Kaip sukurti psichologija pagrįstą ekologinės rinkodaros piltuvą: socialinės žiniasklaidos egzaminuotojas

Ar jūsų rinkodaros kanalas veikia taip gerai, kaip galėtų? Įdomu, kur ekologiškas turinys tinka klientų kelionei?

Šiame straipsnyje sužinosite, kaip panaudoti psichologiją, kad pagerintumėte savo organinę socialinę veiklą, kad ji plėtotų ir puoselėtų jūsų auditoriją.

Kodėl rinkodaros kanalai šiandien tokie svarbūs?

Rinkodaros kanalai yra strateginis kelias, kurį numato prekės ženklas ar įmonė, padedanti nukreipti jų perspektyvas nuo to, kur jie yra klientų kelionėje, į kitą žingsnį - kad ir koks tai būtų.

Psichologijos valdomame rinkodaros kanale rinkodaros specialistai ir prekės ženklai pasikliauja vartotojų psichologija; tai yra tai, kaip žmonės įsitraukia, sąveikauja ir naudoja turinį.

Kiekvienas, kuris kada nors ką nors nusipirko, eina per pardavimo kanalą. Yra kelias, kurį rinkodaros specialistas ar prekės ženklas sukūrė, kad padėtų potencialiam klientui suvokti, kad pasiūlymas buvo vertingas ir paskatino juos pirkti. Naudodamiesi psichologija paremtais pardavimais, rinkodaros specialistai pradeda kurti savo rinkodaros strategijas ir procesus taip, kaip žmonės natūraliai apdoroja informaciją ir priima pirkimo sprendimus.

Kitoje rinkodaros strategijos pusėje yra santykiai. Santykių tarp pardavėjo ir kliento kūrimas užtrunka. Vartotojas retai ateidavo į nulinį žingsnį, pasiruošęs įsigyti tai, ko net nežinojo, kad jam reikia.

Paprastai ateina laikotarpis, kai vartotojas pirmą kartą sužino apie problemą ir pradeda ieškoti sprendimo dar nepasiruošęs pirkti. Todėl laikas, praleistas bendraujant su vartotoju nuo pirmojo kontaktinio taško iki sprendimo, per kurį jis pirko, yra šių santykių kūrimas ir puoselėjimas.

Tai leidžia vartotojams pažinti, pamėgti ir pasitikėti, kad jūs, kaip rinkodaros specialistas ir prekės ženklas, suprantate jų kovas, pasiūlyti tikrus sprendimus, įveikti jų prieštaravimus ir pasakyti, kad esate tinkamas asmuo ar prekės ženklas, kuris jiems siūlo sprendimą reikia.

Ekologinės rinkodaros ir kanalų ryšys

Įdomus dalykas apie ekologinė rinkodara- viešoji rinkodara, vykdoma socialinėje platformoje, yra ta, kad rinkodaros specialistai negali sutelkti dėmesio tik į vieną savo klientų kelionės etapą. Naudodami tokius dalykus kaip nukreipimo puslapiai ir el. Laiškų segmentavimas, galite susiaurinti savo dėmesį, kad galėtumėte su kuo nors pasikalbėti, atlikdami teisingą žingsnį kliento kelionėje.

Tačiau viešoje platformoje potencialūs klientai gali peržiūrėti jūsų turinį iš skirtingų klientų kelionės etapų. Žmonės pačioje kliento kelionės pradžioje gali nesuvokti savo problemos ar sprendimo poreikio taip, kaip toje kelionėje esantys asmenys.

Surinkdami organinių kanalų turinį, turėsite pažvelgti į etapus, kuriuose bus jūsų auditorija, ir tada nuspręsti, kur galite padidinti srautą. Pavyzdžiui, naudodami natūralią rinkodarą turinį galite patalpinti kanalo viršuje. Turite natūralų turinį, kuris rodomas naudojant socialinius algoritmus. Taip pat galite turėti natūralaus turinio, kuris būtų bendrinamas persiuntus.

Bet kuriuo atveju, šis ekologiškas turinys vis tiek palengvins klientų kelionę, per kurią bandote nukreipti savo auditoriją.

Piltuvo viršuje - Dėmesio

Žmonės, esantys jūsų kanalo viršuje, nelabai žino apie jų problemą, jūsų siūlomą sprendimą ar jus kaip verslą. Taigi galbūt norėsite apsvarstyti, kokio tipo turinį galėtumėte pateikti prieš ką nors naują, kuris galėtų suteikti jam kitą galvosūkio dalį: sąrašą, viktoriną ar straipsnį. Tai, ką lengva suvartoti, yra mažas vartotojo įsipareigojimas ir kažkas, ko jie pagriebs ir nustums skaityti.

Kanalo vidurys - sužadėtuvės

Piltuvo viduryje žmonės vis geriau suvokia šios problemos poveikį jų verslui ar gyvenimui ir kad yra sprendimas. Jie pradėjo jus atpažinti kaip žmogų, kuris turi sprendimą, ir pradėjo bendrauti su jumis bent vienoje iš jūsų platformų.

Galbūt norėsite apsvarstyti, kokio tipo kontaktą galėtumėte užmegzti prieš žmogų, kuris jau pradeda pažinti, patinka ir pasitikėti, kad žengsite kitą žingsnį - dažniausiai tai yra privati ​​platforma, pvz., svetainė ar net kursas nuo socialinio triukšmo žiniasklaida.

Kanalo apačia - konversija

Žmonės, nuėję iki piltuvo iki apačios, daug geriau suvokia problemą ir jos padarinius problema susijusi su jų verslu ar gyvenimu, ką jie turi padaryti, kad ją išspręstų, ir kad jūs esate tas žmogus, kuris jiems padeda tai. Jie su jumis bendrauja ilgiausiai, labiausiai su jumis ir sieja jūsų prekės ženklą su jiems reikiamu sprendimu.

Psichologija pagrįsta pardavimo strategija, kuri nukreipia jūsų auditoriją į kitą lygį

Adomo „Everlaunch“ strategija yra santuoka tarp pertrūkių paleidimo strategijos, kurioje yra pasiūlymas prieinama tik ribotą laiką ir visžalė strategija, kurioje pasiūlymas yra prieinamas visiems laikas.

Parduodant psichologiją, ši strategija yra būdas pristatyti savo informaciją ir kreiptis į auditoriją, kuri yra veiksminga ir etiška. Tai veikia, nes susitinka su žmonėmis ten, kur jie yra. Paima juos už rankos ir nukreipia ten, kur nori. Tai nustato jų problemas, nurodo, kur jie nori eiti, ir tada nustato jus ir jūsų verslą kaip jų sprendimą.

Tai daroma skleidžiant jūsų žinutes. Kitaip tariant, galite padėti įveikti savo perspektyvų kliūtis, kai jos atsiranda, padėdami savo auditorijai kiekviename žingsnyje, tuo pačiu priversdami save atpažinti ir prisiimti mikroįsipareigojimus. Žaisdami įvairiais kognityviniais šališkumais ir euristika padedate vartotojui suvokti savo problemą ir jūsų pasiūlyto sprendimo poreikį.

Pasinaudodami šiomis žinomomis psichologinėmis tendencijomis, skatinančiomis priimti sprendimus vartotojams, rinkodaros specialistai gali padėti savo auditorijai pereiti nuo vieno žingsnio prie kito per ekologiškų pardavimų kanalą.

#1: Sąlygos rinkoje

Pirmasis žingsnis yra suteikti auditorijai platformą. Galite sąlygoti savo klientus ir potencialius klientus, kad jie imtųsi veiksmų ir nustatytų jų problemas. Tai darote užmezgę ryšį, kuris jūsų klientams leidžia jaustis taip, lyg suprastumėte juos ir ką jie išgyvena. Pirmiausia padedate jiems nustatyti problemą.

Įvyksta įdomus psichologinis reiškinys, kai tu esi tas, kuris gali tiksliai apibūdinti jūsų auditorijos problemą. Kai aprašysite šią problemą, jūsų auditorija natūraliai susies jus su jos sprendimu.

#2: padėkite savo auditorijai atpažinti, kad turite problemą, kurią galite išspręsti

Toliau reikia tęsti sutikimo pareiškimą. Atlikdami šį veiksmą, padėsite savo auditorijai atpažinti, kad turite pirmame žingsnyje aprašytą problemą. Vienas dalykas, kai jūs kreipiatės į savo auditoriją ir sakote, kad jie turi problemų, ir visai kas kita, jei jie gali pažvelgti į jus ir sutikti su jumis ir pasakyti, kad tikrai turi tą problemą.

Šis susitarimas ir savęs identifikavimas savaime yra labai mažas įsipareigojimas. Dabar jie įtvirtino tą ryšį tarp jūsų ir sprendimo, ir jaučiasi susiję su jumis nes įsitikinote, kad suprantate ne tik tai, ką jie išgyvena, bet ir ką jie turi išspręsti tai.

#3: Paruoškite savo auditoriją, kad ji priimtų jūsų pasiūlymą

Kitas žingsnis yra paruošti savo auditoriją. Paaukštinti žmogų reiškia padėti jam pasiruošti tam tikrai situacijai, taigi, jei situacija iškiltų, jis tiksliai žino, ką daryti. Rinkodaros srityje tai yra žingsnis, kuriuo mes aktyviai, bet nematomai ir etiškai darome įtaką savo klientų mąstysenai, įsitikinimams ir nuostatoms.

Kai tai daroma teisingai, rinkodaros specialistai gali pasinaudoti patikrintais mokslo ir žmonių elgesio principais neurobiologiją ir psichologiją, evoliucinę antropologiją ir elgesio ekonomiką pažinimo šališkumas. Kai tai darome, pirmiausia pasakojimas, kliento galvoje sukurdami skirtingas schemas, kurios padės jiems tapti atviresniems ir imlesniems viskam, ką mes siūlome.

Iš esmės pasakojimas auditorijai apie laiką, kai turėjote staiga pasukti, gali subtiliai paskatinti auditoriją būti atviresnei pokyčiams ir imlesnei, jei ateityje reikės suktis.

#4: kovokite su baimėmis, netikrumu ir abejonėmis

Ketvirtas žingsnis yra skatinimas, ir mes visi to siekėme. Atlikę šį veiksmą, jūs įgijote teisę pateikti savo pasiūlymą tiesiai prieš savo auditoriją, kuri iki to laiko praktiškai prašo pirkti, užsiregistruoti ar užsiregistruoti ieškomam sprendimui.

Dėl pirmuose trijuose žingsniuose praleisto laiko vartotojai šiuo žingsniu jaučiasi išgirsti, pripažinti, gerbiami ir jumis rūpinamasi. Tačiau jie taip pat turi keletą rūpesčių ir abejonių, ar jūsų sprendimas jiems tikrai pasiteisins.

Atlikdami šį veiksmą, norite iš karto spręsti šiuos prieštaravimus ir klausimus, pateikdami savo pasiūlymą taip, kaip leidžiama kad jie įveiktų savo prieštaravimus, padidintų jų norą jūsų sprendimo ir dar labiau lauktų jūsų pasiūlymas.

Efektyviausias būdas tai padaryti yra nustatyti visas kančias, skausmo taškus, problemas, baimes ir nusivylimus, nuo kurių jūsų auditorija bando pasitraukti. Tada nustatykite tuos stebuklus, norus, svajones ir tikslus, kurių siekia jūsų auditorija.

Šiame etape jūsų, kaip rinkodaros specialisto, darbas yra padėti įveikti atotrūkį nuo nelaimių ir stebuklų link. Iš esmės jūs norite priminti savo auditorijai, kur jie yra ir kodėl jiems tai nepatinka, o tada parodyti, kaip bus, kai jie pateks ten, kur jie nori būti.

#5: padidinkite etinį trūkumą

Pasibaigus jūsų paaukštinimui, laikas stumti.

Tradicinio pristatymo metu stumimas įvyktų paskutines 24 valandas po visiškos reklamos, prieš pat krepšelio uždarymą. Visžalio stiliaus reklamos metu rinkodaros specialistai norės rasti būdą, kaip padidinti etinį trūkumą.

Yra keletas būdų tai padaryti:

• Kartkartėmis pridėkite ir pašalinkite premijų pasiūlymus.
• Laikui bėgant padidinkite savo pasiūlymo kainą.

Etinio trūkumo idėja yra sukurti priežastį žmonėms nedelsiant veikti pagal jūsų pasiūlymą. Kai pasirenkama, ar veikti dabar, ar vėliau, dauguma žmonių elgsis vėliau, nebent jiems būtų suteikta įtikinama priežastis veikti dabar. Pateikdami išskirtinumo lygį arba ribotą skaičių, jūs suteikiate auditorijai įtikinamą priežastį veikti dabar.

#6: Pateikite alternatyvių variantų tiems, kurie nepirko

Pasibaigus akcijai, paskutinis postūmis ir krepšelis uždarytas, dar ne laikas uždaryti parduotuvę. Vis dar yra didelė jūsų auditorijos dalis, kuri dėl vienos ar kitos priežasties negalėjo įvykdyti jūsų pasiūlymo.

Vis dar yra didžiulė galimybė aptarnauti šį auditorijos segmentą. Ir jūs jau juos paruošėte, susiejote ir įtvirtinote jų pasitikėjimą, tad kodėl nenorėtumėte tuo pasinaudoti?

Vienas dalykas, kurį galite padaryti šiuo metu, yra pasiūlyti tam auditorijos segmentui alternatyvias parinktis. Priklausomai nuo jūsų kainos taško, galite išbandyti aukštesnį pardavimą, kuriame siūlote išskirtingesnį sandorį už didesnę kainą, arba mažesnį pardavimą, kai siūlote ką nors už mažesnę kainą. Taip pat galite pasiūlyti kryžminį pardavimą arba filialo pasiūlymą.

Tiesą sakant, nesvarbu, kokiu būdu nukreipiate žmones, idėja yra nukreipti juos į alternatyvų sprendimą, kuris jiems gali būti geresnis, nei buvo jūsų paskutiniame paaukštinime.

#7: Paimkite 2 savaičių atvėsimo laikotarpį

Kai viskas pasakyta ir padaryta, laikas paspausti pauzę. Paprastai bet kokio paleidimo ar reklamavimo metu jūs išstumiate daug turinio, susisiekiate su daugybe žmonių ir perkeliate tuos žmones iš vieno etapo į kitą. Per tą laiką išleidžiama daug psichologinės ir psichinės energijos.

Priklausomai nuo to, kiek laiko tęsėsi tas reklaminis langas, norėsite maždaug 2 savaičių atvėsimo. Grįžkite prie to, kad suteiktumėte tam tikrą vertę, prisijungtumėte giliau ir pasodintumėte sėklas kitam pristatymui ar pasiūlymui - tik užuominos, nieko sunkaus. Idėja yra išlaikyti auditoriją su jumis ir norėti išgirsti apie tai, kas bus toliau, nesukeliant jiems galvos per kitą pasiūlymą.

Kitos šio epizodo pastabos

• Ieškote lengvesnio būdo padidinti savo elektroninės prekybos pardavimus? Aplankykite wix.com/ecommerce kad sukurtumėte savo parduotuvę ir paskatintumėte pardavimus šiandien.
• Peržiūrėkite vaizdo įrašus ir išteklius, kuriuos Adomas paminėjo adamerhart.com/sme.
• Išmokti daugiau apie Galutinis terminas.
• Apsilankykite Socialinės strategijos klube adresu socialmediaexaminer.com/club.
• Susisiekite su Michaelu Stelzneriu adresu @Stelzner „Instagram“.
• Žiūrėkite išskirtinį turinį ir originalius vaizdo įrašus iš „Social Media Examiner“ „YouTube“.
• Prisijunkite prie mūsų savaitinės socialinės žiniasklaidos rinkodaros pokalbių šou. Tiesiogiai žiūrėkite penktadieniais vidurdienį Ramiojo vandenyno regione „YouTube“. Klausykitės pakartojimo „Apple“ transliacijos arba „Google“ transliacijos.