Kaip gauti daugiau potencialių klientų naudojant kūrybinę socialinę taktiką: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar segmentuojate ir sekate potencialius klientus?

Ar tinkamu laiku pasiekiate reikiamus žmones?

Prieš pirkdami jūsų produktą ar paslaugą, jie patiria atradimo, mokymosi ir supratimo procesą.

Tinkindami savo socialinę taktiką pagal pirkimo etapą, padidėja pardavimai.

Šiame straipsnyje rasite taktiką įtraukti pirkėjus kiekviename pirkimo etape ir nukreipti juos į galutinį išpardavimą.

Kodėl segmentai kiekvienam pirkimo etapui

Rinkodaros taktikos pritaikymas pagal konkretaus kliento poreikius gyvenimo ciklo etapas užtikrina, kad darote didžiausią įtaką, sutrumpinate pardavimo ciklą ir padidinate bendrą „nuo viršaus iki apačios“ konversijų rodiklį.

Bet kaip sužinoti, kuris švinas yra kur? Pirmiausia suskirstykite ir susiekite kiekvieną pirkėjo kelionės etapą su įvairiais konversijos taškais ar veiksmus su savo įmone. Pažvelk į savo rinkodaros automatizavimo platforma ir kurti sąrašus pagal kontaktus, kurie jau įvykdė konversiją kiekviename pirkėjo etape.

Būtinai sinchronizuokite savo rinkodaros automatikos platformas ir santykių su klientais valdymą (CRM), kad galėtumėte lengvai perkelkite etapus pirmyn ir atgal, kai jūsų pardavimo komanda konvertuoja potencialius klientus. Toks uždaro ciklo stebėjimas yra pagrindinis segmentavimo procese ir tinkamai pranešant apie rinkodaros pastangas.

Toliau pateikiami keturi pirkėjo gyvavimo ciklo etapai ir pasiūlymai, kaip kiekviename etape prekiauti.

# 1: Pasiūlymo informacija ir šaltiniai

Sprendimų priėmimo proceso viršuje yra informacijos etapas. Čia įtaria, kad turi problemų, tačiau jiems reikia daugiau informacijos, kad patvirtintų problemą ir suprastų, kaip ją išspręsti.

Šiame ankstyvajame etape potencialiems klientams kyla daug klausimų. Jie alksta informacijos, rekomendacijų ir savo draugų nuomonės. Įprasta, kad jie kreipiasi į socialinius tinklus, norėdami pasikalbėti su kitais.

Šiuo metu jūsų potencialūs klientai nesidomi jūsų produktais ar paslaugomis ir juos išjungia pardavimo vietos ar akcijos. Kaip rinkodaros specialistas, jūsų taktika yra būti kuo naudingesnis. Pasiūlykite informaciją ir išteklius, jei reikia, ypač jei juos sukūrėte pritraukite savo potencialius klientus ir pritraukite jų susidomėjimą.

Į rasti žmonių, užduodančių klausimus, nustatyti socialinio stebėjimo paieškas kad įspės jus, kai bus atnaujinta įtraukti pramonės žodžius, klaustukus ir pramonės paminėjimus + klaustukus.

Net jei klausimas ir tolesnis atsakymas neturi nieko bendra su jūsų pramone ar produktais, tai, kad esate nesinaudodamas savo pagalba padarysi didelį įspūdį - greičiausiai jie tave prisimins, kai priims sprendimą procesą.

Hilton su jais sukūrė vieną geriausių šio principo pavyzdžių @Hiltonas siūlo iniciatyva. Iš esmės veikdama kaip virtualus konsjeržas, „Hilton“ socialinės žiniasklaidos komanda stebi visus, kurie klausinėja apie miestus, kuriuose yra „Hilton“ viešbučiai.

Nesvarbu, ar kas nors klausia apie geriausią itališką restoraną, ar nuorodas į miesto turgų, @HiltonSugeseen greitai atsakys.

Suplanuokite laiką kiekvieną dieną į aktyviai įtraukite savo auditoriją, o dar svarbiau - nusistovėjusius vadovus jūsų sistemoje. Bendraukite su jais tokiu pačiu lygiu, kaip ir su savo asmeniniais draugais, komentuodami jų įrašus, dalindamiesi su jais nuotraukomis ir prisijungdami prie jų pokalbių.

2: rodyti produkto vertę

Kai laidai yra patogūs turėdami informaciją ir pasirengę spręsti savo problemą ar poreikį, jie pereina į svarstymo stadiją. Čia jie nustato kriterijus, skirtus įvertinti skirtingus produktus ar paslaugas, kurie išspręs jų problemą ar patenkins jų poreikius.

Jūs jau nustatėte etapą dalindamiesi naudinga informacija. Dabar atėjo laikas padėti jiems įvertinti jų galimybes. Tai įtraukia mokyti juos apie skirtingas jūsų produkto ar paslaugos savybes ir kaip tos funkcijos jiems padeda.

Nors šiame etape potencialūs klientai yra atviresni tyrinėti jūsų įmonę, jie vis dar nėra pasirengę sunkiai parduoti.

Norėdami padėti vadovams ir toliau jaustis patogiai - ir perkelti juos į sprendimo etapą-Siūlyčiau sukurkite subtilią, tačiau novatorišką socialinę kampaniją, kurioje demonstruojamas unikalus jūsų produkto pardavimo pasiūlymas (USP) netradiciniu, linksmu būdu.

Vienas iš geriausių kūrybinės vitrinos pavyzdžių yra „Blendtec“ kampanija „Will It Blend“. Bendrovės USP yra tai, kad jų maišytuvai yra galingiausi rinkoje.

Norėdami parodyti, kokie galingi yra jų maišytuvai, „Blendtec“ paima įvairius namų apyvokos daiktus, įdeda juos į maišytuvus ir susmulkina. Naujovė pritraukia milijonus „YouTube“ peržiūrų ir sustiprina jų USP.

Pavyzdžiui, kai „Apple“ išleido naują „iPad“, žmonės natūraliai kalbėjo apie naują planšetinį kompiuterį. „Blendtec“ įsigijo vieną ir susmulkino viename iš jų. „IPad“ leidimo aistros sustiprino „Blendtec“ vaizdo įrašą.

# 3: parodykite teigiamus rezultatus

Informacija ir švietimas nukreipė jus į svarbiausią pardavimo kanalo sprendimo etapą. Jie tikriausiai susiaurino savo pirkimo sprendimą jums ir vienam ar dviem konkurentams.

Labiausiai linkę konvertuoti potencialūs klientai. Tiesą sakant, tuo metu, kai vadovai patenka į sprendimo stadiją, tikėtina, kad jie jau nesąmoningai susidarė jų protą įsigyti jūsų produktą ar paslaugą - jiems tiesiog reikia priežasties sąmoningai racionalizuoti pirkimas.

Dabar yra laikas pasinaudokite savo pardavimo skatinimo taktika (pvz., nuolaidos, grupavimas, „flash“ pardavimas ir kt.), kad klientas būtų konvertuotas.

Daugelis žmonių vertina matydami, kaip jūsų produktas ar paslauga jiems asmeniškai naudingi. Skatinkite savo lyderį bendrauti su savo pardavimų komanda naudodami suasmenintą demonstracinę versiją, bandomąjį pasiūlymą ar konsultacijas.

https://www.youtube.com/watch? v = qpD0OKbNzXI

Parengti mažus atvejų tyrimus- trumpai ir tiesiai į tai pasižymi laimingais klientais ir analitiniais duomenimis. Galbūt norėsite investuoti į tokią keičiamą taktiką kaip plėtra 2–4 minučių trukmės vaizdo įrašų serija kad pademonstruokite pagrindines savo produktų ar paslaugų pardavimo vietas.

Nepriklausomai nuo jūsų taktikos (-ų), pabrėžkite ankstesnių klientų problemas, kol jie rado jūsų produktą, koks buvo darbas su jumis ir kaip jūsų paslauga jiems padėjo. Potencialūs klientai domisi daugiau sužinoti apie kitus, kuriems pasisekė dėl darbo su jumis.

# 4: palaikykite naujus ir esamus klientus

Kaip žinote, visada lengviau parduoti esamam klientui, nei sužavėti naują. Tai reiškia, kad net ir pavertus naują klientą klientu, jūsų darbas toli gražu nėra atliktas.

Tikrasis rinkodaros specialistų tikslas yra ne tik pritraukti naujų klientų, bet ir paversti tuos naujus klientus viso gyvenimo prekės ženklo šalininkais. Tai yra pirkėjo gyvenimo ciklo etapas.

Malonumo etapo raktas yra tvirtų, ilgalaikių santykių kūrimas. Bendravimas su naujais (ir esamais) klientais turėtų būti panašus į bendravimą su draugais ir šeima. Norite, kad klientai jaustųsi kažko didesnio už save - jūsų didesnės bendruomenės - dalimi.

Vienas iš būdų padėti savo klientams jaustis vertinamiems yra paryškinkite juos per savo socialinės žiniasklaidos profilius. Aukščiausios klasės hipsteriškų drabužių prekės ženklas „Beta“ prekės ženklas ne tik dalijasi klientų prisidedamomis nuotraukomis, bet ir suteikia nuotraukoms įdomų posūkį su protingu prekės ženklu.

„Beta Brand“ dalijasi vaizdais savo el. Prekybos svetainėje ir visais savo socialiniais kanalais, kad sukurtų ir sustiprintų teigiamus ryšius su potencialiais ir esamais klientais.

„Beta“ prekės ženklas galėtų tuo sustoti, tačiau jie žengia žingsnį toliau ir naudojasi pateikimais socialinio naujo tikslo kampanijose, skirtose bendradarbio draugams. Tokiu būdu asmens draugai mato suasmenintą reklamą, kurioje rodomas pažįstamas žmogus, dėvintis „Beta Brand“ produktus. Grynas genijus.

Norite eiti kitu keliu? Atsitiktiniai gerumo veiksmai yra viena iš labiausiai neišnaudotų taktikų verslo pasaulyje. Kai gauni nuoširdžią netikėtą dovaną, ji tau daro įtaką, tiesa? Prisimenate tą gerumą. Jūs galite padaryti tą patį poveikį savo klientams.

Moz nuolat siunčia priežiūros paketus, įkvepiančius jų advokatus skelbti savo aprangos nuotraukas visuose savo socialinės žiniasklaidos profiliuose. „Moz“ tai padidina jų verslo vertę ir skatina geros valios palaikymą advokatais.

Skirkite atsitiktinių gerumo veiksmų biudžetą ir įgalinkite visą savo komandą (pardavimus, klientų aptarnavimą, rinkodarą - visus) išmesti juos taip, kaip jiems atrodo tinkama. Tu gali raskite klientų arba nustebsite sukurdami socialinius klausymosi srautus, kurie pritraukia raktinius žodžius apie konkrečius gyvenimo įvykius, tokius kaip vestuvės, gimtadieniai ar jubiliejai.

Paskutinės mintys

Taktika, kurią čia aptariau pasikliauti tinkamais žmonėmis tinkamu pirkimo gyvavimo ciklo etapu. Jei kas nors yra tik informacijos etape, jūs negausite sėkmės, jei per anksti stumsite sprendimo etapą.

Skirk laiko segmentuokite klientų duomenų bazes pagal etapus ir naudokite atitinkamą taktiką, kad nukreiptumėte juos į pardavimą.

Ką tu manai? Kokią socialinės žiniasklaidos taktiką naudojate norėdami gauti daugiau potencialių klientų? Ar suskirstote potencialius klientus į pirkimo gyvavimo ciklo etapus? Prašau pasidalinti savo idėjomis, klausimais ir komentarais žemiau ir pradėkime pokalbį.