Pasitikėjimo pelnas: daugiau pardavimų metodas: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Norite, kad jūsų verslu pasitikėtų daugiau žmonių? Ieškote turinio rinkodaros modelio, kuris padėtų sukurti pasitikėjimą?

Šiame straipsnyje sužinosite, kaip derinti trijų rūšių turinį, kad uždirbtumėte ir palaikytumėte patikimus santykius su šiandienine rinka.

Kodėl rinkodarai svarbus pasitikėjimas

Jūs negalite nieko pasiekti kaip prekės ženklas, rinkodaros specialistas, verslininkas ar pardavėjas be pasitikėjimo.

Pasitikėjimas yra tai, kas įtikina ką nors atsisiųsti švino magnetą, priimti pardavimo skambutį arba nusipirkti produktą. Pasitikėjimas yra tai, kas skatina klientų lojalumą. Pasitikėjimas verčia žmones rekomenduoti jūsų verslą savo draugams, šeimos nariams ir kolegoms.

Pasitikėjimas verslu per pastaruosius kelerius metus smarkiai sumažėjo. Tiesą sakant, Amerikos vartotojai išgyvena pasitikėjimo krizę.

• Mus užplūdo daugiau el. pašto šiukšlių, robotų skambučių ir internetinių sukčių nei bet kada anksčiau.
• Įtakingųjų renginiai ir produktai ne kartą žlugo. Prisimenate liūdnai pagarsėjusį Fyre festivalį?
• Mažiau nei 5 % vartotojų teigia manantys, kad rinkodaros specialistai dirba sąžiningai.
• Mūsų socialinės žiniasklaidos kanalus užtvindo skelbimai ir remiamas turinys, o tai gerokai nusveria žmonių, kuriuos pažįstame asmeniškai, įrašus.

Tai didelė verslo problema. Norėdami pasinaudoti jūsų prekės ženklo galimybe, klientai turi jus pažinti, jums patikti ir juo pasitikėti. Prekiniai ženklai nesiseka paskutiniame žingsnyje.

Taigi, kaip pradėti atkurti pasitikėjimą, ypač tokioje perpildytoje, triukšmingoje rinkoje?

Galite įrodyti savo sąžiningumą ir sąžiningumą naudodami kokybišką turinį. Jis vadinamas „Įrodyk“ metodu.

Kas yra rinkodaros įrodymo metodas?

Įrodyk tai metodas yra paprasta rinkodaros specialistų strategija.

Siūlote puikų klientų aptarnavimą? Įrodyk!

Jūsų produktai yra geriausi rinkoje? Įrodyk!

Esate ekologiškas, tvarus, socialiai sąmoningas startuolis? Įrodyk!

Kai pareiškiate bet kokius teiginius apie savo verslą, turėtumėte būti pasirengę juos pagrįsti įrodymais.

Tai pakeičia turinio kūrimo būdą nuo pat pradžių. Užuot skelbę tai, ką žmonės nori išgirsti, skelbsite tik neabejotinai ir akivaizdžiai teisingą turinį.

Yra trys „Įrodyk“ metodo žingsniai:

1. Nuspręskite, kurie teiginiai yra tinkami norint pasiekti tikslinę auditoriją ir tikslus. Nėra prasmės kurti įrodymų tam, kas jūsų klientams nerūpi.
2. Patikrinkite esamą turinį, kad jis būtų tikslus ir įrodytas. Kurdami vartotojų pasitikėjimą, turite užtikrinti, kad jūsų turinys būtų nuolat patikimas, net jei tai reiškia, kad reikia ištrinti arba pakeisti anksčiau sėkmingus įrašus.
3. Pradėkite kurti turinį, kuris būtų įrodomas naudojant patvirtinimą, dokumentus ir švietimą.

Pažvelkime atidžiau į turinio tipus, kuriuos galite naudoti kaip įrodymą: patvirtinimą, dokumentus ir švietimą. Jei norite išsiskirti iš minios ir sukurti ilgalaikį pasitikėjimą, kiekvienam tipui turėsite sukurti aukštos kokybės turinį.

#1: Patvirtinimas

Patvirtinti reiškia surasti žmones, kurie sutiks su jūsų rinkodaros teiginiais. Jei teigiate, kad turite geriausius produktus, žemiausias kainas ar novatoriškiausias funkcijas, jie su jumis sutiks!

Yra dviejų tipų patvirtinimo priemonės, kurias galite naudoti savo turinyje:

• Ekspertai. Raskite pramonės ekspertus ar akademines institucijas, kurios palaikys jūsų teiginius. Galite paprašyti jų pasidalinti citata, oficialiai patvirtinti jūsų produktą arba pasinaudoti savo įtaka per savo socialinės žiniasklaidos kanalus. Ekspertų patvirtinimas yra geriausia strategija, jei bandote reklamuoti informaciją, pvz., išsamią informaciją apie produkto savybes.
• Liudininkai. Liudytojai yra žmonės, kurie iš pirmų lūpų matė jūsų teiginių tiesą. Jie gali būti klientai, klientai ar net darbuotojai! Paprašykite jų pasidalyti savo patirtimi pateikdami atsiliepimus, apžvalgas ar „gyvenimo dieną“. Liudininkų patvirtinimas yra geriausia strategija, jei bandote parduoti patirtį.

Nors abiejų tipų patvirtinimai turi skirtingus privalumus, jie abu paprastai yra naudingi jūsų rinkodaros strategijai. Jei norite gauti ekspertų patvirtinimą, bet kol kas vienintelis patvirtinimas yra liudininkų atsiliepimai, naudokite tas apžvalgas! Visi patvirtinimai gali būti vertingi.

Kai turėsite šias citatas, istorijas ir atsiliepimus, galėsite jais bendrinti bet kokiu formatu, kuris tinka jūsų auditorijai. Pagalvokite apie svetainės kopijas, socialinių tinklų įrašus, baltąsias knygas, el. knygas, spausdintas knygas, vaizdo įrašus... tačiau jūsų tikslinė auditorija nori vartoti informaciją.

Tradiciškai B2B įmonės buvo įgudusios siūlyti tiek ekspertų, tiek liudininkų patvirtinimus. Jie dažnai dalijasi apžvalgomis, skelbia statistiką ir atlieka savo mokslinius tyrimus.

Tačiau čia taip pat yra daug galimybių B2C įmonėms. Pramonės, kuriose yra daug reguliavimo, pavyzdžiui, grožio ir sveikatos priežiūros, gali būti naudingos didinant vartotojų pasitikėjimą. Ekspertų parodymai rodo, kad jūsų produktais galima pasikliauti, o liudininkų patvirtinimai gali pagrįsti jūsų teiginius socialiniais įrodymais.

Ritual, tiesiogiai vartotojams skirtas vitaminų prekės ženklas, paskelbė savo klinikinį tyrimą kaip ekspertų patvirtinimą.

Patvirtinimo metodas priklauso nuo ekspertų ir liudininkų, kuriais auditorija pasitikės, paieška. Jei nesate tikri, kas tai yra, paklauskite savo klientų! Kelios greitos apklausos ar tikslinės grupės gali padėti išsiaiškinti, kokio patvirtinimo jums reikia.

2: dokumentacija

Dokumentacija yra mūsų antrasis turinio rinkodaros įrodymo tipas.

Pagalvokite apie tai taip: patvirtinimas yra vieta, kur jūs gaunate trečiąją šalį – ekspertą arba liudytoją – patvirtinti jūsų rinkodaros teiginius. Dokumentacija kalbama apie pirminių įrodymų šaltinių siūlymą. Potencialūs klientai gali pamatyti įrodymą ir patys įvertinti jo vertę.

Yra dvi plačios dokumentų kategorijos:

• Istorijos. Papasakokite istoriją, kuri iliustruoja jūsų rinkodaros teiginius. Užuot tik tvirtinę faktus ir skaičius, kurkite istoriją su savo emocine lanka. Pavyzdžiui, jei parduodate sąžiningos prekybos produktus, galite paprašyti ūkininko papasakoti, kaip sąžiningos kainos padėjo jų verslui ir bendruomenei. Galite papasakoti klientų, pardavėjų, darbuotojų, tiekėjų ar bet kurio kito, susijusio su jūsų verslu, istorijas! Atminkite, kad pasakojimai skiriasi nuo paprasto liudininkų patvirtinimo, nes jie parodo procesą: kaip jūsų prekės ženklas pakeitė ar pagerino gyvenimą.

Produktyvumo įrankis „Notion“ naudoja istorijas ir atvejų tyrimus kaip dokumentus savo svetainėje.

• Dokumentacija. Taip pat galite parodyti savo poveikio procesą ar istoriją naudodami daugiau faktinių dokumentų. Pagalvokite apie palyginimus, diagramas, paaiškinamuosius vaizdo įrašus, audito rezultatus, statistiką, sertifikatus, apdovanojimus, atvejų tyrimus ar net žymimųjų laukelių matricas! Naudodami tokią dokumentaciją efektyviai atliekate auditorijos namų darbus už juos, pateikdami pagrindinius įrodymus pačiu patogiausiu formatu.

Apskaitos įmonė „Crunch“ naudoja žymimųjų langelių matricas, kad padėtų pirkėjams pasirinkti kainodaros planą.

Vienas labai galingas būdas rinkti istorijas yra naudotojų sukurtas turinys (NGC) socialinėje žiniasklaidoje. Galite vykdyti aktyvias NST rinkimo kampanijas siūlydami atlygį ir privilegijas, bet taip pat galite pastebėti, kad žmonės spontaniškai skelbia istorijas apie jūsų prekės ženklą. Kai jie tai padarys, susisiekite ir gaukite leidimą naudoti tą turinį kaip įrodymą savo turinio rinkodaros strategijoje.

Pavyzdžiui, „Social Media Examiner“ paskelbėme konferencijos „Social Media Marketing World“ dalyvių įrašytų vaizdo įrašų konkursą. Dabar ji turi didžiulę vietą svetainėje!

Jei sukursite ar filmuosite labiau struktūrizuotus interviu, turėsite susisiekti su savo žurnalistine puse. Atminkite, kad pasakojimo procese žmonėms gali tekti iš naujo peržiūrėti neigiamas ar sunkias akimirkas. Užduokite atvirus klausimus, nedarydami jiems spaudimo reaguoti tam tikru būdu. Pabandykite naudoti tokias frazes kaip…

• „Pakalbėk su manimi, kaip buvo, kai…“
• "Ar galite pasidalinti daugiau apie..."
• „Papasakok man istoriją apie laiką...“

#3: Švietimas

Švietimas yra trečiasis ir paskutinis jūsų turinio rinkodaros strategijos įrodymas.

• Patvirtinimas buvo siekiama gauti trečiosios šalies įrodymų apie jūsų pretenzijas.
• Dokumentacija buvo apie pateikti savo įrodymus.
• Išsilavinimas yra padėti savo auditorijai rasti įrodymus, kad jie patys naudojasi jūsų prekės ženklu ir patirtimi, kuria turite dalytis.

Šviečiamojo įrodymo tikslas yra leisti žmonėms patiems patirti jūsų teiginius. Tai galite padaryti dviem būdais: suteikdami vertingos informacijos savo klientams ir mokydami juos atlikti sudėtingas užduotis ar situacijas.

• Informacija. Jei dirbate specializuotoje pramonėje arba tokioje, kurioje dauguma klientų perka pirmą kartą, jūsų auditorija gali tiesiog neturėti žinių, kad galėtų priimti pirkimo sprendimus. Taigi jūsų darbas yra padėti jiems informacija ir patarimais. Tai taip pat vertinga strategija, kai pirkėjas nėra jūsų galutinis vartotojas. Pavyzdžiui, jei parduodate kibernetinio saugumo sistemas įmonėms, perkantis asmuo tikriausiai nėra tas pats, kuris turės valdyti apsaugos sistemą. Turite įgalinti pirkėją, suteikdami jam informaciją, kuria jis galėtų pasidalinti su kitais.

• Koučingas. Koučingas yra praktiškesnis būdas teikti informaciją. Tai apima tokius dalykus kaip nuoseklūs vadovai, vadovėliai, šablonai, nemokami auditai ar degustatorių patirtis. Šio tipo turinys nukreipia auditoriją į naują užduotį ar patirtį, tuo pačiu parodydamas savo patirtį. Pavyzdžiui, daugelis vestuvių svetainių siūlo nemokamus planavimo šablonus ir kontrolinius sąrašus, kad palaikytų savo auditoriją.

Vestuvių svetainėse, tokiose kaip „Hitched“, dažnai siūlomi nemokami šablonai ir kontroliniai sąrašai, kuriais gali naudotis jų auditorija.

Jei parduodate produktus, informacija gali padėti pirkėjams priimti sudėtingus sprendimus. Jei parduodate paslaugas, instruktavimas gali jums padėti dviem būdais: apskritai ugdydamas pasitikėjimą ir kai kuriais atvejais parodydamas pirkėjui, kad jis nori pasamdyti profesionalą, kad jis susidorotų su iššūkiu.

Nereikia perdėti, kaip kažkas sudėtinga, tiesiog reikia įrodyti, kad suprantate situaciją iš vidaus ir turite visą informaciją, kurios reikia jūsų klientams. Nesijaudinkite, jei kai kurie žmonės tiesiog paims nemokamus vadovus ir pabėgs. Vis tiek jie niekada iš jūsų nebūtų pirkę. Turėdami instruktavimo įrodymą, nuo pat pradžių daugiausia dėmesio skiriate klientams, kurie nori jūsų paslaugų ir patarimų.

Jūsų pardavimų ir klientų aptarnavimo komandos yra vertingas informacijos apie tai, kokio mokomojo turinio jums reikia, šaltinis. Paklausti…

• Kas verčia žmones dvejoti prieš perkant?
• Kokius klausimus dažniausiai užduoda žmonės?
• Ką žmonės dažnai neteisingai supranta apie mūsų verslą?
• Ką žmonės prieštarauja mūsų verslui?

Atsakymai į šiuos klausimus yra visos problemos, kurias galite išspręsti turėdami išsilavinimą ir pasitikėdami.

Kada naudoti kiekvieno tipo turinį

Matėme, kaip patvirtinimas, dokumentacija ir švietimas gali padėti sukurti auditorijos pasitikėjimą, pateikdami realius rinkodaros teiginių įrodymus.

Bet ar tai reiškia, kad turite nuolat stebėti kiekvieną visų šių elementų turinio iškarpą?

Žinoma ne! Atsižvelgiant į jūsų pramonės šaką, auditoriją ir tai, kaip auga jūsų verslas, skirtingu metu bus naudingi įvairių tipų įrodymai. Pavyzdžiui, kai tik pradedate veiklą, klientų atsiliepimai gali turėti didžiulį poveikį. Jei bandote padidinti naujo produkto pardavimą, kurį laiką galite sutelkti dėmesį į švietimą ir pan.

Taip pat pastebėsite, kad skirtingi klientų segmentai turi skirtingus poreikius, kai reikia įrodyti. Švietimo turinys gali būti veiksmingas žmonėms, esantiems rinkodaros kanalo viršuje; tada, kai veda į priekį link pardavimo, jie labiau domisi dokumentacija ir patvirtinimu.

Nepriklausomai nuo to, į kokį įrodymą šiuo metu sutelktumėte dėmesį, žinokite, kad „Įrodyk“ metodas yra turinio strategija, kuriai reikia laiko. Prireiks laiko išsiaiškinti, kokių įrodymų jums reikia, surasti tinkamus ekspertus ir liudininkus ir sukurti įspūdingus dokumentus bei mokymo priemones.

Bet tas laikas yra daugiau nei vertas. Kol įveikiame vartotojų pasitikėjimo krizę, aukštos kokybės turinio kūrimas išskirs jus iš konkurentų.

Kitos šio epizodo pastabos

• Susisiekite su Michaelu Stelzneriu @Stelzner Instagram ir @Mike_Stelzner „Twitter“..
• Žiūrėkite šį interviu ir kitą išskirtinį turinį iš Social Media Examiner YouTube.

Kur užsiprenumeruoti: Apple Podcast | Google podcast'ai | „Spotify“. | RSS

✋🏽 Jei jums patiko ši socialinės žiniasklaidos rinkodaros podcast'o dalis, prašome eikite į Apple Podcasts, palikite įvertinimą, parašykite apžvalgą ir užsiprenumeruokite.