Kliento viso gyvenimo vertė: kaip apskaičiuoti LTV „Facebook“ ir „Instagram“: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Įdomu, ar mokate per daug, kad įsigytumėte „Facebook“ ir „Instagram“ klientus? Ar žinote, kiek jūsų klientui vertas vienas klientas?

Šiame straipsnyje rasite tris būdus, kaip surasti kliento viso gyvenimo vertę (LTV) ir sužinoti, kaip LTV gali informuoti apie jūsų rinkodaros pastangas.

Kaip nustatyti viso gyvenimo vertę, pagerėja rinkodaros sprendimai

Jūsų kliento LTV yra tai, kiek vidutinis klientas yra vertas jūsų verslui per visą jų santykių su jumis gyvenimą. Visame gyvenime šiame kontekste nurodomas metų, kai išlaikote tą klientą, skaičius. Pavyzdžiui, jūsų vidutinis klientas gali su jumis bendradarbiauti 6 metus ir per tą laiką nusipirkti 2 000 USD.

Skirtingos auditorijos nišos dažnai turi skirtingas LTV. Kai kurie klientai laikysis ilgiau, o kiti gali reguliariai pirkti, jei užsakymo vertė yra didesnė nei vidutinė.

Jūsų LTV yra esminė metrika, net jei ją turite atsekti, o ne lengvai galite rasti skelbimų informacijos suvestinėje.

Tik suprasdami savo LTV galite tiksliai įvertinti ilgalaikę savo kampanijų IG. Tai taip pat svarbi figūra, į kurią norėsite atsižvelgti nustatydami, kiek galite sau leisti išleisti klientui įsigyti per mokamas platformas, įskaitant „Facebook“ ir „Instagram“ skelbimus ir net persiuntimą rinkodara.

Verslas, turintis griežtą pelno maržą arba paprastai matantis didesnes klientų įsigijimo išlaidas, gali išleisti daugiau, kad įsigytų individualius klientus, kai į lygtį įtrauktų LTV, o ne tik pirmųjų pelną pardavimas.

Tarkime, kad „Facebook“ skelbimuose mokate 8 USD vienam klientui, o jūsų vidutinė vieno užsakymo pelno marža yra 10 USD. Iš pirmo žvilgsnio neatrodo, kad būtų palikta daug vietos pajamoms ar augimui.

Tačiau atsižvelgdami į LTV, galite suprasti, kad jūsų vidutinis klientas vidutiniškai pirks 15 kartų, suteikdamas jums 150 USD pardavimų už 8 USD klientų įsigijimo kainą. Tai yra žymiai didesnė IG ir galbūt jūs turėsite permąstyti savo „Facebook“ ir „Instagram“ skelbimų biudžetą ir visus galimus kainų siūlymo minimumus.

# 1: Kaip atskleisti klientų LTV naudojant „Facebook Analytics“

Nors yra daugybė priemonių, žadančių stebėti ir apskaičiuoti LTV, kai kurios gali būti brangios. Laimei, „Facebook“ savo gimtojoje analizėje siūlo nemokamą LTV įrankį.

Norėdami naudoti „Facebook“ gimtąjį „LTV“ įrankį, turite atitikti šiuos kriterijus:

• Turėti „Facebook“ stebėjimo taškas įdiegta jūsų svetainėje
• Turi pirkimo renginiai prisijungęs prie pikselio

Kadangi daugumoje „Facebook“ ir „Instagram“ reklamuojančių įmonių jau yra įdiegtas stebėjimo taškas ir stebimi pirkinių įvykiai, tai apskritai tampa išskirtinai prieinamu įrankiu.

Turėkite omenyje, kad kliento LTV apskaičiavimas gali būti susijęs procesas, reikalaujantis kelių skaičiavimų, kad galėtumėte pasiekti vieną LTV. Šiuos skaičiavimus turėsite atlikti kiekvienam turimam auditorijos segmentui, jei norite tiksliausių rezultatų.

Pradėkite naršydami prie „Facebook Analytics“. Tada kairėje esančioje naršymo juostoje spustelėkite Aktyvumas> Viso gyvenimo vertė.

Tai atvers jūsų LTV informacijos suvestinę.

Čia galite naudoti viršutiniame dešiniajame ekrano kampe pateiktas parinktis:

• Peržiūrėkite visų vartotojų ar mokančių klientų LTV.
• Įvertinkite LTV skirtingais laikotarpiais, įskaitant savaitės ar mėnesio segmentus po pirmojo įvykio.
• Peržiūrėkite LTV nuo pradinio stebimo įvykio, kad pamatytumėte jo poveikį laikui bėgant.

Kadangi „Facebook“ duomenų bazė leidžia suprasti vartotojų demografinius rodiklius ir tapatybę, galite segmentuoti LTV pagal amžių, lytį ir apytikslę vietą.

Be to, jei norite segmentuoti žmones pagal „Facebook“ ir „Instagram“ skelbimus, kuriuos jie spustelėjo, kad patektų į jūsų svetainėje ar įsigytą produktą, naudokite filtrus, kad suprastumėte, kaip šie elementai galėjo paveikti jūsų LTV. Tai gali padėti sekti pasiūlymus, skelbimus ir net produktus, dėl kurių klientai gauna didesnę vertę, o jų LTV yra didesnis.

Norėdami pridėti filtrą, tiesiog spustelėkite Pridėti filtrą ekrano viršuje ir pasirinkite kriterijus.

Apribojimai „Facebook“ vietiniam LTV įrankiui

Apskritai „Facebook“ gimtoji „LTV“ priemonė yra puiki, ypač turint omenyje, kad ji nemokama, prieinama ir išskirtinai paprasta naudoti.

Tai sakant, reikia nepamiršti ribotumo.

„Facebook Analytics“ duomenys ne visada puikiai sutampa su ne platformos duomenimis, kuriuos galite gauti iš savo CRM arba Google analizė. Daugelis rinkodaros specialistų tai patiria ir naudodamiesi konversijų stebėjimo platforma.

Taip yra todėl, kad jis visiškai pagrįstas „Facebook“ pikseliu ir nepriima duomenų iš kitų šaltinių. Kita vertus, jūsų CRM gali pasiūlyti tikslesnės informacijos, nors greičiausiai ji neatitinka patogių LTV skaičiavimų, paruoštų peržiūrėti. Pavyzdžiui, kai mano verslas žiūrėjo į vidutinę „Shopify“ užsakymų vertę, ji parodė 51,48 USD. Tačiau „Facebook Analytics“ vidutinė užsakymo vertė buvo 56,18 USD per tą patį laikotarpį.

Be to, laukiant „Apple“ programų stebėjimo skaidrumo atnaujinimas, gali būti, kad šie duomenys laikui bėgant gali labiau riboti savo galimybę tiksliai sekti kliento LTV, kaip vartotojo stebėjimo informacija „iOS“ mobiliųjų telefonų vartotojams gali būti labai pakenkta.

Primygtinai rekomenduoju atidžiai stebėti jūsų duomenis per ateinančius kelis mėnesius, kad sužinotumėte, kaip tai veikia jūsų duomenis ir kampanijos optimizavimą. Jei tai turi reikšmingą poveikį, „Facebook“ LTV įrankis gali būti nepatikimesnis nei dabar.

Tačiau apskritai tai yra išskirtinė priemonė, galinti suteikti vertingos informacijos, pagal kurią įmonės gali nedelsiant veikti. Patikrinkite duomenis naudodami savo CRM, kad įsitikintumėte, jog viskas patikrinta, tačiau šiuos duomenis galite naudoti norėdami peržiūrėti „Facebook“ ir „Instagram“ kampanijas ir prireikus koreguoti savo biudžetą ar kainų siūlymo strategiją.

Šis įrankis yra vertingiausias, kai naudojamas kaip kryptinis informacijos šaltinis, o ne lygiaverčiai, 100% tikslūs duomenys.

# 2: Apskaičiuokite kliento LTV rankiniu būdu

Taip pat galite apskaičiuoti LTV rankiniu būdu, naudodami kliento LTV formulę. Norėdami pasiekti šį numerį, turėsite atlikti keletą skaičiavimų.

Pradėkite apskaičiuodami vidutinę pirkimo vertę, kuri yra vidutinė kiekvieno pirkinio suma doleriais. Norėdami tai rasti, padalykite visas pajamas per nustatytą laikotarpį iš bendro pirkimų skaičiaus per tą patį laikotarpį.

Tada apskaičiuokite vidutinį pirkimo dažnumą, kuris nurodo, kaip dažnai individualūs klientai vidutiniškai perka iš jūsų verslo. Norėdami rasti šią vertę, padalykite pirkimų skaičių per nustatytą laikotarpį iš unikalių klientų, įsigijusių tą patį laikotarpį, skaičiaus.

Dabar apskaičiuokite savo kliento vertę. Tai parodo, kiek vidutinis klientas yra vertas jūsų verslo bet kuriuo metu. Tai galite rasti padauginę vidutinę pirkimo vertę iš vidutinio pirkimo dažnio normos.

Taip pat turite žinoti vidutinę klientų gyvenimo trukmę, kuri nurodo, kiek laiko klientai aktyviai perka iš jūsų verslo, vidurkį. Tai tiesiog visų metų, kuriuos klientai perka iš jūsų, vidurkis - tai informacija, kurią galite gauti iš savo CRM ar pardavimo platformos.

Paskutinis žingsnis - apskaičiuoti vidutinį kliento LTV. Norėdami sužinoti šią vertę, padauginkite vidutinę kliento vertę iš kliento gyvenimo trukmės.

# 3: Kaip nustatyti LTV per internetinius skaičiuotuvus

Taip pat galite naudoti internetinę skaičiuoklę, kad greitai apskaičiuotumėte savo LTV.

Tačiau kai kurie iš šių įrankių gali neatsižvelgti į kai kurias metrikas, pvz., Pirkimo dažnumą ar bendrą naudojimo laiką, ir jiems visiems reikia aktyvesnio įvesties nei „Facebook“ automatizuotam įrankiui. Taip pat turėsite nuolat vertinti LTV, kai jūsų duomenys laikui bėgant keičiasi.

Čia yra keletas gerų galimybių patikrinti:

Tvarkingai turi nemokamą LTV skaičiavimo įrankį puslapyje, kuris reikalauja pridėti vidutinę užsakymo vertę, pirkimo dažnumą ir klientų įsigijimo kainą.

„WebFX“ turi nemokamą įrankį, kuriame atsižvelgiama į visus svarbiausius rodiklius.

# 4: Palyginkite savo LTV su etalono rodikliu

Tai, kas laikoma „gera“ LTV, gali būti subjektyvi, todėl internete išvardyti etalonai ne visada yra patikimiausi. Tokie veiksniai kaip pramonė, verslo amžius ir verslo modelis gali lemti didelius pagrindinės LTV metrikos svyravimus.

Štai kodėl taip svarbu fotografuoti tikslinę LTV, atsižvelgiant į kitą jūsų verslo metriką ir esamą našumą. Norėdami įvertinti, ar jūsų dabartiniai klientai turi tvirtą LTV, pirmiausia turite žinoti savo klientų įgijimo kainą (CAC).

ŠMC galite rasti peržiūrėdami „Facebook“ ir „Instagram“ skelbimų kampanijų duomenis. Galite pamatyti kainą už veiksmą. Atlikdami konversijas galite stebėti „mokestį už unikalų krepšelio pridėjimą“ ir „mokestį už pirkinį“. Pasirinkite norimo galutinio tikslo kainą.

Geriausia, jei norite, kad jūsų klientų įsigijimo išlaidos būtų 3: 1 pagal LTV. Kitaip tariant, jūs norite uždirbti bent 3 USD bendrojo pelno (arba turėti 3 USD įmokos maržą) už kiekvieną dolerį, kurį išleidžiate įsigydami tą klientą.

Jei uždirbate mažiau nei 3 USD bendrojo pelno už 1 USD reklaminių išlaidų, tai laikui bėgant gali tapti brangu arba netvari ir neleisti jums keisti mastelio. Tokiu atveju gali būti patartina arba išleisti mažiau „Facebook“ ir „Instagram“ skelbimams tuo tarpu, arba rasti būdą padidinti LTV.

Jei pastebėsite, kad santykis viršija 3: 1, galite apsvarstyti galimybę daugiau investuoti į naujų klientų augimą. Tai padės jums toliau plėsti savo klientų ratą, potencialiai pasiekti naujas auditorijas ir plėtoti savo verslą.

Išvada

LTV apskaičiavimas turėtų būti pagrindinė „Facebook“ ir „Instagram“ skelbimų kampanijų valdymo dalis. Tai gali padėti pritraukti tinkamas didelės vertės auditorijas savo verslui, taip pat tai yra svarbi priemonė tiksliai apskaičiuoti IG ir tai, ką tikrai galite sau leisti išleisti vienam veiksmui.

Ši informacija yra vertinga net už „Facebook“ ir „Instagram“ skelbimų ribų, nes gali suteikti kryptingą žvilgsnį į savo verslo LTV. Tada galite palyginti savo LTV su pramonės standartais arba sužinoti, ar yra ką tobulinti.

Kadangi „Facebook“ LTV įrankis yra nemokamas, nėra jokio trūkumo jį tikrinti ir sužinoti, kokią informaciją jis gali pasiūlyti jūsų verslui.

Ką tu manai? Ar savo verslui naudojate „Facebook“ gimtąją „LTV“ priemonę? Prašau pasidalinti savo mintimis toliau pateiktuose komentaruose.

Daugiau straipsnių „Facebook“ skelbimuose:

• Sužinokite, kaip nustatyti „Facebook Conversions“ API, kad galėtumėte įvertinti savo „Facebook“ ir „Instagram“ rinkodaros veiklą.
• Sužinokite, kaip sukurti tinkintą ataskaitos išdėstymą „Facebook“ skelbimų tvarkyklėje.
• Sužinokite, kaip atpažinti skelbimus, kuriems turėtumėte nustoti leisti pinigus.