Pranešimų reikalai: kaip pritraukti savo idealius klientus: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Norite pritraukti daugiau savo idealių klientų? Ar žinote, kurie žodžiai ir frazės labiausiai atsiliepia jūsų perspektyvoms?

Norėdami ištirti, kaip sugalvoti tinkamas žinutes, kad pritrauktumėte pageidaujamus klientus, apklausiu Jeffrey Shaw socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidėje.

Džefris yra prekės ženklo pranešimų konsultantas, padedantis įmonėms pritraukti savo idealius klientus. Jis yra knygos autorius, Lingo: atraskite slaptą savo idealaus kliento kalbą ir padarykite savo verslą nenugalimąir „Creative Warriors“ tinklalaidės vedėjas.

Jeffrey paaiškina, kodėl tam tikri žodžiai jūsų rinkodaros pranešimuose yra galingesni už kitus, ir dalijasi, kaip ištirti klientų emocinius veiksnius, kad būtų galima sukurti jiems patrauklias žinutes.

Pritraukite savo idealius klientus

Lankęs fotografijos mokyklą, Jeffrey grįžo į savo gimtąjį miestelį Hopewell Junction, mažą miestas kelias valandas į šiaurę nuo Niujorko, siekdamas tapti aukščiausios klasės portretu Fotografas. Vieną dieną moteris atėjo pasiteirauti apie šeimos fotosesiją.

Jeffrey pasižymėjo viskuo, ką jis darys kaip fotografas, ir pabrėžė, kad svarbu išsaugoti vaikų akimirkas ir turėti fotografijas, kurias būtų galima perduoti iš kartos į kartą. Moteris pažvelgė į jį ir pasakė: „Tai puiku ir viskas, bet aš neturiu prabangos jaudintis dėl savo vaikų prisiminimų. Nežinau, kaip aš moku savo nuomą šį mėnesį “.

Jeffrey iš anksto suprato, kad turėjo žinoti geriau. Tai buvo jo gimtasis miestas, kuris buvo maža vidutinės, žemesnės ir vidutinės klasės bendruomenė. Jis propagavo savo pagrindinę ilgalaikio mąstymo žinią: gyvenimo akimirkų išsaugojimo ir portretų perdavimo ateities kartoms svarbą. Ši sąveika privertė jį suprasti, kad jei kažkas stengiasi sumokėti nuomą, paskutinis dalykas, apie kurį jis galvoja, yra bet koks ilgalaikis dalykas.

Tada jis sužinojo, kaip svarbu susieti pranešimus su auditorija.

Jeffrey, pasak jo vertybių ir prioritetų, sakydavo jam tinkamus dalykus. Tuose pranešimuose nebuvo nieko blogo. Tiesiog buvo neatitikimas: jis neteisingiems žmonėms kalbėjo teisingus dalykus. Jis suprato, kad gali arba pakeisti, kas jis yra ir kuo tiki, arba rasti žmonių, kurie vertina tai, ką jis siūlo. Jis pasirinko pastarąjį ir padarė karjerą skleisdamas šią žinią kitiems verslams.

Taip apibrėžkite savo idealius klientus: raskite save ir tada atraskite, kam tai patiktų. Jeffrey nusprendė išpakuoti pasiturinčią bendruomenę, nes suprato, kad vieninteliai žmonės, kurie galėjo sau leisti jo pasiūlymą, turėjo savo nuožiūra planuojamų pajamų.

Praėjus daugeliui metų po to, kai jo fotografijos verslas pasisekė, žmonės pradėjo samdyti Jeffrey kaip kalbėtoją, kad išmokytų juos daryti tai, ką jis padarė. Kai jis buvo fotografijos scenoje, kiti žmonės pradėjo girdėti jo žinią, ir jis matė vertę išplėsti savo žinią už fotografijos industrijos ribų.

2018 m. Jeffrey išleido savo pirmąją knygą Lingo: atraskite slaptą savo idealaus kliento kalbą ir padarykite savo verslą nenugalimą. Jis naudoja frazę „slapta kalba“, nes lingo kalba nebūtinai yra žargonas. Tai tiesiog žodžiai, kuriuos reikia naudoti norint pritraukti savo idealaus kliento dėmesį. Norint iš tikrųjų suprasti savo idealių klientų kalbą, reikia suprasti neišpasakytą jų esmę.

Jeffrey rado daug paralelių tarp fotografijos ir prekės ženklo konsultavimo. Fotografo vaidmuo yra suprasti objektą, užfiksuoti jo esmę ir parodyti jį portreto pavidalu, kad jį žiūrintys žmonės pajustų ryšį su jame esančiais žmonėmis. Kas ieško šeimos portreto, tikrai ieško fotografo, kad jis ką nors sukurtų kad sustabdo juos savo vėžėse ir suteikia jiems ryšio su tuo momentu jausmą šeima.

Prekės ženklo pranešimų konsultantai daro tą patį. Jie padeda verslui suprasti savo idealių klientų esmę ir įsisąmoninti tai prekės ženklo pranešimuose. Kai tai padarysite, jūsų prekės ženklo pranešimas sukels visus kitus panašios rūšies ir vertybių sistemas tokiu būdu, kuris, be abejo, bus pakankamai platus sėkmingam verslui kurti.

Kodėl svarbu atkreipti dėmesį į teisingą žmonių dėmesį

Jeffrey mano, kad stiprios, aiškios prekės ženklo žinutės yra ypač svarbios dabartinėje mūsų kultūroje. Norėdami atkreipti kieno nors dėmesį ir būti pastebėtiems idealių klientų, turite pasakyti daug per labai trumpą laiką. Vienas dalykas yra pasakyti tinkamus dalykus tinkamiems žmonėms, tačiau Jeffrey padeda įmonėms per kelias sekundes pasakyti reikiamus dalykus tinkamiems žmonėms. Visa tai padeda verslui kurti nuostabias prekės ženklo žinutes.

Jeffrey neįsivaizduoja teorijos, kad žmonės atidavė trumpesnį dėmesį. Jis mano, kad problema yra ta, kad daug dėmesio kuriant prekės ženklą ir rinkodarą neverta. Per pastaruosius kelerius metus daugelis verslų daugiausia dėmesio skyrė išsiskyrimui būdami garsesni, beprotiškesni, labiau erzinantys ir kitokie. Bet tai neveikia, nes išsiskiria per plačia auditorija, kuri iš tikrųjų niekam netarnauja.

Kai Jeffrey kalba su įmonėmis ar didele auditorija, jis dažnai klausia, kiek žmonių jaučiasi dirbantys išskirtinai su savo idealiais klientais. Vargu ar kyla rankos. Kai jis prašo procento, dauguma mano, kad maždaug 30% jų klientų yra idealūs - tai reiškia, kad pelningiausia ir lengviausia su jais dirbti. 30% tiesiog nėra pakankamai geri.

Pasaulis yra toks triukšmingas, kad sunku atkreipti žmonių dėmesį. Norite įsitikinti, kad sulaukiate konkrečios auditorijos, kurią norite pasiekti, dėmesio. Ir čia tampa būtinybė susirašinėti prekės ženklu, kuris kalba apie jūsų idealių klientų kalbą. Jūs neišsiskiriate plačiajai auditorijai, jūs išsiskiriate žmonėms, kurie jaučiasi juos gavę, o tai yra daug siauresnis dėmesys. Kai jūsų pranešimai nėra tinkamai sureguliuoti, tikriausiai pritraukiate ne tą klientą.

Pranešimų vertinimas naudojant „Lingo“ apžvalgą

Jeffrey sako, kad dauguma pranešimų susisuka į pagrindinį puslapį. Jis išgyvena procesą, kurį vadina a lingo apžvalga. Pirmiausia klientas užpildo formą, kad Jeffrey galėtų išgirsti, ką įmonė galvoja, ką jie sako. Jis perskaito tai, ką jie parašė formoje, tada eina į jų svetainę. Peržiūrėjęs šimtus svetainių, Jeffrey gali drąsiai teigti, kad maždaug 98% svetainių nesako to, ką mano verslas.

Verslo savininkas ar įmonė gali sugalvoti savo idealų klientą. Bet kai Jeffrey pradeda išpakuoti, kokios yra šio kliento vertybės, jų gyvenimo būdas ir elgesys, jis dažnai pastebi, kad nė vienas iš jų nėra pateiktas bendrovės tinklalapyje.

Prekės ženklai mano, kad dėl to, kad jie išsiskiria arba dėl to, kad padarė pirkėjų asmenybes ir avatarus, kad jie kažkaip susiaurino. Tačiau šiandieniniame pasaulyje vien išsiskirti savaime yra per daug. Nenorite išsiskirti visiems ar net didelei grupei. Jūs tikrai norite išsiskirti žmonėms, su kuriais rezonuojate.

Jei galite tinkamai susirašinėti žinutėmis, tuomet galite išsiųsti signalą tiems idealiems klientams, kad esate už juos, o jie - už jus. Tai padidins tikimybę, kad pritrauksite daugiau tų idealių klientų.

Kitas veiksnys, į kurį dažnai neatsižvelgiama, yra mobiliųjų įrenginių naudojimas. Daugiau nei 70% žmonių, lankančių jūsų rinkodaros medžiagą, ypač jūsų svetainę, naudojasi mobiliaisiais įrenginiais. Elgsena mobiliuosiuose įrenginiuose yra visiškai kitokia. Technologijos tapo jautrios, tačiau rinkodaros specialistai pamiršo reaguoti į elgesio skirtumus. Žmonės mobiliuosiuose įrenginiuose neperjungia puslapių. Jie linkę sėdėti pagrindiniame puslapyje, nes interjero puslapių įkėlimas užtrunka per ilgai.

Tačiau daugumos bendrovių interjero puslapiuose yra patys sultingiausi ir geriausi pranešimai. Jie pagrindinį puslapį traktavo kaip senojo stiliaus vartus. Bet mobiliajame įrenginyje tas pagrindinis puslapis yra viskas.

Jeffrey mano, kad ateityje kiekvienas svetainės puslapis bus atskiras pagrindinis puslapis. Jeffrey yra konsultantas, siūlantis įvairias paslaugas, jis taip pat yra pranešėjas. Kai kas nors klausia apie kalbėjimą, jis jų nesiunčia į JeffreyShaw.com. Jis siunčia juos į JeffreyShaw.com/speaking, kad kalbėjimo puslapis jiems dabar būtų pagrindinis puslapis.

Jis nenori jų painioti su bendra informacija pagrindiniame puslapyje; jis nori, kad jie patektų tiksliai ten, kur reikia. Pranešimai kiekviename puslapyje turi būti skirti auditorijai, su kuria norite kalbėti, ir jūsų siūlomoms paslaugoms.

Suprasti savo idealių klientų kalbą

Dauguma įmonių buvo kuriamos atgal. Kadangi dabar esame toks turiningas pasaulis, verslas yra kuriamas taip, kad kažkas turi idėją, kuria verslą, turi suprojektuotą logotipą ir atspausdinta vizitinė kortelė, jie atidaro svetainę, užpildo ją žodžiais ir žinutėmis, o po to metus laiko bando medžioti žmones, kad jie tilptų į dėžę, kurią jie turi sukurta.

Teisingas būdas kurti verslą yra giliai suprasti savo idealų klientą - ne tik bet kurį savo klientą idealu klientas - tada sukurkite visas rinkodaros medžiagas, kurios kalba savo kalba, kad jos būtų patrauklios.

Suprasti savo idealų klientą pasiekiama per penkis pagrindinius emocinius jausmus veiksniai - perspektyva, susipažinimas, stilius, kainodaros psichologija ir žodžiai - ir į juos reikia atsižvelgti ta pačia tvarka.

Perspektyva

Jūs tiesiog negalite rezonuoti su niekuo - negalite nieko suprasti, užjausti, sukelti emociškai arba suprask jų kalbą, kol nesuprasi jų perspektyvos, kaip jie mato pasaulyje.

Jeffrey užaugo vidutinės ir žemesnės – vidurinės klasės bendruomenėje ir galų gale tapo kelių turtingiausių šalies šeimų fotografu. Jis sugebėjo tai padaryti, nes suprato jų perspektyvą. Nesvarbu, kad jis atėjo ne iš pinigų. Bet kuris verslas gali tarnauti bet kam, jei skiria laiko suprasti savo idealaus kliento perspektyvą.

Jeffrey turėjo suprasti, koks yra jo idealus kliento gyvenimo būdas ir ką jie vertina. Tai jis mokėsi mėnesius. Jis ėjo prie aukščiausios klasės prekių ženklų ne tiek dėl prekių ženklų, kiek iš jų klientų elgesio. Jis tyrinėjo, kaip jis jaustųsi, jei jie būtų jo idealus klientas: kas juos paskatino, ką matė?

Tai jis nori pasakyti perspektyva. Jis apibrėžia, kad tai yra gilus žingsnis į jūsų idealaus kliento gyvenimą - ne projekciją, ne prielaidą, bet tiesioginę patirtį - geriausia būdais, kurie neturi nieko bendra su jūsų verslu. Kaip jie gyvena savo gyvenimą, kur eina, kur leidžiasi, ką vertina, koks jų elgesys ir kas jiems pažįstama?

Prieš daugelį metų Jeffrey nuvyko į „Bergdorf Goodman“, išskirtinę universalinę parduotuvę Penktojoje aveniu Niujorke, tik norėdamas pamatyti, koks jausmas būtų ten. Jis pastebėjo daug dizainerių vardų. Tuo metu jo fotografijos verslas vadinosi „Light Images“. Tai pasikeitė, kai jis suprato, kad aukščiausios klasės prekės ženklo tapatybėje dizainerio vardo turėjimas yra vertingas. Taigi jis pakeitė savo verslo pavadinimą į savo vardą, kuris Jeffrey buvo asmeninio prekės ženklo kūrimo pradžia. Jis padarė Jeffrey Shaw prekės ženklą.

Kitas skirtumas, kurį pastebėjo Jeffrey, buvo žodžių vartojimas. Žodis „nuolaida“ aukštesnio lygio vartotojams nieko nereiškia; nuolaidos nemotyvuoja jų pirkti. Bet jei jūs meskite jiems naujovinti, jie yra viskas. Tai visas oro uosto holų pagrindas: nemokamas maistas, nemokamas sūris, nemokamas vanduo. Savo fotografijos versle Jeffrey kasmet vykdė reklamą, kur pasiūlė savo klientams galimybę sumokėti iš anksto.

Ši idėja iš tikrųjų kilo iš „Starbucks“. Kai „Starbucks“ pirmą kartą pristatė „Starbucks“ kortelę, iš pradžių ji nebuvo laikoma dovanų kortele. Jūs iš anksto įkėlėte pinigus, kad galėtumėte nusipirkti savo gėrimų. Tai sužavėjo Jeffrey. Jie jau turėjo kavos, kurios kaina buvo didesnė, nei kas buvo įpratęs mokėti, ir dabar jie įtikino klientus sumokėti už ją iš anksto, net neužsakę gėrimo be jokios nuolaidos. Kur buvo to vertė? Tai privertė žmones jaustis kietai, tarsi jie būtų išskirtinio klubo nariai.

Jeffrey ėmėsi šios idėjos ir pasiūlė savo klientams atnaujinti: jei jie iš anksto sumokėjo kelis tūkstančius dolerių kaip užstatas už portreto seansą, kuris bus naudojamas bet kuriuo metu ateinančiais metais, jis juos papildys 10%. Jei jie norėjo sumokėti 5000 USD, jis jiems paskyrė papildomus 500 USD. Užuot suteikęs jiems nuolaidą, jis suteikė nemokamą kainą, kuri šiuo atveju buvo daugiau jo vertinga paslauga.

Suprasti savo idealių klientų gyvenimo būdą yra raktas į jų kalbą. Jeffrey pasiūlė šį atnaujinimą kiekvieną vasarį, kai žinojo, kad visi jo Volstryto klientai gauna premijas. Jo kabliukas buvo: „Jei norite būti nufotografuotas šiais metais ir pranešite, kurį mėnesį, susisieksiu su jumis prieš 10 savaičių, kad galėčiau įsitikinęs, kad susitinki idealiai, nes aš turiu 8 savaičių laukimo sąrašą “. Tokiu būdu jis garantavo verslą ir kuo puikiausiai klientų.

Kitas svarbus šio pasiūlymo komponentas buvo tas, kad jis pagerbė lojalius klientus, o tai yra esminė santykių dalis dirbant su aukščiausios klasės klientais. Daugelis įmonių, esančių žemesnėje padėtyje, nuolaidas tik moka naujiems klientams. Tai būtų pražūtinga aukščiausios klasės srityje, nes tie klientai siekia kurti santykius.

Jeffrey nemanė, kad suprato savo idealaus kliento perspektyvą. Vietoj to, jis nuėjo į vietas, kurios leido jam patirti, kas tai buvo, ir jis paėmė iš to užuominas ir pritaikė jas savo verslui. Po daugelio metų Jeffrey iš tikrųjų tapo nuolatiniu ištikimu „Bergdorf Goodman“ klientu. Jam patinka, kad jis pirmą kartą nuėjo į parduotuvę būdamas vargšas 23-ejų metų, norėdamas išmokti kalbėti turtingos rinkos kalbomis. Todėl jo verslas tapo pakankamai sėkmingas, kad jis pats tapo vienu iš Bergdorfo Goodmano klientų.

Susipažinimas

Pažinimas yra viena iš galingiausių žmogaus emocijų, nes mus traukia tai, kas jaučiasi pažįstama. Susipažinimas yra toks galingas, kad kartais mus apgauna savo pačių patirtis.

Kai Jeffrey persikėlė į Majamį, jis ištyrė keletą skirtingų rajonų. Žmonės nuolat kalbėjo apie Majamio paplūdimio rajoną, vadinamą į pietus nuo penktojo. Jeffrey nelabai norėjo gyventi Majamio paplūdimyje, bet visi jam liepė patikrinti šią apylinkę, o kai tai padarė, jis iškart įsimylėjo.

Bendruomenės centre buvo gražus parkas, iš kurio atsiveria 180 laipsnių vandenyno vaizdai. Čia taip pat buvo „Smith & Wollensky“, aukščiausios klasės kepsnių restoranas, gerai žinomas Niujorke. Tai, kad jis jau buvo susipažinęs su jų maisto kokybe, padėjo Jeffrey būti visur.

Jis nuėjo pas savo naująjį buhalterį ir pasakė: „Tiek pinigų taupymui persikėlus į Floridą - tai taip pat brangu. Mano nuoma yra tokia pati, kokia buvo Manhetene “. Ir buhalterė pasakė: „Na, jūs pasirinkote rajoną, skirtą pritraukti Niujorko pinigus. Parko pavyzdys yra „Battery Park“ pavyzdys. Čia yra „Smith & Wollensky“ kepsnių restoranas. Ši kaimynystė buvo suprojektuota taip, kad pritrauktų niujorkiečių pinigais “. Džefris jautėsi apgautas.

Jeffrey galų gale nemėgo gyventi paplūdimyje, o vėliau persikėlė į Majamio centrą. Bet esmė ta, kad pažinimo galia jam buvo tokia stipri, kad jis pasijuto esąs namuose ir rado būtent tai, ko norėjo. Tai yra galingas dalykas verslui sužinoti apie savo idealius klientus. Su kuo jie jau užsiima verslu? Kokia tų verslų kultūra?

Supraskite, kur eina jūsų idealus klientas. Kur jie apsiperka? Ar jūsų idealus klientas eina į „Costco“, „Publix“, „Trader Joe“ ar „Whole Foods“? Be jokios abejonės, visi galime sutikti su nuotaika ir tai, kas kiekvienam iš šių prekių ženklų atrodo pažįstama, yra labai skirtingi: „Costco“ jaučiasi visiškai kitaip nei „Whole Foods“.

Pažinimo galia yra atskleisti tai, ką jie jau patiria. Atkreipkite dėmesį į tai savo prekės ženklo pranešime, prekės ženklo įvaizdyje ir klientų patirtyje, ir jie bus įtraukti.

Bendras iššūkis B2B verslui yra išsiaiškinti, kaip sukurti kažką pažįstamo, kai jie nebūtinai turi bendruomenę, į kurią galėtų patekti klientai. Jeffrey sako, kad turime suskaidyti B2B ir B2C mintis. B2B linkęs manyti, kad jiems viskas kitaip. Tačiau dienos pabaigoje visas įmones valdo žmonės.

Jei jūsų idealus klientas yra kitas verslas, tas verslas turi savo kultūrą. Tas verslas ir kas bebūtų sprendimų priėmėjas, turi asmenybę. Taigi vis tiek galite į tai žiūrėti taip pat.

Norėdami sužinoti apie savo idealius klientus, Jeffrey nuvyko į tokias mūrines vietas kaip Bergdorfas Goodmanas, nes interneto tikrai nebuvo. Kai kuriais atžvilgiais šiandien lengviau atlikti šį tyrimą, nes mes turime prieigą prie tiek daug informacijos internete. Kur tavo idealus klientas? Kokius tinklaraščius jie skaito? Kokios knygos juos domina? Kur jie leidžia laiką - namuose ar už jų ribų?

Vaizdo įrašas ypač pabrėžia dalykų, apie kuriuos kalbame, ir jų sakymo svarbą. Mūsų auditorija susies tai, ką mes sakome ar ne, ir tai taip pat yra susipažinimo dalis.

Jeffrey savo B2B derybų metu dažnai rodo Taylor Swift vaizdo įrašą. Prieš kelerius metus Taylor komanda metus stebėjo apie 100 jos gerbėjų bazės narių socialiniuose tinkluose, kad sužinotų viską, kas įmanoma apie jų gyvenimą. Metų pabaigoje Taylor tiems gerbėjams nusiuntė kalėdines dovanas. Jie buvo paremti gana intymiomis detalėmis. Vaizdo įraše matote dovanų žymą, kurioje parašyta: „Sveikiname atlikus jūsų koncertą“.

Kai gerbėjai gavo šias dovanas, ar galite įsivaizduoti, kokie jie buvo tos žvaigždės, kaip Taylor, priblokšti Swift skyrė laiko suprasti ne tik jų perspektyvą, bet ir menkiausias jų detales gyvena? Tai kalba per ir per, žinant, kas yra žinoma. Mes galime sužinoti tiek daug, kas žmonėms yra žinoma, tiesiog žiūrėdami į socialinius tinklus.

Jeffrey kartais abejoja tiesioginių apklausų tikslumu, nes žmonės dažnai pateiks jums atsakymą, kurį, jų manymu, norite išgirsti. Bet jei tai darote beveik slapta - jei einate per kažkieno „Facebook“ puslapį ir tiesiog sužinosite, kur pavyzdžiui, jie užsuka valgyti, tai gali daug pasakyti apie restoranų stilių ir jų kainą taškas.

Susipažinimas yra tai, kad jūs atsiduriate savo klientų padėtyje ir klausiate savęs apie bendrus dalykus arba įprastus ir jiems įprastus dalykus. Tai, ką jie turi bendro, yra šiek tiek keblu, nes nenorite stereotipuoti žmonių ir mesti jų į vieną kibirą. Tačiau reikalas yra tas, kad yra panašumų tarp didelių žmonių grupių.

Idealūs Jeffrey klientai buvo pasiturinčios šeimos ir tarp šios klientūros yra bendri vardikliai, tačiau yra ir niuansų. Norėdami tai vizualizuoti, pinigų rodymas Šiaurės rytuose yra ramus ir prislopintas, palyginti su tokioje vietoje kaip L. A. ar Majamyje, kur žmonės labiau linkę demonstruoti tai, ką jie turi. Jeffrey šiuos klientus fotografavo skirtingai.

Šiaurės rytuose jis niekada nefotografuos šeimos su dideliu namu ant kalno, tačiau Kalifornijoje - ne. Naujosios Anglijos šeima niekada nesiųsdavo portretų savo šeimos nariams, rodydami savo turtus. Tačiau Majamyje ir L.A. tai yra pagrindinis tikslas.

Supraskite, kas jie, bet supraskite ir tuos niuansus. Nemeskite visų į tą patį kibirą, bet pabandykite suprasti plačią auditoriją, žinodami bendrumus.

Stilius

Stilius yra sprendimų priėmėjas ir daugelis žmonių į tai žiūri nepakankamai rimtai. Jei kada nors apsipirkote „TJ Maxx“ ar „Nordstrom Rack“ ar bet kurioje kitoje nuolaidų vietoje, visi vidutiniai marškiniai yra viename skyriuje. Kas priverčia jus sustoti, kai vartote pakabas? Stilius. Tuose marškiniuose yra kažkas, kas verčia labiau nusimesti juos nuo pakabos ir pasakyti: „Oho, aš taip“. Kažkas apie tą stilių kalba tave.

Tai yra svarbus supratimas, kai reikia priversti žmones apsilankyti jūsų svetainėje ar atidaryti el. Laišką. Supraskite, koks stilius atsiliepia jūsų idealiam klientui, dėl kurio jie sustos savo vėžėse. Taip atkreipiate jų dėmesį.

Stiliui atstovauja prekės ženklo balsas - humoro laipsnis, formalumo laipsnis ir atsainumas, pasakojimas, net iki šrifto ir spalvų - nes visi šie elementai suteikia jausmą, pagrįstą kad stilius. Komikai tai daro tikrai gerai. Jie nesistengia kreiptis į visus, nė vienas iš mūsų neturėtų to daryti. Jie žino, kad jų auditorija turi panašų humoro jausmą.

Stilius reiškia suprasti, kas atsiliepia jūsų idealiam klientui, kad galėtumėte juos sustabdyti. Taip priversite žmones atidaryti el. Laiškus: viskas priklauso nuo temos eilutės. Ar ta tema užfiksuoja juos ir priverčia juos jaustis taip, lyg kalbi su jais pagal jų stilių?

Kainodaros psichologija

Jeffrey pastebėjimai, kai jis nuvyko į Bergdorfą Goodmaną, atvėrė akis, nes tai buvo toks nukrypimas nuo to, prie ko jis buvo įpratęs. Dalis priežasčių, kodėl jis gali padaryti tai, ką daro būdamas prekės ženklo pranešimo konsultantu, yra ta, kad jis gyveno gyvenimas priešingose ​​daugelio tvorų pusėse, užaugęs žemesnės vidurinės klasės ir tada tarnavęs turtingiesiems žmonių. Jis gali įžvelgti neabejotinus skirtumus.

Bet kurio produkto ar paslaugos kainos nustatymas bet kurioje rinkoje yra pagrįsta tuo, kaip jūsų idealūs klientai mato save pasaulyje. Visi nusprendėme kažko nepirkti, nes tai mums buvo nebrangu; todėl suvokėme kaip pigu. Kažkas matė tą pačią kainą ir jiems galėjo būti per didelė.

Kaip vartotojai, mes matome kainas pagal tai, kaip mes save matome pasaulyje. Norite kruopščiai išdėstyti kainų psichologiją, kad ji atitiktų jūsų idealų klientą. Kai jis išjungtas, tai gali būti viena didžiausių pertraukų versle. Štai kodėl pasitaiko situacijų, kai bandai įtikinti ką nors, kad tai, ką tu gali pasiūlyti, yra verta ir jis to nemato. Arba jie patenka į situaciją, kai manė, kad gali ką nors sau leisti ir staiga tai yra daug brangiau, nei jie manė.

Jeffrey sako, kad atjungimas beveik visada yra verslo kaltė, nes jie tiksliai neįvardijo savo kainos taško, kad atitiktų tai, kaip jų idealūs klientai jaučiasi įsitaisę pasaulyje.

„Bergdorf Goodman“ metu Jeffrey pastebėjo, kad visos kainos buvo suapvalintos; nebuvo kainų, kurios pasibaigė 97 m. Daugelis žmonių kreipiasi į Jeffrey, norėdami padėti savo verslui, ir skundžiasi, kad jų klientai bando juos nikeliuoti. Jis pažvelgia į jų kainų struktūrą ir pamato, kad jie viską įvertino 19,97, 4,97, 9,97 USD. Jie atkreipia dėmesį į tai, kad 3 centai yra svarbūs, tad kodėl stebisi, kad klientai juos nikeli?

Jei parduodate aukštesnės klasės produktą aukštesnės klasės auditorijai, turėtumėte tiesiog uždirbti 1000 USD, o ne 997 USD. Suapvalinkite ir laikykite neaiškiai.

Žmonės susisiekia su Jeffrey dėl fotografavimo ir klausia, kiek jis moka už savo paslaugas. Jeffrey atsako klausdamas jų, kiek turi namų. Jei jie turi tris namus, Jeffrey skaičiuoja apie 15 000 USD, nes nustatė, kad jo klientai investuoja apie 5000 USD už namus. Jis praneša jiems, kad tai bus mažiausiai 5000 USD, bet ne daugiau kaip 15 000 USD, atsižvelgiant į tai, ar jie norėtų portretų kiekviename savo namuose.

„Walmart“ kainų psichologija nesiekia 100 procentų, todėl jų išlaidas suvokiantys klientai žino, kad nemoka daugiau nei 1/100 procento daugiau nei reikia.

Daugelis iš mūsų nepakankamai vertina savo vertę ir kainą. Verta išbandyti ir pamatyti, kas veikia. Jei niekas nesiskundžia jūsų kainomis, tikriausiai esate per mažas. Turi būti tam tikras procentas prieštaraujančių žmonių; priešingu atveju yra kur pakilti aukščiau.

Žodžiai

Kai suprasite savo klientų perspektyvą, bandydami suprasti jų gyvenimą, suprasdami, kas jie yra ir nepažįstami, žinodami jų stilių ir pradėdami kovoti su jų kainų psichologija, dabar jūs pagaliau pasiekėte tašką, kai kalbate apie tai, kad reikiamiems žmonėms reikia pasakyti tinkamus dalykus per trumpą laiką įmanoma.

Eidami šiuos etapus stebėkite kartojamas frazes ir žodžius, kuriuos naudosite savo kopijoje, ir tokius kabliukus kaip „naujovinti“, o ne „nuolaida“.

Vienas dalykas, kurį Jeffrey atrado dirbdamas su patalynės kompanija „Ogallala“, buvo tai, kad jų patalynės medžiagos iš tikrųjų buvo pagamintos iš pienių, kurie yra hipoalergiškas pūkų pakaitalas. Tai taip pat yra ypač kvėpuojanti, todėl ji yra geresnė medžiaga visiems, kuriems per karšta po dideliu puriu guodėju. Pienžolė taip pat gausiai auga Vidurio Vakaruose, todėl jos yra daugiau nei pakankamai.

Bet čia yra tikrai šaunus dalykas. Pienžolė yra vienintelis augalas, ant kurio kiaušinius deda monarchų drugeliai - ir jie jau arti išnykimo. Tai buvo svarbu. Bendrovė žinojo, kad jie nori užkariauti Tūkstantmečio rinką. Tūkstantmečiai labai rūpinasi misija. Jeffrey galėjo padėti pakeisti įmonės prekės ženklo pranešimus: jūs ne tik gaunate puikų produktą, bet ir dalyvaujate taupydami „Monarch“ drugelius.

Anksčiau jie neturėjo daug žinučių. Kaip ir daugelyje svetainių, atrodė, kad brošiūroje sakoma: „Tai yra jūsų galimybės“. Bet dabar, kai einate į jų svetainę, ogallalacomfort.com, jų prekės ženklo žinutė yra tokia: „Patalynė, kuri kvėpuoja ir tausoja drugelius“. Jūs tai darote priekyje. Išsaugojimo rodiklis padidėjo maždaug 147%, o tinklalapyje praleistas laikas ir pardavimai išaugo 33%.

Pagrindiniai šio epizodo išsinešimai:

• Sužinokite daugiau apie Jeffrey apie jį Interneto svetainė.
• Perskaitykite Jeffrey knygą Lingo ir stebėkite jo kitą knygą, preliminariai pavadintą Pirmojo puslapio parodymai.
• Klausyk Jeffrey's Kūrybingi kariai tinklalaidė.
• Užpildykite Lingo apžvalga patarimų, kaip pertvarkyti savo žinutes.
• Patikrinkite Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2020 m.
• Žiūrėkite išskirtinį „Social Media Examiner“ turinį ir originalius vaizdo įrašus „YouTube“.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 10 val. Ramiojo vandenyno dienomis „Crowdcast“.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie tinkamų pranešimų pasirinkimą, norint pritraukti idealius klientus? Prašau pasidalinti savo komentarais žemiau.