Kaip gauti „LinkedIn“ lyderių be reklamos: socialinės žiniasklaidos ekspertas

Ar reikia sugeneruoti daugiau potencialių klientų ir perspektyvų? Įdomu, kaip „LinkedIn“ organiškai atpažinti ir puoselėti potencialius klientus?

Šiame straipsnyje rasite trijų žingsnių planą, kaip plėtoti pelningus santykius su „LinkedIn“ žmonėmis, neišleidžiant pinigų skelbimams.

„LinkedIn“ vaidmuo pardavimo kanale

Aš myliu „LinkedIn“, bet platforma jau seniai jaučiasi kaip atsiskyręs dėdė, kuris yra nedorai protingas ir kupinas potencialo, bet nepaprastai išpūtė, labai nustebindamas aplinkinius žmones, kurie mato, koks jis gali būti, ir nori, kad jis tai suprastų potencialus. Socialinių tinklų rinkodaros specialistams, bandantiems naudoti „LinkedIn“ rinkodarai ir pardavimams, tai yra ypatingas nusivylimas. Jaučiasi, lyg turėtume tai nužudyti, bet daugelis iš mūsų to nedaro.

Štai kodėl „LinkedIn“ turėtų būti nuostabus perspektyvų šaltinis bet kuriam rinkodaros specialistui:

• „LinkedIn“ turi 610 milijonų vartotojų iš viso pasaulio, atstovaujančių įvairioms pramonės šakoms.
• Patikimos paieškos ir taikymo funkcijos padeda rasti reikiamus žmones ir įmones.
• Tai siūlo lengvai prieinamą verslo įmonėms skirtą intelektinę informaciją tiek nemokamiems vartotojams, tiek abonentams.
• „LinkedIn“ tinkamas rinkodaros specialistams algoritmas suteikia išskirtinį savojo turinio pasiekiamumą.

Štai kodėl, mano nuomone, rinkodara „LinkedIn“ gali būti varginanti:

• Šaltų „LinkedIn“ pranešimų („InMail“ ir kitų) įtraukimo rodikliai dažnai būna maži.
• Dėl šaltojo ryšio užklausų gali būti šlamštas ir jų galima nepaisyti.
• IG matuoti gali būti sunku, kai „LinkedIn“ integruojamas į didesnį rinkodaros rinkinį.

„LinkedIn“ yra nuostabi socialinės žiniasklaidos platforma, kurioje mes su klientais radome labai daug sėkmės. Jūs taip pat galite rasti sėkmės; tačiau jums reikia labiau išplėtotos strategijos, kuri ne tik išnaudotų „LinkedIn“ stipriąsias puses, bet ir įvertintų, kaip ji tinka viskam, ką daro jūsų verslas.

Jūsų rida pagal mano prielaidas gali skirtis. Girdėjau iš „LinkedIn“ skelbimų vadovų kad daugeliui žmonių trūksta galimybių struktūrizuotis skelbimų kampanijos platformoje, todėl turėtumėte gerai įvertinti savo „LinkedIn“ švietimą ir nevartoti vienintelio mano žodžio.

Daugeliui pardavėjų „socialinis pardavimas“ yra neaiški idėja būti išskirtinai aktyviam socialiniame tinkle, kad paskatintų konversijas. Praktiškai vidutinis pardavėjas retai peržengia „LinkedIn“ ryšių pridėjimą ir nenuoseklų tolesnio pranešimo siuntimą - dramatiškai neišnaudojamas „LinkedIn“ rinkodaros potencialas.

Ir tas potencialas, kalbant apie „LinkedIn“ rinkodaros perspektyvą, kurią sukūriau savo darbe su klientais, gali skirtis nuo jūsų nuomonės ir gali prieštarauti kitiems „LinkedIn“ patarimams gauti.

Prieš pradėdami naudoti „LinkedIn“, apžvelkime pagrindinius socialinio pardavimo kanalo etapus:

• Poveikis - potencialus asmuo girdi apie jūsų įmonės produktus ir paslaugas.
• Susidomėjimas - potencialus klientas gilinasi į jūsų produktų ir paslaugų vertės pasiūlymus.
• Potencialių klientų generavimas - potencialus asmuo pasirenka nuolatinį jūsų verslo bendravimą.
• Švino puoselėjimas - potencialus asmuo gauna aukštį ir nuolatinę informaciją, kuri skatina ir skatina juos parduoti.
• Konversija - perspektyva tampa klientu.
• Išlaikymas - klientas bendrauja su jūsų klientų sėkmės komanda ir gauna nuolatinius pranešimus iš jūsų, kad paskatintų pakartotines konversijas ir lojalumą.
• Iš lūpų į lūpas - klientas apie savo tinklą pasakoja apie patirtį (tiek teigiamą, tiek neigiamą).

Savo pasaulyje tai galite pavadinti a kliento kelionė ir kiekvienam etapui turi skirtingus apibrėžimus. Tačiau ši bendroji sistema dažniausiai yra universali ir padeda mums nustatyti įvairius būdus, kuriais galime paveikti potencialų klientą ir klientą pardavimo procese. Veiksminga „LinkedIn“ strategija gali turėti įtakos kiekvienam iš šių etapų, jei ji yra gerai suprojektuota ir tinkamai vykdoma, o tai yra didelis laimėjimas jums, kaip pardavėjui.

Skaitmeniniai rinkodaros specialistai sulaužo kiekvieną žingsnį, kurį klientas turi atlikti, kad įsipareigotų pirkti, į nepriklausomai pamatuojamą etapą. Tas piltuvas susideda iš specifinės taktikos, kuri dažnai priskiriama aukščiau aprašytam aukšto lygio piltuvui. Ši seka gali atrodyti taip:

„Google Ad“> Nukreipimo puslapis> Tikslinis skelbimas> Antrinis nukreipimo puslapis> „Lead“ puoselėjimo el. Pašto kampanija> Apleistų krepšelių reklamavimas> Produktų pirkimas> Reklaminiai pasiūlymai po pirkimo.

Kad „LinkedIn“ rinkodara būtų efektyvi, reikia labiau atsižvelgti į įvairius vaidmenis, kuriuos „LinkedIn“ gali atlikti pardavimo kanale. Esate apgalvotas rinkodaros specialistas ir, tikėtina, kad daug ką darote, kai kalbate apie savo rinkodarą, todėl štai kaip B2B piltuvas gali atrodyti naudojant visiškai integruotą „LinkedIn“ metodą:

Tikrinimas „LinkedIn“> „Scrape Email“> „Cold Email“> „Cold Call“> Pirmasis susitikimas (-ai)> „LinkedIn“ ryšys> „LinkedIn“ Turinys (švino puoselėjimas)> Susitikimas, kad būtų galima parduoti> Įvykdymas> „LinkedIn“ turinys (išlaikymas)> Tinklo tyrimai> Persiuntimas Prašymai

Tiems iš jūsų, kurie orientuojasi į B2C pardavimus, aš palieku tą istorijos dalį, kurioje perspektyva galėjo atsirasti per skelbimą ar persiuntimą, nes tai yra skirtingų rūšių galimybės. Geros naujienos yra tai, kad net jei perspektyva planuoja planuoti pirmąjį susitikimą su jumis, bet kuri kita „LinkedIn“ veikla, vykdoma sekančiais etapais, vis tiek yra aktuali.

1: sukurkite potencialių klientų identifikavimo sąrašą

Didžiausia „LinkedIn“ stiprybė yra jo paieškos funkcijos. Kai tiek daug profesionalų naudojasi „LinkedIn“, yra didelė tikimybė, kad jūsų perspektyvos yra, net jei jos nėra kasdienės ar savaitinės. Nors „LinkedIn“ įsitraukimo trūkumas gali būti netinkamas pasyviai rinkodarai, pavyzdžiui, įrašams į jūsų „LinkedIn“ sklaidos kanaluose tai yra galimybė tai, kad jūsų potencialūs klientai užsiregistravo paskyroje tu.

Pirmas dalykas, kurį turėtumėte padaryti, yra sušukuoti geriausių klientų ar klientų ryšius, kad surastumėte perspektyvas, su kuriomis norite susitikti. Tada paprašykite įvado. Tai „LinkedIn Marketing 101“, bet vis tiek sutinku pardavėjų, kurie nesiima šio žingsnio. Jei esate per daug užsiėmęs, kad galėtumėte paraginti persiuntimus, nurodykite pagalbininkui pareigybių pavadinimus ir pramonės rūšis, pagal kurias taikote, ir paprašykite, kad jie atliktų jūsų ryšį.

„Pro“ patarimas: Jūs tikriausiai turėtumėte apriboti, kiek dažnai prašote konkretaus kliento dėl santykių. Kartą per ketvirtį gali būti pakankamai agresyvu, o du kartus per metus - saugu.

Pradėkite nuo šalčio, kad jūsų vamzdynas būtų pilnas naujų galimybių. Čia manau, kad „InMail“ nuolat trumpa. Būdamas vartotojas, jei gaunu šaltą „InMail“, manau, kad tai šlamštas, nes tiek daug prastai vykdomų „InMail“ kampanijų kiekvieną dieną užplūsta mano pašto dėžutę.

Labai blogai, kad „LinkedIn“ automatiškai užpildo daug gražesnį „ne ačiū“, nei dauguma žmonių greičiausiai parašytų patys. Be to, daugelis žmonių „LinkedIn“ naudoja su pertraukomis, o tai reiškia, kad jie gali netikrinti savo pranešimų kelias dienas ar savaites (o gal ir niekada).

Norėdami ieškoti, rekomenduoju naudoti nuostabias „LinkedIn“ paieškos funkcijas (naujovinkite į „Premium“ arba „Sales Navigator“, kad apribotumėte paieškų limitą), kad nustatytumėte potencialius klientus.

Kuriant sąrašą gali būti naudingi šie patarimai:

• „LinkedIn“ paieškoje keiskite pareigybių pavadinimus ir raktinius žodžius, kad rastumėte perspektyvų, atitinkančių jūsų tikslinį profilį.
• Įmonių paieška pagal pramonę gali atskleisti naujų galimybių, kurių neieško žmonės. Slinkite per įmonės darbuotojus, kad rastumėte kontaktinį tašką, kad galėtumėte pradėti (arba eikite už „LinkedIn“ ribų į įmonės svetainę, kad rastumėte kontaktinę informaciją).
• Atkreipkite dėmesį į bendrus ryšius eidami, nes galbūt pažįstate ką nors, kas gali padaryti įžangą.
• Kai skambinate į šalį, paruoškite scenarijų. Jei jums nepatogu skambinti šaltuoju telefonu, samdykite telemarketingo įmonę, kuri tai padarys už jus, arba apsvarstykite galimybę bendradarbiauti su pardavimų treneriu, kad sustiprintumėte savo įgūdžius. Nepamirškite pradinio lygio samdos bandydami atstovauti savo verslą potencialioms didelės vertės perspektyvoms.
• Pateikite ryšio užklausą su galimais klientais, kol jie prasmingai su jumis susisieks.

Tai, ką sakote ar rašote, norėdami atkreipti perspektyvos dėmesį, priklauso tik nuo jūsų ir jūsų kūrybiškumo. Apskritai atminkite, kad šie pranešimai - telefonas ar el. Paštas - neturėtų būti šlamštas. Jie turėtų jaustis tarsi iš žmogaus, o ne iš roboto, ir sukelti pakankamai susidomėjimo, kad surastumėte pirmą susitikimą. Būkite asmeniški. Būk organiškas.

# 2: Pradėkite pirminę švino puoselėjimo veiklą

Po pirmojo susitikimo dauguma pardavėjų savo perspektyvas išmeta į lašinamąją rinkodaros sistemą, ypač jei pardavimas artimiausiu metu greičiausiai nebus baigtas (dažnai būna ilgi pardavimo ciklai B2B).

Paprastai tai reiškia automatizuotą el. Pašto kampaniją, nors taupesni pardavėjai maišosi su tolesniais skambučiais, internetiniais seminarais ir net tiesioginis paštas, siekiant įvesti tam tikrą įvairovę, kaip jie papildo savo santykius su perspektyva.

„LinkedIn“ turėtų būti jūsų pagrindinės auklėjimo veiklos dalis, įskaitant:

• Prisijungimo užklausos su dalyvaujančiais klientais
• Patinka arba komentuoja perspektyvinę veiklą (kai tinkama)
• Kelis mėnesius naudodamas pranešimą „Maršalas peržiūrėjo tavo profilį“ naudodamas švelnų judesį (taupyk šią taktiką)
• Parodykite kompetenciją naudodamiesi originaliu turiniu, kurį bendrinate

Paprastai klientams sakome, kad jie turėtų palaukti, kol paprašys ryšio su galimais klientais, nes šalti ryšiai dažnai jaučiasi tokie pat šlamšti, kaip šaltas „InMail“. Perspektyvos paprastai atsitrauks, kai tik pajus, kad yra parduodamos, o šalto ryšio prašymas išmeta tą raudoną vėliavą.

Kai turėsite pirmąjį susitikimą arba gavote el. Laišką, bet neturėjote susitikimo, turėtumėte užmegzti ryšį. Buvo žmonių sąveika ir jie žino, kad tu tikras, todėl ryšys yra tinkamesnis. Kai pateiksite tą prisijungimo užklausą, jūsų potencialus asmuo visada peržiūrės jūsų profilį (galbūt antrą kartą, nes tikriausiai pamatė, kad jūs žiūrėjote į jų profilį, kai ieškojote).

Tai žinodami įsitikinkite, kad jūsų „LinkedIn“ profilis yra gerai išvystytas ir atitinka jūsų pardavimo proceso pranešimus. Šiuo požiūriu vizualinis profilio laikmenų įkėlimo pobūdis yra galimybė įterpti savo prekės ženklo ir akį traukiančią grafiką į „LinkedIn“.

Kalbant apie turinį, kurį bendrinate „LinkedIn“, atminkite, kad sklaidos kanalas yra pasyvus būdas pritraukti potencialių klientų. Kiekvienas jūsų paskelbtas įrašas yra labai mažas postūmis santykiams, kuriuos pradėjote užmegzti su perspektyva. Jūs taip pat turite sutikti su realybe, kad jūsų perspektyvos nematys visko, ką skelbiate.

Norėdami, kad jūsų „LinkedIn“ įrašai būtų kuo veiksmingesni, naudokite šias geriausias praktikas:

• Paskelbkite nuosekliai. Paprastai pakanka vieno ar dviejų kartų per savaitę.
• Bendrinkite originalų turinį. Susieti su pramonės straipsniu yra puiku, bet tai neparodo unikalaus vertės pasiūlymo, kurį pateikiate ant stalo.
• Rašyti gimtąja kalba. Dauguma socialinės žiniasklaidos algoritmų apdovanoja turinį, kuris palaiko vartotojus platformoje, todėl pabandykite sukurti turinį, kuris išlaikytų jūsų auditoriją „LinkedIn“ ekosistemoje.

• Sukurkite vaizdo įrašą. Dabartinė socialinės žiniasklaidos tendencija yra pirmenybė vaizdo įrašams, todėl naudokitės vaizdo įrašas „LinkedIn“ kai tik įmanoma ir apsvarstykite galimybę naudoti 1: 1 formato koeficientą, kad maksimaliai padidintumėte sklaidos kanalo išdėstymą. Peržiūrėkite šį straipsnį, kad gautumėte išsamų vadovą vaizdo įrašo kūrimas kelioms platformoms.
• Naudokite žymas su grotelėmis. Vienu metu, „LinkedIn“ žymas buvo dirbtiniai pasai, tada jie buvo mirę, o dabar jie grįžo ir jiems svarbu. Deja, „LinkedIn“ API apsunkina hashtag tyrimus, todėl naudokitės dviem ar trimis plačios pramonės šakos žymomis, kad išplėstumėte savo pasiekiamumą.

Atminkite, kad tai nėra tiesioginis švino puoselėjimas, todėl nesitikėkite tų pačių tiesioginių duomenų ar aiškių susidomėjimo rodiklių, kuriuos matote el. Pašto kampanijoje. Tačiau procesas veikia, jei skiriate laiko.

3: sukurkite gilesnį įsitraukimą į savo „LinkedIn“ potencialius klientus

Kai apžvelgsite pagrindus „LinkedIn“ rinkodara, galite remtis tuo pagrindu naudodamiesi pažangesne taktika, padedančia užmegzti ryšį su perspektyvomis, ugdyti potencialius klientus ir skatinti persiuntimus. Čia yra keletas idėjų, kurias galite įtraukti į įprastą veiklos ritmą.

Pažymėkite vertingus žmones „LinkedIn“ tinkle

Kai pažymi ką nors, turi galimybę įsileisti save į jo ryšių tinklą. Tai reiškia, kad galite nukreipti save ir savo verslą naujų žmonių akivaizdoje, kurie taip pat gali būti jūsų klientai. Įspėjimas yra tas, kad žymė turi būti teigiama patirtis kitai dalyvaujančiai šaliai. Jums gali pasisekti vykdant šią taktiką:

• Pasveikinkite klientus ir perspektyvas su svarbiausiais verslo etapais ar pasiekimais.
• Apklauskite klientus savo tinklalaidėje ir pažymėkite juos naujame epizodo pranešime.
• Paskelbkite naujo projekto pradžią ir pažymėkite klientus, su kuriais dirbote.
• Pasidalykite prasminga citata ar įžvalga, kurią gavote iš kliento, ir priskirkite jam žymą.
• Šlamštas neveikia. Būk prasmingas ir nuoširdus.

Išplėskite partnerystės ryšius su „LinkedIn“

Jei vadovaujate socialinės žiniasklaidos rinkodaros firmai ir dažnai bendradarbiaujate su konkrečiu interneto kūrėju, išplėskite savo bendradarbiavimą su „LinkedIn“. Dalinkitės vieni kitų turiniu ir komentuokite vienas kito įrašus. Reguliarios sąveikos turi teigiamą poveikį būdui, kaip „LinkedIn“ algoritmas stumia turinį, ir ši sąveika yra pasyvus būdas kiekvienai šaliai pasidalinti savo partnerių patirtimi su savo šalimis tinklus.

Didesnio užmojo šios strategijos struktūros priėmėjai planuoja, kaip jie padidins vienas kito turinį. Tai, kad 10 žmonių iš jūsų tinklo grupės patenka į „LinkedIn“ diskusiją, yra didelis susidomėjimo smūgis, kuris dažnai sėja sėklas, kad kiti vartotojai galėtų aktyviau dalyvauti. Jei nepiktnaudžiaujate šiuo požiūriu ar jo netikru būdu, naudinga bus koordinuoti veiklą su didesne partnerių grupe.

Pasinerkite giliau į „Navigator“ funkcijas

Mokėti už „LinkedIn“ prenumeratą nėra privaloma, tačiau tai naudinga. Nors šiame straipsnyje neskiriama daug laiko mokamoms žaisti funkcijoms, turėtumėte dar kartą apsilankyti „Sales Navigator“ kai jūsų „LinkedIn“ veikla slinks. Papildomos paieškos funkcijos gali būti naudingos, tačiau įspėjimai apie potencialius klientus gali būti ypač naudingi.

Jei žinote, kada pasikeičia pagrindinė tikslinės įmonės pozicija, tai gali būti jūsų galimybė pasukti negyvas išpardavimas į naują pokalbį, bet niekada nesužinosite, kad taip nutiko, nebent mokate dėmesį.

Išvada

Pagrindiniai šio „LinkedIn“ vadovų kūrimo vadovo pasiūlymai turėtų būti nuoseklumo vertė ir originalaus turinio galia. Maži prisilietimai yra svarbūs ir jie susumuos, jei kiekvieną iš jų padarysite teigiama, edukacine ir linksma patirtimi.

Ateityje ieškokite daugiau turinio galimybių per „LinkedIn“. Savo ruožtu mane jaudina tiesioginio vaizdo įrašo „LinkedIn“ potencialą, bet kas žino, ką dar turi ši privaloma naudoti verslo platforma parduotuvė? Ką mes padaryti žinai, kad turėtum būti platformoje ir daryti daugiau nei esi.

Ką tu manai? Ar naudojote „LinkedIn“ sėkmingai kurdami naują verslą? Kokius patarimus galite pasiūlyti? Pasidalykite savo mintimis toliau pateiktuose komentaruose.

Daugiau straipsnių apie „LinkedIn“ rinkodarą:

• Atraskite keturis būdus, kaip naudoti „LinkedIn“ vaizdo įrašą savo verslui.
• Sužinokite, kaip naudoti „LinkedIn“ potencialių klientų formos skelbimus.
• Sužinokite, kaip išskirti „LinkedIn“ įmonės puslapį.