Kaip parduoti daugiau sakant mažiau: pasakojimo sistema: socialinės žiniasklaidos egzaminuotojas

Ar ieškote lengvesnio būdo įtikinti žmones? Ar norite daugiau potencialių klientų ir pardavimų?

Šiame straipsnyje atrasite unikalią pasakojimo sistemą, kuri padės pasinaudoti istorijų galia.

Kodėl rinkodaros specialistai turėtų sutelkti dėmesį į pasakojimą

Prieš daugelį metų klientai sutelkė dėmesį į dominančio produkto savybes ir privalumus. Jei jiems reikėjo naujo kompiuterio, jie nuėjo į parduotuves klausdami apie jiems svarbias funkcijas: kaip greitas buvo procesorius, kiek atminties jis turėjo, koks buvo kietasis diskas?

Šiandien yra per daug kintamųjų, kad klientai galėtų sutelkti dėmesį į atskiras savybes ir naudą. Be to, vartotojams tobulėjant, išaugo ir tikro ryšio poreikis.

Dabar, kai rinkodaros specialistai pirmauja naudodamiesi produkto savybėmis ar funkcijomis, turinčiomis šiek tiek naudos, tai skamba labiau krūtinės plakimas aplink prekės ženklą: kalbėjimas apie tai, koks nuostabus yra produktas ar paslauga ir kaip klientai turėtų tiesiog jumis pasitikėti ir pirkti tai. Tokie pranešimai nerezonuoja; jie neveikia, nes vartotojai nėra taip susikoncentravę į funkcijas, kaip anksčiau.

Tačiau, kai jūs papasakoti istoriją ir pastatykite savo auditoriją tos istorijos centre, jūsų klientas taps jūsų istorijos herojumi. Dabar tai tampa labai populiaria nykščio taisykle, kad prekės ženklo istorija būtų daugiau apie klientus, o ne apie prekės ženklą.

Kai prekės ženklai ir rinkodaros specialistai tai daro, jie užmezga glaudesnius santykius su savo klientais, nes tai padeda jie supranta ir įsijaučia į viską, ko iš tikrųjų nori jų auditorija, taip pat kodėl tai svarbu juos.

Kur galite naudoti pasakojimą savo rinkodaroje

Bet kuris prekės ženklas, parduodantis bet kokią paslaugą ar produktą, gali naudoti pasakojimą. Jis gali būti naudojamas visais pranešimų siuntimo ir bendravimo aspektais, įskaitant socialinės žiniasklaidos įrašus, trumpus „tweets“, ilgos formos įrašus, el. Laiškus ir demonstracijas. Kai savo pranešimuose naudosite ABT pasakojimo metodą (kurį išsamiai aprašysime po minutės), pastebėsite, kad jums reikia mažiau žodžių, kad suprastumėte savo mintį. Jūsų el. Laiškai ir turinys bus trumpesni ir tikslesni.

Ir ne tik tai, bet ir šis pasakojimo metodas lemia natūralų raginimą veikti (CTA) tiesiai į jį, kad galėtumėte pridėti CTA nesukeldami savo auditorijos ir nesigilindami į nepatogius dalykus pasukti. Tai reiškia, kad jūsų istorija veiks nukreipimo puslapiuose, pasirinkimuose ir pardavimo puslapiuose. Ir jūsų auditorija jus už tai mylės.

Šis metodas skirtas ne tik naudoti internete. Taip pat galite jį naudoti savo virtualioms ar asmeninėms pardavimo pristatymams. Jei pradėsite nuo jo pateikto išskirtinio pasakojimo, tai padės jums sutelkti dėmesį į pristatymą ir palengvins jūsų auditorijos viską. Ir kadangi viskas yra lengviau virškinama, jūsų auditorija tampa interaktyvesnė, ji labiau linkusi ir paprašys jūsų juos vesti toliau.

Dabar pažvelkime į šią pasakojimo sistemą ir kaip galite ją naudoti pasakodami istorijas savo rinkodaroje.

#1: ABT metodas: 3 dalių pasakojimo sistema

ABT pasakojimo metodas padeda sujungti problemą ir sprendimą į vieną glaustą teiginį, tuo pačiu palaikant ryšį su savo auditorija ir kviečiant toliau dalyvauti.

ABT reiškia: ir, bet, ir todėl. Tai istorijos šablonas, kurį naudosite, kad sutelktumėte dėmesį į savo auditoriją.

Ir būtent tai jums padeda ši pasakojimo sistema. Tai leidžia jums sutelkti dėmesį, priversdama jus tyrinėti, suprasti ir užjausti savo auditoriją. Taip sudėję savo istoriją, galite nustatyti, ko nori jūsų auditorija, išmokti artikuliuoti aiškiai ir glaustai ją savo auditorijai ir užmegzkite gilų ryšį, padedantį auditorijai pasitikėti tu.

Šis pasakojimo įrankis padeda užtikrinti, kad suprastumėte, ko siekia jūsų auditorija, ir tai, kas jūsų auditorijai trukdo. Bet tai taip pat galingas klausymosi įrankis.

Kai jūsų klientai artėja prie jūsų išvardindami daugybę problemų, galite pertvarkyti jų problemas į istoriją, perrašydami jų sąrašą į glaustą pasakojimą. Tai darydami, jūsų klientai bus nustebinti, kaip gerai suprantate ir supranta problemų, kurias jie išspjauna į jus, kratinį.

Sutarties pareiškimas: ir

Pirmoji ABT dalis yra „And“. Ir yra jūsų sutikimo su publika pareiškimas. Tai jūsų istorijos dalis, padedanti užmegzti ryšį ir įrodanti, kad suprantate, ko siekia jūsų auditorija. Jei esate įpratę išvardyti funkcijas - „A“ ir „B“, „C“ ir „D“ ypatybės, jūs susitelksite į vieną „Ir“: ko nori jūsų auditorija ir kodėl tai jiems svarbu.

Šis pirmasis teiginys padeda jums patvirtinti savo auditoriją, leisdamas jiems suprasti, kad suprantate, kas jiems svarbu ir kas gresia jų gyvenime ar versle.

Tradiciškai rinkodaros specialistai ir pardavėjai yra mokomi vadovauti nurodant problemą. Tačiau šio požiūrio problema yra ta, kad jei jūsų auditorija nemano, kad tai yra problema, kaip jūs, jūs jau sukuriate priešinius santykius. Jie tau pasakys „ne“, kol net neturės galimybės tavęs pažinti. Kai tai atsitiks, turite įrodyti save savo auditorijai.

Daug galingiau vadovauti pokalbiui su tuo, ko nori jūsų auditorija. Jei galite priversti juos įsivaizduoti, kaip gali atrodyti geresnis rytojus, kai jie pasiekia tai, ko nori, parodysite savo auditorijai, kad iš tikrųjų suprantate, užjaučiate ir rūpinatės tuo, ką jie supranta nori. Pamatysite, kaip jie pradeda linktelėti kartu su jumis ir sutinka su jūsų teiginiais.

Jie tau jau sako taip.

Problemos teiginys: Bet

Dabar, kai jūsų auditorija linkteli pritariant jūsų teiginiui „And“, laikas ištraukti kilimėlį iš po kojų ir priminti, kad jie to dar neturi. Čia jūs nurodote problemą: jūs dar neturite šių dalykų dėl šios problemos, su kuria susiduriate.

Norite įsitikinti, kad jūsų teiginys yra glaustas ir konkretus ir sukuria prieštaravimą. Kuo didesnį kontrastą galite sukurti tarp teiginio „And“ ir „But“, tuo labiau jūsų auditorija bus linkusi klausytis jūsų sprendimo.

Bet yra kritiškas. Tiesą sakant, Bet tikriausiai yra vienintelis galingiausias žodis anglų kalba, nes jis reiškia pokyčius. Antrą kartą, kai jį naudojate sakinyje, ausys pakyla ir jūsų auditorija pasiruošia šiems pokyčiams.

Tam tikrose situacijose norite vengti „bet“, kad netyčia nepaneigtumėte visko, ką pasakėte. Tačiau kai kalbate su savo auditorija konkrečiai apie pardavimą, žodis „bet“ gali būti vienas iš galingiausių jūsų įrankių. Ypač kai kalbama apie jūsų pasakojimą.

Sprendimas: Todėl

Kai užmezgsite ryšį su savo auditorija, patvirtindami sutikimą „And“ ir ištraukite pasaulis iš po jų su „Bet dėl ​​problemos pareiškimo, atėjo laikas ateiti su Todėl. Todėl jūsų istorija. Tai yra jūsų sprendimo pareiškimas, kaip jūs padedate savo auditorijai gauti tai, ko jie nori, padėdami jiems įveikti viską, kas jiems trukdo.

Kadangi tai yra jūsų istorijos dalis, susijusi su jumis, ji taip pat yra natūraliausia jūsų istorijos dalis ir sklandžiausia.

Taigi, techniškai yra dvi dalys: kas ir kaip. Čia jūs paaiškinate, ko žmonėms reikia norint įveikti savo kliūtis ir kaip jie gali tai pasiekti.

Viską sujungti

Kai sujungsite kiekvieną iš šių kūrinių, jūsų baigta istorija atrodo maždaug taip:

Štai pavyzdys naudojant šią sistemą:

ABT pasakojimo metodas padeda sujungti problemą ir sprendimą į vieną glaustą teiginį, tuo pačiu palaikant ryšį su savo auditorija ir kviečiant toliau dalyvauti.

#2: Kodėl šis pasakojimo metodas veikia

Yra daug evoliucijos ir mokslo, kodėl šis pasakojimo metodas veikia taip gerai. Pasąmoninę limbinę sistemą sudaro migdolinis kūnas ir hipokampas, ir kartu jie atlieka daugiau pirminių, emocinių atsakų ir automatiškai veikiančių smegenų funkcijų.

Ši smegenų sritis veikia grynai iš instinkto. Ir tas instinktas garantuoja mūsų išlikimą nuo tada, kai mes išsivystėme Homo sapiens.

Bet darosi geriau. Vienas iš įdomiausių žmogaus smegenų dalykų yra tai, kad nors jos sudaro 2% mūsų kūno masės, jis sunaudoja 20% mūsų kalorijų (energijos, kurią suvartojame), ir tai daro vienai funkcijai: mūsų išgyvenimas.

Taigi smegenys nuolat dirba fone ir sunaudoja energiją. Jei mes supainiojame tai ar nuobodžiaujame su savo pranešimais, jis išsijungia, nes to reikia. Mūsų smegenys nori būti tingūs ir taupyti energiją kovai ar bėgimui, o tai lemia išgyvenimą.

Rašydami ir pristatydami ABT istoriją, jūs įsiliejate į limbinę smegenų sistemą - tą smegenų dalį, kuri veikia ir skatina instinktą. Norite, kad pranešimuose galėtumėte naudoti tuos pačius modelius, kuriuos mėgsta limbinė sistema - priežastis ir pasekmė, problema ir sprendimas.

Štai kodėl jūsų istorija tokia galinga. Nes jūs nepatraukiate loginės kliento smegenų pusės, kuri racionalizuoja ir pateisina pirkinius; verčiau kreipiatės į emocinį pasąmonę, kurioje priimami visi tikri žmonių pirkimo sprendimai.

Kai pradėsite rašyti ir naudoti savo istoriją naudodami šią sistemą, suprasite, koks lengvas ir galingas gali būti šis pasakojimo metodas. Padidinsite pardavimus, o iš tikrųjų pasakysite mažiau, nes savo auditoriją padarėte didvyriu jūsų istorijos, užmezgė glaudų ryšį su jais ir paskatino natūralų CTA jūsų atžvilgiu sprendimas.

#3: apibūdinkite savo istoriją naudodami šią sistemą

Geriausias būdas parašyti savo ABT istoriją yra pradėti nuo teiginio „Bet“: problema. Paimkite popieriaus lapą, padėkite didelį Bet ten ir parašykite „bet problema yra [tai]“.

Tikėtina, kad jūs jau žinote kai kuriuos svarbius skausmo taškus ir problemų, su kuriomis jūsų klientai ar klientai susiduria kasdien. Taigi tai yra jūsų galimybė iš tikrųjų priartinti kiekvieną iš šių kovų ir parašyti jas atskirame pareiškime.

Prie kiekvieno Bet pridėsite atitinkamą Todėl teiginį. Jūs netgi galite naudoti tą patį Todėl teiginį keliems „Buts“. Arba, jei išspręsite kelias problemas, kiekviena iš jų turės savo teiginį.

Galiausiai dirbate teiginyje „And“ prieš „But“. Atminkite, kad norite sukurti kuo daugiau kontrasto tarp teiginio Ir ir teiginio. Kuo daugiau žmonių su jumis linksės jūsų pareiškimo dėl sutikimo metu, tuo galingesnis bus jūsų teiginys, kai jis pasitrauks kilimėlį iš po jų ir tuo labiau jie imsis sprendimo, kai pateiksite jį kartu su savo teiginiu.

Kitos šio epizodo pastabos

• Seriją remia „Sked Social“. Norėdami gauti ilgesnį 2 savaičių bandymą ir 50% nuolaidą pirmajam mėnesiui, apsilankykite skedsocial.com/sme.
• Apsilankykite Socialinės strategijos klube adresu socialmediaexaminer.com/club.
• Susisiekite su Michaelu Stelzneriu adresu @Stelzner „Instagram“.
• Žiūrėkite išskirtinį turinį ir originalius vaizdo įrašus iš „Social Media Examiner“ „YouTube“.
• Prisijunkite prie mūsų savaitinės socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių šou. Tiesiogiai žiūrėkite penktadieniais 12 val. Ramiojo vandenyno e „YouTube“. Klausykitės pakartojimo „Apple“ transliacijos arba „Google“ transliacijos.