Įtikinimo mokslas: rinkodaros įžvalgos Robert Cialdini: Social Media Examiner

Ar norite įtikinti daugiau žmonių verstis su jumis? Ieškote įtikinimo metodų, kurie tinka bet kuriam verslui?

Šiame straipsnyje sužinosite tris šiuolaikinius įtikinimo mokslo principus ir tai, ką jie reiškia rinkodaros specialistams.

#1: padidinkite patikimumą naudodami socialinius įrodymus

Sąvoka apie socialinis įrodymas reiškia tendenciją, kad žmonės turi sekti aplinkinius. Žmonės iš esmės yra socialūs gyvūnai, keliaujantys pakuotėmis, panašiai kaip paukščiai, kurie plūsta kartu, vabzdžiai, kurie būriuojasi kartu, ir galvijai, kurie ganosi kartu. Tiesą sakant, šis instinktas yra toks stiprus, kad kai mes susiduriame su nauju pasiūlymu, vienas iš mūsų ieškomų dalykų yra tai, ar kas nors kitas pasinaudoja šiuo pasiūlymu.

Taigi, norint įtikinti kitą žmogų laikytis tos eilės, pakanka pamatyti eilę, kurioje kiti žmonės kažką daro, kažkuo dalyvauja ar kažką perka.

Socialiniai įrodymai gali būti pateikiami kaip apžvalgos ir klientų ar klientų palikti atsiliepimai, trumpi pranešimai apie pirkimus ir prisiregistravimus arba netgi duomenys, kuriuos bendrinate kaip savo kontaktų strategijos dalį.

Vienas iš tvariausių ir etiškiausių būdų, kaip rinkodaroje galite naudoti socialinius įrodymus, yra tiesiog nurodyti jūsų siūlomus dalykus. jau atlaikė laiko išbandymą, pvz., tam tikrą parduodamą paketą, tam tikrą produkto savybę ar populiarų mokėjimo planą paslaugos. Tiesiog nurodydamas vieną iš tokių modelių ir išryškinęs, kuris variantas yra populiarus tarp jūsų esamos auditorijos, gali pritraukti žmones prie to modelio.

Paimkite, pavyzdžiui, populiarų greito maisto tinklą „McDonald's“. Daugelis iš mūsų yra įpratę, kad mūsų klausia: „Ar norėtumėte su tuo dar ko nors?“, Nes visi darbuotojai yra apmokyti bandyti perparduoti užsakymą. Tačiau pridėjus sakinį „McFlurry yra mūsų lankytojų mėgstamiausias čia“, vienas „McDonald‘s“ pardavė jų „McFlurries“ padidėja 55% dėl suvokiamo socialinio įrodymo ir tendencijos, kad žmonės laikysis to, kas yra populiarus.

Tiesiog rodydami pirštu į tai, ką jau siūlote, ir pranešdami savo klientams, kad tai populiarus pasirinkimas, galite dar labiau padidinti šio pasirinkimo populiarumą. Kai kam nors pasakote, kad produktas ar paslauga yra klientų mėgstamiausia, jūs suteikiate tam asmeniui naują priežastį pirkti tą produktą ar paslaugą.

Kaip jau minėta, atsiliepimai ir apžvalgos yra socialinio įrodymo formos. Atsiliepimai yra įrodymų rinkinys, kad daugelis žmonių ne tik įsigijo jūsų produktą ar paslaugą, bet ir liudija, kad tai gera. Tai padeda jums sukurti ne tik socialinius įrodymus, bet ir autoritetą.

Profesionalus patarimas: Geriausias vidutinis žvaigždžių įvertinimas yra nuo 4,2 iki 4,7. Klientai linkę žiūrėti į viską, turėdami puikią 5 žvaigždučių apžvalgą, su tam tikru skepticizmu.

Ką daryti, jei neturite socialinių įrodymų?

Žinoma, ne kiekviena įmonė turės socialinių įrodymų rinkinį, kuris bus lengvai prieinamas potencialiems klientams ir klientams. Ypač naujoms įmonėms gali būti sunku naudoti socialinius įrodymus prieš parduodant didelius kiekius. Tačiau socialinį įrodymą taip pat galima nustatyti naudojant su pardavimais nesusijusius duomenis, siekiant parodyti tendenciją tam tikra kryptimi.

Pavyzdžiui, jei turite vandens išsaugojimo statistiką, 30% žmonių imasi veiksmų taupo daugiau vandens, socialinis įrodymas šiame scenarijuje yra tai, kad 70% žmonių jų nevartoja žingsniai. Todėl žmonės seka daugumą ir labiau linkę netausoti vandens.

Bet jei paimsite tą pačią statistiką ir atliksite du ankstesnius duomenų taškus, rodančius, kad tendencija populiarėja - prieš 2 metus 20% žmonių tausojo vandenį; pernai 25% žmonių tausojo vandenį; ir šiais metais 30% žmonių imasi priemonių taupyti vandenį, o ne laikosi dabartinio populiaraus 70% pasirinkimo žmonių, tausojančių vandenį, žmonės laikysis augančios tendencijos, manydami, kad netrukus jis taps populiaresnis pasirinkimas.

Profesionalus patarimas: Jei norite pasinaudoti augančiomis tendencijomis, kad nustatytumėte socialinius įrodymus, turėtumėte apsvarstyti bent trijų duomenų taškų naudojimą. Naudojant vieną duomenų tašką nustatoma, kad jūs kovojate su socialiniu įrodymu, du duomenų taškai iliustruoja tik skirtumą be konteksto, tačiau trys duomenų taškai iliustruoja tikrąją tendenciją.

#2: Pabrėžkite tai, ko žmonės praras nepirkdami

Kaip žmonės linkę rinktis populiaresnį pasirinkimą, žmonės taip pat linkę pasinaudoti galimybėmis, kurios jiems pateikiamos kaip retos, menkos ar mažėjančios. Taip yra todėl, kad žmonės turi įgimtą baimę praleisti bet kokią galimybę.

Tiesą sakant, pasak Danielio Kahnemano, apdovanoto 2002 m. Nobelio memorialine ekonomikos mokslų premija, mintis prarasti kažkas praleisti ar praleisti galimybę yra dvigubai stipresnis žmogaus psichikai nei perspektyva tą patį įgyti dalykas. Kitaip tariant, komunikuoti, ką klientas gaus nusipirkęs jūsų produktą ar paslaugą, yra tik maždaug perpus efektyviau nei pasakyti jiems, ko jie praleis nepirkdami jūsų produkto ar paslauga.

Rinkodaros trūkumo naudojimas nėra toks sunkus. Jums tiesiog reikia išvardyti būdus, kaip klientas ar klientas praleis kažką, ko nori, neįsigydamas. Tai galima padaryti pridėjus realų produkto ar paslaugos apribojimą arba atkreipiant dėmesį į žodžio pasirinkimą skelbime.

Pavyzdžiui, kai „Bose“ pradėjo reklamuoti naują „Wave“ muzikos sistemą, jie iš pradžių išvardijo jos ypatybes: eleganciją, paprastumą ir efektyvumą. po „naujo“ skėčiu. Po to, kai skelbimas buvo prastas, jie perdarė skelbimą, kad pakeistų žodį „naujas“ ir pakeistų jį žodžiu „išgirsk, kas buvo dingęs." Ši viena paprasta frazė sukėlė klientų baimę praleisti šias funkcijas taip, kad paprasčiausiai pasakotų jiems apie funkcijas nebuvo padaręs.

Praradimas arba praradimo baimė verčia žmogų padvigubinti savo motyvaciją.

Skelbimuose trūksta dviejų formų: ribotas laikas arba ribotas kiekis.

Ribotą laiką trūkumas

Ribotą laiką trūkumas reiškia būtent tai: riboto laikotarpio pasiūlymas. Tai yra nuostata, kad sandoris, pasiūlymas, kaina ar kita paskata bus taikoma tik rinkiniui laiko, o kai praeis tas laikas, klientas nebegalės to paties spręsti. Ši stygiaus forma traukia kliento psichiką, kad pasibaigus sandoriui jie gali jo niekada nebepamatyti - o tai savo ruožtu skatina juos veikti greitai, kol apskritai nepraleidžia sandorio.

Riboto kiekio trūkumas

Riboto kiekio trūkumas nurodo ribotą kartą, kai bus galima įsigyti pasiūlymą. Kai tiek klientų ar klientų pasirašys tą sandorį, jis bus ribotas ir nepasiekiamas niekam kitam. Dažnai tai matote kuriant renginius, paleidimus ir panašaus pobūdžio dalykus, kai įmonė praneš, kad pirmas X žmonių skaičius gaus šį sandorį.

Žinoma, jūs norite būti konkretus ir sąmoningas savo formuluotėje, kad netyčia nesukeltumėte neigiamos reakcijos, kai kalbama apie jūsų ribotą kiekį pasiūlymas - panašiai: „Aš nekenčiau, kai praleidote šių naujų funkcijų pranašumus“. Ir jūs norite įsitikinti, kad bet koks trūkumas, apie kurį užsimenate, yra tikras, o ne klastingas. Jei yra ribotas premijų skaičius, tada daug geriau, jei laikysitės šio skaičiaus.

Ir tas pats, kai trūksta laiko. Jei norite reklamuoti, kad kažkas yra prieinamas tik ribotą laiką, turite įsitikinti, kad pasiūlymas pateikiamas laiku. Tai ne tik apsaugos jūsų, kaip rinkodaros specialisto, sąžiningumą, bet ir padės išmokyti jūsų bendruomenę veikti greitai, kai pateiksite pasiūlymą ribotą laiką.

Tarp dviejų trūkumo rūšių ribotas kiekis yra galingesnis nei ribotas laikas. Žmonės labiau linkę įsigyti produktą ar paslaugą, jei tiki, kad tik keli išrinktieji galės jį įsigyti.

Tačiau derinant socialinį įrodymą su ribotu kiekiu jūsų pasiūlymo efektyvumas gali būti dar didesnis. Jei žmonės jau labiau linkę pirkti, kai supranta, kad žmonių skaičius yra ribotas kurie gali pirkti, tada parodę jiems jau perkančių žmonių socialinį įrodymą, jų noras netgi padidėja daugiau.

# 3: sukurkite bendrą tapatybę, kad sukurtumėte vienybę

Kita žmogaus psichikos tendencija yra pasakyti „taip“ žmonėms, su kuriais turime bendrą socialinę tapatybę, kitaip tariant, kai jūsų klientas tiki, kad esate toks pat, koks yra, ar mėgstate tuos pačius dalykus, arba kilęs iš tų pačių vieta. Mums akimirksniu labiau patinka žmogus ar prekės ženklas, kai jaučiamės esąs vienas iš mūsų, ir tikimės, kad ateityje jie sulauks daugiau sėkmės vien todėl, kad turime kažką bendro ir susijusio.

Yra keli pavyzdžiai, kuriuos galėtume padėti verslui užmegzti vienybę su savo bendruomene, tačiau kai kurie akivaizdesni pasirinkimai gali patikti tos pačios NFL komandos, esančios iš tos pačios kaimynystės ar bendruomenės, palaikančios tą pačią politinę partiją ar religinę priklausomybę, ir kiti dalykai gamta.

Tokia vienybė taip pat gali būti sukurta kuriant partnerystės jausmą savo bendruomenėje. Žinoma, kai reikia sukurti vienybę su savo auditorija, turite pasirūpinti, kad pasinaudotumėte rinka segmentuoti strategiškai, kad užtikrintumėte, jog kalbate su reikiamais žmonėmis tinkamomis temomis ir Tikslus laikas.

Nors mes kalbame apie rinkos segmentavimą, šį segmentavimą galima išplėsti įtraukiant apžvalgas ir atsiliepimus. Segmentuodami jūsų apžvalgas ir atsiliepimus, klientai gali matyti kitų atsiliepimus apie savo batus, todėl dar labiau įtikinamas atvejis, kodėl jiems reikia sekti tuos pėdsakus.

Kaip rinkodaros specialistai gali naudotis „Unity“

Bendra kūryba yra vienas iš galingiausių būdų sukurti vienybę su savo bendruomene. Viskas, kas kviečia jūsų bendruomenę dirbti su jumis, kuria ar padeda kurti jūsų produktus ar paslaugas ateičiai. Tiesą sakant, ne tik jūsų bendruomenė pasinaudos galimybe padėti jums sukurti pasiūlymą, bet ir daugiau investuos į tai, kad pasiūlymas pavyktų ir ateityje jį įsigyjant.

Jei neturite naujo produkto ar paslaugos, galinčio pritaikyti šią strategiją, visada galite pabandyti naudoti esamą produktą ar paslaugą. Tiesiog pakeiskite savo kalbą nuo „Padėkite mums sukurti šį naują produktą ar paslaugą“ į „Kokie papildymai ar naujos funkcijos ar patobulinimai jūs naudojatės šiuo produktu ar paslauga? “ Bet kokiu atveju jūsų bendruomenė pasinaudos galimybe bendradarbiauti su jumis jūsų kitose pastangose.

Profesionalus patarimas: Kai kalbama apie prašydamas jūsų bendruomenės atsiliepimų, pabandykite paprašyti „patarimo“, užuot paprašę „nuomonės“. Klausimas nuomonės kviečia kritiką požiūriu, tuo tarpu prašant patarimo dažnai reikia konstruktyvaus požiūrio, galėsite gauti daugiau pagalbos nuo.

Kiti šio epizodo užrašai

• Ieškote lengvesnio būdo padidinti savo elektroninės prekybos pardavimus? Aplankykite wix.com/ecommerce sukurti savo parduotuvę ir paskatinti pardavimą šiandien.
• Susisiekite su Michaelu Stelzneriu adresu @Stelzner „Instagram“.
• Žiūrėkite išskirtinį turinį ir originalius vaizdo įrašus iš „Social Media Examiner“ „YouTube“.
• Prisijunkite prie mūsų savaitinės socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių šou. Tiesiogiai žiūrėkite penktadieniais vidurdienį Ramiojo vandenyno regione „YouTube“. Klausykitės pakartojimo „Apple“ transliacijos arba „Google“ transliacijos.