai

Pradėjusi Adi dirbo tik su mikro įtakingais asmenimis, ir ji siūlo kitiems vadovautis jos pavyzdžiu, kad įgytų pasitikėjimo pasirinkdami, kurie influencerių sąskaitų tipai jums tinka, o kurie ne.

Ji nori pabrėžti, kad darbas su mikro-influenceriais gali būti labai paprastas.

Pirma, jūs surandate ir susisiekiate su savo mikro įtakotojais ir sutinkate su partneriu. Tada atsiųskite jiems savo produktą ir stebėkite, ar jie jį gauna. Jūs susitariate dėl laiko, kai jie gali paskelbti apie jūsų produktą, ir nurodote, kokį turinį norite kurti - vaizdo įrašą, istoriją, paveikslėlį, asmenukę, ritę, IGTV ir pan.

Svarstant kūrybą, svarbu atpažinti tai, kas influenceriui jau tinka. Jei kieno nors pašaras yra pastatytas pagal jos kūdikių nuotraukas ir staiga pateikiama labai profesionali, inscenizuota jos nuotrauka sofa, kurioje yra produktas, įterpiama į jos sklaidos kanalą, jūs iškart žinote, kad tai yra skelbimas, ir nenorite tuo pasitikėti įtakotojas.

„Teami“ iš tikrųjų siunčia nuorodas į turinį iš influencerio profilio, kad parodytų pavyzdžius, ką jie nori, kad influenceris darytų. Taikydami šią kryptį, jie gali sukurti turinį, kuris, atrodo, yra natūralus ar atrodo natūralus jų sklaidos kanale.

Jūs taip pat suteikiate jiems unikalų nuolaidos kodą, kurį galite bendrinti savo įraše, kad galėtumėte stebėti jų auditorijos pardavimą. Adi pažymi, kad trys pardavimai per savaitę yra geras vidutinis įtaką turinčiam mikroįtraukėjui, dirbančiam pagal komisiją.

Pirmiausia išbandykite 50 pradinių mikroinfekcininkų šiek tiek skirtingose ​​nišose, galbūt jogos, maisto ir receptų sąskaitose.

Kai atpažinsite įtaką darančius asmenis, kurie vykdo pardavimus, pažvelkite į juos giliau. Kas jums tinka? Galbūt ji yra mama, turinti receptų paskyrą, yra tikrai autentiška savo gerbėjams, o gerbėjai jos prašo daugybės rekomendacijų. Tuo pačiu metu galite pastebėti, kad jogos įtakoje esantys mikro įtakotojai nesukėlė jokių pardavimų, todėl jūs galite pašalinti jogos įtakojus iš savo veiklos.

Stebėdami, kaip gaunami rezultatai, sukursite kompasą, kuris padės rasti tipų sąskaitas ir įtaką darančius asmenis, kurie padės jums išplėsti rezultatus.

Kaip rasti ir susisiekti su įtakojančiais asmenimis

Adi „Instagram“ įtakotojus randa dviem būdais. Pirmasis yra per mokamą programinę įrangą, pvz., GRIN, kurią galite naudoti ieškodami paskyrų pagal raktinį žodį. Antrasis, kurį Adi naudoja iki šiol, yra praktiniai „Instagram“ tyrimai.

Kai atpažinsite žmogų, kuris jums gerai dirba („Teami“ būstinėje tai vadinama kilmės sąskaita), atidarykite savo „Instagram“ profilį ir spustelėkite rodyklę žemyn savo biografijoje. Tada pamatysite siūlomų paskyrų, kurios yra panašios į kilmės paskyrą ir (arba) kurios eina, eilutę.

Spustelėkite Žiūrėti viską ir padarykite to sąskaitų sąrašo ekrano kopijas. Ir jūs galite turėti šimtus paskyrų, kurias galėtumėte ištirti ir pasiekti.

Daugumos „Instagram“ ar „YouTube“ įtaką turinčių asmenų el. Pašto adresai pateikiami biografijoje, o jūs norite juos siųsti el. Paštu ir DM. Pirmiausia siųskite el. Laišką ir čia nepasitikėkite konservuotais pranešimais. Pirmosios dvi eilutės turi būti labai konkrečios asmeniui, su kuriuo susisiekiate.

„Labas Ashley. Mano vardas Adi Arezzini, aš esu „Teami Blends“ įkūrėjas ir generalinis direktorius. Esu apsėstas, kaip jūs mokote savo dukterį namuose “.

Tada pasakykite jiems apie savo produktą ir paklauskite, ar juos domina partnerystė su jūsų prekės ženklu.

Tada nusiųskite jiems šiek tiek mažiau oficialų DM.

Sveiki Ashley, aš ką tik išsiunčiau jums el. Laišką apie savo prekės ženklą „Teami“. Norėčiau su tavimi bendrauti. Praneškite, jei turite klausimų “.

Uždarę sąskaitą (terminas, kurį „Teami“ vartoja pažymėdamas paskyrą, kuri sutiko dirbti su savo prekės ženklu), galite pereiti prie aukščiau nurodytos strategijos.

Ar ši sistema keičiama?

Kai Adi pati atliko tyrimus ir informavimą, ji nustatė, kad vienas asmuo gali naudoti šią sistemą norėdamas nuolat susisiekti ir valdyti maždaug 500 „Instagram“ įtakotojų.

Dabar ji turi septynių vidinių influencerių vadybininkų komandą, stebinčią, kiek influencerių sąskaitų jie uždaro, kiek paskyrų paskelbė ir kiek pardavimų sukuriama.

Tai gali atrodyti pribloškianti, bet galite pradėti nuo mažo tai darydami patys. Jei pradėsite matyti trauką, apsvarstykite galimybę pasamdyti padėjėją ir sužinoti, ar jis bus jums tinkamas.

Kaip užmegzti nuolatinius santykius su įtakojančiais asmenimis

Kai žmonės dažnai neteisingai elgiasi su influencerių rinkodara, nepavyksta palaikyti santykių su influenceriais, kurie generavo pardavimus.

Nepriklausomai nuo to, ar kažkas yra mikro, ar makro įtakininkas, jei jo įrašai jums pasiteisino, norite sukurti faktinį santykius su jais, kad jie ir toliau skelbtų kas 2 savaites, kas mėnesį ar kas savaitę, kad parodytų, jog bendradarbiauja su prekės ženklą.

Štai kodėl influencerių vadybininkas yra toks svarbus.

Grįžtant prie aukščiau pateikto pavyzdžio su Ashley, jūs arba jūsų influencerio vadybininkas pasiuntėte Ashley vieną iš jūsų produktų, pasakė jai, ko tiksliai norėjai ir ko reikėjai, ir suplanavo įrašą, iš kurio išeis Ketvirtadienis. Kai ji paskelbs įrašą, jūs norite palaikyti ryšį su ja, dar kartą el. Paštu ir „Instagram DM“.

„Ei, Ashley, mačiau tavo įrašą. Labai ačiū. Man patiko, kaip jūs minėjote X apie produktą. Po kelių dienų susisieksiu su jumis ir pateiksiu jums naujausią informaciją apie pardavimą. “

Tada, kitos savaitės pradžioje, vėl ištiesi ranką.

„Labas, Ashley, laimingo antradienio! Tikiuosi, kad puikiai praleidote savaitgalį. Norėjau pranešti, kad per pastarąsias porą dienų pardavėte du kartus. Tai neįtikėtina! Labai džiaugiuosi, kad jūsų sekėjai mėgsta mūsų produkto rekomendacijas “.

Influenceriai mėgsta žinoti, kad jų sekėjus domina tai, ką jie reklamuoja, nes tai signalizuoja, kad produktas sutampa su influencerio prekės ženklu.

Tame pačiame el. Laiške jūs perkeliate santykius į priekį.

„O kaip suplanuoti kitą įrašą per 2 savaites? Kaip lapkričio 20-oji jums tinka?“

Jūs užrakinate kitą įrašą ir tęsiate ciklą.

„Micro-influencer“ gali būti atviras skelbti jums 10–20 kartų per metus, ir nors „makro-influenceriai“ gali būti atviri tuo pačiu dažniu, tai gali būti ne geriausiai jūsų prekės ženklui. Adi rekomenduoja 30–45 dienas tarp pranešimų. Tokiu būdu, jei iš anksto sumokėjote kelis tūkstančius dolerių už postą, jūs suteikiate jam laiko parduoti ir tapti pelningu.

Naudodamiesi aukščiau pateiktu požiūriu, galėsite patekti į kai kuriuos kintamuosius, tačiau tol, kol kuriate tikrus santykius su influenceriu, padidinsite tikimybę, kad jie dirbs su jumis.

Jei matote, kad kažkas jums tikrai gerai sekasi ir per trumpą laiką sugeneruoja daugybę pardavimų, norite beveik pagreitinti santykių kūrimą. Norėdami tai vizualizuoti, jei influencer vidutiniškai 200 pardavimų kiekvieną kartą, kai ji paskelbia, parodykite tam influenceriui visą meilę, kurios ji nusipelno. Atsiųskite jai dovanų paketus, bendraukite su ja socialiniuose tinkluose ir paprastai bandykite sukurti tikrai draugiškus santykius.

Jei influenceris sako, kad nėra tikras dėl kito įrašo atlikimo ir kad jam reikia savaitės, kol apie tai pagalvosite, gerbkite tą ribą. Tada, kai stebėsite po savaitės, nepamirškite pateikti jiems sprendimo, kuris padėtų jiems ir jums patiems.

„Ei, manau, kad būtų puiki mintis savo sekėjams atnaujinti, kaip sekasi naudoti odos priežiūros produktą, kurį reklamavote prieš 3 savaites. Ir kai šis įrašas parduoda, galėčiau jums atsiųsti daugiau komisinių “.

Santykių valdymo įrankiai

Norėdami efektyviai valdyti influencerio santykius, vienas prieš vieną ir dideliu mastu, Adi komanda naudoja porą skirtingų priemonių.

Tvarkydama kalendorius, tvarkaraščius ir kasdienius priminimus, ji naudoja „Asana“, kuri yra panaši į „Slack“. Jie visada žino, kas sutiko ką paskelbti ir kada sutiko, kad postas išeis, ir kada sekti kiekvieną įtaką darantį asmenį.

Norėdami stebėti pardavimus naudodamiesi nuolaidų kodais, „Teami“ naudoja „Adi“ verslo partnerio sukurtą vidinę programinę įrangą, tačiau tokie įrankiai kaip „GRIN“ taip pat siūlo šią funkciją.

Siekdama supaprastinti el. Pašto ryšius ir tolesnius veiksmus, jos komanda naudoja „Gmail Boomerang“, kuris yra tolesnis el. Pašto pranešimas priminimo funkcija, kuri įspės tęsti el. laišką, jei gavėjas neatsako tam tikru atsakymu laiko planas; funkcija kainuoja 10 USD per mėnesį.

Pagrindiniai šio epizodo išsinešimai:

• Sekite Adi „Instagram“ @adiarezzini.
• Sekite „Teami“ „Instagram“ @Teamiblends.
• Sužinokite daugiau apie „Teami“ adresu Teamiblends.com.
• Naršyti ŠYPSNYS, Asana, Atleistasir „Boomerang“, skirtas „Gmail“.
• Žiūrėkite išskirtinį „Social Media Examiner“ turinį ir originalius vaizdo įrašus „YouTube“.
• Prisijunkite prie mūsų savaitinės socialinių tinklų rinkodaros pokalbių laidos. Tiesiogiai žiūrėkite penktadieniais 10 val. Ramiojo vandenyno „YouTube“. Klausykite pakartojimo „Apple Podcasts“ arba „Google Podcasts“.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie darbą su mikro- ir makroekonomikais? Prašau pasidalinti savo komentarais žemiau.