Ne rinkodara: nustokite rinkodarą, pradėkite užsiimti

Kai rinkodaros konsultantas Skotas Strattenas dirbo su naujo restorano savininkais, jis rekomendavo pakviesti netoliese esančių daugiabučių namų komplekso gyventojus į nemokamą vakarienę. Per dvi naktis savininkai galėjo pritraukti 150 žmonių pradėk šurmulį apie naują miesto restoraną.

Tačiau savininkai nesutiko atiduoti nemokamo maisto, kuris, jų manymu, jiems kainuotų kelis tūkstančius dolerių. Vis dėlto žurnalo skelbimui jie išleido 5000 USD!

„Kiek klientų tai atvedė?“ - paklausė Strattenas. - Mes nežinome, - atsakė jie.

Ar tai skamba pažįstamai? Strattenas tai vadina „stumk ir melskis“ rinkodaros strategija. Jūs skelbiate skelbimą tūkstančiams ir net milijonams žmonių ir meldžiatės, kad kai kurie atsakytų.

„Maisto kaina ir mano mokestis būtų buvę mažesni už sumą, kurią jie sumokėjo už tą skelbimą“, - savo knygoje rašo Strattenas. „Unmarketing“: sustabdykite rinkodarą. Pradėkite užsiimti. Vos per dvi dienas restorano savininkai potencialiai būtų sukūrę 150 patenkintų klientų, kurie paskleistų žinią apie savo restoraną.

Bet savininkai to tiesiog negavo. Jie atsisakė įgyvendinti strategiją ir galiausiai išėjo iš verslo.

Strattenas mano, kad verslas yra santykių su esamais ir potencialiais klientais kūrimas ir valdymas. Suraskite žmonių, kurie jau kalba apie jus, įtraukite juos ir suteikite jiems kažką vertingo. Šią rinkodaros strategiją jis vadina „trauk ir lik“. Pritraukite potencialius klientus į savo verslą įtraukdami juos, prekiaukite tuo, ką jie vertina dėl savo vardo ir kontaktinės informacijos, ir palaikykite ryšį su jais.

„Jei manote, kad verslas grindžiamas santykiais, - rašo Strattenas, - paverskite juos savo verslu. „UnMarketing“ yra susijęs su įsitraukimu visuose sąlyčio taškuose su jūsų rinka “.

Norėdami įeiti į pokalbį, naudokite socialinę žiniasklaidą

Strattenas mano, kad socialinė žiniasklaida yra geriausias būdas rasti ir įtraukti potencialius klientus. "Jei aš jums pasakyčiau, kad turiu kambarį, kuriame gausu esamų potencialių klientų, kurie kalba apie jūsų produktus ir jūsų konkurentus, ar jūs nepasirodytumėte?"

Jei perskaitėte mūsų straipsnius, jau žinote, kaip tai padaryti. Atsisiųskite „TweetDeck“ ir nustatykite vieną iš stulpelių stebėti tweetus yra raktinių žodžių, susijusių su jūsų verslu arba įmonės pavadinimu. Kai pamatysite tokį tvitą, atsakykite. Kiekviename „Twitter“ tinkle pabandykite pateikti vertę.

Savęs aprašymas „Twitter“ fanatikas, Strattenas 2009 m. kovo mėn. nusprendė paprašyti savo 16 000 „Twitter“ sekėjų padėti jam surinkti pinigų labdarai, kurios tikslas - vaikų badas. Kartu jie surinko 12 000 USD per 5,5 valandos.

„Facebook“ ir „LinkedIn“ yra pagrįsti leidimais, tačiau nėra jokių kliūčių bendrauti su niekuo „Twitter“. Taigi jis rekomenduoja pradėti nuo „Twitter“ ir naudoti Facebook ir „LinkedIn“ „pereiti į kitą lygį“.

Jis netgi naudoja „Twitter“ sužinokite daugiau apie vietinius verslininkus prieš jam einant į tinklo renginį.

Šioje knygoje iš esmės yra 55 idėjos, kaip „pašalinti savo rinką“. Kiekvienas skyrius yra viena idėja. Ir jie nėra jokia ypatinga tvarka. Taigi skyrius galite perskaityti norima tvarka.

Štai keletas dalykų, kuriuos sužinosite:

• Prekybos parodos - „trauk ir pasilik“ veikia nepaprastai gerai.
• Teleseminarai ir tele-viršūnių susitikimai Kaip juos teisingai padaryti.
• Socialinė žiniasklaida - „Twitter“, „Facebook“ ir „LinkedIn“ privalumai ir trūkumai.
• Tinklalapiai - jie neturėtų būti tik internetinė brošiūra.
• Turinys yra karalius - kaip sukurti ir pateikti vertingą turinį.
• Virusinė rinkodara - Strattenas padarė daug klaidų ir iš jų galima pasimokyti!

Tiesą sakant, „IMHO“ skyrius apie virusinę rinkodarą (26 puslapiai, ilgiausias knygos skyrius) yra geriausia knygos dalis. Strattenas yra pakankamai kuklus, kad galėtų išsamiai aprašyti visas savo padarytas klaidas. Iš esmės jis nebuvo pasirengęs, kai prasidėjo jo vaizdo įrašo peržiūros ir žmonės pradėjo užsiprenumeruoti jo naujienlaiškį.

Štai kodėl jis sako: „Nepasiruošti sėkmei virusinėje rinkodaroje yra blogiau nei niekada nesisekti“. Nes, „kai tik eina, tai eina“, ir to sustabdyti nėra.

Strattenas taip pat rašo apie įmones, kurios tikrai rūpinasi savo klientais, pavyzdžiui:

• Zappos, kuris kartą leido klientui grąžinti devynias nenaudojamų batų poras, nors grąžinimo laikotarpis jau seniai buvo pasibaigęs
• Šviežios knygos, kuris kartą nusiuntė porą dėžių „Triscuits“ dabartiniam klientui Fidžyje
• „McDonald‘s“, kurios kava viliojo Stratteną nuo Timo Hortono kavos po 20 metų globos
• Sodrus, muilo parduotuvė, kurios pardavėja taip gerai elgėsi su Strattenu, kad jis nusipirko 65 USD vertės muilo

Klientai nėra trukdžiai

Jei prekiaujate mažmenine prekyba, ar jūsų pardavėjai yra entuziastingi jūsų produktams? Užuot galvoję apie klientus kaip apie trikdžius, galvokite apie juos kaip apie „iš lūpų į lūpas sklindančią mašiną, kuri gali skleisti žodį, gerą ar blogą“, rašo Strattenas. „Daryk viską, kad parodytum, jog tave domina mano potencialus verslas, o ne traktuok mane kaip jūsų įtemptos dienos pertraukimą“.

Ar jūs praleidžiate didžiąją laiko dalį bandydami pritraukti naujų klientų? Ar su naujais klientais elgiatės geriau nei su nuolatiniais klientais? Jei žinote, kad norint išgauti naują klientą reikia nuo penkių iki dešimties kartų didesnių pastangų, kaip kad išlaikytumėte esamą, kodėl taip elgtumėtės?

Kurti dabartinius patenkintus klientus yra jūsų svarbiausias prioritetas. Ir kodėl rizikuotumėte prarasti dabartinį klientą? Tai tiesiog nėra prasmės.

Strattenas kaip pavyzdį naudoja kavą. 20 metų gėręs Timo Hortono kavą, jis perėjo prie „McDonald‘s“ kavos. Jie išsprendė kai kurias problemas, kurių Timas Hortonas nepaisė. Nepatenkinti klientai nebūtinai skųsis, jie tiesiog eis kur nors kitur.

„Stratten“ taip pat rekomenduoja periodiškai tirti dabartinius klientus. Jei ketinate pasiūlyti naują produktą ar paslaugą, apsvarstykite galimybę sukurti kampaniją, kurią jis vadina „Stop Start Continue“. Visiems dabartiniams klientams siųskite el. Laišką su nuoroda į internetinę apklausą. Tegul jie atsako anonimiškai. Paklauskite savo klientų:

• Ką turėtume nustoti daryti?
• Ką turėtume pradėti daryti?
• Ką turėtume toliau daryti, kad patenkintume ar viršytume jūsų lūkesčius?

Daugelis žmonių džiaugtųsi žinodami, kad įmonė taip rūpinasi jais, ji vertina jų patarimus. Kitas klientų apklausos privalumas: „Kiekvienas kontaktinis taškas yra galimybė įsitraukti į savo rinką“, - rašo Strattenas.

Socialinės žiniasklaidos ekspertas šiai knygai suteikia 4 žvaigždes.

Mes tiek daug parašėme apie naują rinkodaros būdą, ir dabar norėtume iš jūsų išgirsti! Ar įgyvendinote kurią nors iš šių idėjų? Ar jie dirba? Prašome pridėti savo komentarus žemiau.