Ar jūsų verslas pasirengęs revoliucijai?: Socialinės žiniasklaidos ekspertas

Neseniai kalbinau Jay Baer, ​​visiškai naujos knygos bendraautorių Dabar revoliucija ir populiaraus tinklaraščio įkūrėja ConvinceandConvert.com.

Šiame interviu kalbame apie socialinių tinklų rinkodarą, Jay patirtį rašant knygą ir apie tai, kur linksta ši beprotiška, greitai besikeičianti pramonė.

Maikas: Jay, kas yra svarbiausias dalykas, kurį rinkodaros specialistai ar verslo savininkai turi žinoti, kad dabar būtų sėkmingi?

Džėjus: Tai siaubingas klausimas. Vienas iš dalykų, apie kuriuos daug kalbėjome knygoje, yra tai, kad turite greitai veikti kaip organizacija. Pavyzdys, kurį naudojame pradėdami knygą, yra tas, kad esate viešbutyje ir turite blogą viešbučio patirtį purvinas, grubus ar dar kas nors - istoriškai galite nusileisti į registratūrą arba paskambinti numeriu 1-800 arba parašyti laiškas.

Dabar galite tiesiog paskambinti „Yelp“ ar „TripAdvisor“ ir per dvi sekundes palikti blogą apžvalgą ar „Twitter“. Dabar tas konkretus viešbutis turi atsakyti į viską, ką darote kaip vartotojas. Dabar kiekvienas klientas yra reporteris.

Tokiame pasaulyje - kur kiekvienas klientas yra reporteris - kiekvienas darbuotojas turi užsiimti rinkodara. Jūsų įmonė turi judėti taip greitai, kad išnaudotumėte ir gerą, ir blogą, kad jūs tikrai turite turėti nepaprastai stiprią ir nuoseklią įmonės kultūrą.

Mes nebeturime laiko kaip verslas sušaukti komiteto posėdį ir pasikalbėti apie tai, ką darysime dėl šio tvito arba šis tinklaraščio įrašas arba ši „Yelp“ apžvalga. Turite įgalinti savo žmones organizacijoje priimti sprendimus, kurie yra kultūriškai tinkami jūsų organizacijai.

Mes tuo tikime kultūra yra svarbiausias veiksnys, susijęs su socialiniu dalyvavimu ir teisingu socialinės žiniasklaidos veikimu. Tu privalai sutelkite dėmesį į tai, kaip sekasi jūsų įmonei būti mažiau apie tai, kaip sekasi jūsų įmonei padaryti socialinis.

Maikas: Tai, ką jūs sakote, yra tai greitis yra dalykas, kurį norite, kad žmonės parsineštų namoir jiems svarbu atsakyti. Antra, kiekvienas klientas ar perspektyvus klientas, turintis blogos patirties, yra kaip žurnalistas. Jie gali pranešti pasauliui apie savo patirtį ir tai gali būti blogas dalykas. Taigi visi jūsų organizacijos nariai turi būti panašūs į rinkodaros specialistus ir greitai reaguoti.

Ką tai reiškia asmeniui, kuris yra smulkaus verslo savininkas?

Džėjus: Žvelgiant iš smulkaus verslo perspektyvos, kai jūsų organizacijoje gali nebūti dešimtys žmonių, tai reiškia, kad jūs turite būti multitasker. Jūs turite užsiimti savo verslu, tuo pačiu klausydamiesi socialinio pokalbio. Ne tik iš reakcijos perspektyvos - laukiant, kol kas nors jus paminės, bet ir ieškodamas galimybių.

Mes daug kalbame apie knygoje pateiktą „galimybių ekonomiką“ ir įmonių galimybes rasti būdų, kaip bendrauti su asmenimis socialiniame tinkle konteksto požiūriu tinkamu ir aktualiu būdu.

Tarkime, jums priklauso tinklinio stovykla Kalifornijoje. „Twitter“ paieškas nustatote pagal paieškos terminą kas nors žino + tinklinis. Rasite žmonių, kurie užduoda klausimus apie tinklinį - keletą tokių klausimų galite atsakykite kaip organizacija, ir kai kurie iš tų žmonių, kuriems padėsite atsakydami į šiuos atsakymus, gali būti tokie klientų.

Maikas: Kažkas, apie ką kalbate savo knygoje, yra kaip socialinė žiniasklaida yra panaši į naują telefoną. Ką tiksliai turite omenyje naujas telefonasir ką tai reiškia verslui?

Džėjus: Tai iš tikrųjų yra paradigma, kurią pradėjo Amberio Naslundo darbdavys Radianas6. Gintaras yra mano bendraautorius ir socialinės strategijos viceprezidentas „Radian6“, socialinės žiniasklaidos klausymo programinės įrangos kompanijai, apie kurią galbūt girdėjo daugelis „Social Media Examiner“ žmonių. Jos generalinis direktorius Marcelas LeBrunas sukūrė socialinės žiniasklaidos telefono metaforą.

Manome, kad tai ypač taiklus, nes klientai vis dažniau kreipiasi į socialinį tinklą, norėdami nubausti ir pagirti prekės ženklus. Matote: „Labai ačiū„ Southwest Airlines “,„ Dunkin ’Donuts“, „Social Media Examiner“ ar „įtikink ir atsivert“ ar dar ką nors, taip pat kritikos.

Taigi, lygiai taip pat, kaip jūsų organizacijoje esantis telefonas kitoje linijos gale turi ir gerų, ir blogų žinių, taip pat veikia ir socialinis telefonas.

Kitas metaforos prasmė yra ta, kad laikui bėgant mes tikime tuo pačiu būdu, kaip ir visi jūsų organizacijoje dabar ant savo darbo stalo turi el. Pašto adresą ir telefoną, visi jūsų organizacijos nariai galų gale kažkokiu būdu bus aktyvūs socialiniuose tinkluose, forma ar forma. Tiesą sakant, „CoTweet“ vaikinai, mano klientai, tikrai tiki, kad galiausiai dauguma žmonių turės dvi skirtingas „Twitter“ rankenas. Jie turės asmeninę ir verslo „Twitter“ rankeną taip, kaip dauguma iš mūsų turi asmeninį el. Pašto adresą ir verslo el. Pašto adresą.

Maikas: Tai gana įdomu, ši naujojo telefono metafora, nes jei gerai pagalvoji, dabar turi žmonių, kurie turi „iPad“, „iPhone“ ir „Android“ įrenginiai savo asmeniui kiekvieną budėjimo dieną ir net tada, kai jie sėdi kušetė. Vienintelis kartas, kai jie to tikrai neturi, yra tada, kai miega. Taigi atrodo, kad vartotojas ar klientas, ar perspektyva dabar yra „įjungta“.

Tai iš tikrųjų yra paradigmos pasikeitimas įmonėms, nes klientai yra aktyvūs, nesvarbu, ar jie yra ant sofos, ar užstrigę sraute. Anksčiau, kai jie būdavo namuose, jie užsiimdavo asmeniniais dalykais, o kai darbe - su verslo reikalais. Dabar atrodo, kad tai visą laiką ir reiškia permainas verslui, ar ne?

Džėjus: O, aišku. Socialinė žiniasklaida nesustoja 5 valandą ir nesibaigia penktadienį. Tiesą sakant, buvo atlikta daugybė tyrimų, kurie rodo, kad „Facebook“ savaitgaliais iš tikrųjų yra daugiau dalijimosi elgesio nes žmonės jį naudoja šiek tiek asmeniškiau ir labiau linkę dalytis turiniu, todėl jūs tiksliai teisingai.

Jei pažvelgsite atgal, kiekvieną kartą, kai buvo kuriama nauja technologija, mes iš esmės pakeitėme savo verslą, kad atitiktų šį iššūkį.

Vis dėlto iš esmės nepakeitėme savo verslo, kad niekaip negalėtume spręsti socialinės žiniasklaidos iššūkio. Tai, ką nusprendėme padaryti, buvo „Twitter“ paskyros sukūrimas ir „Facebook“ gerbėjų puslapio, o gal ir tinklaraščio sukūrimas, ir pavadinimas tuo gerai - ir tai nebus padaryta.

Kai kiekvienas klientas yra žurnalistas ir yra visą parą dirbantis pasaulis, mes tiesiog braižome paviršių, ką turės daryti verslas, todėl norėjome parašyti pjesę tai parodo įmonėms, ką jie turės daryti per ateinančius dvejus ar penkerius metus, kad galėtų iš vidaus virsti į iššūkius, susijusius su „Now“ Revoliucija.

Maikas: Tai ganėtinai vargina mintis. Kalbėkitės su manimi ypač apie istoriją ar verslą, kurį atradote rašydami knygą, kuris galbūt teisingai elgiasi. Ar yra koks nors verslas, kuris išsiskyrė kuriant šią knygą?

Džėjus: Beveik kiekvienas knygos pavyzdys yra smulkaus ar vidutinio verslo. Sakyčiau, kad 90–95% knygos pavyzdžių yra specialiai skirti mažoms ir vidutinėms įmonėms, nes nenorėjome rašyti knygos „Ford“ ar „IBM“.

Man labiausiai patinka „Martell Home Builders“. Jie yra Monktone, Naujajame Bransvike, Kanadoje. Savininkas yra Pierre'as Martellas, jaunas vaikinas. Jie ketverius metus užsiima namų statybos verslu, o tuo tarpu Kanados namų statybos rinkoje neturėjo katastrofiškų nuosmukių, kuriuos patyrėme JAV, tai tikrai nebuvo lengva keliu.

Kai „Martell“ pradėjo savo veiklą, jie turėjo labai pasikliauti nekilnojamojo turto agentais, kurie suteikė perspektyvų ir padėjo jiems paskatinti susidomėjimą savo namais. Tais pirmaisiais metais 92% visų jų pardavimų vykdė per maklerius, todėl jie mokėjo komisinius, o komisiniai Kanadoje yra didesni net už JAV.

Pierre'as nusprendė, kad jie turėtų pasakoti savo istoriją, užuot privertę savo istoriją pasakoti makleriams. „Jį paskatino brolis Danas Martellas, kuris iš tikrųjų yra„ Flowtown “, bendrovės, manau, jums pažįstamos, CTO, taip pat gali būti ir kai kurie jūsų skaitytojai bei klausytojai. Danas pasakė: „Jūs turite įlipti į šį socialinės žiniasklaidos traukinį“ ir įtikino jį tai padaryti.

Maikas: Žinoma, loginis pagrindas buvo toks: „Jei mes galime parduoti namą be komisinių, mes tiesiog paimame didžiąją dalį tų pinigų ir grąžiname įmonei“, tiesa?

Džėjus: Tiksliai. Jie pradėjo pasakoti istorijas apie organizaciją tikrai fantastiškame tinklaraštyje, o tinklaraštis iš tikrųjų nėra apie juos. Tai apie žiemojimo patarimus ir tai, ką galite nuveikti Naujajame Bransvike, todėl tai tikrai įdomi rinkodara - tai „nepardavimas“, kaip pavadintų Scottas Strattenas. Pierre'as turi labai sėkmingą „Twitter“ paskyrą, kurioje jis tiesiog kalba aktualiais klausimais, padeda žmonėms ir daro tai labai autentiškai ir natūraliai.

Bet tada jie padaro pašėlusius dalykus. Tai mus iš tikrųjų užpūtė. Jų meistrai, kurie iš tikrųjų padeda klientams ir stato namus, visi turi GPS stebėjimo prietaisus jų darbo sunkvežimiuose, taigi, jei esate „Martell“ klientas ir klausiate: „Kur yra vaikinas? Jis turėtų ateiti čia ir sutvarkyti mano lubas “, ar dar ką, tu gali surinkite internetinį puslapį ir bet kada pamatykite, kur yra jo sunkvežimis.

Jie visiškai pritaikė šį 2.0, pasakojimo, autentišką, vykdymo metodą ir po dvejų metų jie perėjo nuo 92% savo sandorių per maklerius iki 12% sandorių per maklerius ir 300% padidino pardavimus.

Maikas: Kad suprasčiau, jie nusprendė eiti į priekį ir tinklaraštį ir sukurkite išskirtinį turinį, kuris bus tikrai vertingas jų bendruomeneiJų būsimi pirkėjai, jei norite, ir tikriausiai dar didesnė auditorija. Daugelis žmonių tai vertino labai vertingai, o kai kurie iš jų sakė: „Aš noriu sužinoti daugiau apie šiuos vaikinus“, ir kaip tai prasidėjo, kol išgirdau žodį?

Džėjus: Taip, visi tiesiog ateina tiesiai į įmonę.

Maikas: Tada jie pasitelkė tikrai puikų skaidrumą: „Jei norite sužinoti, kur esame, tai kur mes esame“.

Džėjus: Taip, nes jūs kalbate apie didžiulį pirkinį, o namų pirkimo psichologija - jūs visada nervinatės. Taigi tai, ką jie padarė, yra įmonės humanizavimas. Jie sumažino rizikos suvokimą, sudėję visus šiuos stebėjimo mechanizmus ir datos garantijas, ir jūs galite rasti savo meistrą, todėl jie sukūrė humanizaciją.

Todėl tai, ką jie dabar turi, yra tiesioginiai pardavimai - žmonės ateina ir sako: „Man daugiau nereikia girdėti. Noriu nusipirkti namą iš jūsų, nes tikiu jūsų kompanija “.

Viena iš sėkmės metrikų, kurią jie naudoja, yra laikas užbaigti pardavimą. Kai bandote parduoti namą, tai gali būti valandos ir valandos, o Pierre'as sako, kad anksčiau jiems prireikė trijų ar keturių valandų, kartais net aštuonių valandų. Jis sakė, kad jų naujas įrašas nuo žmogaus, einančio biure, iki namo sutarties pasirašymo yra 35 minutės.

Maikas: Jų tinklaraštis tikriausiai leido jiems užmegzti didelį pasitikėjimą žmonėmis, kol jie dar nepasiekė pirkimo taško.

Džėjus: Jie jau parduoti, kai įeina pro duris.

Maikas: Tai nepaprastai. Jų pelnas turėjo būti per stogą.

Džėjus: Taip, nes visi šie pinigai nukrenta į apatinę eilutę. Nemoka tų komisinių iš esmės yra nemokamos pajamos iš jų.

Maikas: Ką patartumėte norintiems išmanyti apie socialinę žiniasklaidą? Kur tiksliai pasakytumėte, kad jie turėtų prasidėti? Kokie būtų protingi patarimai verslui, kad šis dalykas būtų protingai pradėtas?

Džėjus: Kai jau praeisite klausimą „Ar turėtume daryti socialinę žiniasklaidą?“ ir jūs perėjote prie „Kaip turėtume daryti socialinę žiniasklaidą?“, aš tada visada pradedu pažvelk į tai per metrinę prizmę. Jei sutinkate su prielaida, kad turėtumėte daryti socialinę žiniasklaidą, kokiu tikslu? Kaip jūs bandote pagerinti savo verslą? Ar bandote parduoti daiktus? Ar bandote parduoti tą patį kiekį daiktų, bet turite didesnį vidutinį užsakymą? Ar bandote padidinti lojalumą? Ar bandote savo esamus klientus paversti savanorių rinkodaros kariuomene?

Kiekvienas iš šių dalykų socialinės žiniasklaidos programų požiūriu yra labai skirtingas vykdymo lygiu, todėl jūs turite tikrai supraskite, kodėl darote socialinę žiniasklaidą, ko bandote pasiekti kaip organizacija, ir tada sudėkite sėkmės metriką tai padės jums nustatyti, ar tai, ką darote dabar, tai pasiekia.

Knygoje yra skyrius apie sėkmės rodiklius ir kaip pasirinkti tinkamus. Jei jūsų tikslas yra sukurkite lojalumą tarp esamų klientų ir jūs tikitės, kad jie vėl ir vėl pirks iš jūsų, „Facebook“ yra ypač geras požiūris, nes „Facebook“ yra prekės ženklo bendruomenė.

Iš esmės jūsų „Facebook“ auditorija jau konvertuota; kitaip jie nebūtų tapę jūsų gerbėju „Facebook“. Žmonės, kuriems jūs patinkate „Facebook“, yra žmonės, kuriems jūs iš tikrųjų patinkate realiame pasaulyje, todėl tai yra puiki vieta sukurti lojalumą, pakartoti klientus ir pakartoti pirkimus.

Vis dėlto daugelis kompanijų mano, kad „Facebook“ yra vieta, kur jie sukurs naujus klientus - kad tai klientų įsigijimo terpė, kai visiškai aišku, kad taip nėra.

Maikas: Tai tikrai bendruomenės įrankis.

Džėjus: Taip, bet daugelis įmonių to nemato. Jie mato socialinę žiniasklaidą apskritai kaip naują klientų įgijimo mechanizmą. Manau, kad beveik visoms įmonėms tai yra geriau kaip lojalumo ir išlaikymo mechanizmas. Taigi turėdami tokį aiškų požiūrį į tai, ką bandote atlikti, ir kokią metriką galite įdiegti ir žinoti, ar tai veikia, manau, kad tai tikrai tiltas tarp „Gerai, mes jau eksperimentavome“ ir rimtesnio elgesio tai.

Maikas: Aš tik noriu pakartoti tai, ką jūs sakėte, kuris, mano manymu, yra labai išmintingas - kodėl ir ką. Taigi daugelis įmonių nėra tikros, kodėl jos užsiima socialine žiniasklaida. Jie tai daro, nes atrodo, kad tai daro visi kiti. Tačiau kokia yra tikroji priežastis ir ką pasaulyje jie tikisi pasiekti?

Džėjus: Taip, nes tai nėra nemokama, tiesa?

Maikas: Jūs tam išleidžiate daug darbo.

Džėjus: Šią eilutę pavogiau iš Charlene Li, tačiau socialinė žiniasklaida nėra pigi; tai tiesiog kitaip brangu.

Maikas: Taigi kyla klausimas, kodėl jūs tai darote, ir jei jūs tikrai nežinote, tada negausite jame daug vertės, nes nežinosite, ar tai sėkminga, ar ne. Aš esu su jumis 100% tuo.

Žvelgdamas į kelią po dvejų metų, kuris, manau, yra ilgas laikas socialinės žiniasklaidos pasaulyje, kaip galvoji, kaip kraštovaizdis keisis rinkodaros specialistams?

Džėjus: Sakyčiau, trijose srityse. Pirma - decentralizacija; apie tai kalbėjomės šiek tiek anksčiau. Socialinė žiniasklaida bus įgūdis, o ne darbas. Socialinės žiniasklaidos skyriaus neturėsite daugiau nei turite spausdinimo skyrių. Kada nors atrodys beprotiška, kad jūsų įmonėje vienas žmogus klausėsi naudodamasis „Radian6“ ar panašiu įrankiu. Tai atrodys beprotiška. Galų gale jis bus visų darbalaukyje, o klausymasis bus kiekvieno darbo dalis, kaip ir atsakymas.

The antroji - integracija. Pradėsime labiau matyti socialinių ir CRM bei el. Pašto ir kitų komunikacijos priemonių konvergenciją, daug mokslinių tyrimų ir plėtros išmaniosios programinės įrangos kompanija, bandanti pritvirtinti kitas rinkodaros dalis, o tai padarys daug daugiau galingas.

Tada aš manau trečias kūrinys, dėl kurio labai džiaugiuosi, yra socialinės žiniasklaidos optimizavimas; pridedant daugiau mokslo socialinėje srityje. Aš galiu atlikti „Google AdWords“ kampaniją ir išsiaiškinti, ar kablelis yra antroje eilutėje, o ne laikotarpis turi virtualią įtaką rezultatams, tačiau negaliu išsiųsti po du skirtingus tweetus kiekvienai savo pusei sąrašą. Aš negaliu atlikti jokių kitų bandymų ar optimizavimo, išskyrus šiek tiek anekdotiškai socialinėje žiniasklaidoje. Tai yra problema, todėl prie jos taip pat dirba daugybė žmonių.

Man labai malonu matyti, kur būsime po dvejų metų, kai jie tikrai turi daug sudėtingesnių duomenų ir patikrinamų hipotezių ir panašių dalykų. Tai padarys socialinę daug panašesnę į el. Paštą, kalbant apie duomenų prieinamumą ir patikrinamumą bei optimizavimas, o tai labai palengvins generaliniams direktoriams ir įmonių savininkams, ar jie veikia, kaip ir mes kalbėjo. Kai gausite daugiau duomenų, galėsite priimti geresnius sprendimus.

Maikas: Jay, paskutinis mano klausimas yra, jei žmonės norėtų sužinoti daugiau apie tave ir tavo knygą, kur jie eitų?

Džėjus: Knyga vadinama DABAR revoliucija: 7 perėjimai, kad jūsų verslas būtų greitesnis, sumanesnis ir socialesnis, akivaizdu, kad galima įsigyti „Amazon“, „Barnes & Noble“, „Borders“ ir bet kur kitur. Knygos svetainė yra „NowRevolutionBook.com“. Be to, „Facebook“ tiesiog ieškokite „Dabar revoliucija“.

Mane galite rasti adresu ConvinceandConvert.com arba „Twitter“ adresu jaybaerir kartais galite rasti mane didžiausioje pasaulio svetainėje, SocialMediaExaminer.com.

Maikas: Jay, labai ačiū už tikrai įdomias įžvalgas, kurias šiandien pateikei sau ir „Social Media Examiner“ gerbėjams. Aš labai vertinu jūsų laiką.

Džėjus: Visada malonu. Aš tai vertinu.

Klausykite likusio šio interviu (žemiau), kad išgirstumėte keletas nuostabių būdų Džėjus reklamavo savo knygą ir tai, kaip jis mąsto socialinių tinklų pasaulis rinkodaros specialistams pasikeis po dvejų metų.

[garso įrašas: JayBaer.mp3]

Ką manote apie Jay Baerio idėjas? Palikite komentarus žemiau esančiame laukelyje.