Pardavimas „LinkedIn“ be skelbimų: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar norite gauti daugiau pardavimų iš „LinkedIn“? Įdomu, kaip geriausiai naudoti savo profilį, įmonės puslapį ir „LinkedIn“ pranešimus reklamuojant savo produktą ar paslaugą?

Šiame straipsnyje sužinosite, kaip parduoti „LinkedIn“ be skelbimų.

Kodėl organiniam pardavimui reikia naudoti „LinkedIn“

Vienas esminis skirtumas tarp „LinkedIn“ ir kitų socialinės žiniasklaidos platformų yra tas, kad kai lankytojai prisijungia prie „LinkedIn“, jie tikisi, kad bus parduoti daugiau nei kitose socialinės žiniasklaidos platformose. Jie tikisi, kad vykdysite verslą „LinkedIn“, todėl, kai „LinkedIn“ pasirodys, tai nėra šokas.

Žinoma, jūs vis dar turite dirbti kurdami santykius su savo auditorija. Tai, kad kažkas tikisi būti parduotas, nereiškia, kad jums nereikia pelnyti teisės parduoti pirmiausia pateikiant vertę. Tačiau yra šiek tiek mažesnis spaudimas, nes lūkesčiai jau buvo nustatyti.

Be to, „LinkedIn“ algoritmas pranešimų nuorodas tvarko kitaip nei kitos socialinės platformos. „Facebook“ yra įrašęs, kad jie kartais slopina įrašus su nuorodomis, kurios atimtų žmones iš platformos. Jų tikslas - kuo ilgiau išlaikyti žmones savo platformoje. Priešingai, „LinkedIn“ neturi tokios misijos. Jie neužgožia įrašų, kuriuose yra išorinių nuorodų, todėl lengviau pateikti vertę ir išteklius savo auditorijai.

Galiausiai „LinkedIn“ mąstysena ir auditorijos biudžetas jau yra skirti pardavimams ir paslaugoms, iš dalies todėl, kad kai žmonės prisijungia prie „LinkedIn“, jie jau tikisi, kad pamatys jus siūlantį jūsų paslaugos. Tai taip pat reiškia, kad firminis reklaminis turinys gali būti daug didesnis organinis pasiekiamumas „LinkedIn“ nei kai kurios kitos socialinės platformos.

Geriausia praktika parduodant „LinkedIn“

Mes jau žinome, kad užtrukti laiko, kol sukursime tą žinių, patinkančių ir pasitikėjimo faktorių su perspektyvomis, kol jie nuspręs bendradarbiauti su jumis. Tai reiškia, kad prieš įsipareigojant žengti kitą žingsnį jiems reikia pakartotinio poveikio.

Prieš kelerius metus šis vidurkis buvo nuo 7 iki 12 sąlyčio taškų. Per pastaruosius porą metų - ir pandemijos metu pagreitėjo - vidutinis sąlyčio taškų tarp prekės ženklo ir perspektyvos skaičius kai kuriais atvejais išaugo iki beveik 30. Tačiau dėl unikalios „LinkedIn“ padėties reikalingų sąlyčio taškų yra daug mažiau.

Jei asmuo niekada nematė ir negirdėjo apie jūsų prekės ženklą, kol dar nerado jūsų „LinkedIn“, turėdamas tvirtą strategiją ir vertingą turinį, galite paruošti tikimės, kad būsite pasirengę pirkti savo prekes ar paslaugas greičiau ir turėdami mažiau „LinkedIn“ sąlyčio taškų, nei galėtumėte kitose socialinėse svetainėse kanalus.

Bet vis tiek pirmiausia turite užsitarnauti teisę parduoti ir reklamuoti savo prekes ir paslaugas, teikdami vertę ir įtraukdami į auditoriją.

Svarbu atsiminti, kad bet kuriuo metu jūsų „LinkedIn“ profilio ar įmonės puslapio lankytojas patenka į vieną iš trijų grupių: šaltą, šiltą ar karštą. Kaip rodo pavadinimai, kibiro temperatūra tiesiogiai atspindi jūsų ir to lankytojo santykių temperatūrą.

Šaltas jūsų profilio ar puslapio lankytojas anksčiau ar mažai turėjo jūsų ar jūsų prekės ženklo lankytojų, o karštas lankytojas turėjo keletą jūsų prekės ženklą, todėl yra arčiau pasirengimo žengti kitą žingsnį ir paskambinti su jumis, suplanuoti susitikimą ar įsigyti jūsų paslaugos.

„LinkedIn“ turite nepamiršti, kur žmonės yra nuo šalto kibiro iki karšto kibiro, ir parengti savo profilį bei puslapį, kad tilptų visi trys kibirai.

1: Patarimai, kaip parduoti per „LinkedIn“ profilį

Parodykite tinkamą turinį „LinkedIn“ siūlomų skyriuje

Jūsų „LinkedIn“ profilis, galite kalbėti su žmonėmis įvairiais kelionės momentais per turinį, kurį demonstruojate Panašus skyrius, kuris rodomas tiesiai po skiltimi „Apie“. Šiame skyriuje galite dalytis „LinkedIn“ įrašais, susieti su turiniu, esančiu už platformos ribų, ir įkelti atitinkamus dokumentus ar vaizdus.

Štai keletas patarimų, kaip rodyti turinį, kuris kalba žmonėms per visą kliento kelionę:

Šaltiems lankytojams: Parodyti nuorodą į įrašą ar straipsnį, kurį pasidalijote „LinkedIn“ ir kuris įgijo gerą susidomėjimą, šaltuoju lankytoju yra puiku susipažinti su jumis šiek tiek geriau, nesiimant milžiniškos laiko investicijos ir išėjimas iš „LinkedIn“. Tai leidžia jiems likti platformoje ir vis tiek gauti vertę ir išteklius, kuriuos bendrinote „LinkedIn“ įrašo arba straipsnis.

Atminkite, kad atsižvelgiant į straipsnio ilgį ir vertę, kuria pasidalijote, pats straipsnis gali sušilti šaltą šviną.

Šiltiems lankytojams: Šilti lankytojai jau turėjo bent šiek tiek įtakos jums ir jūsų prekės ženklui, todėl jie šiek tiek labiau pasitikėjo jumis. Šiltiems lankytojams santykius gali padėti palaikyti nuoroda į kitą šaltinį ar kitą vertingą, bet ne „LinkedIn“, pvz., Nuorodą į „YouTube“ vaizdo įrašą ar tinklaraščio įrašą.

Karštiems lankytojams: Karšti lankytojai jau kelis kartus matė ir bendravo su jumis ir jūsų prekės ženklu, todėl jau žino, patinka ir pasitiki jumis. Jie taip pat jau matė jūsų turinį „LinkedIn“ platformoje, taip pat vertingus išteklius ir turinį kitose platformose, pvz., „YouTube“, ir tikriausiai su jais susidūrė.

Karšti lankytojai yra pasirengę žengti kitą žingsnį ir sužinoti, kaip suplanuoti skambutį ar susitikimą su jumis, pasamdyti jus ar įsigyti jūsų produktų. Šiuo metu galite dalytis nuorodomis, esančiomis ne „LinkedIn“, su pasirinkimo puslapiais, kalendoriaus ar kitais nukreipimo puslapiais.

Kuruokite turinį, kurį norite bendrinti savo „LinkedIn“ profilyje

Atrodo, kad „LinkedIn“ nevertina vieno tipo turinio, o ne kito. Įrašai, vaizdo įrašai, tinklaraščių straipsniai, nuorodos... Atrodo, kad „LinkedIn“ juos visus vertina ir stengiasi kuo plačiau išplatinti turinį, kad vartotojams suteiktų numatytą vertę ir išteklius. Tačiau vienas dalykas, kurį „LinkedIn“ daro, atrodo, labiau išstumia, kai turinį lydi jūsų pačių mintys ir vertybės.

Sudarydami turinio strategiją ar kuruodami straipsnius, kuriuos norite bendrinti „LinkedIn“, kartu su nuoroda apsvarstykite pridėdami savo požiūrį ar vertingas mintis į informaciją, kuria dalijatės, o ne tik pasidalindami nuoroda pats. Pavyzdžiui, jei nesutinkate su prielaida straipsnyje iš savo nišoje esančio leidinio, galite paskelbti nuorodą į tą straipsnį ir pasidalinti savo nuomone.

„LinkedIn“ auditorija įvertins jūsų perspektyvos pridėtinę vertę, o „LinkedIn“ algoritmas pakels jūsų turinį dar labiau, nei tuo atveju, jei jūs juo pasidalintumėte be jokių papildomų minčių.

Kitas būdas pasidalinti asmenine perspektyva yra tiesiog pasakoti istorijas. Jei esate agentūra, galėtumėte pasakyti maždaug taip: „Aš nevardinsiu kliento, bet tai buvo jų iššūkis ...“ ir tada paaiškinti, kaip jūs padėjote jiems tai išspręsti.

2: Patarimai, kaip parduoti per „LinkedIn“ įmonės puslapį

Jūsų „LinkedIn“ įmonės puslapis, pasinaudokite viršuje esančiu nekilnojamuoju turtu. Reklaminė juosta yra jūsų galimybė vizualiai išdėstyti savo verslą (įvairių rūšių reklaminį skydelį) ir raginimas veikti (CTA). mygtukas - susisiekite su mumis, sužinokite daugiau, prisiregistruokite ir pan. - suteikia žmonėms paprastą būdą gauti daugiau informacijos arba susisiekti su jūsų prekės ženklu gilesnio lygio. Naudodami patrauklią reklamjuostę, kurioje yra raginimo veikti mygtukas, galite padidinti konversijų skaičių savo įmonės puslapyje.

„LinkedIn“ taip pat leidžia įmonės puslapiuose rodyti tris geriausius grotažymės norite būti žinomas ar būti matomas, vadinamas bendruomenės žymas. Kaip ir kitose platformose, kurios naudoja žymas su grotelėmis, „LinkedIn“ lankytojai gali sekti ir spustelėti žymas, norėdami pamatyti populiarėjančius pranešimus platformoje naudodami tą grotažymę.

„Pro“ patarimas: Norėdami gauti daugiau informacijos apie savo puslapį ir savo verslą, apsvarstykite galimybę darbuotojams susieti savo asmenines paskyras su jūsų puslapiu. Darbuotojai sukuria vieną geriausių firminių turinių, ypač „LinkedIn“. Taigi, kai jų asmeninis profilis yra jūsų įmonės darbuotojas ir siūlomoje skiltyje yra nuoroda į jūsų įmonės puslapį, ji padeda reklamuoti jūsų verslą dar labiau, nei pasikliauti pačiu puslapiu.

# 3: Pardavimo per „LinkedIn Messages“ patarimai

Vienas iš pagrindinių skundų, kuriuos žmonės turi dėl „LinkedIn“, yra šlamšto pranešimų skaičius, kurį jie gauna antrą kartą, kai įšoka į „LinkedIn“ ir pradeda sulaukti bet kokio dėmesio. Naudojasi daugybė geranoriškų įmonių „LinkedIn“ tiesioginiai pranešimai pristatyti save ir savo paslaugas žmonėms, o kartais tokio tipo tiesioginiai pranešimai gali jaustis šiek tiek atkakliai.

Bet tai nereiškia, kad tiesioginiai pranešimai neveikia. Tai tiesiog reiškia, kad jums reikia skirti šiek tiek daugiau dėmesio strategijai, kuria grindžiamos tiesioginės žinutės.

Kaip ir kliento kelionėje „LinkedIn“ profilyje ar „LinkedIn“ įmonės puslapyje, atkreipkite dėmesį į tai, kur šis asmuo yra savo kelionėje arba į kokį kibirą jis patenka: šaltas, šiltas ar karštas.

Nenorite kam nors siųsti pranešimo su pridedamu įsipareigojimu, kol jis nėra pasirengęs, arba rizikuojate visam laikui prarasti savo verslą. Taigi nesiųskite ką tik sutikto žmogaus žinutės, prašydama iš karto suplanuoti konsultaciją su jumis. Vietoj to, nusiųskite juos į „LinkedIn“ nuorodą, kuri būtų tinkama šalto kibiro lankytojui.

Apskritai, „LinkedIn“ ir toliau yra B2B verslo ir prekės ženklo rinkodaros stiprintuvas. Aukštesnis organinis pasiekiamumas, auditorijos mąstysena ir makiažas, algoritmai ir vertybės platforma sujungia, kad tai taptų mėgstamiausia tarp B2B įmonių, trenerių ir socialinės žiniasklaidos rinkodaros specialistai.

Kiti šio epizodo užrašai

• Ieškote protingų sprendimų, kaip išplėsti savo agentūrą? Apsilankykite wix.com/partners ir iš naujo įsivaizduokite, ką gali nuveikti jūsų agentūra.
• Susisiekite su Michaelu Stelzneriu adresu @Stelzner „Instagram“.
• Žiūrėkite išskirtinį „Social Media Examiner“ turinį ir originalius vaizdo įrašus „YouTube“.
• Prisijunkite prie mūsų savaitinės socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidos. Tiesiogiai žiūrėkite penktadieniais 12 val „YouTube“. Klausykite pakartojimo „Apple Podcasts“ arba „Google Podcasts“.