Kaip paversti daugiau perspektyvų socialinėje žiniasklaidoje: 5 žingsnių planas: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar naudojatės socialine medija reklamuodami savo konsultavimo paslaugas? Įdomu, kaip pritraukti ir įtraukti potencialius klientus?

Šiame straipsnyje rasite strateginį planą, kurį galite modeliuoti, kad potencialūs klientai būtų paversti kvalifikuotais potencialiais klientais ir klientais socialinėje žiniasklaidoje.

Kodėl jums reikia patrauklaus pardavimo kanalo socialinėje žiniasklaidoje

Skaitmeninės rinkodaros pasaulyje konsultantai ir kanalai turėtų eiti kartu. Neturėdami apčiuopiamų produktų, konsultantai, norėdami pagrįsti kainą, turi pranešti apie savo paslaugų pranašumus. Jie negali tiesiog parodyti produkto įvaizdžio ar pasikliauti pirmąja emocine reakcija.

Paprasta priežastis, dėl kurios konsultantams, be svetainės ar socialinių tinklų prekės ženklo, reikalingas piltuvas, yra įgyti klientų pasitikėjimą. Turėdami pasitikėjimu grindžiamas nišas, tokias kaip buhalteriai ar finansiniai patarėjai, žmonės neperšoka vos per kelias minutes; jie pasveria savo galimybes. Ir kol jie tai daro, jie gauna pranešimus iš kitų konsultantų.

Jei norite išsiskirti konkurencinėje konsultavimo nišoje, turite elgtis kitaip nei šimtai konsultantų, kurie susisiekia su žmonėmis „LinkedIn“ ir po 5 minučių išsiunčia pardavimo aikštelę. Jūsų pardavimo kanalas turėtų būti sukurtas taip, kad generuotų atvykstančius potencialius klientus, o ne ieškotų nesidominčių perspektyvų.

Klientų švietimas ir abipusio pokalbio sudarymas gali padėti sukurti tai, kas vadinama „įtraukimo piltuvu“. Jūs padidinate įsipareigojimą kiekviename kanalo etape. Pradėkite nuo labai mažo įsipareigojimo, po kurio einate didesnį žingsnį, ir pakeliui stiprinkite pasitikėjimą ir abipusiškumą. Paprašykite žmonių įsitraukti į jūsų įrašus, pasiūlykite atsakyti į vieną klausimą socialiniuose tinkluose ir padėsite jiems įveikti jų baimę.

Dabar pažvelkime į kanalo sistemą, kurią galite modeliuoti, kad pasirūpintumėte pagrindiniais savo rinkodaros elementais - sąmoningumu, susidomėjimu, paklausa ir veiksmu -, kad galėtumėte savo idealius klientus nukreipti į autopilotą.

1: naudokite idealių klientų skausmo taškus, kad nustatytumėte savo padėtį

Kadangi konsultavimas yra konkurencinė niša, svarbu ištirti rinką ir aiškiai nustatyti savo unikalų pardavimo pasiūlymą (USP). Tai yra jūsų rinkodaros kampanijos pagrindas, todėl jums to reikia norint sukurti tvirtą žinią. Jūsų USP padės nukreipti socialinės žiniasklaidos pranešimus, kurie atsilieps jūsų idealiems klientams.

Žinoma, pirmiausia turite nuspręsti, su kuo norite dirbti ir pritraukti savo verslą. Nepaisant paplitusios klaidingos nuomonės, jūs negalite dirbti su bet kuo. Pradžiai žmonės turi turėti pinigų, kad jus pasamdytų. Be to, jie turi būti pakankamai motyvuoti, kad galėtų imtis veiksmų per pagrįstą laiką.

Jūsų USP taip pat padės jums išsiskirti iš konkurentų, kurie siūlo panašias ar papildomas paslaugas. Pagrindinis klausimas, į kurį turite atsakyti savo socialinės žiniasklaidos kampanijose ir pardavimo kanaluose, yra toks: „Kaip aš galiu suteikti daugiau vertės nei mano konkurentai?“

Tu gali naudoti „Facebook“ skelbimai ar net apklausos „Instagram“ arba „LinkedIn“ atlikdami pradinius rinkos tyrimus, kad nustatytumėte potencialių klientų skausmo taškus. Štai efektyvaus rinkos tyrimo „LinkedIn“ pavyzdys:

2: didinkite supratimą apie šaltas perspektyvas per turinį, kuris rodo jūsų kompetenciją

Jei žiūrite į pardavimo kanalą kaip į keturių etapų kliento kelionę, susidedančią iš sąmoningumo, susidomėjimo, paklausos ir veiksmų, akivaizdu, kad turite pradėti nuo pirmųjų dviejų etapų, kad gautumėte pardavimą. Tam reikia sukurti tinkamą supratimo tipą.

Vienas iš vertingiausių jūsų verslo turtų yra jūsų reputacija, todėl svarbu parodyti savo rezultatus ir talentą. Štai keli būdai, kaip išsiskirti perkrautoje konsultacijų rinkoje turint unikalų ir aktualų prekės ženklo turinį:

• Sukurkite ir paskelbkite tinklaraščio įrašą arba „LinkedIn“ straipsnis. Tai padės parodyti savo kompetenciją ir užmegzti ryšį su žmonėmis kognityviniu ir emociniu lygmenimis.
• Išleiskite knygą ar el. Knygą. Tai gali būti jūsų kanalo pradžia ir atsakyti į potencialių klientų skausmo taškus.
• Darykite pramonės interviu. Jei jus apklauks proto balsu laikomas asmuo ir ekspertas, galite nemokamai pasiekti reikiamą auditoriją.

• Rašykite svečių žinutes. Kaip ir visoje skaitmeninėje rinkodaroje, kokybė yra svarbesnė už kiekybę. Jei bendradarbiausite su kita įmone, kuri teikia paslaugas jūsų tikslinei auditorijai, galite pradėti kurti įsitraukusią auditoriją.
• Kurti mokymosi vienetai jūsų „Facebook“ grupei ir transliuoti tiesioginį vaizdo įrašą. Jei esate naujokas socialinio pardavimo srityje, kiekvieną dieną turite būti šalia ir suteikti vertę, kad įgytumėte auditorijos pasitikėjimą. Mokymosi vienetų įtraukimas į „Facebook“ grupę yra vienas iš būdų bendrauti su savo sekėjais ir sukurti abipusiškumą.

3: vykdykite įtraukimo į vaizdo įrašus kampaniją, kad sušildytumėte perspektyvas

Kai žinosite, kad žmonės klausosi ir nagrinėja jūsų turinį, apsvarstykite galimybę surengti vaizdo įrašų peržiūros kampaniją „Facebook“. Pagrindinė priežastis, kodėl tai veiksminga, yra ta, kad ji jums padės sukurti auditoriją, kad galėtumėte iš naujo taikyti. Tam tikra prasme tai yra pirmasis mini socialinės žiniasklaidos kanalo etapas.

Viskas, ką jums reikia padaryti, yra sukurti vaizdo įrašą temomis, kurias nurodėte kaip klientų skausmo taškus. Paskelbę vaizdo įrašą, galite taikyti pagal įtraukimo į vaizdo įrašą pasirinktinę auditoriją ir mokėti po porą centų už kiekvieną vaizdo įrašo peržiūrą vienu metu, jei tinkamai nustatote kampaniją.

Žinoma, rinkodara - įskaitant socialinę žiniasklaidą - neturėtų būti populiarumo konkursas. Yra didžiulis skirtumas tarp vaizdo įrašo žiūrėjimo ir bendravimo su žmogumi, jau nekalbant apie mokėjimą už jo paslaugas. Todėl prieš paprašydami kieno nors verslo, į socialinės žiniasklaidos pardavimo kanalą turėsite pridėti daugiau sąlyčio taškų. Tai yra kitas sistemos žingsnis.

# 4: „Retarget“ šiltos galimybės pateikti vertingą šaltinį

Tai yra socialinės žiniasklaidos pardavimo kanalo etapas, kai dauguma konsultantų atsisako ir tampa nekantrūs. Dar negalite paprašyti pardavimo. Lygiai taip pat, kaip jūs neprašytumėte, kad kas nors tave vestų po kelių pasimatymų, turite suteikti savo perspektyvoms laiko jus pažinti, patikti ir pasitikėti.

Šiame etape norite pasiūlyti vertę, kuriai jie negali atsispirti.

Iš įtraukimo į vaizdo įrašus kampanijos jau žinote, kad juos domina tema, apie kurią kalbėjote, kodėl gi nepadovanojus jiems kažko nemokamai? Siūlykite daugiau vertės, kad sukurtumėte abipusiškumą.

Čia praverčia pakartotinio taikymo kampanijos. Nesvarbu, ar naudojatės „Facebook“, „Twitter“, „LinkedIn“ ar kita platforma, taisyklės yra vienodos: pristatykite pasiūlymą, kuris teikia didžiulę vertę, tačiau reikalauja tik kliento labai mažo įsipareigojimo.

Štai keli būdai, kaip tai padaryti:

• Sukurkite el. Knygą. Ši taktika yra mažiau populiari nei anksčiau, tačiau jei el. Knyga yra nukreipta lazeriu į jūsų auditoriją ir jų problemas, tai gali padaryti stebuklų.
• Sukurkite vaizdo įrašų seriją, skirtą tik prie jūsų prisijungiantiems žmonėms. Išplėskite auditoriją dominančią temą ir pagilinsite emocinius santykius, sukurdami abipusiškumą.
• Pasiūlykite nemokamą el. Knygos skyrių. Tai mano mėgstamiausias metodas. Pasiūlykite savo klientams nemokamą knygos skyrių, santrauką ar pratimus iš knygos, kad jie galėtų „išbandyti prieš pirkdami“. Kai jie susipažinę su informacija, jie gali nusipirkti knygą, o tai gali sukelti puslapį su piltuvu pridedamas.
• Dalinkitės darbalapiais ir kontroliniais sąrašais. Šis turinys dažnai veikia geriau nei el. Knygos, nes tam reikia skirti mažiau laiko. Žmonės taip pat labiau linkę atidaryti dokumentą, jei tai palengvins jų gyvenimą ir pateiks praktinių patarimų bei sprendimų.

Žinoma, galite pagilinti santykius, jei paprašysite atsiliepimų apie turinį. Socialinės žiniasklaidos amžiuje bendravimas turėtų būti dvipusis ir vykti keliais kanalais - el. Paštu, „Messenger“ robotaiir pranešimai.

„Pro“ patarimas: Jei kas nors atsisiuntė jūsų darbalapį, paprašykite jų pasidalinti savo patirtimi. Sukurkite seminarą, kuriame jūs ir bendruomenė galėtumėte aptarti temą. Tai sukurs ne tik abipusiškumą ir pasitikėjimą, bet ir socialinis įrodymas.

# 5: kvalifikuokite savo vadovus prieš siūlydami susitikimą ar kvietimą

Kita dažna klaida, kurią matau, kai konsultantai kuria savo piltuvėlius, yra ta, kad jie jaudinasi dėl savo susidomėjimo ir automatiškai daro prielaidą, kad turi būti tam tikra paklausa. Tai nebūtinai taip yra.

Tiesą sakant, langų apsipirkimas yra labiau paplitęs socialiniuose tinkluose nei gatvėje. Jūs pastebėsite, kad bus žmonių, kurie užsiima noru arba yra „nemokamų kainų ieškotojai“. Jei norite išsisaugoti nuo galvos skausmo, turite rasti būdą, kaip kvalifikuoti savo potencialius klientus. Galų gale, jei jūs negerbiate savo laiko, kiti žmonės taip pat negerbs.

Siūlyti nemokamą konsultaciją kiekvienam yra tarsi pasakyti: „Aš nesu toks užsiėmęs; iš tikrųjų aš esu beviltiška ir dirbsiu su pirmuoju žmogumi, kuris eina pro duris “. Tai nėra tas vaizdas, kurį norite projektuoti.

Yra keli būdai, kuriais galite įvertinti potencialius klientus iš savo skaitmeninės rinkodaros kampanijų, ir šie veiksmai visada turėtų būti vykdomi jūsų socialinės žiniasklaidos pardavimo kanale:

• Sukurkite paraiškų teikimo procesą į rezervavimo sistemą.
• Klauskite perspektyvų apie finansinį įsipareigojimą. „Ar jūs galite investuoti į savo XY plėtrą?“
• Peržiūrėkite asmens, kuris prašo konsultacijos, profilį. Tai paprasta, bet efektyvi taktika.
• Paprašykite įsipareigojimo. Įsitikinkite, kad potencialus asmuo žino, kad neatliksite viso darbo už juos. Priešingu atveju jūs atsidursite košmaro kliente... Žinote, tas, kuris jums kasdien rašo el. Laišką ir paskambina jums 1 valandą ryto.

Taip pat galite sužinoti daugiau apie savo potencialius klientus naudodamiesi svetainės viktorina, kuri kvalifikuos jūsų potencialius klientus. Toliau pateiktas pavyzdys yra iš investavimo į nekilnojamąjį turtą mokymo įmonės kanalo.

Ankstesnė apklausa buvo sukurta siekiant pateikti du skirtingus rezultatus, atsižvelgiant į perspektyvos atsakymus. Jei jų atsakymai parodė, kad jie yra rimtesni, jiems buvo pateiktas didesnės vertės pasiūlymas, o kitų paprašyta daugiau perskaityti šia tema ir atsisiųsti specialų pranešimą.

Taip pat yra to paties kanalo „chatbot“ versija, kuri orientuota į žmones, kurie užsiima puslapiu.

Kvalifikavę perspektyvas, galite žengti kitą žingsnį ir pasiūlyti skambutį ar susitikimą su jais.

Išvada

Žinoma, aukščiau pateiktų patarimų įgyvendinimas užtruks. Kai kuriu piltuvus, dažniausiai dirbu su piltuvų žemėlapiais. Štai planas, apimantis visus socialinės žiniasklaidos įtraukimo kanalų elementus, apie kuriuos kalbėjome, kad galėtumėte juos įgyvendinti savo konsultavimo rinkodaros strategijoje:

• Pirmajame etape naudokite įtraukimo įrašus, socialinius įrodymus (atsiliepimus, rekomendacijas ir kt.), Svečių tinklaraščius, „LinkedIn“ straipsnius ir vaizdo įrašus, kad sukurtumėte auditoriją pakartotiniam taikymui. Taip pat užduokite klausimus, kad sužinotumėte daugiau apie auditoriją.
• Antrame etape nukreipkite srautą (auditoriją iš vaizdo įrašų peržiūrų) naudodami daugiau vertės, pvz., El. Knygą, kontrolinį sąrašą, darbalapį ar išskirtinį vaizdo įrašą, kad užmegztumėte gilesnius santykius.
• Trečiajame etape bendraukite su žmonėmis asmeniniu lygiu. Užduokite klausimus, siųskite jiems el. Laišką ir, jei turite pakankamai didelę auditoriją (daugiau nei 2 000), pradėkite internetinį seminarą tiems, kurie norėtų dar labiau pagilinti savo supratimą.
• Ketvirtajame etape sutelkite dėmesį į gaunamus klientus ir kvalifikaciją. Priverskite juos žengti pirmą žingsnį ir atsakyti į kelis kvalifikacinius klausimus, kol jie gali užsisakyti konsultaciją.

Kad galėtumėte nusileisti klientui, nuvarę jį žemyn per savo socialinės žiniasklaidos kanalą, reikia atlikti daugybę darbų. Tarkime, kad jie labai užsiima jūsų turiniu, užduokite tinkamus klausimus, prisijunkite prie „Facebook“ bendruomenės ir net užpildykite viktoriną savo svetainėje. Jie visiškai suderinti su jūsų turiniu, tačiau vis dar yra didelis atotrūkis tarp buvimo pasekėju ir tapimo klientu. Turite pastatyti saugų ir tvirtą, patrauklų tiltą, vedantį juos į kitą pusę.

Ką tu manai? Kaip pritaikysite šią sistemą, kad perspektyvas paverstumėte kvalifikuotais potencialiais klientais ir jūsų konsultavimo paslaugos klientais? Pasidalykite savo mintimis toliau pateiktuose komentaruose.

Daugiau straipsnių apie socialinės žiniasklaidos rinkodarą:

• Atraskite keturių žingsnių procesą, kad patikrintumėte ir koreguotumėte savo kitą rinkodaros planą.
• Raskite natūralaus turinio naudojimo „LinkedIn“, „Facebook“ ir „Twitter“ patarimų.
• Sužinokite tris būdus, kaip kurti vaizdo įrašus, kuriuos žmonės žiūrės socialiniuose tinkluose.