Tapti nenugalimu: kaip maksimaliai padidinti savo pranešimo poveikį: Socialinės žiniasklaidos ekspertas

Norite paskatinti daugiau žmonių užsiimti verslu su jumis? Svarstote, kaip perduoti žinią, kurios žmonės negali ignoruoti?

Šiame straipsnyje sužinosite, kaip tapti tokiais nenugalimais potencialiems klientams ir klientams, kad jie negalės su jumis susisiekti ar pirkti iš jūsų.

Kodėl taip svarbu suprasti savo kliento motyvaciją

Kaip bebūtų keista, kai paklausti, kas yra jų idealus klientas, daugelis rinkodaros specialistų ir įmonių pradeda apibūdinti, kas jie noras buvo jų klientas, o ne klientas, su kuriuo jie jau kalbasi. Ir jie turi idėją apie tai, ko tam klientui reikia, bet iš tikrųjų nelabai supranta, kas skatina tą klientą imtis veiksmų.

Ir, žinoma, imtis veiksmų verčia ne kliento poreikiai, o motyvacija.

Iš esmės sprendimas veikti yra pagrįstas mūsų gebėjimu įtikinti save veikti: mūsų motyvacija. Galime pateisinti naujo įrankio kainą, racionalizuoti naujos strategijos įgyvendinimą arba pasverti tam tikros krypties privalumus ir trūkumus. Bet galiausiai kiekviena iš tų veiklų padeda mums įtikinti save imtis to veiksmo.

Jūsų klientai ir potencialūs klientai daro tą patį. Kai tik pamato jiems pateiktą pasiūlymą, jie pradeda arba įtikinti save imtis veiksmų dėl to pasiūlymo, arba išsižadėti. Taigi, kaip rinkodaros specialistai, užuot skirdami tiek daug dėmesio kliento poreikiams, turėtume sutelkti dėmesį į tai, kaip galime priversti žmones įtikinti save imtis šių veiksmų.

Žmonės gali būti motyvuoti dviem būdais: vidiniu arba išoriniu. Išorinė motyvacija atsiranda dėl išorinės jėgos, tokios kaip pinigai, pagyrimai ar pripažinimas. Vidinės motyvacijos yra įgimtos žmogaus charakteriui, pavyzdžiui, pasididžiavimas pasiekimais.

Tačiau dažnai vartotojai negalvoja ką nors pakeisti savyje, net ir susidūrę su puikiu pasiūlymu. Todėl dažnai jūs turite padėti žmonėms išmokti mąstyti kitaip. Pasinaudokite vidinėmis vartotojų motyvacinėmis traukomis ir galvokite apie tai, ką jie jums sako Geriausi būdai padėti žmonėms pakeisti savo požiūrį, o ne stumti pasiūlymus, kurie, jūsų manymu, jiems reikalingi galvoti.

Didžiausi šuoliai prasideda nuo patikimiausios žemės. Kitaip tariant, jei norite, kad vartotojai imtųsi veiksmų dėl jūsų pasiūlymo, pirmiausia turite padėti tiems vartotojams įtikinti save, kad tai yra kažkas, ko jie nori ir kad jie gali ir turėtų imtis veiksmų. Ne jūs turite juos įtikinti.

Ką galite pasakyti vartotojams, kad priverstumėte juos veikti

Iš esmės dauguma žmonių nori jaustis protingi, gabūs ir geri. Kiekvienas jų priimtas sprendimas yra skirtas pasiekti vieną iš šių trijų proto būsenų. Taigi, kad ir ką žmonės bedarytų, net jei elgesio rezultatas ar pats elgesys yra neigiamas, dažniausiai yra tam tikra teigiama priežastis, kodėl jie tai daro.

Jei pradėsite nuo supratimo, kad žmonės bus motyvuoti veikti iš to noro pamatyti save (arba, kad kiti būtų matomi) kaip protingi, gabūs ir geri, tampa aišku, kad kai kurie rinkodaros pranešimai yra tokie atgal. Įmonės dažnai bando įtikinti vartotojus imtis veiksmų, nurodydamos, kad tai, ką jie šiuo metu daro, jiems kenkia.

Jei esate svorio metimo įmonė, galite pabandyti įtikinti ką nors pakeisti savo mitybos būdą, nes kartais mėgsta valgyti nesveiką maistą ar persivalgyti desertų. Nors pats elgesys – nesveiko maisto valgymas – nėra teigiamas veiksmas ir dažnai neduoda teigiamo rezultato, tokį elgesį skatinantis ketinimas yra teigiamas. Žmonės nori valgyti jiems patinkantį maistą, kuris suteikia komforto ir leidžia jiems jaustis gerai.

Kai ateini ir pasakai savo auditorijai, kad tai, ką jie nori daryti, jiems yra blogai, ta auditorija mažiau įtikins save laikytis šio patarimo ir pakeisti savo gyvenimo būdą.

Kita vertus, jei žmonės jau supranta, kad nesveika mityba yra blogai, ir jūs galite patvirtinti teigiamus jausmus, esančius už nesveiko. valgydami – atsižvelgdami į tai, kaip kas nors gali jaustis lygiai taip pat patogiai arba gerai valgydami sveiką maistą – tada žmonės daug labiau įtikins Sekti tave.

Kaip rinkodaros specialistai, mes linkę sutelkti dėmesį į problemą ir kartais net priverčiame ją atrodyti didesnę, nei yra, maišydami, kad galėtume pateikti sprendimą. Tačiau kartais toks požiūris gali nukentėti, ypač kai toks sprendimas reikalauja, kad klientas prisiimtų ilgalaikius įsipareigojimus arba pakeistų savo gyvenimo būdą ar mitybos įpročius.

Užuot sutelkus dėmesį į vartotojų problemas ar skausmingas vietas, gali būti daug veiksmingiau paliesti jų dabartinius įsitikinimus. Remkitės tuo, ko žmonės jau nori. Vienas iš didžiausių privalumų sutelkiant dėmesį į tuos dabartinius įsitikinimus yra tai, kad tai padeda jūsų auditorijai jaustis protingai, pajėgiai ir gerai, nes jau to nori. Be to, jiems iš prigimties įdomus jūsų atsakymas, o tai reiškia, kad esate jiems aktualus.

Negana to, prisirišę prie to, kuo auditorija jau tiki, sutaupote daug protinių pastangų. Norint sukurti paklausą arba įtikinti ką nors patikėti tuo, ką žinai esant tiesa, reikia daug laiko ir išteklių. Sutikdami klientus ten, kur jie yra – sutelkdami dėmesį į tai, kuo jie jau tiki, ir susiedami tuos įsitikinimus su jūsų sprendimais – jums nereikia jų niekuo įtikinėti. Jie įtikins save.

Puikus to pavyzdys yra DeBeers šūkis „A Diamond Is Forever“, kuris datuojamas 1947 m. Tuo metu sužadėtuvių žiedai nebuvo įprasti, o sužadėtuvių žiedai su deimantais – dar mažiau. DeBeers įtvirtino savo požiūrį į tai, ko jau norėjo susituokę žmonės: geriausio įsipareigojimo, kurį jie ruošėsi prisiimti, simbolio.

Štai sistema, kuria vadovaudamiesi galite pradėti teikti pranešimus, kurių žmonės negali ignoruoti.

Nr. 1: nulis nuo to, su kuo kalbi

Pirmasis raktas kuriant pranešimą yra tiksliai suprasti, su kuo kalbate. Jūsų idėja gali būti jūsų produktas, paslauga ar verslas, bet jūsų žinutė yra tai, kaip tą idėją pristatote kam nors iš savo auditorijos. Todėl pranešimas gali būti koreguojamas iš vienos auditorijos į kitą. Čia jūs pradedate suburkite savo auditorijos personažus.

Kaip minėta anksčiau, daugelis rinkodaros specialistų kuria savo klientų asmenybes galvodami apie tai, ko jie nori kaip klientų, o ne galvodami apie tai, kas jau yra jų klientai. Kai galite sutelkti dėmesį į tai, kas jau yra jūsų klientai, galite pradėti atsakyti į klausimus apie tai, ko jie nori, ką jie jums sako ir ką sako.

#2: Supraskite, ko nori jūsų auditorija

Kai kalbame apie tai, ko nori jūsų auditorija, mes iš tikrųjų kalbame apie tai, kokių tikslų jie siekia. Kokią problemą jie bando išspręsti arba kokį poreikį jie bando patenkinti?

Tai gali būti ne per daug sudėtinga. Tai gali būti paprastas atsakymas, pavyzdžiui, uždirbti daugiau pinigų, sutaupyti laiko arba tvarkyti el. pašto dėžutę.

3: nustatykite, ką turi vertinti jūsų auditorija, kad būtų atvira jūsų pasiūlymui

Kitas svarstymas, kai perduodate savo pranešimą auditorijai, yra tai, kokią vertę jie turi turėti, kad galėtų priimti jūsų pasiūlymą. Tai yra bendra vertybė, kuri, jūsų manymu, yra svarbi, kad pasiūlymas veiktų.

Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate komandos efektyvumo paslaugas ir kažkas jus pasamdė peržiūrėti jų komandos procesus. Kartais įmonėms, kurioms reikia jūsų paslaugų, labiau rūpės savo komandos produktyvumas, o ne komandos gerovė. Ar rūpinimasis jų gerove yra vertybė, dėl kurios jūsų paslaugos yra tinkamos?

Asmuo, kuris užtikrina komandos efektyvumą ir sutelkia dėmesį į produktyvumą, greičiausiai turi visiškai kitokį sprendimą nei tas, kuris siekia efektyvumo, bet teikia pirmenybę komandos gerovei. Taigi, jei ta įmonė nesilaiko tų pačių bendrų vertybių, ji nebūtinai bus atvira jūsų sprendimui.

4: žinokite konkretų atsakymą, kurio ieško jūsų auditorija

Taip pat norite pagalvoti apie konkrečią kovą, kurią jūsų auditorija nori įveikti. Kokį konkretų poreikį jie nori išspręsti? Kitaip tariant, ką jie ieško „Google“ ieškodami? Kokių atsakymų ar rekomendacijų jie klausia savo draugų ir kolegų?

Tai žingsnis, kurį daugelis rinkodaros specialistų jau turi gerai. Jie jau žino, kokią problemą išsprendžia ir į klausimą, į kurį atsako. Bet jūs turite žengti žingsnį toliau ir pagalvoti, kaip jūsų auditorija ieško atsakymo per tai, ko jiems reikia.

5: pradėkite keisti klientų perspektyvas

Ir galiausiai, kai tiksliai žinote, su kuo kalbate ir ką jie nori iš jūsų išgirsti, galite tai padaryti pradėkite kurti savo pranešimus taip, kad padėtų jiems pradėti tuos nedidelius savo pranešimus perspektyvą.

Čia kartais tenka šiek tiek pasivaikščioti lynu, nes turi padėti savo auditorija supranta, kad tai, ką jie darė, yra priežastis, dėl kurios jiems sunku atsakyti klausimas. Tačiau tuo pačiu metu, jei norite būti veiksmingi, turite tai daryti neleisdami jiems jaustis taip, tarsi dėl to, ką jie daro, jie nėra protingi, gabūs ar geri.

Jūs nenorite išeiti ir pasakyti kam nors, kad jis padarė visas šias klaidas, nes dėl to jie nesijaus gerai ir jūsų neseka. Daug kas tai susiję su tuo, kad tiek daug žmonių šiandien susieja savo tapatybę su tuo, ką daro; todėl, kai sakote jiems, kad tai, ką jie daro, yra neteisinga ar bloga, tai tas pats, kas pasakyti, kas jie yra arba kas, jų nuomone, yra neteisinga ar bloga. Ir jūs galite juos prarasti čia pat.

Turėdami omenyje šiuos dalykus ir suprasdami, kad žmonės nori jaustis protingi, gabūs ir geri, dauguma žmonių nori būti vertinami kaip atviri. Todėl vienas iš būdų pateikti naują perspektyvą nepaneigiant senosios perspektyvos yra pasakyti kažką panašaus į „dauguma [auditorijos narių] daugiau dėmesio skiria X nei Y“.

Pavyzdžiui, pasakymas „Dauguma smulkaus verslo savininkų daugiau dėmesio skiria pajamoms, o ne pelningumui“ gali būti vienas iš būdų padėti smulkiajam verslui. savininkai perkelia savo perspektyvą nuo pajamų ir prie pelningumo, nepanaikindami pradinio dėmesio toms pajamoms.

Kitos šio epizodo pastabos

• Epizodas remia ManyChat. Apsilankykite ManyChat.com/sme NEMOKAMAI 30 dienų prieigai prie „ManyChat“ visų funkcijų turinčios „Pro“ paskyros!
• Susipažinkite su „Tagger“ – pirmaujančia rinkodaros ir socialinio klausymosi platforma. Žiūrėti demonstraciją adresu TaggerMedia.com/sme.
• Atsisiųskite Tamsen minimą darbalapį adresu beszélgetésalcase.com.
• Sužinokite daugiau apie socialinių tinklų rinkodaros pasaulį 2022 adresu SocialMediaMarketingWorld.info.
• Susisiekite su Michaelu Stelzneriu adresu @Stelzner Instagram.
• Žiūrėkite išskirtinį turinį ir originalius vaizdo įrašus iš Social Media Examiner YouTube.
• Prisijunkite prie mūsų savaitinės socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių šou. Žiūrėkite tiesiogiai penktadieniais vidurdienį Ramiojo vandenyno regione YouTube. Klausykite pakartojimo Apple podcast'ai arba Google podcast'ai.