„Facebook“ skelbimų strategija: naujas požiūris į konkurencingą rinką: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar jūsų „Facebook“ skelbimai nustojo veikti? Įdomu, ką reikia pakeisti?

Norėdamas ištirti naują požiūrį į „Facebook“ skelbimų strategiją, interviu su Nicholas Kusmich socialinės žiniasklaidos rinkodaros tinklalaidėje.

Nikolajus yra „H2H Media Group“ „Facebook“ skelbimų strategas. Jis rengia „Accelerated Results“ podcast'ą ir yra Pateikite: galutinis „Facebook“ reklamos naudojimo vadovas norint pritraukti daugiau potencialių klientų, daugiau klientų ir didžiulės IG.

Sužinosite, kaip per pastaruosius kelerius metus pasikeitė „Facebook“ skelbimai, ir rasite patarimų, kurie padės pakeisti strategiją, kad neatsiliktumėte.

Keičiantis „Facebook“ peizažas

Pirmasis „Facebook“ reklamuotojų nusivylimas yra tas, kad viskas visada keičiasi. Nicholas sako, kad turėtume mažiau dėmesio skirti tam, kas keičiasi „Facebook“, ir daugiau į tai, kaip vartotojai patiria platformą.

Prieš kelerius metus „Facebook“ turėjo daug mažiau srautų ir daug mažiau. Galėtumėte nukreipti ką nors į jūsų svetainę ir nusipirkti ką nors, o jei pranešimas „rinkos“ atitikimas būtų geras, gautumėte puikų rezultatą. Visi siautėjo, kaip lengva buvo įvykti „Facebook“. Bet viskas pasikeitė.

Daugiau žmonių naudojasi platforma, o tai reiškia, kad naujienų sraute yra mažiau nekilnojamojo turto. Jis taip pat tampa vis aktyvesnis, todėl sunkiau pritraukti dėmesį kaip reklamuotojui ir sunkiau vartoti informaciją kaip vartotojui. Markas Zuckerbergas neseniai apskaičiavo, kad „Facebook“ yra apie 7 milijonai reklamuotojų, kurie visi varžosi dėl riboto nekilnojamojo turto. Beje, dauguma tų skelbimų naudojančių vartotojų yra mobiliuosiuose, o ne darbalaukyje.

Pirkėjai taip pat mažiau pasitiki. Anksčiau, jei būtumėte vienas iš geriausių prekių ženklų - ar net jei būtumėt mažiau įsitvirtinęs naujokas - galėtumėte labai lengvai parduoti. Dabar žmonės niekuo nepasitiki, nes jie buvo apgauti. Pridėkite prie to paties „Facebook“ klausimus, susijusius su „Cambridge Analytica“, ir pasitikėjimo faktorius sumažėjo.

Pasikeitė ir vartotojų elgsena. Jei mes atsukame 5–7 metus, vidutiniam vartotojui prieš priimant pirkimo sprendimą reikėjo iki 16 sąlyčio taškų. Tie patys tyrimai sako, kad vartotojui dabar reikia iki 33 sąlyčio taškų prieš priimant sprendimą pirkti.

Taigi nuolat keičiantis, didėjant konkurencijai ir vartotojams reikia vis didesnių taškų susisiekite prieš sakydami „taip“, turite likti aštrūs arba likti už verslo savininko ir reklamuotojas.

Besivystanti su vartotojų tendencijomis

„Facebook“ reklamavimo parinktys, taip pat apribojimai, gali būti didžiulės. Istorijų platforma „Facebook“ „Instagram“ taip pat pakeitė žaidimą, nes tai, kaip bendraujama su istorijomis, labai skiriasi nuo to, kaip bendraujama naujienų sraute. Tai savo ruožtu labai skiriasi nuo to, kaip „Messenger“ skelbimais bendraujama „Instagram“, o ne „Facebook“.

Nicholas mano, kad tai yra geras dalykas, nes tai reiškia, kad „Facebook“ visada tobulėja. Jie supranta vartotojo elgseną.

Prieš kelerius metus „Facebook“ pastebėjo, kad vaizdai yra populiarūs, todėl jie sėkmingai paskelbė pasiūlymą įsigyti „Instagram“. Tada „Facebook“ pastebėjo, kad pranešimų siuntimas yra karštas, todėl jie nusipirko „WhatsApp“ ir padvigubino savo „Messenger“ platformą, dėl kurios atsirado robotai. Žiūrint iš perspektyvos, kad „Facebook“ supranta, kad vartotojai elgiasi skirtingai, ir jie neatsilieka nuo šių tendencijų.

Kita vertus, Nikolajus perspėja, kad verslo savininkas ar reklamuotojas turi vengti blaškytis dėl visų naujų varpų ir švilpukų, kurie atsiranda kiekvieną kartą perduodant naują skelbimų platformą.

Iššūkis yra santykinis

Didesnis dėmesys privatumui, ne tik „Facebook“, bet ir vartotojams, šiek tiek apsunkins rinkodaros specialistų taikymąsi į žmones ir jų taikymą. Tačiau Nikolajus nori pertvarkyti šią „sunkesnio“ idėją. Mums, gimusiems ir augusiems interneto amžiuje, gali būti sunkiau, kai galbūt rinkodara buvo labai lengva.

Daugeliu atvejų, kai „Facebook“ pirmą kartą pasirodė prieš metus, nebuvo jokių apribojimų, ką galėtumėte pasakyti ar parodyti. Tai buvo laukiniai vakarai. Viskas išprotėjo ir įvyko interneto milijonierių sprogimas.

Tada atėjo tai, ką Nikolajus vadina „Teespring era“, kur galėjai uždėti pavardę ant marškinėlių, parodyti tą tikslų skelbimą žmonėms, kurie turėjo tą pavardę, ir jie pardavė kaip gaisrą.

Dažnai, kai Nikolajus eina į savo meistrus ar kitus būrelius, jis primena tai, ką jis vadina „OG“: senosios mokyklos tiesioginio atsakymo rinkodaros specialistai, kurie iš esmės pirkdavo pašto adresų sąrašus ir neįsivaizduodavo, kas juose ar kur yra jie nuėjo. Jie tiesiog turėjo laižyti antspaudą ir parašyti laišką ir tikėtis, kad kažkas jį perskaitys.

Taigi taip, „Facebook“ yra vis sunkiau valdyti, palyginti su praeitimi. Tačiau žiūrint iš tų senosios mokyklos rinkodaros specialistų, mes vis tiek turime daug lengviau, nei tai buvo ne taip seniai.

Perklasifikavimas

Kai reklama pirmą kartą buvo pradėta „Facebook“, daugumai žmonių tai buvo tiesioginis pardavimas. „Facebook“ buvo tiesioginio atsakymo skelbimų kanalas, skatinantis žmones imtis labai konkrečių, stebimų veiksmų, pavyzdžiui, pirkti. Daugeliu atvejų tai pavyko labai gerai. Galite įsigyti klientą nuo 25% iki 50% to kliento vertės, o žmonės tai darytų visą dieną.

Bet dabar turime pervertinti „Facebook“ tikslą savo bendroje reklamos ar rinkodaros strategijoje.

Švino karta: Nicholas tai pabrėžia „Facebook“ reklama yra ne tik kanalas pardavimams generuoti; tai taip pat potencialių klientų generavimo kanalas.

Jei galite sugeneruoti potencialų klientą - bent jau vardą ir el. Pašto adresą - įsigijote žmogų, kuris pakėlė ranką ir parodė, kad jį domina konkreti tema. Sukūrę tą potencialų klientą, dabar turite kelis kanalus, kuriais galite toliau susirašinėti su tuo asmeniu, judėdami link norimų 16, 22 ir dabar 33 kontaktinių taškų.

Pasak Deano Jacksono, švinas laikui bėgant yra vertingas turtas. Švinas, ateinantis į jūsų pasaulį šiandien, nebus toks vertas, kaip švinas, kuris jūsų pasaulyje jau metus. Jų vertė jums vis didės, jei toliau puoselėsite tą šviną ir suteiksite jiems vertę.

Įtraukite juos į savo ekosistemą: Nikolajus žino, kad žmonės gali sakyti, jog el. Paštas nėra geriausias kanalas. „Geriausio kanalo“ nėra, tačiau yra keli kanalai.

Jei galite ką nors įtraukti į el. Pašto sąrašą, galite reguliariai siųsti jam didelės vertės el. Laiškus. Šiuose el. Laiškuose galite paraginti juos klausytis jūsų tinklalaidės. Podcast'e galite paskatinti juos užsiprenumeruoti jūsų „YouTube“ kanalą. Kai jie užsiprenumeruoja „YouTube“ kanalą, galite paskatinti juos dalyvauti jūsų tiesioginiame renginyje.

Neturėtume sutelkti dėmesio tik į vieną bendravimo kanalą. Mes galime išvesti žmones iš „Facebook“ platformos ir per kelis kanalus galime turėti daugiau nei 33 kontaktinius taškus, kurie galiausiai sušildys tą asmenį iki pardavimo, kai tik jie bus pasirengę.

Dar prieš keletą metų mes buvome „Facebook“ pasaulyje, tik „Facebook“ pasaulyje - ir teisingai, nes jis veikė ir visi jį pamilo. Taigi žmonės suprato, kodėl rašo el. Paštą? Kodėl rodomi „YouTube“ skelbimai? Kodėl dar ką nors daryti? Padarykime šį „dalyką“.

Rinkodaros specialistai pradeda suvokti, kad nors „Facebook“ yra puikus, ekonomiškas būdas gauti teisingą pranešimą tinkamu laiku priešais reikiamą žmogų ir patekę į savo ekosistemą, ta ekosistema nėra tik „Facebook“ ar paštu. Tai kiekvienas jūsų turimas socialinis kanalas. Žmonės skirtingu paros metu ir skirtingu pajėgumu vartoja turinį įvairiai.

Dabar mes galime įtraukti žmones į savo sąrašą, sugeneruoti el. Laišką ir tada juos perkelti į savo ekosistemą, kad nuolat matytume, kaip jie teikia vertę įvairiais būdais daugelyje kanalų. „Facebook“ puikiai papildo kitus kanalus, kuriuos naudojame pardavimams generuoti.

El. Laiškus papildykite „Facebook“ skelbimais: Kiekvienas pirmaujančių žmonių kartos vartotojas anksčiau rodė skelbimą, įtraukė ką nors į el. Pašto sąrašą ir paskui naudodamas el.

Dabar elektroninio pašto atidarymo rodikliai yra visų laikų mažiausi, o paspaudimų rodikliai yra dar mažesni. Jei praleidote visą šį laiką, pinigus, energiją ir pastangas, kad sukurtumėte patį šviną, ir tada pasikliaujate atrodo, kad tik vienas labai prastas kanalas juos ugdyti nuo kliento ar kliento neatsakinga. Bet jūs galite naudoti „Facebook“, kad papildytumėte el. Paštą.

Veidrodinės kampanijos yra puikus to pavyzdys. Veidrodinė kampanija yra tada, kai pasiimate pagrindinį turinį, kurį išplatinote el. Paštu, ir įtraukiate jį į „Facebook“ skelbimą, kad jis būtų rodomas pasirinktinę jūsų el. pašto sąrašo auditoriją.

Jūs nesitikite tik el. Pašto, jei norite pateikti tą turinį, tikėdamiesi, kad jūsų perspektyva jį sunaudos. Dabar jūs turite du kanalus, kuriais galite perduoti tą turinį tiems žmonėms. Neabejotinai padidėja elektroninio pašto atidarymo sparta, matyt, todėl, kad jie pamatė skelbimą ir jis jiems priminė atidaryti el. Laišką. Vartojimo lygis didėja, nes dabar jūs nesikliaujate tik el. Laišku, kuris kartais praleidžia gautuosius, pasimeta šlamštu ar galbūt nėra pristatomas dėl techninių problemų. Dabar jie tai mato savo naujienų sraute. Jie gauna informaciją.

Esmė ta, kad „Facebook“ turime matyti ne tik kaip kanalo viršaus įrankį, bet ir kaip kanalo vidurio ir kanalo apačios įrankį. Kai reklamuojame pardavimo pranešimus į savo sąrašus, kodėl gi nepasinaudojus „Facebook“ tam pačiam veiksmui? Kai bandome ką nors „išstumti“ per įvairius kanalo etapus, kodėl pasikliauti tiesiog el. Paštu, kai iš tikrųjų galime naudoti „Facebook“ tam pačiam dalykui?

Sutelkite dėmesį į viso gyvenimo vertę: Matome, kad daugiau žmonių kalba apie „Facebook“ kaip platformos atsisakymą, teigdami, kad jiems tai tiesiog netinka.

Taip yra todėl, kad prieš kelerius metus, jei jie pardavė 100 USD valdiklį, jie galėjo įsigyti klientą už 50 USD. Ta matematika jiems pasiteisino visą dieną. Bet tada, bėgant metams, 51 USD atiteko 75 USD, 75 USD - 90 USD, 90 USD - 100 USD ir 100 USD - 110 USD. Jei jie trumpam įsigyja 100 USD vertės klientą ir jo įsigijimas kainuoja 110 USD, jie teisėtai nori perkelti platformas.

Turime pertvarkyti savo požiūrį ir suvokti, kad mūsų išankstinis pasiūlymas mūsų rinkai ar pramonei iš tikrųjų nėra pelno generatorius, bet kai kuriuos galima pavadinti savęs likvidatoriumi. Idėja yra tai, kad jei mes neuždirbame pelno iš pirminio pardavimo, tai yra gerai, nes kaip verslo savininkas mes turime to kliento LTV (gyvenimo trukmės vertę), ne tik vieno to sandorio vertę klientas.

Jei žinome, kad viso kliento vertė per 3–5 metus yra 700 USD, tada išleisti 110 USD klientui įsigyti yra iš tikrųjų didelis pelnas. Tiesiog turime pasitelkti kantrybę. Būdami verslo savininkai, turime galvoti ne tik apie vieną sandorį, bet ir būti pasirengę gerai elgtis su klientais, parduoti ir parduoti, kad jie liktų mūsų pasaulyje kaip nuolatiniai klientai.

Ryanas Deissas teigė, kad reklamos žaidime laimi tas, kuris gali sau leisti mokėti daugiausiai, kad įsigytų klientą. Tačiau kai dauguma žmonių kreipiasi į reklamą, jiems kyla klausimas, kaip galima įsigyti klientą už kuo pigesnę sumą.

Abu yra teisingi. Žinoma, mes nenorime per daug išleisti klientų įsigijimui, tačiau dėl visų „Facebook“ pokyčių - kur konkurencija didelė, pasitikėjimo lygis žemas ir vartotojams prieš atliekant pirkimo operaciją reikia iki 33 sąlyčio taškų - mes turime suvokti, kad pelno nereikia gauti iš pradinio pirkimo sandorį.

Mes, kaip verslo savininkai, turime pradėti galvoti apie sandorį - ir tai gali būti pačiame sandorio viduryje. Kai jie perka su tokiais dalykais, kaip užsakymų iškilimai, padidina ir parduoda bei parduoda tarpusavyje, kai išgyvena a atsiskaitymo procesas, tai puiku, bet ką darote ir kaip verslo savininkas, kad padidintumėte viso to vertę klientas?

Štai kur žmonės iš tikrųjų laimi „Facebook“: kai jie performuluoja ir galvoja apie viso gyvenimo vertę, o ne apie tiesioginę sandorio vertę.

Pasipriešinimas pokyčiams: Buvo sunku priversti žmones pertvarkyti tą mąstymą, nes esame apmokyti - ypač tiesioginio reagavimo pasaulyje - manyti, kad turime nedelsdami sukurti pelningą sandorį.

Viename iš Nicholas 2 dienų intensyvių dalyvių buvo pagrindinis produktas, kuris buvo 7 USD pasiūlymas 7 dienų miego papildymo bandymui. Senosios mokyklos tiesioginio reagavimo pasaulyje tai reiškė, kad jiems reikės įsigyti kiekvieną naują klientą už mažiau nei 7 USD. Kas iš jo burnos išpūtė visus, yra tai, kad kiekvieną kartą, kai jie įsigijo vieną iš tų 7 USD klientų bandymui, jie prarado 5,23 USD.

Tai buvo aštuonženklis verslas; jiems sekėsi labai labai gerai. Kiekvieną savaitę jie sulaukė tūkstančių naujų klientų. Bet kiekvieną kartą, kai jie įgijo naują klientą, jie prarado 5,23 USD.

Bet jie žinojo, kad jų vienerių metų kliento vertė - net ne kliento viso gyvenimo vertė - buvo maždaug 40 USD už jų produktą. Taigi jie išleido 12 USD, norėdami įsigyti 40 USD klientą, ir nors tą 40 USD iškart nematė, jie žinojo, kad tai pamatys per kelis mėnesius.

Žinoma, turite įsitikinti, kad jūsų verslas turi pakankamai pinigų srautų, kad sumokėtų už skelbimus, kad įsigytų klientą ir kiekvieną kartą prarastų 5 USD. Nikolajus padėjo šiam verslui pridėti paprastą užsakymo sumą prie jų atsiskaitymo proceso, kuris dabar nulemia kiekvieną sandorį. Su jų užsakymų kiekiu tai reiškė milijonus papildomų dolerių.

Išgirdus šios įmonės mentalitetą prarasti pinigus kiekvieną kartą, kai pritraukė klientą, visiems kitiems kambaryje buvo akys. Bet kai jie jį sulaužė, tai buvo prasminga. Kol nepradėsite galvoti apie didesnį daiktų vaizdą, bus sunku suvokti. Bet kai tu tai padarai, tada jis pradeda būti visiškai prasmingas.

Greitos, vidutinės ir lėtos perspektyvos

Kiekvieną perspektyvą galima suskirstyti į vieną iš trijų kategorijų: greita, vidutinė ir lėta. Nedidelis potencialių klientų procentas bus įvykdytas labai greitai, per pirmuosius kontaktinius taškus. Kai kurioms perspektyvoms reikės dar kelių sąlyčio taškų, prieš priimant pirkimo sprendimą (šiam buvo sugalvotas tradicinis interneto rinkodaros piltuvas). Kitoms perspektyvoms gali tekti auklėti iki 2 metų, kol jos susitars.

Žinodamas tris ką tik kalbėtus kadrus ir žinodamas, kad kiekviena perspektyva patenka į vieną iš trijų kategorijų, Nikolajus turi strategiją, kurią jis vadina „Capture“, „Consume“ ir „Convert“.

Fiksuoti

Užuot bandęs priversti juos iškart nuspausti gaiduką ir ką nors nusipirkti, Nicholas seka paskui Roberto Cialdini įtakoti mikropriešinių įsipareigojimų idėją: kaip priversti juos pasakyti „taip“ kažkam mažam, kad įgautų pasitikėjimą, suteiktų vertę ir užsitarnautų teisę net prašyti sandorio?

Tai pagrindinės kartos žaidimas, kurį pramone vadina švino magnetas: nuo vieno iki trijų puslapių atsisiunčiamas PDF failas, teikiantis išskirtinę vertę ir suteikiantis informacijos apie informaciją. Tai reiškia, kad tai ne tik krūva informacijos, kurią jie galėjo gauti „Google“. Įžvalga yra strateginis ir pritaikomas turinys, kurį kažkas gali įgyvendinti norėdamas pasiekti vieną žingsnį arčiau norimo rezultato.

Šis pasiūlymas leidžia žmonėms prieš nardant įkišti pirštą į vandenį. Jei bandysite eiti per greitai, tai gali baigtis antausiu ir sugadinta reputacija. Tai nėra tai, ko mes norime interneto pasaulyje. Mes norime, kad žmonės mus vertintų ir vertintų bei kalbėtų apie mus, o ne priešingai.

Nikolajus sako nemylintis „Facebook“ švino skelbimai, kur potencialūs klientai gali užpildyti formą ir paprašyti informacijos čia pat skelbime. Nors mokestis už potencialų klientą yra labai mažas, konversijos taip pat yra mažos. Tiesiog nėra pakankamai įpirkimo; žmonės gali nebūtinai galvoti apie tai, ką daro, jie gali tiesiog paspausti mygtuką.

Kartais Nikolajus net turi švino skelbimo gale žmonių, teigiančių, kad jie neprašė švino magneto. Jie tai padarė, bet jie to net nežinojo, nes tiesiog spaudė mygtukus. Jam labiau patinka nukreipti laidas į atskirą nukreipimo puslapį, kuriame reikalaujama ten užpildyti savo informaciją ir paspausti mygtuką, kad ji būtų pristatyta el. Paštu. Ir net jei jie neužpildo formos, jis gali jiems vykdyti pakartotinę rinkodarą, nes turi pikselių tame nukreipimo puslapyje.

Šiomis dienomis Nicholas mano, kad geras pasirinkimo procentas yra maždaug 33%, bet tai taip pat reiškia, kad 66% nesiima veiksmų. Jie akivaizdžiai domisi, nes jei ne, jie nebūtų spustelėję skelbimo. Buvo ketinimų, bet galbūt jiems tiesiog kažkas nepatiko puslapyje ar pasiūlyme. Nikolajus rekomenduoja juos nukreipti iš naujo kaip į populiariausius klientus, nes jie stengėsi perskaityti skelbimą, spustelėti skelbimą ir patekti į puslapį. Jie tiesiog nesiėmė to kito žingsnio.

Geras nukreipimo puslapis: Nicholas rekomenduoja, kad nukreipimo puslapyje būtų paprasta antraštė, puikus vaizdas, keli ženkleliai ir galiausiai forma. Nicholas mėgsta paprastą antraštės formulę: „Kaip X be Y, kad galėtumėte Z“. X yra tai, ko jie nori, be Y (to, ko jie bando išvengti), kad galėtų Z, tai yra didžiausia nauda.

Kitas svarbus elementas yra jų gaunamo daikto vaizdas, pavyzdžiui, jūsų PDF viršelio puslapis. Yra kažkas, kas nutinka vartotojo galvoje, kai jis gali pamatyti to daikto vaizdą, nors to niekada ir negaus. Jei galite mesti socialinį įrodymą ir papildomą, tai padeda. Bet tai tik premija.

Vartoti

Jei pateiksite labai lengvą, neagresyvų pasiūlymą žmonėms, kurie ką nors pasirinko, nedidelė dalis žmonių, kurie yra pasirengę imtis veiksmų, pasakys „taip“, o tai yra puikus dalykas. Tačiau realybė yra ta, kad dauguma nenorės imtis veiksmų iš karto.

Čia pereiname į vartojimo etapą, kuris apima vertingo, įžvalgaus turinio pateikimą. Nikolajus tai vadina „svarbiu turiniu“. Įsivaizduokite savo perspektyvą kalno apačioje, o kalno viršūnė yra vieta, kur jie nori eiti, jų bendras svajonių tikslas. Kai jie pradeda lipti, yra tam tikrų etapų, orientyrų, kurie priverčia juos gerai jaustis dėl savo pažangos.

Kaip verslo savininkas pagalvokite apie gaires, kurias kažkas turi pasiekti savo kelionėje, atlikdamas X. Kad ir kas tai būtų, turėtų būti jūsų dabar kuriamo turinio pagrindas.

Strategija yra padėti žmonėms pasiekti svarbius etapus jų neapkraunant, vien todėl, kad tai yra vertybė, kurią suteikiate žmonėms iš savo sąrašo. Tada su kiekvienu pasiektu etapu psichologiškai tas žmogus galvoja a) kad tu šaunuolis ir b) kad niekas kitas negalėjo jiems padėti. Taigi, kai jie galvoja apie savo tolesnius veiksmus, jie ateina pas jus ir klausia, kas toliau.

„Vartotojo“ etape kalbama apie tai, kaip mes naudojame skelbimus, el. Paštą, tinklalaides, knygas ir kitus kanalus, kad pristatytume svarbų turinį šiam naujam klientui, nebūdami agresyvūs ar sunkūs vykdydami pardavimus.

Apie tai galite pagalvoti piltuvėlio pavidalu. Gal yra internetinių seminarų, į kuriuos norite įtraukti žmones; gal yra trijų dalių video serija; gal tai atveda juos į renginį. Kad ir kas tai būtų, pagalvokite, kokį svarbų turinį galite pasiekti savo idealiai perspektyvai, ir priverkite juos tą turinį vartoti.

Tai taip pat puikus laikas naudoti „Facebook“ veidrodinių skelbimų strategiją. Bet kada, kai išeis el. Paštas, naudokite „Facebook“ skelbimus, kad tas pats turinys būtų pasiektas, kad jie galėtų jį vartoti ir pasitikėti jumis. Dar svarbiau, kad jie kuria pasitikėjimą savimi, todėl, kai yra pasirengę priimti sprendimą dėl pirkimo, pasipriešinimas yra daug mažesnis. Jūs atlikote sunkų darbą, suteikdamas vertę; prieštaravimų įveikimas; stiprinti pasitikėjimą, autoritetą ir patikimumą.

Įveikdami prieštaravimus: Su bet kokiu dideliu sprendimu, kurį kažkas priima savo gyvenime, yra keletas mažesnių sprendimų, kuriuos jie turi priimti prieš priimdami tą didelį sprendimą. Amy Porterfield tai daro gerai. Ji suprato, kas yra visi tie prieštaravimai, ir sukūrė daug nemokamo turinio, kuriame nagrinėjami šie prieštaravimai, kad žmonės būtų pasirengę pirkti didįjį produktą.

Vienas mėgstamiausių Nikolajaus būdų įveikti prieštaravimus yra atvejų tyrimais paremti pasakojimai apie žmones, kurie kažkada turėjo pagrindinį prieštaravimą, kurį jūs įveikėte. Tokiu būdu jums nereikia tiesiogiai kreiptis į prieštaravimą. Jei giliai pasakojate kažkieno istoriją iš atvejo analizės perspektyvos, visi, kurie abejoja gali įveikti šias abejones ne todėl, kad liepėte, bet todėl, kad pasakėte jiems kažkieno istorija.

Ilgasis žaidimas: Nicholas sako, kad vartojimo etapas gali trukti nuo 1 valandos iki 2 metų.

Šiuo metu yra atliktas vartotojų tyrimas, kuriame teigiama, kad 50% žmonių, kurie teiraujasi apie produktą, perka tą produktą per dvejus metus. Jei 100 porų nueis į parduotuvę pasižiūrėti skalbyklės ir džiovyklės, 50 tokių porų per 2 metus iš tikrųjų nusipirks skalbyklę ir džiovyklę. Tai nereiškia, kad jie pirks jį iš pirminio šaltinio, iš kurio paklausė, bet tai reiškia, kad jie pirks būtent tą daiktą.

Iš tų 50%, kurie galų gale perka daiktą, 15% iš 50% baigia sandorius nuo 0 iki 90 dienų, o 85% - nuo 91 iki 2 metų. Daugumą žmonių rinkodaros specialistai palieka 8 dieną. Rinkodaros specialistai mano, kad jei klientas neatliko konversijos per savo 4 dienų kanalą, tai turi būti negyvas švinas. Bet jie net nepradėjo.

Kiek ant stalo palieka rinkodaros specialistai, atsisakę „negyvų potvynių“, kurie dabar tik perka iš konkurentų? Nėra taip, kad jie niekada nebūtų pirkę, jie tiesiog perka iš kito žmogaus, nes mes jų atsisakome. Turime galvoti daug ilgiau.

Vartojimo etape žmonės gali nusipirkti per valandą, tačiau kiti žmonės pirks iki 2 metų. Viskas, kas per 2 metus, gali būti negyvas švinas. Tačiau Nikolajus sako, kad kai jis kalba prieš grupę ar laikydamas mastelį, jis klausia savo naujausio nariai: „Kiek laiko jūs buvote mano pasaulyje, kol priėmėte šį pirkimo sprendimą?“ Vidutiniškai jis randa 2-3 metų.

Paversti

Tam tikru momentu turime pateikti pasiūlymus. Akivaizdu - jokio pasiūlymo, jokio pardavimo. Bet kaip tai padaryti taip, kad nebūtų per daug agresyvu ir niekas neatbaidytų? Yra keli konversijos būdai.

Akcijos: Yra priežastis, kodėl „Juodasis penktadienis“ yra didžiausias sandorių ekonominis judėjimas mažmeninėje prekyboje. Visi žino, kad juodąjį penktadienį arba kibernetinį pirmadienį viskas parduodama. Tiesą sakant, atsižvelgiant į tai, kokiu metų laiku klausotės šio pokalbio, turėtumėte planuoti 3 mėnesius, kas natūraliai būna „Facebook“ platformoje.

Maždaug 8–12 savaičių iki „Juodojo penktadienio“ pirkėjų elgesys sumažėja ir skelbimai nebeveikia. Kodėl? Nes jie prideda prekių į savo krepšelį, tačiau žino, kad po 2 mėnesių galės visa tai parduoti.

Mąstysena virsta šia idėja dar nepirkti, nes netrukus bus išpardavimas. Nesijaudinkite dėl savo skelbimų, jei jie taip pat neveikia. Yra priežastis, dėl kurios dabar labai stengiatės ieškoti savo skelbimų: nes kai pradėsite artėti prie „Juodojo penktadienio“, tai perjungsite į pakartotinio taikymo skelbimai ir likti prieš visus tuos žmones, kurie laukė pirkti.

Super parašas: Kitas būdas, kurį Nikolajus mėgsta konvertuoti, yra tai, ką Deanas Jacksonas vadina „super parašu“. Iš esmės, kiekvienoje korespondencijoje, kuri eina metus - ne pardavimo laiką, ne renginių laiką, tiesiog kasdienio jūsų verslo srauto metu - jūs baigiate sakydami: „P.S. Kai būsite pasiruošę, tai yra vienas, du, ar trimis būdais, kuriais galiu jums geriausiai padėti “. Deano atveju vienas šaltinis yra nemokamas dalykas, antrasis šaltinis yra mažo bilieto dalykas, o trečiasis šaltinis yra didelis bilietas. dalykas.

Dabar kiekvieną kartą, kai Nikolajus siunčia savo savaitinį el. Laišką, jis parduoda, nes kai tik jie pasiruošę - ir viskas atsitiko taip, kad, perskaitę tą el. laišką, jie buvo pasirengę - jie nusprendė su juo bendrauti. Kai kurie iš šių žmonių buvo Nikolajaus sąraše metų metus, kai kurie - tik mėnesius ar dienas. Tačiau, kaip sako Deanas Jacksonas, žmonės vykdo sandorius tik du kartus: dabar ir ne dabar.

Jei jie nesudaro sandorių dabar, tai tiesiog reiškia, kad jie nėra „dabar“, bet dabar galiausiai ateis. Taigi norime nuolat pateikti labai lengvą, neagresyvų pranešimą: „Ei, kai tik esi pasiruošęs, tai yra geriausias būdas jums padėti“.

Nikolajus „Super Signature“ koncepciją laiko ne tik el. Paštu. Bet kada, kai jis daro vaizdo įrašą, tinklaraščio įrašą ar dar ką nors, jis visada baigiasi tuo pačiu būdu: „Kai tik esate pasiruošęs, tai yra geriausias būdas Aš galiu tau padėti." Tai pradeda skatinti pardavimą iš žmonių, kurie „nebuvo dabar“, bet persivertė į „dabar“ ir yra tam pasirengę sudaryti sandorį. Tai dar vienas paprastas būdas sukurti konversijas be pernelyg agresyvaus sunkių pardavimų.

Savaitės atradimas

„Descript“ yra nuostabus darbalaukio garso / teksto redagavimo įrankis. Įkelkite garso failą - tinklalaidę ar vaizdo įrašą, o „Descript“ suteiks nuorašą. Bet tuo viskas nesibaigia. Iš esmės tai garso ir vaizdo įrašų redagavimas teksto režimu.

Tuo pačiu metu matote garso bangą, vaizdo įrašą (jei taikoma) ir su juo susijusį tekstą. Galite pereiti prie transkripcijos ir ištrinti tam tikrus žodžius ar ištisus sakinius. Tada jis bus ištrintas iš vaizdo ar garso failo.

Panašiai, jei ištrinsite dalį garso įrašo, tekstas išnyks. Taigi, jei kas nors ką nors pasakė ir norite jį redaguoti, galite tiesiog surasti tikslią to žodžio dalį, paryškinti ir supjaustyti. Jūs netgi galite nuskaityti dokumentą ir pamatyti, kad kažkas daug pasakė: „hm“, nukopijuoti ir iškirpti „ums“, o bumas - jie dings iš garso ar vaizdo įrašo.

Jums nereikia užfiksuoti garso ar vaizdo įrašų naudojant programą; galite ją įkelti į svetainę arba atsisiųsti programą ir naudoti ją tokiu būdu.

„Descript“ turi pagrindinį nemokamą planą, kuris suteikia jums neribotą kiekį įkėlimų ir bendradarbių, tada galėsite sumokėti nedidelį mokestį už tam tikros sumos perrašymą. Yra gamintojo pakopa ir aukštesnio lygio komandos pakopa, tačiau nemokamą planą tikrai verta patikrinti.

Šį įrankį rasite adresu descript.com.

Pagrindiniai šio epizodo išsinešimai:

• Sužinokite daugiau apie Nikolajų apie jį Interneto svetainė.
• Sekite Nikolajų toliau Facebook, „Twitter“ir „LinkedIn“.
• Perskaitykite Nikolajaus knygą, Pateikite: galutinis „Facebook“ reklamos naudojimo vadovas norint pritraukti daugiau potencialių klientų, daugiau klientų ir didžiulės IG.
• Klausyk Nikolajaus Pagreitintų rezultatų tinklalaidė.
• Prisijunkite prie Nikolajaus narystės bendruomenės, Taryba.
• Išmokti daugiau apie Deanas Jacksonas, Ryanas Deissas, Robertas Cialdiniir Amy Porterfield.
• Patikrinkite descript.com.
• Patikrinkite Socialinės žiniasklaidos rinkodaros pasaulis 2020 m.
• Žiūrėkite išskirtinį „Social Media Examiner“ turinį ir originalius vaizdo įrašus „YouTube“.
• Žiūrėkite mūsų savaitinę socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių laidą penktadieniais, 10 val Miniatiūra.

Ką tu manai? Kokios jūsų mintys apie strategijų koregavimą, kad būtų daugiau potencialių klientų naudojant „Facebook“ skelbimus? Prašau pasidalinti savo komentarais žemiau.